Как быстро запустить стартап, сэкономив на разработке. Кейс «Крыша Агенты»

В октябре 2021 года ребята из Kolesa Group запустили сервис по подбору специалистов в сфере недвижимости «Крыша Агенты». Продавцам он помогает продать квартиру или дом через проверенных риелторов, а бизнесу упрощает работу. Сейчас с «Крыша Агенты» сотрудничает больше 120 агентов, а через сервис продано более 500 квартир.

На конференции KOLESA Conf ‘2022 product manager Kolesa Group Нурмухаммед Бекжан рассказал, как запустить MVP с минимальными вложениями в разработку и почему на первых порах большую часть операционки можно вести с помощью таблиц в Excel.

– Хочу рассказать о четырех важных этапах, через которые мы прошли при запуске стартапа внутри ИТ-компании, – говорит Нурмухаммед.

Этап №1. Исследование

Было необходимо проанализировать рынок и посмотреть, какие аналоги есть в Казахстане и за рубежом.

Дальше – качественные и количественные исследования. Важно понимать, как продавцы и покупатели относятся к риелторам. На каких условиях они готовы взаимодействовать друг с другом.

Сформировали список гипотез, которые в дальнейшем проверяли. Потом перешли к цифрам. По нашим расчетам, в 2021 году в Казахстане ежемесячно проходило около 25-30 тысяч сделок купли-продажи. Из них 20% через риелторов.

Если брать минимальную комиссию риелтора (400 тысяч тенге), то объем потенциального рынка составляет около 2 миллиардов тенге. На основе этих данных сформировали для себя метрики: выручка и количество подключенных квартир и партнеров (агентов).

Этап №2. Разработка и MVP

Начали с подготовки пользовательского пути. Его разделили на две части: минимальный функционал для запуска «здесь и сейчас» и полная картина продукта (как в идеале может работать сервис).

В нашем сегменте 80% всех процессов проходили в офлайне. Сформировали примерный список разработки: CRM для агентов (чтобы вести клиентов и покупателей, а также распределять квартиры между агентами), идентификация хозяев и проверка собственности, рекламные услуги. По нашим подсчетам, разработка необходимого функционала заняла бы минимум 3 месяца. Решили не тратить время и запускаться с помощью «подручных средств».

В процессе работы уже на начальной стадии опровергли несколько гипотез. Думали, что людям, решившим продавать квартиру, нужно сразу давать выбор: заниматься продажей самостоятельно или через «Крыша Агенты». Гипотеза оказалась ошибочной. Многие хозяева уверены в своих силах и пытаются продавать сами. Поменяли сегмент продавцов, настроились на тех, кто подает объявление больше двух недель. Такие люди охотнее соглашаются работать с риелторами, так как уже поняли, что процесс продажи непростой.

Это помогло сократить количество часов разработки и не тратить время на ненужный функционал. За два месяца работы протестировали практически все гипотезы и изменили некоторые бизнес-процессы.

Запуск нашего стартапа оказался резонансным и шумным. Особенно среди риелторов. Они разделились на две группы. Одни поняли преимущества сервиса и стали подключаться к нам. Вторые отнеслись критично, так как подумали, что мы создаем свое агентство недвижимости. Некоторые даже решили скинуться по 100 тысяч тенге, чтобы сделать аналог сайта и мобильного приложения «Крыши». Собралось 11 человек. Не знаю, получилось ли у них что-то сделать за 1,1 миллион тенге.

Этап №3. Процессы

Следующий шаг – выстраивание команды и работа с операционкой. Изначально «Крышей Агенты» занималось 3-4 человека. Плюс подключали различные отделы с «Крыши». Отдел модерации занимался проверкой объявлений. Служба поддержки продуктов обзванивала хозяев и следила за качеством работы агентов. Отдел продаж помогал с привлечением агентов.

Вскоре команда «Крыша Агенты» начала расти. Нас стало больше 10 человек. Появилась цель оптимизировать работу. Если стартап показывает доходы, но пропорционально растут и расходы, то вы работаете не эффективно. Нужно было решить проблему и переходить к автоматизации процессов. Важно было тем же количеством людей за то же время успевать делать намного больше и не терять эффективность.

Сформировали список всех наших ежедневных действий. Выписали ответственных лиц. Посчитали общее количество времени, которое уходит на процессы. Начали автоматизировать обзвон хозяев. Изначально все выглядело так: каждый день аналитики выгружали в Excel ссылки на объявления с номерами телефонов хозяев. Операторам колл-центра нужно было просмотреть объявления, оценить недвижимость, вбить номер в систему, позвонить и прописать статус. На все эту работу у одного специалиста в среднем уходило примерно 4 часа в день.

Дальше я понял, что меня на всех не хватает – нужно развивать тимлидов. Это позволило перефокусировать внимание с большей части операционной работы на рост и стратегию. Попутно создали базу знаний в Excel, где указали все документы, полезные ссылки и расписали специфику. Это помогло быстрее погружать в процессы новичков.

Этап №4. Эффективность

Перед нами встали вопросы, как дальше растить продукт и в каком направлении двигаться. Задач море, но непонятно, какую автоматизировать первым делом. Советую на начальном этапе строить воронки и прописывать метрики эффективности продукта. С агентами мы так и сделали. Анализируя их показатели, менеджеры могли понять, насколько риелторы качественно работают, где можно добавить. На первых порах тоже делали все вручную, вбивая в Excel, и только потом автоматизировали процессы.

Тезисно