Жандос Керимкулов — основатель и СЕО стартапа Egistic. С 2017 года помогает фермерам следить за состоянием полей через смартфон с помощью аэрокосмических снимков. Благодаря изображениям со спутников его сервис рассказывает агробизнесменам о нежелательных сорняках, количестве влаги в листьях растений или слишком медленном росте полезных культур. Сколько лет понадобилось компании, чтобы начать продавать продукт? Откуда проект брал стартовый капитал и зачем аграриям Казахстана super-app? Об этом и не только — в интервью Жандоса на Digital Business.
«Изображения со спутника помогли пресечь деятельность ОПГ в Казахстане»
— Жандос, чем вы занимались до Egistic?
— Около года я администрировал базы данных в eGov, после подал заявку в проект по разработке спутника Kazsat и попал в команду эксплуатации космических аппаратов. Еще год провел в Англии и Франции, где вместе с местными инженерами учился решать задачи по запуску и эксплуатации оборудования. В этом проекте был руководителем группы планирования, которая рассчитывала полезную нагрузку, испытывала процесс передачи данных и проверяла работоспособность системы в принципе.
Этот спутник должен делать аэрокосмические снимки. В день он мог снимать около 10-20 минут. Если говорить кратко, мы должны были сделать так, чтобы в определенный момент аппарат включил камеру, навел ее на нужную точку и потом проделал все в обратном порядке. Чтобы управлять спутником, нужна современная карта Казахстана, которой на тот момент не было в базе. Я смог обновить эти данные, сделав процесс обновления автоматизированным. Так состоялось мое знакомство с картографией и гис-системами (геоинформационные системы позволяют собирать, хранить, анализировать и визуализировать данные о конкретных географических локациях, — прим. Digital Business).
Эта сфера показалась интересной, поэтому я искал схожее занятие — и попал в проект Генпрокуратуры Казахстана по борьбе с незаконным захватом земель. Нам удалось сделать интерфейс для сотрудников ведомства, который сопоставлял кадастровые данные с аэрокосмическими снимками и выявлял факты самовольного захвата территории. Изображения, кстати, приходили с нашего спутника. В итоге проект помог пресечь деятельность целой ОПГ в Казахстане. Но дальше пришлось уйти: задействованная в проекте квазигосударственная компания не выплатила обещанные бонусы за хороший результат.
— Когда появилась идея сделать продукт для сельского хозяйства?
— В 2017 году. Я начал изучать, где еще может быть полезен мой опыт работы в области обработки аэрокосмических снимков. Так выбрал сельское хозяйство. Мотивация с определением сферы такая: в СНГ и Украине это огромный рынок, потому что 20% мировых сельхозугодий находятся на этой территории. На тот момент, в 2017 году, был большой спрос со стороны агробизнеса.
Возникла идея — обрабатывать аэрокосмические снимки и с их помощью показывать состояние полей, делая наглядную классификацию проблем и аналитику. Например, определять участки земли, где посевы растут медленнее остальных. Выявлять места с большим количеством сорняков. Или переувлажненную территорию.
Для реализации идеи собрал команду из 6-7 человек. Вместе сделали первые наработки, подали заявки в акселерационные программы и получили в итоге $120 тысяч грантами — $100 тысяч от Назарбаев университета и $20 тысяч от Startup Kazakhstan, совместной программы Tech Garden и Global Venture Alliance.
«Сезон для тестов алгоритма очень короткий. Максимум 2-3 недели — и в следующий раз это время настанет только в следующем году»
— Сколько времени ушло на разработку MVP?
— Мы сосредоточились на проекте в конце 2017 года, когда появились деньги. Первый год — это только R&D. В первую очередь, работа над алгоритмом для обработки и аналитики снимков, потому что сами по себе изображения не представляют никакой ценности — любой желающий может погуглить сайты NASA и ESA (Европейского космического агентства, — прим. Digital Business) и получить к ним доступ. Поэтому зимой мы занимались data science и учились взаимодействовать с данными, чтобы потом превращать их в продукт на веб-сервисе.
С весны по осень 2018 года мы работали на территории одного из хозяйств, которое сотрудничало с Назарбаев университетом. Выезжали туда и разбирались, как устроены бизнес-процессы сельскохозяйственного бизнеса. Это нужно для того, чтобы точнее понять боли фермеров, которые мы могли бы закрыть. Еще один момент — полевые исследования. Здесь у нас не было права на ошибку.
— Почему?
— Сезон для тестов и исследований короткий. Максимум 2-3 недели на один функционал — и в следующий раз это время настанет только в следующем году. Наша задача на тот момент была такой: проверить алгоритм на практике на каждой стадии жизни растений. Мы выезжали в поля, определяли, например, очаги распространения сорняков, а потом учили систему выявлять такие же места на снимке. И так десятки, сотни раз, потому что у разных сельхозкультур свои проблемы и болячки, периоды вегетации и т.д. и т.п.
Исследования легли в основу нашей научной работы, с которой мы подались на еще один грант от Фонда науки по программе коммерциализации результатов научно-технических исследований на 80 миллионов тенге сроком на 3 года. Первые деньги получили в 2019 году.
В 2019 году, собственно, и была готова первая версия Egictic. Это довольно-таки простой софт, где фермер находит в кадастре свою землю и получает готовую аналитику по всем агрокультурам, растущим на заданной территории, и состоянию почвы в целом. Стоил отчет совсем немного — по 7 тенге за гектар. Это чисто символические деньги, которые не позволяли содержать команду и зарабатывать. Но это был важный этап — проверка нашей системы боем. За 2019 год, кстати, мы заработали всего 5 тысяч долларов.
— Фермеры — народ консервативный. Интересно, как вы находили и договаривались с первыми клиентами?
— Это было тяжело. В первую очередь, из-за моего опыта: я ведь пришел из квазигосударственного сектора и никогда не занимался маркетингом. Закрывать технические вопросы — пожалуйста, а вот продавать — это не мое.
Поначалу думал, что все будет так: мы просто сделаем продукт — и он сам по себе пойдет в люди. Но так не произошло. Поэтому пошли другим путем и попали в несколько профессиональных сообществ представителей агробизнеса в Казахстане. Пару раз выступал там с лекциями на профильных семинарах. Также интегрировались с Ассоциацией фермеров Казахстана, которая впоследствии открыла канал на YouTube «The Фермер». Интеграция помогла повысить узнаваемость бренда.
— Слышал историю про репост от экс-вице-министра сельского хозяйства в Facebook, после которого у вас было много продаж.
— Это произошло летом 2021 года. Я попал в инкубатор, где нас просили делать отчеты о проделанной работе. Ментор предложил опубликовать мою работу в Facebook. Я так и сделал — а потом его репостнул тогдашний вице-министр Арман Евниев. Запись получила охват в 12 тысяч человек. Как только это произошло, на сайте Egistic пошла волна массовых регистраций. Доходило до того, что мы получали по 200 новых пользователей. Но это было только через 2 года после начала продаж.
«Мы делаем super-app с экосистемой сервисов»
— Почему решили сменить бизнес-модель и делать SaaS-платформу?
— К 2020-му году основная работа по data science была завершена: в плане обработки снимков сделали все, что хотели. Но почти ничего на этом не зарабатывали. Как только началась пандемия, мы дорабатывали юзер-интерфейсы, налаживали каналы лидогенерации и пытались попасть к фермерам в телефон — чтобы наш сервис был всегда под рукой. Сделать это с разовыми продажами тяжело, потому что у клиента нет привычки взаимодействия с сервисом и, соответственно, возможности прочувствовать всю пользу от Egistic.
Поэтому мы ушли в создание платформы по подписке. К августу 2020 года перешли на работу по подписке с приложением — и закрыли год с продажами на $50 тысяч. А еще через год решили развивать дополнительное направление интернета вещей. Это отличный шанс повысить свою ценность в глазах агробизнесменов, потому что в одном приложении, по сути, фермер получает:
-
-
-
- аналитику состояния полей и растущих на них агрокультур;
- учет опрыскиваний, внесения удобрений и других агромероприятий;
- контроль техники: маршруты поездок, использование топлива и т.д и т.п.
-
-
В 2021-м мы закрыли финансовый год с продажами на сумму в $150 тысяч. И начали следующее изменение в бизнес-модели, решив создавать superapp с экосистемой сервисов. К моментам с управлением хозяйством добавили сервисы по ремонту техники и покупке комплектующих, HR-сервис и маркетплейс для закупки удобрений и семян. Теперь мы привлекаем другие компании для того, чтобы все полезное взаимодействие происходило в одном месте.
— Какой объем рынка закрывает Egistic и какие цели ставит перед собой на будущее?
— На конец 2022 года мы предоставляли аналитику по хозяйствам с общей территорией в 900 тысяч гектар земли. Годом ранее были представлены в России, были планы по выходу в Украину и в страны СНГ, но война все изменила.
В Казахстане мы работаем практически во всех растениеводческих регионах страны — в Павлодарской, Акмолинской, Северо-Казахстанской, Костанайской, Алматинской, Карагандинской и Западно-Казахстанской областях. В планах — охватить и другие сферы сельского хозяйства.
Следующий логический этап развития — перефокусировка с чистого агротеха на финтех: мы могли бы продолжать давать фермерам инструменты для точечного земледелия, при этом добавить продукты по страхованию и кредитованию.