«Мы тоже боимся ехать на этот рынок. Но берем билет и едем!». Большое интервью с Алимом Хамитовым о масштабировании казахстанских стартапов в США.

В сентябре-октябре этого года управляющий партнер фонда MOST Ventures Алим Хамитов и его коллеги по фонду и клубу бизнес-ангелов UMAY Angels Club совершили турне по США. Провели большую серию встреч с местными инвесторами, фондами, акселераторами, инкубаторами, стартапами, представителями корпораций… С какими инсайтами группа вернулась в Казахстан? Почему Кремниевая долина – далеко не единственное место в Америке, на которое стоит обращать внимание стартапам? Из-за чего многие инвесторы в США предпочитают инвестировать именно в стартапы иммигрантов, в том числе, из Центральной Азии? По каким причинам многие перспективные стартапы Казахстана вместо того, чтобы создавать большую историю на крупнейшем в мире рынке, остаются дома? И каким образом Алим Хамитов со своими партнерами хочет построить «мост» между Центральной Азией и стартап-экосистемой США? Читайте в интервью на Digital Business.

 – Алим, судя по вашему аккаунту в Facebook, поездка в Америку была довольно широкой в плане географии. Вы решили побывать не только в Долине…

– Мы провели почти месяц в Америке: были в Техасе, Калифорнии и Нью-Йорке. Это поездка связана с проведением венчурного тура для бизнес-ангелов и членов клуба инвесторов UMAY Angels и запуском Central Asian House в США, который будет помогать масштабированию наших стартапов на американском рынке. Нам было важно понять, в каком именно штате лучше «приземлять» стартапы, делать soft landing. Многие считают, что по умолчанию нужно сразу ехать в Кремниевую долину. С точки зрения, пиара, доступа к нетворку и инвестициям – это базовое место для любого стартапа.

Но, кажется, Кремниевая долина постепенно теряет свои позиции абсолютного лидера. Идет перераспределение стартапов и инвесторов в другие штаты по ряду причин.

Прежде всего, в последние годы губернаторы многих штатов стремятся предлагать технологическим проектам особые условия. Помимо федерального законодательства (Federal Law) есть локальное законодательство в каждом штате (State Law), возможность создавать особый налоговый режим, развивать технопарки, создавать условия для развития бизнесов. 

 – То есть в Америке тоже развивают регионы?

– Именно. Многие губернаторы стараются сделать стартапам и ИТ-компаниям интересное предложение, чтобы привлечь их на свою территорию. И, конечно, многие штаты, с точки зрения, расходов на жизнь, cost of living, комфортнее, чем Калифорния, где стоимость пребывания очень кусачая.

Поэтому мы для себя решили: надо посмотреть не только Калифорнию, но и другие штаты. Например, Техас. К тому же, нас туда пригласили, у нас была возможность познакомиться и провести в Техасе ряд встреч с ключевыми игроками комьюнити.

В Кремниевой долине это трудно сделать, потому что она настолько огромная и настолько распределенная, что постоянно есть ощущение, что ты что-то упускаешь. А в Техасе, это нам подтвердили сами американцы, экосистема более компактная и центричная. Понятны правила игры и ключевые города штата: Даллас, Хьюстон, Остин. Мы еще съездили в Сан-Маркос и Сан-Антонио, это 30-40 минут от Остина, и нам там очень понравилось, хотя об этих местах мало кто знает. Tesla, например, открыла офис в Остине, который по стоимости жизни тоже постепенно приближается к Калифорнии. А в Сан-Антонио и Сан-Маркос также хорошая инфраструктура, но стоимость жизни ниже.

В Техасе есть фонды, некоторые очень крупные – до 800 млн долларов, и по своему мандату большую часть средств они инвестируют в местные, техасские проекты. По крайней мере, так декларируют. Поэтому думаю, это правильное решение, что мы посмотрели не только Долину и нашли партнеров в трех штатах. Сами тяготеем больше к Техасу.

Но выбор локации в США будет за самим фаундером стартапа, который туда едет.

 – Обычно поездки-погружения в крупнейшие технологические экосистемы мира дают много инсайтов. Поделитесь вашими ключевыми инсайтами, которые вы привезли в этот раз из Америки.

– Конечно, США как крупнейшая в мире экономика может быть самым интересным местом для масштабирования многих стартапов. Но чтобы туда пойти – мне очень нравится выражение Арсена Томского, основателя inDrive, которое я часто повторяю, – нужно иметь двойной черный пояс в деле создания и развития стартапов. Рынок очень-очень конкурентный, too competitive.

Мои ключевые инсайты, если кратко, следующие:

1) Наверное, никого не удивлю, но выскажу простую мысль: ехать в Штаты стартапу есть смысл, если предварительно очень хорошо проделана домашняя работа по этому рынку. Еще до того, как вы туда выехали.

2) Я бы подумал серьезно, какой выбрать штат, куда именно ехать. Почему-то, опять же, многие смотрят только на Калифорнию. Но, например, Алексей Ли, основатель Pinemelon, поехал в Денвер, штат Колорадо, неочевидная для многих локация –  и, я надеюсь, у него все получится. Мы в MOST Ventures для наших проектов рассматриваем Техас, потому что, с точки зрения, покупательской способности, инфраструктуры – это довольно развитый штат. А с другой стороны – это «колледж», в котором стартап может с меньшими ресурсами поучиться, «побаловаться», посмотреть, как работает рынок. И уже после этого, возможно, переносить офис в Калифорнию и пробовать выходить со своим продуктом на всю Америку.

Для кого-то, возможно, больше подойдет Нью-Йорк, особенно для проектов в таких вертикалях, как e-commerce, retail tech, финтех, B2Corporates и B2B.

3) В Америке все больше венчурных фондов, которые инвестируют в иммигрантов. Если посмотреть список юникорнов, то около 60 процентов в нем – это компании, у которых в числе фаундеров есть хотя бы один иммигрант, приезжий.

Венчурные капиталисты не без оснований считают, что те, кто приезжает в Америку, более «голодные», чем местные ребята.

Это, считаю, один из хороших инсайтов для стартапов из Казахстана, Центральной Азии, планирующих выйти на рынок США – есть инвесторы, фонды в Америке именно с фокусом на проекты иммигрантов. Например, Techstars в Бостоне.

4) И еще один инсайт – за последние полгода ситуация на венчурном рынке США сильно изменилась. Мои хорошие друзья, которые там работают в венчурных фондах и делают стартапы, говорят сейчас: «Ну, у нас просто рецессия». Деньги внутри США стало поднять сложнее. Поэтому стартапам, которые здесь в Казахстане и которые думают выходить в Америку, а такие есть и у нас в портфеле MOST Ventures, им, возможно, стоит задуматься, а правильное ли сейчас время для выхода. Или стоит немного подождать и подготовиться. Мультипликаторы, оценки сейчас не самые лучшие.

Хотя на стадии идеи стартапы в США все еще могут поднимать деньги при оценке проекта в 5 млн долларов. На стадии MVP и с небольшим трекшном – 20-30 млн. Это стандарт по рынку.

5) Отсюда еще один положительный инсайт. Стартапы здесь в Казахстане, при прочих равных, оцениваются гораздо дешевле, чем там. И на этом арбитраже (разнице в оценке компании) можно играть. Можно создать продукт здесь, получить трекшн, проделать домашнюю работу и ехать в Америку более подготовленным поднимать деньги. Мы всегда говорим стартапам: как только ты ступишь на американскую землю, у тебя оценка будет другая… Но и cost of living тоже совсем другой.

– По поводу домашней работы – важный тезис. Если речь про B2C cтартап – здесь, понятно, можно залить какие-то деньги в рекламу, потестировать удаленно американский рынок, реакцию пользователей на продукт. А если речь про B2B стартап. Как, не выезжая из Казахстана, проверить свои гипотезы на американском рынке?

– Приведу пример. Мы недавно общались с Асхатом Омаровым, основателем стартапа Farel (проект создает авиационное ПО, позиционируется как Shopify for regional airlines – прим. Digital Business). У фаундера по факту не было продукта, только гипотеза, что нужно создать ERP-систему для компаний, у которых небольшой самолетный парк. Как ее проверить? Что делает фаундер – и это пример, полезный для многих – он понимает, кто его клиенты – владельцы и СEO таких компаний и идет туда, где они находятся  –  в LinkedIn. Он написал больше 100 потенциальным клиентам и примерно 30 ему ответили: давай пообщаемся. То есть интерес есть. Он смог запитчить им будущий продукт. Из таких онлайн-встреч может родиться a letter of intent. Когда cтартаперу говорят: «Всё, чувак, когда будешь готов, будет какое-то демо, давай – мы готовы попробовать». И с этим Асхат по факту и зашел в Y Combinator. Подал заявку и сказал: у меня пока нет MVP, но есть идея и 30 потенциальных клиентов, которые готовы попробовать новый продукт.

Если таргетироваться на Америку, то люди там готовы к общению. Знаю по себе, как только мы стали проделывать свою домашнюю работу по американскому рынку как венчурный фонд, у нас непрекращающиеся звонки пошли с другими акселераторами, инкубаторами, фондами. И это история не про то, что я тебе что-то продаю. Я просто хочу познакомиться, рассказать, что есть я, есть такой продукт… Это работает.

К тому же, в Америке много наших – казахстанцев. И тех, кто инвестирует, и стартапов, и тех, кто работает в корпорациях. Если ты не пытаешься сразу продавать, а искренне хочешь познакомиться, то тебе вполне уделят 30 минут. А за это время рассказать можно очень многое.

Еще хорошо работают такие площадки, как Reddit, Product Hunt. Ребята-стартаперы в Казахстане, Центральной Азии поняли, что здесь можно делать launch cвоих продуктов и получать обратную связь. Это позитивно влияет на американцев, когда высылаешь им ссылку с тем, что говорит о тебе комьюнити. Ведь для стартапа, особенно на первых порах, не так важна выручка, как то, что говорит о нем комьюнити на целевом рынке.

– Общаясь со многими стартапами в Казахстане, часто слышу: я вот здесь попробую, а потом, года через 2-3, когда обкатаю продукт, бизнес-модель, пойду в Штаты, Юго-Восточную Азию, Европу. Есть ли смысл, если проект изначально целится на глобальный рынок, тратить 2-3 года на рынке локальном? Не будет ли это потерей времени? Интересно ваше мнение.

– Здесь надо смотреть case by case. Бывают такие проекты, когда ребята действительно теряют время на местном рынке. Например, в health tech. В сфере, где много госрегулирования и законодательных особенностей в каждой стране. Свой путь на каждом рынке придется проходить сначала.

Кстати, мы встретили в США стартап – одна из сооснователей из Кыргызстана – ребята работают над технологией, которая позволит транспортировать плазму крови без применения замораживающих боксов. Если они это сделают, это будет та самая венчурная история, в которой многие захотят поучаствовать. Стоит ли им тратить время на локальных рынках Центральной Азии? Разговаривать с нами, местными фондами, локальными технопарками. Да, возможно, но точно не первостепенно. Думаю, им надо максимальное количество усилий бросить именно на США или Европу, как ключевые рынки для такого стартапа. Благо, они так и делают. Все тесты и трекшн пытаются провести и показать там.

Но в целом я придерживаюсь такого базового правила – продукт нужно сделать и опробовать на том рынке, где ты находишься. Понятно, что страны разные, патерны потребления разные. Но важно нащупать боль, создать продукт, получить первых клиентов и первую обратную связь от них. Конечно, казахстанскому стартапу проще всего это сделать в Казахстане.

 – А почему такое поведение? Это что, неуверенность в своих силах?

Я вам скажу: у большинства наших фаундеров проблема здесь [показывает на голову], в mindset. Этот страх просто сделать шаг… Мы почему сами в Америку съездили? Чтобы показать: мы тоже боимся, но мы берем билет туда и едем, мы открываем там офис, мы начинаем инвестировать. Мы тоже не знаем, получится или нет. Тем более, как фонд, как бизнес мы очень маленькие по американским меркам (объем MOST Ventures Fund – $10 млн, прим. Digital Business).

– То есть задаете правильную ролевую модель?

 – Пожалуй так. Я вам скажу: мы во многом работаем со стартапами как коучи. Мы очень много говорим про цифры, бизнес-модели и т.д. Но мы также много говорим про психологию и барьеры в голове у предпринимателя. Почему у нас так мало стартапов, у которых здесь есть какой-то продукт, трекшн, все летит, и которые готовы взять билет и поехать масштабировать свой бизнес в Америку? Есть какой-то страх. И да, не отрицаю, иногда просто не хватает ресурсов.

 – Но их же можно найти.

 –  Конечно. Если не наш фонд, то какой-то другой профинансирует поездку. В конце концов, если ты искренне веришь в свою идею – продай квартиру. Я знаю таких ребят. Да, есть очень высокий риск. Но мы говорим про стартапы и венчур.

Если ты получил первые продажи здесь – может тебе просто повезло, потому что тебя здесь знают. Может, твои друзья и знакомые решили поддержать твой продукт. Но если у тебя появляется выручка на больших рынках и она постепенно растет – для инвестора это очень хороший сигнал. Случайностью это уже не назовешь.

– У Эрика Риса, автора замечательной книги «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup», есть такое определение «прыжок веры». Я бы все-таки хотел остановиться подробнее на этом вопросе. Он мне кажется фундаментально важным. Почему многие стартапы в Казахстане этот прыжок веры на большие рынки боятся совершить? За этим что стоит? Страх неудач? Страх облажаться?

 – Я думаю, корень проблемы в нашем «советском» воспитании. Я здесь не оцениваю, это данность. Да, большинство наших стартаперов родились не в советское время, но они воспитывались людьми, которые росли в Советском Союзе. Я по себе это знаю: «быть как все», «не надо высовываться»…

 В обществе у нас все-таки должен культивироваться не только успех, но и то, что падать это не больно, не страшно, не порицаемо.

 В Америке часто можно услышать такую присказку, что венчурные инвесторы любят, если предприниматель, который пришел к ним, предварительно «зафейлился» 3-4 раза.

 Если у него не было никогда «фейлов», скорее всего, в этом проекте, на который стартапер просит деньги, и может случиться провал. И я тогда как инвестор сильно подумаю, хочу ли я оплачивать этот опыт…

 – А в Израиле, стране гораздо меньшей, чем США, но тоже с потрясающе развитой стартап-экосистемой, есть выражение «We celebrate our fuck ups». Потому что без неудач не бывает инноваций, прорывных стартап-историй.

 Да. Ну и то, чего нам пока еще не достает, чтобы было больше «прыжков веры», и что, надеюсь, скоро появится, может и при поддержке MOST, – ролевая модель успешной стартап-истории. Я не говорю про юникорны. Даже экзит казахстанского стартапа на 100 миллионов долларов, на 500 миллионов станет очень сильным позитивным сигналом и для нас, и для рынка США, и для всего международного инвесторского сообщества.

Не все могут быть стартапами на миллиард, но не зря же, помимо юникорнов, придумали новые сущности: газель (стартап с оценкой в $500 млн), кэмел ($250 млн). Пусть у нас для начала появится первая «газель» или первый «кэмел», и эту историю растиражируют медиа. Это покажет огромный потенциал нашей стартап-экосистемы и придаст веру ребятам в ней.

 – То, что пока у Казахстана нет ярких стартап-историй на мировом рынке, это как-то затрудняет общение в Штатах?

 Усложняет, да. Но то, что у нас есть Kaspi, есть еGov, помогает нам на встречах с американскими инвесторами и предпринимателями. Это тоже реклама страны, она показывает, что мы не из ниоткуда приехали, у нас тоже есть технологии и они развиваются. Да, пока мы, может, неизвестны глобально, но в каких-то сферах тоже красавчики. И собеседники понимают: у страны есть потенциал.

 – В завершении беседы – еще пару вопросов про Америку. Какие направления, вертикали там сейчас пользуются особым вниманием венчурных инвесторов? Понимаю, что вопрос очень обширный. Поэтому попрошу выделить самые-самые горячие…

 Это однозначно финтех. И в этом плане Казахстан в тренде.

 Также сильно растет интерес к стартапам в HR tech. И это понятно, большая страна, очень большой и подвижный рынок труда. Здесь, конечно, надо отметить стартап казахстанца Нурасыла Серика Remofirst, который недавно привлек $14 млн от известных американских фондов (в числе инвесторов оказались QED Investors, Mouro Capital и Counterpart Ventures – прим. Digital Business).

 Если я кого-то хочу трудоустроить в Америке, то Remofirst  весь «головняк», связанный с трудоустройством – а он немаленький – забирает на себя. Стартап регистрирует работников на своей платформе, заключает с ними локальный трудовой договор с учетом местного законодательства США. Также проводит начисление зарплат, оплату налогов, решает другие административные вопросы.

 Еще одно направление, которое очень активно развивается, –  различные проекты, связанные с искусственным интеллектом. И здесь тоже отмечу стартап нашего земляка, алматинца Элисара Нурмагамбетова Consilienz. Система на основе АI помогает американским госорганам, спецслужбам с высокой точностью выявлять злоумышленников в схемах отмывания денег, финансирования терроризма и т.д.

 И еще одну неочевидную, но растущую нишу для стартапов мы обнаружили в Техасе – это Militari Tech. В Техасе очень сильная связь с Пентагоном, и если вы развиваете технологии, связанные с оборонным сектором, то вам сюда. В Остине есть фонд и акселератор Capital Factory, там в одном из кабинетов сидят военные, и любой стартап может зайти и запитчить им свой проект.

 – Central Asian House, который вы запускаете, чем будет полезен стартапам, которые выходят на американский рынок?

По сути, мы создаем небольшой акселератор, который будет готовить стартапы именно под рынок США. Будет короткий спецкурс, та самая «домашка», которую надо проделывать перед выездом. Будем делать ее в Казахстане с участниками спецкурса, кого-то из них готовы рассмотреть на инвестирование.

А в Америке Central Asian House будет давать стартапам, которые приезжают туда, во-первых, нетворкинг. Нужный круг контактов. Во-вторых – soft landing, мы хотим, чтобы приехавшие туда стартапы фокусировались чисто на бизнесе. А все юридические, бухгалтерские и прочие сопутствующие вопросы закрывали там наши компании-партнеры. Причем по адекватной цене.

И третье – это инфраструктура. Есть планы, что у Central Asian House будет своя физическая локация. Возможно, коворкинг/коливинг. Пока думаем.

Важно, что в каждом из трех штатов, где мы побывали,  у нас уже есть партнеры, и стартапам, которые туда приедут, будет, где заземлиться, где поработать и пожить. Ну и самое главное для стартапа, который приезжает в Америку – благодаря Central Asian House у тебя там будет комьюнити, тебя там уже ждут. Период интеграции в экосистему укорачивается.

– Финальный вопрос. По вашим ощущениям, первая история успеха казахстанского стартапа в Америке – когда она случится?

– Скоро. Я уже ее вижу :)