Из банковского офиса на животноводческую ферму. Как риск-менеджер решил делать сельскохозяйственный стартап

Свою карьеру Асхат Жанибеков начинал в банковской сфере. Отработал около 10 лет риск-менеджером в дочернем банке UniCredit Group в Казахстане и Банке развития Казахстана (БРК). Каждый из этих банков финансировал проекты в сельском хозяйстве. Погрузившись в отрасль, Асхат понял, что производство продуктов питания может быть не менее перспективным, чем добыча нефти. Парень уволился с позиции директора департамента рисков в БРК, уехал в Нидерланды и поступил в один из ведущих университетов мира в области сельского хозяйства Wageningen University & Research на факультет экономики агробизнеса. А потом запустил в Казахстане стартап COWMAS – платформу для удаленного управления животноводческой фермой. О своем проекте и о том, как отрасль в Казахстане может серьезно повысить эффективность, Асхат рассказал в интервью Digital Business.

«Лучше быть стартапом-монополистом в узкой сфере на небольшом рынке, чем бросаться в огромную конкуренцию»

– Почему для учебы выбрали Нидерланды?

– Страна занимает второе место в мире по объему экспорта сельхозпродукции после США. Помимо множества теплиц с цветами и овощами, там хорошо развита отрасль животноводства, особенно молочное направление. Мне было интересно посмотреть, как там все устроено. Разобраться в цепочке поставок, технологиях кормления, особенностях ветеринарии, зоотехнии и других процессах. Хотел перенять опыт, чтобы потом попытаться применить его в Казахстане, куда собирался вернуться после учебы.

– Что вам дало посещение местных ферм?

– Четкое понимание, что без агротехнологий, налаженных бизнес-процессов на фермах и выстроенной цепочки производства «from grass to glass/ fork» («от травы до стакана/ вилки») перспективы сельского хозяйства в Казахстане очень туманны.

Решил, что нужно развиваться в этом направлении. Так появилась идея делать технологический стартап, который мог бы облегчить жизнь фермерам-животноводам.

Разработали с партнером прототип датчика – ушная бирка со специальными сенсорами. С их помощью можно отслеживать температуру коровы, геолокацию и все ее передвижения, чтобы понимать, сколько часов она спит, ест и руминирует (жует жвачку – прим. Digital Business). В комплексе данные предоставляют колоссальные возможности для анализа. К примеру, если руминация длится менее 7-8 часов, то это может быть признаком болезни или стресса. Однако глазу фермера проблема становится видимой не раньше, чем через неделю. Благодаря полученной информации можно выяснить все на второй день, отделить корову от основного стада и принять необходимые меры.

– Насколько эта идея была актуальна для Нидерландов?

– Сложно ответить однозначно. Грубо говоря, мы улучшили характеристики существующих решений в плане длительности срока эксплуатации и уникальном способе передачи информации. Это позволяло использовать датчики не только для животных в замкнутом пространстве коровника, но и для скота на свободном выпасе.

Презентовали свой прототип на различных конкурсах для стартапов в Нидерландах. Дважды побеждали.

– Почему тогда решили запускать стартап в Казахстане?

– Я сразу себе сказал, что после окончания университета вернусь на родину. И во время учебы вся моя деятельность была посвящена сельскому хозяйству Казахстана. Писал научную работу по малым животноводческим фермам, делал стохастическую симуляцию, чтобы рассчитать оптимальные условия для их эффективности. Изучил проблемы и рынок. Все это определило страну для старта. Решили, что лучше быть стартапом-монополистом в узкой сфере на небольшом рынке, чем бросаться в огромную конкуренцию в Европе.

«В стартапе, где есть «железо», огромные «косты», маленькая маржа и слабая масштабируемость»

– Кому пошли предлагать свое решение?

– У нас 90% всего сельского хозяйства финансируется Национальным управляющим холдингом «Байтерек». Первым делом пошли к ним. Рассказали, что с помощью нашего решения они смогут мониторить весь финансированный скот 24/7 и получать данные для продвинутой аналитики. Это позволит увеличить эффективность программ и снизить риски финансирования скота. Продукт их заинтересовал, но менеджмент холдинга дал понять, что будут сложности с прямым заказом, закупкой и поддержкой решений частной компании, так как они ограничены своими тендерными правилами.

– Вернемся к продажам. После того, как получили отказ от «Байтерек», как действовали дальше?

– Пошли к частным фермерам. Но им продавать оказалось не легче. Выяснилось, что у них проблемы совсем другого толка. Думал, исходя из увиденного в Нидерландах, что в сельском хозяйстве Казахстана нужно решать вопросы эффективности работы. Однако на практике оказалось, что у нас еще до сих пор для многих актуальна проблема выживаемости скота (правильное кормление, ветеринария, соблюдение зоотехнии, а также сохранности и выхода телят). На это еще наслаивается техническая неподготовленность: на многих удаленных фермах нет интернета и даже электричества. Да и сам датчик не дешевый. В общем, тупик.

– И как выбирались из него?

– Поняли, что нужно уходить из харда в софт. В стартапе, где есть «железо», огромные «косты», маленькая маржа и слабая масштабируемость. Но это полбеды. Продать девайс, наверное, можно, но потом же его надо обслуживать. И тут стоял вопрос в том, что приходилось бы ездить по 500 километров только на одну ферму. Для начинающего стартапа с ограниченным ресурсом это очень трудно.

В итоге создали с партнером платформу для мониторинга данных, куда стекается вся информация о животном: где родился, чем болел, какие препараты давали, какое потомство и так далее. Разработали бета-прототип. К тому моменту выиграли грант на 10 миллионов тенге от Национального агентства по развитию инноваций «QazInnovations».

– А с помощью чего информация должна передаваться на платформу, если вы отказались от «железа»? Да и оставалась проблема слабой технической оснащенности фермеров.

– Решили оцифровывать коров с помощью ушной бирки с RFID-меткой (миниатюрный чип, который хранит уникальный номер тега и информацию, а также обладает возможностью для передачи данных RFID-ридеру – прим. Digital Business). С января этого года, если фермер хочет получать субсидии от государства, то у коров должны быть ушные бирки с RFID-меткой. Они недорогие (стоят в районе 500-800 тенге), доступные и, самое главное, с помощью специального считывателя с них можно собирать интересующую нас информацию и загружать на платформу для обработки.

– Зачем нужен аудит?

– Чтобы узнать текущее состояние фермы и понять, где проблемы. В зависимости от потребности фермы, аудит проводят специалисты по инфраструктуре, зоотехнии, ветеринарии. Сам также выезжаю на фермы.

Даем фермерам информацию и дальше уже предлагаем варианты: либо разбирайтесь с этими проблемами самостоятельно, либо мы можем вам помочь. Если фермер заинтересован работать, закрепляем за ним курирующего менеджера и узких специалистов. Многие потом возвращаются.

«Из-за плохого менеджмента мясное животноводство в базовом сценарии ежегодно теряет порядка $300 миллионов»

– С кем вы работаете?

– С малыми фермерами-животноводами. Это частники, у которых нет навороченных систем. Есть только бирки, тетради и ручка. Все по старинке. В сезон, когда проходят мероприятия по вакцинации скота, скотник кричит номер коровы, которой сделали укол, а другой человек записывает. И тут появляется много ошибок, так как животное не опознано: человек мог ошибиться цифрой или не то записать. В итоге не сохраняется история. Одна корова может не получить вакцину и представлять угрозу для всего поголовья. В таких условиях невозможно делать породное преобразование. Проблема отсутствия учета характерна для всего Казахстана.

– Как помогаете решать проблемы?

– Даем фермеру план мероприятий, составленный зоотехником, ветеринаром и другими специалистами. И если фермер его придерживается, то с помощью считывателей можно собирать множество данных, а дальше формировать качественную аналитику. Если я знаю, что это за корова, все ее характеристики, какие действия с ней проводились, то могу сделать грамотную селекцию.

– Насколько можете улучшить эффективность фермы?

– Если взять мировые показатели, то бизнес в мясном животноводстве начинается где-то с 80% выхода телят и выше. То есть 100 коров должны дать 80 телят, а в развитых странах эти цифры достигают 90 и выше. В Казахстане – всего 50-60. И все, в первую очередь, из-за некачественного учета и несоблюдения технологий животноводства.

Уже сегодня только за счет соблюдения технологии можем поднять выход телят на 20-30%  на неэффективной ферме. Это плюс 21 голова, если брать среднюю ферму с 72 головами. Умножаем на 250 тысяч тенге за хорошего теленка и получаем 5,2 миллиона дополнительной выручки .

– Звучит все просто, но на деле у многих фермеров просто нет финансовых возможностей, чтобы делать все по технологии.

– Мы понимаем, что в Казахстане дефицит профессиональных и компетентных ветеринаров, зоотехников, скотников и не каждый фермер может их себе позволить. Предлагаем получить, к примеру, ветеринарные услуги удаленно. Ознакомившись со стадом, глядя на показатели в платформе и имея заинтересованного фермера на месте, специалист может без выезда дать рекомендации по улучшению ситуации. Благодаря такому формату один ветеринар может обслуживать не 5-7 ферм, как у него выходит в очном формате, а гораздо больше. А фермеру услуга опытного ветеринара наоборот обходится гораздо дешевле.

– Получается, многое зависит от ответственности и желания фермера?

– Именно. Мы не будем работать с фермерами, которые не вовлечены по-настоящему в бизнес. К примеру, где фермой руководит работник-менеджер, а хозяин выступает в роли инвестора и держится в стороне. Чтобы добиться эффективности, нужно чтобы сам собственник активно занимался хозяйством, либо у него был управляющий, который каким-либо образом заинтересован в развитии фермы: либо в доле, либо другим финансовым механизмом. Такая ферма будем иметь перспективы. Иначе будет обман, кражи, саботаж заданий и так далее.

«Пока подписку своим фермерам-партнерам предлагаем бесплатно, а зарабатываем за счет предоставления услуг»

– Сколько стоит ваша платформа?

– За нашу платформу с базовым функционалом просим около 50 тысяч тенге в месяц. Это за постоянный мониторинг, учет, персонального менеджера, рекомендации ветеринара, зоотехника. Зарплата скотника для сравнения – 100 тысяч тенге в месяц. А их на фермах 2-4 человека. И работают они часто не эффективно. Мы же можем оптимизировать процессы так, что работу трех скотников сможет делать один. Залазим в операционное управление: даем советы по инфраструктуре, ведем учет, приезжаем с мониторингом.

– Получается уже что-то зарабатывать?

– Сейчас есть большой интерес к COWMAS. На сегодня на связи с 15 фермами, из которых платят 3. Там работает наш ветеринар, есть операционное управление. Остальные пока пользуются разовыми услугами, юзают в тестовом режиме, чтобы убедиться, какую пользу может приносить наша платформа. Пока подписку своим фермерам-партнерам предлагаем бесплатно, а зарабатываем за счет предоставления услуг. В сервис входит первоначальный аудит, консалтинг и операционное управление.

– Почему готовы многим предоставлять платформу бесплатно?

– Наша задача – собрать базу профессиональных фермеров, заинтересованных в развитии своего дела. Дальше будем думать о монетизации. Конкретные планы по масштабированию и развитию бизнеса четко понимаем. Будут фичи в виде дополнительного платного сервиса. К примеру, это ветеринар, который либо только советует, либо берет исполнение всех процессов. Могут быть советы по кормлению с нашей стороны и т.д.

– Какие планы у вас до конца этого года?

– Привлечь крупного корпоративного партнера и отработать хорошо с 5 фермами. Имея 5 ферм, которые будут платить, и корпоративного партнера, мы отточим свой продукт и сможем перейти на следующий этап масштабирования. Для этого нужны деньги, чтобы доработать софт. На основной функционал – порядка $20 тысяч и премиум функционал – $100-150 тысяч.

Сейчас в переговорах с агрохолдингом, у которого есть большая откормочная площадка, и с частными инвесторами, которые имеют фермы. Хотим работать с такими партнерами, потому что можем получить от них, помимо смарт-инвестиций, отличный фундамент для масштабирования.

Для инвесторов готовы предложить несколько вариантов сотрудничества. Первый, без уступок доли в проекте. Мы просим их узких специалистов поработать с нами и открыть доступ к фермам-партнерам. В обмен предоставим данные и инсайты, с помощью которых откормочная площадка может обеспечить прослеживаемость всего цикла, делать более качественное планирование. Второй вариант: инвестиции в обмен на долю, высококвалифицированную команду и совместное развитие новой бизнес-модели в мясном животноводстве.

– Почему в Казахстане тяжело делать продукт для цифровизации сельского хозяйства?

– Во-первых, сама отрасль очень проблемная и сложная. Если в других странах работают над вопросами повышения эффективности и устойчивости бизнеса фермеров, то у нас не сформирована модель развития отрасли, цепочка производства разрознена. Фермер вынужден решать множество проблем самостоятельно.

Во-вторых, нестабильная государственная политика в области животноводства, которая качает отрасль из стороны в сторону. Это и постоянная смена мер господдержки, ограничения по экспорту, проблемы с ветеринарией. Если фермер не может заработать, ему становится не интересным вкладываться в развитие своего дела. По цепочке сокращается спрос на породистый скот, технику, сервис и различные инновации. На первый план выходит проблема минимизации затрат, если не выживания.

Надеемся и верим, что огромный потенциал Казахстана в животноводстве все же будет раскрыт.