Из Казахстана на рынок Сингапура? Это реально. Колонка сооснователей Akhter Studios Адмета Акхтера и Шамиля Ахмедова

За 2 года работы нашей продуктовой ИТ-компании на рынке Казахстана мы поняли важную вещь: основатели бизнеса должны уделять почти все свое время продажам и бизнес-девелопменту. Только так можно поддерживать постоянный приток долгосрочных контрактов и обеспечивать постоянный приток денег, чтобы развивать свою компанию и масштабироваться. Поэтому мы поехали на новый иностранный рынок — и уже несколько месяцев строим офис Akhter Studios в Сингапуре. В этой колонке расскажем, чем сильна эта страна и что нужно, чтобы попасть на этот рынок.

 

Что заставило нас искать новые рынки?

Главная цель поездки — бизнес-девелопмент и поиск новых контрактов. Решение было принято по нескольким важным причинам:

  1. За время существования Akhter Studios в Казахстане мы вышли на плато по объему заключения новых договоров. Не больше 50 компаний ежегодно на всю страну имеет потребности в продуктовой разработке с учетом доступных бюджетов, а также уровня качества. Это небольшой рынок, а конкуренция с годами растет;
  2. Тендерная система большинства корпораций (там, где есть хорошие бюджеты) не прозрачна и вызывает много вопросов. Мы пытались участвовать в большом количестве тендеров, но ни разу не проходили отбор по разным причинам. В целом доступ к большому капиталу в Казахстане нам закрыт. И это мотивирует искать возможности на других рынках;
  3. Во всех странах происходят сокращения. Вспомним январь 2023 года, когда за считанные дни более 50 тысяч человек по всему миру остались без работы. Банкротятся банки и крупные корпорации, бюджеты на ИТ сокращаются. Наших постоянных клиентов это тоже коснулось: бюджеты на год уменьшились в среднем на 50%.

Чтобы по-настоящему активно развиваться на другом рынке, требуется физическое присутствие кого-то из фаундеров. Либо очень заинтересованный локальный партнер. Генерировать контракты, находясь на расстоянии в тысячах километров в стране без репутации хорошего ИТ-партнера, — занятие неблагодарное и муторное. Учитывая все это, мы решили искать новые рынки развития, чтобы расти дальше. И выбрали Сингапур.

Адмет Акхтер

Почему именно Сингапур, а не США, Саудовская Аравия или ОАЭ?

Ответ простой — большая концентрация капитала и международных компаний. 934 венчурных фондов, сотни family offices, 37 тысяч международных корпораций имеют представительство в Сингапуре. Все это на территории чуть больше, чем Алматы. И с населением 5.5 млн человек. Вдобавок 2 часа временной разницы с Казахстаном, где находится наш основной офис.

Сингапур местами напоминает Казахстан – бизнес-девелопмент строится вокруг развития личных отношений с клиентами. И это интернациональное общество, где в мире и согласии живут представители разных национальностей и религий.

Здесь почти отсутствует практика тендеров. Вместо этого бизнес старается искать life-long партнеров, с которыми приятно и комфортно вести дела. Мы не корпорация, у нас нет амбиций держать десятки тысяч специалистов и крупный отдел продаж. Поэтому такой вид сотрудничества наиболее интересен.

Шамиль Ахмедов

Еще одна причина: Сингапур — одна из наиболее привлекательных юрисдикций в мире. Американские и европейские инвесторы вкладывают деньги напрямую в сингапурские юрлица и не просят их перерегистрироваться в США или Европе. То есть они готовы работать с местными компаниями напрямую.

Также государство поддерживает развитие ИТ-предпринимателей и создает условия для стартаперов и инвесторов. Никаких искусственных препон, все быстро, удобно и онлайн. Пример из нашей жизни: мы вдвоем получили ВНЖ в Сингапуре всего за 3 недели в онлайн-формате.

Как мы искали в Сингапуре партнеров и клиентов?

2 года мы в Akhter Studios усиленно развивали нетворк. Через третье рукопожатие (США → Россия, Узбекистан → Сингапур) познакомились с СЕО технологической компании и венчурным инвестором Марком Шмулевичем. Он подсказал, как зарегистрировать юрлицо, вступить в SGTech (крупнейшая бизнес-ассоциация Сингапура) и выстроить первоначальный круг отношений, помог с развитием бизнеса и важными связями в стране.

За 4 месяца до нашего переезда в Сингапур мы открыли здесь юрлицо и начали поиск клиентов. А еще в 2022 году приезжали сюда на EdTech Asia Summit. То есть мы уже чуть-чуть понимали рынок и знали, куда и зачем едем.

Нам сильно помогли ребята из Казахстана и Узбекистана, знакомые с рынком Сингапура. В особенности Олжас Жиенкулов (Paladigm Capital) и Адиль Нургожин (Big Sky Capital VC), которые давно работают в данном регионе. Из Алматы контактами также помогли Мурат Абдрахманов (инвестор) и Ердос Мендибаев (Academie One), а из Ташкента Денис Калышкин (I2BF). То есть благодаря нетворку на родине мы нашли предпринимателей с нужным кругом общения. И это сэкономило месяцы, а то и годы работы по созданию такого уровня нетворка.

Шамиль Ахмедов, Адмет Акхтер и Джин Чонг

Также в Сингапуре есть хоть и небольшая, но сплоченная диаспора казахстанцев. Недавно мы праздновали Наурыз, где собралось несколько сотен людей, в том числе из других республик Центральной Азии. Одна из причин, что нас тут мало, – отсутствие прямого авиасообщения. Но это точно не помешает вам попасть в диаспору и получить помощь от сограждан. А в ближайшем будущем обещают открыть рейсы из Алматы в Куала-Лумпур.

При помощи консульства мы достаточно быстро решаем вопросы, которые требуют присутствия в Казахстане. Например, оформление доверенностей и нотариально заверенное подписание документов.

Чем отличаются ИТ-рынки Сингапура и Казахстана?

Рынок Сингапура намного больше (по данным за 2022 год, ВВП Сингапура составил $405 млрд, ВВП Казахстана — $224 млрд. – прим. Digital Business). Соответственно, и выше уровень потребности в услугах Akhter Stuidos. Даже несмотря на высокий уровень конкуренции. Здесь мы получаем доступ к большому капиталу, который позволяет развиваться быстрее.

Визит в офис Google к эдвайзеру

Эта часть и касается наших заказчиков. Вот какие различия мы видим на стороне клиентов в Сингапуре:

  1. Скорость принятия решения в среднем на 50% выше, чем на рынке Казахстана. Если мы сошлись в цене и доказали свою экспертизу, то, как правило, клиент стремится как можно быстрее оставить предоплату и начать работу. Потому что в Юго-Восточной Азии все придерживаются плана-графика. Если выделен бюджет на год под определенный проект, значит «кровь из носа» он будет разрабатываться.
  2. Теплое интро. Очень многое в Сингапуре решает теплый интродакшн. Если ты представлен через теплое знакомство, то шансы на потенциальную сделку становятся гораздо выше. Здесь это называется «гуаньши» — система социальных сетей и взаимных отношений, которые облегчают бизнес и другие сделки, основанные на личных связях и доверии. Это явление играет важную роль во многих аспектах жизни, включая бизнес. Например, в Сингапуре перед потенциальной сделкой может пройти около 5 встреч, в ходе которых вероятнее всего вас позовут к себе домой на ужин.
  3. Слабая продуктовая экспертиза. Продуктовая экспертиза оставляет желать лучшего. И это отличная возможность для нашего развития! Многие корпорации с трудом закрывают вакансии в поиске опытных продуктовых менеджеров, а локальные ИТ-компании не могут удовлетворить текущий спрос. Это связано с консервативным финансовым мышлением: тут сначала смотрят на текущие цифры и форкаст, а не на потенциал продукта. Это вызывает большую стагнацию на венчурном рынке. В основном, люди с финансовым мышлением инвестируют в стартапы, но без продуктового бекграунда. Иначе говоря, они инвестируют деньги в разработку digital-продукта, но не понимают, как этот продукт вообще будет работать. После этого, когда VC набирают критическую массу стартапов, в основном на pre-seed этапе, происходят коллапсы из-за нехватки продуктовой экспертизы как у самих VC, так и фаундеров
  4. Разработка. В Сингапуре мало локальных компаний, которые сами что-то разрабатывают. Большинство не стремится к найму инхаус-команды и пользуются услугами аутсорсинга, так как это позволяет больше фокусироваться на бизнесе и росте. Этот фактор ускоряет коммуникацию и не требует объяснять клиенту все преимущества аутсорсинга. Проще говоря, есть большой спрос на компании по аутсорсинг разработке, а умение делать это продуктово и с нуля служит большим преимуществом на рынке
  5. Открытость и простота людей. Люди с огромным состоянием, владельцы корпораций, банков открыты к знакомствам и встречам. Чтобы дойти до стейкхолдера и встретиться с ним, достаточно просто написать в Linkedin, не нужно обходить большое количество кругов ассистентов. Наш друг Джин Чонг сказал, что супер богатые люди в Сингапуре делятся на 2 типа:
    Люди, которые покупают дорогие суперкары, летают на private джетах, живут в огромных и роскошных пентхаусах, как в фильме «Слишком богатые азиаты».
    Люди с таким же состоянием и даже больше, но не стремящиеся к роскоши. Абсолютно простые и практичные.

    Обе категории людей открыты к знакомствам и всему новому. Недавно мы посетили мастер-класс Нир Эяля в офисе Microsoft. Многие продакт-менеджеры знают эту личность благодаря книге «На крючке». Мы познакомились с Ниром: было очень удивительно, когда мы начали общаться после и получать советы в плане создания продуктов бесплатно.
  6. Открытость венчурных фондов. За небольшой отрезок времени мы встретились более чем с 20 венчурными фондами, которые заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и ищут операционных партнеров. Срок назначения встречи и скорость ответа составили один день. Что можно назвать вполне быстрым ответом. На наш взгляд, венчурам в РК стоит применять эту практику и быть абсолютно открытыми к поиску новых возможностей.

Что будет дальше у Akhter Studios в Сингапуре?

В долгосрочной перспективе мы видим, что Юго-Восточная Азия станет самым динамично развивающимся регионом. Здесь возникает большая потребность в цифровизации. В то же время продуктовая экспертиза, которую мы наработали в регионе СНГ и США, позволяет быть конкурентоспособными на этом рынке.

Благодаря тому, что в Сингапуре десятки тысяч офисов международных корпораций, найти выход на них также не будет большой проблемой. Это хорошая площадка для глобализации услуг или продуктов.

Мы рассматриваем более активное физическое присутствие. Вполне возможно, откроем офис в Малайзии или Вьетнаме как центры разработки, а в Сингапуре будет активный офис бизнес-девелопмента. Вдобавок из Сингапура можно выгодно летать напрямую во множество других локаций при необходимости.

В наиболее развитых рынках с точки зрения венчурных инвестиций наблюдается повышенный интерес к созданию венчурных студий. А наша модель вполне может эволюционировать в нее, учитывая экспертизу работы со стартапами и помощи венчурным фондам закрывать потребности их портфельных компаний.

Какие советы мы можем дать тем, кто собирается развивать бизнес в Сингапуре?

  • Для сингапурских предпринимателей очень важно, чтобы их партнеры имели чистую репутацию, так как происхождение денег здесь контролируется жестче, чем в других финансовых центрах. Помимо этого, нетворк и теплое интро могут в значительной степени ускорить процесс, поэтому пытайтесь выходить на рынок через людей с большим нетворком.
  • Передавая обратную связь сингапурцам, стоит подумать, как сделать это, не задев чувство достоинства. Для них очень важен тот факт, что они не могут быть не правы в чем-то. Это в целом особенность менталитета в регионе.
  • Учитывайте, что Сингапур интересен и вашим конкурентам. Может быть так, что ваше позиционирование в глазах потенциальных клиентов ничем не отличается от тысяч других, которые приходят к ним в соцсетях или на электронную почту. Особенно важно выделиться на их фоне.
  • Сам факт того, что вы можете позволить себе жить в Сингапуре и развиваться в одном из самых дорогих городов на планете, говорит о многом. Обычно все пытаются делать бизнес удаленно и доверие выстраивается значительно дольше. Используйте это преимущество, изучайте местную культуру, историю (благо это не сложно).

Если взять наш опыт, то мы находимся в Сингапуре уже более 2 месяцев. За 2 месяца мы провели более 100 встреч, половина из них были через теплый интродакшн. Примерно 5 встреч трансформировались в дальнейшие сделки и еще столько же в обсуждении потенциального сотрудничества. Искали всех потенциальных лидов как через собственный нетворк, так и через холодные письма в Linkedin, что тоже достаточно эффективный способ для коммуникации.

Читайте также:

 

иностранные рынкиСингапурКазахстанский бизнес в СингапуреAkhter StudiousАдмет Акхтервенчурные инвестицииМурат АбдрахмановШамиль Ахмедов