Досжан Жусупов: «Казахстан успешно экспортирует нефть и газ. Почему мы не можем экспортировать медтехнологии?»

К концу года диагностическая программа на основе искусственного интеллекта для выявления инсульта от медицинского стартапа Cerebra появится практически в каждом инсультном центре Казахстана. При этом, подчеркивает CEO Cerebra Досжан Жусупов, компания пока не может монетизировать свой продукт. Что мешает Cerebra работать за деньги? Какие планы у проекта по выходу на зарубежные рынки? И когда Cerebra может стать «единорогом»? Расспросили об этом Досжана в интервью для DigitalBusiness.kz.

«Основная роль каждого предпринимателя — не воспринимать «нет» как «нет»

— Вы занимаетесь Cerebra четыре года. Не пожалели, что ввязались в health-tech стартап?

— Вообще нет. Cerebra — мой второй кейс. Первый — Med365.kz — успешно работает до сих пор, но уже без меня: я продал свою долю и вышел из проекта. Взамен получил опыт и доказательства: строить стартапы в медицине можно и нужно. Мне очень нравится эта сфера, а еще подкупает то, что от нашей работы есть бешеная польза для общества. И благодаря этой ценности нам легко хантить и удерживать лучших людей в команде.

При этом я предприниматель. В результате любой своей работы я должен получить либо крутой опыт, либо деньги. А в health-tech можно получить и то, и другое.

— Как измеряется польза, которую приносит Cerebra?

— Есть избитая фраза — «изменить мир», в медицине она действительно работает: Cerebra помогает снизить смертность у больных с ишемическим и геморрагическим инсультом в некоторых больницах на 63%. За годы работы мы накопили массу таких данных. Помню, что раньше радовались каждой истории спасения и персонально сопереживали пациентам. Сейчас историй столько, что у нас нет этой возможности чисто физически.

— Знаю, что когда Cerebra только создавалась, вы столкнулись с множеством барьеров, которые приходилось преодолевать. Например, с привлечением врача-радиолога, которого пришлось очень долго убеждать присоединиться к проекту. Откуда берете мотивацию, чтобы продолжать после многократных «нет»?

— Это чисто предпринимательская история.

Условно, сейчас мы делаем фандрайзинг и готовимся к новому раунду инвестиций. И еще до начала переговоров я знаю, что на 99 из 100 встреч я услышу отказ. И выслушаю спокойно, без проблем, эмоций и напряжения. Меня ни капли это не задевает и не удивит. «Нет, вы пришли к нам слишком рано/поздно», «Нет, вы двигаетесь только в Казахстане». Реакция всегда одна — окей, найдется тот, кто будет готов к работе с нами. На каждый уровень риска есть свой покупатель – все зависит от упаковки и подготовленности команды.

Возвращаясь к радиологу. Есть вещи, которые не влияют на стратегическое развитие проекта. А есть критически важные. Привлечение этого специалиста было вторым случаем: без этого врача Cerebra не смогла бы двигаться дальше. Поэтому тут действительно нужно бить в одну точку, искать аргументы и не отчаиваться, когда слышишь «нет» в десятый раз.

Мы, кстати, могли пойти другим путем и совершить ошибку многих health-tech стартапов: сразу идти к руководителю Минздрава или к премьер-министру, чтобы запросить помощь сверху. Но в итоге выбрали другой путь и начали с реальных практикующих врачей, которые ежедневно ведут борьбу за жизнь и здоровье пациентов, с поиска и убеждения специалистов на местах — они быстрее поймут пользу от проекта и помогут выстроить коммуникацию снизу – наверх.

«Система в Казахстане не учитывает, что ИИ подобно нашему можно создать внутри страны»

— Недавно рассказывали, что после общения с вашим инвестором, основателем Freedom Holding Тимуром Турловым вы поставили перед собой задачу — охватить все государственные медцентры в Казахстане и бесплатно поставить туда Cerebra. Почему бесплатно?

— Да, такая цель есть. И она до сих пор не достигнута. Мы покрыли лишь 37% рынка. И до конца года планируем охватить максимум, то есть близко к 80%. Есть две основные причины, почему мы хотим начать с бесплатной историей.

Первая: Казахстан для Cerebra — это песочница, отличное поле для обкатки модели и получение proof of concept. Это наш дом.

Вторая: мы строим проект с венчурными инвестициями. Чтобы искать деньги за границей, нужен домашний кейс в Казахстане. Его тоже оценивают за рубежом, хотя многие считают, что иностранным инвесторам на это плевать.

— И как это соотносится с бесплатным форматом работы в Казахстане?

— Это идея Тимура, с которой я согласен. Он как инвестор считает, что на данный момент Cerebra не нуждается в прямой монетизации в Казахстане, потому что это социальный проект с огромной пользой для общества. Поэтому сейчас мы движемся, чтобы поставить на поток помощь казахстанцам по всей стране. А монетизация, выручка придет, когда люди поймут нашу ценность.

Для меня как стартапера важно охватить рынок и сделать конкретный успешный кейс распространения своего продукта внутри одного государства.

— С какими трудностями на казахстанском рынке столкнулась Cerebra?

— Главная проблема — неповоротливость системы и бюрократия. Чтобы добраться до полноценной сертификации и права больниц использовать наш продукт по SaaS-модели, нам нужно пройти четыре бюрократических барьера, чуть ли не сделав по пути революцию в системе здравоохранения.

— Что за барьеры?

— Первый — это оценка технологии. Существующая система в Казахстане даже не учитывает, что искусственный интеллект подобно нашему может быть создан внутри страны, поэтому изначально отдает предпочтение иностранным продуктам. Еще никто не верил, что медтехнологии могут существовать по модели с подпиской (сервисная модель). Хотя сейчас и мировые бренды продают только «железо», а софт и техподдержка предоставляется по подписке. Но наша система здравоохранения не учитывает этот факт и требует от всех модели «продажа на баланс».

Второй барьер для нас — существующий клинический протокол при лечении инсульта. Самая сложная часть пути. Сейчас он не предполагает, что искусственный интеллект и современные технологии могут быть как-то задействованы в лечении и диагностике. Мы хотим сделать так, чтобы в документе появилась такая строчка. Чтобы врачи имели такое право.

Третий этап — включение в различные реестры отечественных производителей изделий медицинского назначения.

— Насколько я знаю, вы уже этого добились. Cerebra официально признана фармкомпанией.

— Да, и это очень странно. Мы получили одобрение и регистрацию как производители медицинского девайса. Чтобы пройти лицензирование, взяли еще один документ о том, что мы, условно говоря, являемся обычным фармацевтическим заводом, а не стартапом с инновационными решениями. Я страшно бесился, когда все это делал, проходил через этот абсурд.

— Какой последний барьер?

— Заключение долгосрочного договора на поставку нашего продукта по модели SааS. Этого ждем и мы, и медцентры. И как только мы пройдем по этой дорожке, то откроется путь для всех современных технологий и медтех-стартапов в плане лицензирования, сертификации и коммерциализации своего продукта.

«При всех предложениях из-за рубежа я по-прежнему не хочу покидать Казахстан»

— Расскажите, что с внешними рынками? Насколько я знаю, у вас уже есть договоренности в Узбекистане и Кыргызстане.

— Мы нашли там локальных партнеров, с которыми проработан договор дистрибуции. По сути, Cerebra их лицензирует и сделает официальными поставщиками продукта. С нашей стороны все готово — осталось только подписать бумаги. Но есть нюанс, который связан с теми проблемами, что я описывал ранее.

Потенциальные партнеры в Узбекистане и Кыргызстане говорят: «Все работает, есть фидбэк от нейрохирургов, статистика. А что с монетизацией в Казахстане?». Нам нечего ответить, потому что коммерческой истории нет и пока еще не будет.

Обиднее всего, что клиники хотят и готовы платить за софт, но не могут. Поэтому, чтобы сделать следующий шаг и завершить домашний кейс, нам надо изменить все бюрократические процессы.

— Всегда есть вероятность, что изменить систему не получится. Как тогда будете решать коммерческий вопрос?

— Если ничего не получится в Казахстане, мы сосредоточим фокус на других рынках и будем открывать офисы за рубежом. Уже есть запросы из Турции, Индонезии, Малайзии, Сингапура, Великобритании, Вьетнама. Даже из Гонконга: недавно на нас вышла компания, которая собирается там на IPO. Они делают медоборудование для лечения инсульта. У них только хард, поэтому они предлагают обсудить возможность продавать в совместном пакете с ними и софт Cerebra. У компании есть доступ к 500 инсультным центрам в КНР и опыт работы в Юго-Восточной Азии. Скоро начнем обсуждать эту возможность.

— С другой стороны, в каждой стране есть своя бюрократическая машина. Наверное, нигде не будет легко…

— Согласен. Для захода в ту же Великобританию нужны колоссальные деньги и много времени. Но британцы предлагают нам сменить прописку, стать их сервисом. У них есть государственная программа по скаутингу проектов, которая существенно облегчает вход на рынок.

Похожая история в Сингапуре. Я недавно вернулся из поездки оттуда. Там совсем другой уровень: государственный научный институт сразу предложил нам договор по совместной доработке продукта и дальнейшей капитализации. Главное условие то же — смена прописки, передислокация офиса, структуры акционеров и интеллектуальных прав в Сингапур. То есть дальше, если согласимся, мы пойдем как сингапурский стартап.

Сейчас много условностей, из-за которых я не могу точно назвать наш новый рынок. Есть и такой вариант, когда Cerebra появляется где-то в Юго-Восточной Азии и Турции одновременно. И это решит много проблем, потому что в дальнейшем с турецкой сертификацией возможно пойти на европейский рынок.

На данный момент мы привлекаем новый раунд инвестиций под эти цели. Сумма — в районе 2 миллионов долларов. Деньги уйдут на сертификацию, R&D и выход за границу. Это поможет Cerebra быстрее нагнать американских конкурентов.

«Если будет нужда и возможность, рассмотрю вариант коллаборации с кем-то из существующих гигантов в health индустрии»

— Если заглянуть не в ближайшее будущее, а дальше. Что будет с Cerebra через 5 лет?

— До выезда в Сингапур наши ребята написали продуктовую стратегию, по которой за 5 лет мы покроем лечение эпилепсии, болезни Альцгеймера, рассеянного склероза и других заболеваний.

Это закрытый клуб, где есть 20 основных имен. Бигфарма и крупные производители оборудования типа Siemens, Toshiba, Philips. Сейчас на пороге клуба стоят большие технологические игроки, например, Google Health, Amazon и Apple, которые хотят сделать медицину будущего в облаке. Своего рода глобальный искусственный интеллект, состоящий из огромной библиотеки других ИИ для диагностики и лечения каждой болезни.

— Что нужно вам, чтобы попасть в этот клуб?

— Сейчас нам не хватает брендирования. Поэтому в глобальном плане я бы подумал о коллаборации с кем-то из существующих гигантов в health индустрии. Cerebra могла бы встроиться в его структуру, генерировать много нового софта и сразу внедрять его в систему продаж существующего бренда.