Уехал из Казахстана и делает софт для разведки США и Великобритании. Невероятная история

О редакции Подписывайтесь на нас в Google News!
Дата публикации: 29.03.2023, 09:06
Элисар Нурмагамбет

Элисар Нурмагамбет

Элисар Нурмагамбет может похвастаться насыщенной жизнью. После школы алматинец поехал учиться в США, где попробовал 16 специальностей. Затем парень работал в известной пивоваренной компании и пытался запускать стартап на основе ИИ. Однако проект не полетел, но тема Элисара зацепила. В 2019 году он придумал новую историю с нейросетью – систему Consilienz, помогающую выявлять финансовые преступления. В 2021 году стартап трансформировался в компанию Black Ice AI.

Digital Business поговорил с Элисаром и узнал, как он из маркетинга пробился в закрытую сферу борьбы с фродом, на какие жертвы нужно идти ради качественного нетворка и чем бывший глава одного из отделов ФБР помог ему при запуске стартапа.

«К 3 курсу уже был нормальный стаж работы, благодаря которому мог претендовать на позицию старшего менеджера»

– За три года учебы в США вы поменяли 16 специальностей. Это были поиски себя или желание расширить кругозор?

– Я поехал в США получать крутое образование и исполнять американскую мечту. Но «розовые очки» снял быстро. Однажды попал на вечеринку с выпускниками местных университетов. Выяснил, что примерно 70-80% из них работают не по специальности: один – бариста, второй – официант, третий – еще кто-то. А учились на врачей, инженеров, архитекторов… Оказалось, без опыта и знакомых, готовых дать рекомендацию, получить оффер по профессии практически нереально.

Элисар Нурмагамбет

Меня это шокировало. Я ведь собирался стать психологом-криминалистом. Но вдруг осознал, что диплом мне никак не поможет. Решил с первого курса работать на свое резюме. А чтобы не выгнали из университета, брал только интересные для себя курсы. Изучил предпринимательство, ИТ, маркетинг, психологию, социологию, кинематограф, актерское мастерство, фотографию и даже теологию.

– Подобный расфокус не мешал определиться с собственным местом в мире?

– Скорее помог. К 20 годам успел попробовать все профессии, которые интересовали. Это позволило понять, чем реально хочу заниматься. Нашел свой жизненный product market fit.

– Что делали для прокачки резюме?

– Устроился специалистом по маркетингу в компанию, которая занималась подбором студентов для университетов. Учебное заведение говорит, что им нужно больше ребят-математиков, играющих в баскетбол. Мы находили таких абитуриентов и предлагали поступать в конкретный университет.

Элисар Нурмагамбет

Первый год работал бесплатно. Ведь на место, куда взяли меня, 18-летнего парня без опыта и связей, не каждого выпускника вуза пригласят. Это моя стратегическая инвестиция, которая оправдалась. К 3-му курсу у меня уже был нормальный стаж работы, благодаря которому мог претендовать на позицию старшего менеджера. Ради такого стоило потерпеть годик безденежья.

Бросила Google, чтобы другие попали в Google. Алматинка помогает ребятам из Казахстана устроиться в компании Кремниевой долины

– Насколько было тяжело в это время?

– Не голодал, но сложностей хватало. Пришлось снимать жилье в 30 километрах от университета. Автобусы там не ходили, машины у меня не было. Из-за этого каждый день искал кого-нибудь, кто согласится проснуться на час раньше и заехать за мной. Зато это помогло  преодолеть языковой барьер и прокачать английский. Плюс быстрее познакомиться со всеми.

«Люди получают степень магистра юридических наук, потом 10 лет работают в условном ФБР и еще столько же в частной компании, чтобы попасть туда, где оказался я»

– Почему не доучились в США?

– Потерял интерес. Да и слишком дорого было. Решил возвращаться в Казахстан. Устроился в отдел торгового маркетинга Carlsberg Kazakhstan. Занимался расчетом бюджетов, выделяемых на рекламу. Потом проверял, как они распределяются. Так началось знакомство с сферой финансового контроля.

Элисар Нурмагамбет

Попутно учился во французском Université Grenoble Alpes. Правда, окончил его на год позже, чем планировал. Не успел вовремя подать нужные документы для выпуска. Однако это сыграло в плюс: университет к тому моменту попал в топ-10 в Европе. А я благодаря изучению многих предметов получил три диплома: по бизнес-менеджменту, экономике и юриспруденции.

– Как дальше развивалась карьера?

– Продолжил работать в найме. Устроился маркетологом в одну энергетическую компанию в США, куда вернулся. Однако думал о создании собственного проекта. Еще в подростковом возрасте понял, что, работая на «дядю», копить на квартиру в Алматы буду лет 30. Постоянно пытался реализовать какие-то идеи: то пиццерия, то еще что-то.

А в 2014 году познакомился с ИТ. Друг рассказал о развитии искусственного интеллекта. Я загорелся делать стартап с использованием ИИ. Но мы как два идиота профукали все деньги, не смогли заключить ни одного контракта и быстро загнулись. Подумал: «Ну и ладно, пойду снова в найм».

– Куда устроились?

– Казахстанская компания с офисами в разных европейских странах, которая занимается цифровыми решениями, хотела запускаться в США. Меня пригласили на позицию СЕО и дали небольшую долю. Получил классную возможность экспериментировать и принимать решения без дополнительных рисков, кроме увольнения. А еще, благодаря знакомству с людьми, которых раньше мог видеть только по TВ, углубился в сферу противодействия финансовым преступлениям.

– В одном из интервью вы говорили, что в сферу тяжело попасть даже американцу. Как у вас получилось?

Элисар Нурмагамбет

– Чтобы попасть туда, где оказался я, люди получают степень магистра юридических наук, затем 10 лет работают в условном ФБР и еще столько же в частной компании. Только потом появляются технологические проекты. Я же рассчитывал на свое упорство.

Перед назначением мне сказали: «Ты должен подружиться вот с теми ребятами, иначе уволим». А как это сделать – никто не говорит. Это уже твои проблемы. Похоже на обучение плаванию: тебя кинули в бассейн и если хочешь жить, то поплывешь. У меня желание было огромным.

– Что делали?

– Открывал Google, вбивал имена нужных людей и пытался выйти с ними на контакт. Однажды мне повезло договориться о встрече с главным стратегом премьер-министра Великобритании (с 1997 по 2007) Тони Блэра. Ради этого проехал на машине полстраны, так как денег на самолет не было. Зато получилось открыть первое «окошко» в сфере.

Затем попал на специализированную конференцию, где спикером был основатель Mantas. Он накануне продал компанию за большую сумму корпорации Oracle. На ивенте пробиться к нему было практически невозможно: куча охраны, организаторы. Пошел на хитрость. Представился администратору на ресепшене новым ассистентом и попросил сказать, в каком номере поселился мой «шеф».

Элисар Нурмагамбет

Мне все рассказали. Караулил его до 4 утра. Прям в дверях номера начал ему питчить наш продукт. Человек, видимо, чтобы быстрее избавиться от раздражителя, пригласил меня на встречу. Прихожу, а там весь управляющий состав компании, представители из офисов в других странах. В процессе общения понял, что наш продукт им не нужен. Зато услышал их «боль» – необходимость решения, способного объединить все банки, чего в США тогда не было. Сказал, что мы можем такое сделать.

Через месяц принес демоверсию, правда, немного другого продукта, но по итогам получилось запартнериться.

«Было четкое понимание, что знаю о сфере больше, чем многие айтишники и госслужащие»

– Дальше развитие нетворка пошло легче?

– У меня уже был доступ на различные тусовки. На одной из них познакомился с бывшим главой отдела финансов и объектов ФБР. Он начал меня учить тонкостям: как правильно собирать информацию, на что нужно обращать внимание, какие процессы отнимают у следователя больше всего времени и т.д. Еще познакомил меня с крутыми специалистами. К примеру, советником по противодействию финансовым преступлениям в офисе президента Барака Обамы.

– Набравшись опыта и обзаведясь серьезными связями, решили делать свой продукт – ПО для выявления финансовых преступлений Consilienz?

– Было четкое понимание, что знаю о сфере больше, чем многие айтишники и госслужащие. В один день просто расписал, чего не хватает спецслужбам и как могу решить их «боли». План проекта вышел на 30-35 страниц. Отправил его знакомым экспертам. Каким-то образом эти бумаги попали к CRO компании Fiserv, через которую проходит 90% всех транзакций в странах Северной Америки. Он предложил стать кофаундером и вложить деньги.

Элисар Нурмагамбет

Самое интересное, что первый клиент появился еще до запуска продукта. Концепция системы дошла до директора по противодействию финансовым преступлениям компании IBM. У них был потенциальный проект на Каймановых островах, которые попали в черный список ЕС. Нужно было помочь спецслужбам разобраться, какие деньги, лежащие на счетах в местных банках, «чистые», а какие – нет. Нам предложили быстро сделать софт и по его готовности подписать контракт. За пару месяцев разработали MVP и взялись за проект.

– Отработали этот проект без проблем?

– Было сложно. Думали, что Кайманы – не высокотехнологичная страна с низким уровнем цифровизации. Реальность оказалась другой. Наш «сырой» продукт мог гарантировать только 75% совпадения риска, однако спецслужбы это не устраивало. Им нужно на тысячу процентов быть уверенными, чтобы не допустить ошибку и не обвинить невиновного.

В результате учились по ходу дела и сразу на реальном кейсе с профессионалами из британских и американских спецслужб, которые в рамках расследований работали с Интерполом. Получилось довольно успешно. Заработали несколько миллионов долларов, вложив в разработку проекта пару сотен тысяч на начальном этапе. Далее сумма вложений кратно увеличилась.

– С помощью чего система понимает, где «чистые», а где «грязные» деньги?

Элисар Нурмагамбет

– Мы не определяем чистоту денег – это работа спецслужб. Наша задача – разобраться, кому они принадлежат. Объясню на примере. Допустим, есть Джон. У него имеется свидетельство о рождении, водительские права, зарегистрированное имущество, счета в банке. Это источники данных, только разрозненные.

Если Джон – часть криминальной организации, то у него будет еще много счетов, домов и компаний в разных юрисдикциях или активов, записанных на подставных лиц. Возможно, имеется и другой паспорт, где он Билл. Нам нужно связать все данные воедино и понять, что активы принадлежат Джону. Выяснить риски и понять, является ли Джон частью криминального нетворка.

На основе различных данных формируются сценарии. Для каждого преступления по 250. Кейсы разные. Например, санкционная разведка. Спецслужбы видят, что в российских ракетах, которые бьют по Украине, используются американские системы наведения и чипы. Нужно отследить, как они к ним попали. Дальше работают спецслужбы.

– Откуда берете данные?

– Есть поставщики – коммерческие компании, аффилированные с государством. Они агрегируют часть информации, после чего нам нужно ее обработать. У себя на серверах ничего не храним. Берем только частичные данные, на которых обучаем нейросеть различным сценариям. Конечный пользователь (спецслужбы) загружает в систему данные со своих серверов, находящихся в секретных местах, и уже все обрабатывает.

«Есть мнение, что сначала нужно заработать много денег на родном рынке, а потом идти в США. Это далеко от правды»

– Когда Consilienz трансформировался в Black Ice AI?

– В 2021 году. Ушел мой партнер и мы кардинально переписали продукт. Consilienz мог выявлять только финансовое мошенничество. У Black Ice AI спектр возможностей шире: противодействие торговле наркотиками и людьми, спонсированию терроризма, а также санкционная разведка.

Элисар Нурмагамбет

Серьезно обновили команду. Смогли захантить бывшего главного инженера по софту NASA. Он у нас CTO. Еще у нас работает человек, который 20 лет служил старшим офицером Директората Операций в ЦРУ. Он возглавлял межведомственную разведывательную группу во время войны в Ираке и станции на постсоветском пространстве. Также он был советником по международным отношениям и национальной безопасности в Белом Доме. Он отвечает за обучение нейросети. Топовый эксперт по мировым меркам. Всего в штате сейчас 6 управленцев и 15 инженеров. Команда в основном находится в США.

– Делаете коробочное решение или приходиться кастомизировать систему под каждого клиента?

– Мы не занимаемся кастомными историями. Когда ты за 3 года поднимаешь огромный софт, который потом нельзя перепродать, то зачем эти лишние телодвижения? У нас одна лицензия, которую быстро внедряем. Монетизируемся за счет продажи подписок: есть годовая, есть пакет сразу на три года, где нужно платить только за поддержку. Сейчас капитализация Black Ice AI выше $100 млн.

Алексей Ли рассказал о подготовке к «большому прыжку» и инвесткультуре в США и Казахстане

– Звучит круто…

Элисар Нурмагамбет

– Стоит понимать, что изначально мы не соответствовали местным стандартам. Но у IBM настолько «горел» проект на Каймановых островах, что нам решили довериться. Отчасти это можно назвать удачей, но ей предшествовал серьезный труд. Важно было разработать нужный рынку продукт, попасть с ним в тайминг, иметь связь с клиентом и знать, что ему конкретно нужно. А дальше круто отработать. У нас быстро появился успешный кейс с Каймановыми островами, что открыло дорогу дальше.

– Что можете посоветовать ребятам из Казахстана, которые хотят запустить стартап в США или вывести свой нынешний проект на американский рынок?

– Есть мнение, что сначала нужно заработать много денег на своем родном рынке, а потом идти в США. Мне кажется, это очень далеко от правды. В Штатах нужно быть американской компанией: присутствовать физически, изучать рынок, общаться с его участниками. В2B, B2G и enterprise работает именно так.

Элисар Нурмагамбет

Взять, к примеру, «Тенгизшевройл». Это «дочка» американского Chevron, работает по их стандартам. Однако софт, сделанный для них, может не подходить для головного офиса, не говоря уже о местных заказчиках. Если затачивать софт под Казахстан и потом пытаться продать в США, то, скорее всего, ничего не выйдет. Там другие регуляторы, регламенты, протоколы. Придется переписывать продукт под американские реалии.

Нужно кормиться в той стране, где хочешь работать. Если запускаешься в США, то там должна быть и команда, и инвесторы, и клиенты. Если все это в Казахстане, то в Штатах будешь только прожигать время и деньги.