«К концу года хотим зарабатывать $4 миллиона в месяц». CEO 1Fit о планах в Казахстане и за рубежом

Стартап 1Fit — это сервис единого абонемента, по которому можно ходить в тренажерные залы, бассейны, йога-плейсы и заниматься самыми разными видами спорта. Сейчас сервис работает в Казахстане и Узбекистане, а в скором времени планирует запуститься в Кыргызстане. В интервью DigitalBusiness.kz СЕО стартапа Мурат Алиханов рассказал, в какие страны они собираются заходить в обозримом будущем, как зарабатывать больше $1 млн в месяц только в Казахстане и почему запуск в России был ошибкой.

«Залы хантили наших клиентов, предлагая временные скидки, чтобы люди брали абонемент у них»

— Мурат, в одном из интервью вы говорили, что в самом начале было сложно договариваться с залами. Как завоевывали доверие?

— К первым 25 партнерам ездил лично, тратил колоссальное количество энергии, включал полную харизму, чтобы их убедить в пользе продукта. Учитывая, что по натуре я интроверт, приходилось себя перебарывать, поэтому процесс был довольно сложным.

Дело в том, что нас ошибочно принимали за купонатор, а с этими сервисами у залов были не самые простые отношения — они быстро приводят трафик за небольшие деньги, но потом люди не возвращаются.

Когда у нас появилось мобильное приложение, стало проще. Ведь в самом начале ничего не было, даже админки для партнеров. По сути я на пальцах объяснял директорам и владельцам залов то, какой большой доход мы им будем приносить. А уже как сделали приложение, нас стали воспринимать серьезнее, ведь компания потратила определенные средства на разработку — это же не веб-сайт, а более дорогая штука. Да и в целом, не побоюсь этого сказать, первый продукт получился относительно сносным, потому что изначально все делали с прозападным подходом: устраивали юзер-интервью, строили гипотезы и так далее.

— Сколько сейчас партнеров у 1Fit в Казахстане?

— Порядка 700, но еще недавно их было около 800. Мы осознанно пошли на сокращение: разорвали отношения с теми, кто не хочет с нами сотрудничать более-менее нормальным образом и предоставляет плохой сервис. Это был первый шаг нашей оптимизации работы с залами. Второй — недавно провели ивент для всех партнеров, на котором приводили примеры успешных кейсов, где залы зарабатывают с нами половину своего дохода, рассказывали, что нужно делать для привлечения клиентов и так далее.

Сейчас самая большая сложность заключается в том, что мы не можем контролировать качество конечной услуги, так как она предоставляется не нами. Так что пытаемся разобраться в построении фитнес-бизнеса, чтобы подсказывать нашим партнерам, как улучшить эффективность. Смотрим, какие их проблемы можем решить.

— Другие проблемы возникают с партнерами?

— В самом начале было очень много кейсов, когда залы пытались хантить наших клиентов: давали какие-то временные скидки, чтобы люди брали абонемент у них, а от нашего отказывались. Потом до партнеров дошло, что в долгосрочной перспективе мы несем для них гораздо больше пользы, так как способны удерживать клиентов на более долгий срок.

«Хотели бы научиться оставлять у себя на счетах хотя бы 20% от оборота»

— Однажды вы рассказывали, что 1Fit все время жил на заработанные деньги. Как так получилось?

— Наша founding team — серийные предприниматели. До 1Fit у нас был классический бизнес с кучей программистов, которые писали приложения для других частных компаний, иногда для государства. Мы хорошо развивались, накопили много знаний, но в какой-то момент нас кинул самый крупный клиент, на проект которого работало 80% всей команды и было завязано 90% всех денег. Из-за этого у нас появилось очень много свободных рук, и чтобы они не простаивали, начал искать идею, которая близка по духу и легко реализовывается технически. Так родился 1Fit, который мы начали развивать на прибыли, заработанные с той компании. И из-за того, что тратили собственные деньги, отношение к ним было совсем другое, чем к инвесторским. Более аккуратное, что ли. Уже через 13 месяцев после запуска 1Fit вышел на самоокупаемость и стал прибыльным.

— В интервью Forbes говорили, что в течение 2021 года ежемесячная выручка 1Fit выросла практически в 10 раз: со $139 тысяч до $1 миллиона. За май этого года вы уже заработали $1,8 миллионов. Благодаря чему произошел такой скачок?

— Факторов несколько. Во-первых, во время первых волн пандемии, когда фитнес-залы были закрыты, мы не молчали, как бараны, а делали разные интересные штуки: проводили марафоны, в рамках которых можно было тренироваться дома, тестировали кучу других вещей. И потом, когда ограничения сняли, люди хлынули в тренажерки, так как увеличилась осознанность относительно своего здоровья. Такой отложенный спрос получился.

Во-вторых, мы стали первой услугой в маркетплейсе Kaspi Bank после того, как они решили предоставлять рассрочки на услуги.

В-третьих, я несколько раз собирал и потом полностью увольнял команду маркетинга, но с мая 2021 перестал это делать, так как мы смогли позволить себе специалистов высокого уровня. И сейчас без тени сомнений могу сказать, что у нас одна из лучших маркетинговых команд в Казахстане.

— Кстати, о маркетинге. Какие суммы тратите на рекламу, с учетом того, что об 1Fit вещают чуть ли не из каждого утюга?

— На самом деле, копейки. Мы просто делаем больше оптимизаций. Как показывает концепция performance-маркетинга, по которой мы работаем, ролики, на которые мы тратили по 300 тысяч тенге и, грубо говоря, снимали на телефон, приводят гораздо больше людей, чем те продакшены, на которые уходило по 20 миллионов тенге. Поэтому выбрали наиболее эффективный вариант и делаем на него ставку.

— Сколько у вас пользователей?

— На данный момент 40 тысяч. Если говорить о месячных показателях, то в июне продали 10 тысяч абонементов. У нас сейчас такие темпы роста, что способны прибавлять по 20-25% в месяц. Поэтому планируем в ближайшие время поднимать цены на абонементы, потому что понимаем, что по существующим можем до конца года привлечь 100 тысяч клиентов, но нам их некуда вместить.

— По какой модели сейчас работаете с партнерами?

— Индивидуально договариваемся о ставках, которые платим за каждое посещение. Если вы, условно, находили за прошлый месяц к разным партнерам по разным ставкам, то они получат все причитающиеся выплаты.

— Получается быть прибыльными?

— Мы рентабельны. Но о net profit margin говорить не приходится, потому что все, что у нас остается, тут же инвестируем в рост: нанимаем больше разработчиков, маркетологов, продажников.

Но если речь идет о gross profit margin, то нам хватает, чтобы оставаться самодостаточным стартапом. Мы сейчас реорганизуемся, потому что все говорят про глобальный глубокий кризис, который уже наступает и продлится, судя по всему, довольно долго. Поэтому готовимся, и хотели бы научиться оставлять у себя на счетах хотя бы 20% от оборота, чтобы увеличить выживаемость в сложных условиях.

«Однажды владелица одного из залов в Питере отказалась с нами работать, потому что ее первого мужа звали Мурат и теперь она ненавидит всех Муратов»

— В начале марта 1Fit ушел из России. Насколько важен был для вас этот рынок?

— Выход в Россию — это одна из ошибок, которую мы совершили, так как казалось, что перед тем, как пойти на какой-то супер развитый рынок, нужно сначала запуститься просто на большом рынке.

Дошло до того, что с течением времени нам в местную команду, которая занималась подключением партнеров, пришлось брать только людей со славянской внешностью, так как через них продажи шли активнее.

Были и прикольные вещи: однажды владелица одного из залов в Питере отказалась с нами работать, потому что ее первого мужа звали Мурат и теперь она ненавидит всех Муратов.

Еще одна проблема — когда-то в России работал похожий на наш сервис с названием One Fit, который обанкротился и не выплатил деньги партнерам. Нас с ними периодически путали и изначально относились с подозрением. Но, тем не менее, смогли запуститься там и выстроить оптимальную работу.

— И сколько приносил этот рынок?

— Немного. Самое обидное, что только-только нащупали модель привлечения клиентов, которая работает и ее можно повторять множество раз. И ограничивались только тем, что было всего два менеджера по продажам, которые не могли обрабатывать больше заявок. Были как раз в процессе найма новых сотрудников, но не успели — случилось 24 февраля. Сразу после этого решили уходить. В первую очередь, причины были ценностные. Но к ним можно добавить огромное множество и практических.

— Запуск в Ташкенте и анонсированный выход в Бишкек — попытка перекрыть потери?

— Не совсем. Да, в нашей стратегии не было планов по выходу в эти страны в ближайшее время, но решили поэксперементировать.

В Бишкеке все тоже хорошо получилось: запускаемся там 1 августа, будет где-то 75-80 залов. Также думаем до конца года выйти еще в несколько стран. Есть три рынка-кандидата: Азербайджан, Армения и Грузия. Плюс, возможно, запустимся в других городах Казахстана – Караганде и Актобе.

«Хотим намеренно идти в города, где побольше конкурентов»

— Вы говорили, что есть планы по запуску в США. Как продвигаются дела?

— К концу года поедем туда, чтобы провести ряд интервью с потенциальными партнерами и юзерами, чтобы узнать о тех вещах, которые нужны рынку и сделать их до релиза. Пока что планируем запускаться в США весной 2023 года. Нужно время на набор минимального количества залов и их подключения. Плюс досконально изучить всех конкурентов, которых там достаточно много.

Вообще мы хотим намеренно идти в те города, где побольше конкурентов, потому что на таких рынках гораздо легче запускаться: не нужно объяснять людям, что это за сервис такой и как он работает, поэтому можно сэкономить. Исходя из оценки стоимости запуска, маркетинга и других вещей в качестве стартовой площадки нам больше всего нравится Бостон — выход туда обойдется не так дорого, как в Нью-Йорк, но при этом там тоже много людей.

— За счет чего будете выигрывать конкуренцию у других подобных сервисов?

— Считаем, что наша бизнес-модель способна лучше решать проблемы, которые есть у конкурентов. Возьмем, к примеру, глобального игрока на этом рынке — американскую компанию ClassPass. Их модель строится на том, что вы приобретаете какое-то количество баллов и тратите их на посещение разных мест, но за премиальную йогу у вас снимают больше баллов, чем за тренировку в зале, поэтому суммарно получается меньше занятий. И вот эта модель скопила вокруг себя довольно много хейта, так как она обязывает быть рентабельным не в рамках каждого юзера, а каждого посещения. По сути скрытый купонатор.

— Насколько рынок США в сфере фитнеса больше казахстанского?

— Годовой оборот рынка трех городов, в которых мы работаем в Казахстане (Алматы, Нур-Султан и Шымкент) оцениваем в $175-200 миллионов. Наша цель — занять 20%, максимум 25%. При более высокой пенетрации уже будем приносить вред рынку. Если говорить о США, то там только рынок йоги — $1-2 миллиарда. А весь фитнес исчисляется десятками миллиардов. Поэтому достаточно хорошего присутствия в одном штате, чтобы стать «единорогом».

— Какие у вас планы на этот год в цифрах?

— К декабрю хотим выйти на месячную выручку в $4 миллиона. Цель — добиться в 2022 годового оборота в $20 миллионов. Наша бизнес-модель легко масштабируется, поэтому, с учетом скорого увеличения спроса, который произойдет осенью, плюс эффективной работы маркетинга, считаем, эти цифры достижимы.