СЕО Naimi.kz Ерлан Есимсеитов: «Мы доверяем сотрудникам и даем полную свободу действий. До первого фейла»

1 миллион долларов — столько потратил сервис по поиску специалистов Naimi.kz на маркетинг в 2021 году. Вложения, считает сооснователь стартапа Ерлан Есимсеитов, принесли отдачу: за прошлый год компания выросла в доходах в 2,3 раза, а в этом году имеет все шансы ускорить рост. Как в этом помогут партнерские программы в B2B-сегменте? Что происходит с командой проекта? Какой уровень зарплат у разработчиков в компании и почему сотрудники Naimi.kz не берут больничные? Чем компания намерена удивить рынок в ближайшее время? Ответы на эти вопросы – в интервью Ерлана Есимсеитова для DigitalBusiness.kz

«Берем в команду только способных людей с горящими глазами»

— В 2021 году в Naimi.kz работали 24 человека, и вы говорили, что компании этого не хватает. Сколько людей в команде сейчас и сколько нужно?

— Мы расширились до 34 человек, и по-прежнему чувствуем дефицит кадров. Сейчас ищем трех конкретных сотрудников: двух разработчиков и специалиста службы поддержки. Но вообще поиск не прекращается никогда. Мы можем расти в этом плане многократно. Сейчас внутри Naimi.kz есть четыре продукта, которые разрабатывает одна продуктовая команда. В идеале под каждый проект нужна отдельная команда со своими разработчиками, аналитиками, тестировщиками, дизайнерами и всеми остальными.

Внутри команды также появляются новые кадры. Мы, например, оплатили курсы нашим аналитикам, чтобы они выросли до продакт-менеджеров. Компании сейчас важнее генерировать и проверять новые гипотезы, которые помогут расти быстрее.

— Еще вы частично взяли на себя HR-функцию. Зачем?

— Команда — основной двигатель Naimi.kz. Есть такая формула, где прибыль компании — это вовлеченность сотрудников, помноженная на их потенциал. От того, насколько сотрудники горят проектом, зависит успех. У нас, например, есть разработчики, которые могут отвечать службе поддержки на запросы от пользователей и в 2 часа ночи, и в 7 утра. И это несмотря на фултайм с 10:00 до 19:00. Ребят никто не заставляет, просто они понимают, что от конкретных действий зависит прибыль компании и их благосостояние в том числе.

Поэтому мы ищем только умных, способных людей с горящими глазами. Проводим отборы в несколько этапов: тестовое задание для оценки потенциала, тесты на личностные качества, IQ и проверка на совместимость с командой. Заключительный раунд — общение со мной как с руководителем. Почти всегда на финальное интервью попадают наиболее подходящие люди. Но было несколько случаев, когда мы по каким-то причинам решили не сотрудничать.

— Вы рассказали о разработчиках, которые решают задачи и днем, и ночью. Не боитесь, что рано или поздно они выгорят?

— Иногда люди действительно выгорают и на какое-то время выпадают из процессов. Я отношусь к этому нормально и стараюсь решить проблему максимально комфортно для всех. Например, отправляю человека во внеплановый отпуск на неделю.

Так происходит не только с «выгоревшими» сотрудниками. Нужен отгул — пожалуйста, иди, мы оплатим тебе этот день и не попросим отрабатывать. У нас даже нет такого понятия как больничный: если кому-то нужно поправить здоровье, он спокойно этим занимается с сохранением зарплаты. Дело в доверии к команде: я точно знаю, что сотрудник бы не ушел в отгул по пустяку, а если у него действительно серьезные проблемы, то мы всячески стараемся ему помочь, вплоть до финпомощи.

— Чем мотивируете сотрудников? Зарплатами?

— Мы не доплачиваем своим сотрудникам, если посмотреть на другие предложения на рынке. Пока не можем конкурировать по зарплатам с банками и гигантами типа Kaspi, Arbuz, Chocolife. Конечно, вопрос денег никто не отменял.

И это моя зона ответственности — стараться уравнять зарплаты с рынком. Планирую, что мы выйдем на сопоставимые зарплаты к концу года.

— Слышали, что вы проводите тет-а-тет встречи с сотрудниками. Зачем?

— Потому что это эффективный инструмент работы с командой. Стараюсь встретиться с каждым сотрудником хотя бы раз в квартал в неформальной обстановке за обедом. У нас есть собственный фреймворк по этим встречам, разделенный на три части. Первая часть беседы касается личной жизни сотрудника: какие есть у него проблемы, на чем сфокусировано его внимание в моменте. Чаще всего это проблемы со здоровьем, отношениями в семье и непогашенные кредиты. Беру на карандаш эту информацию и потом стараюсь закрыть все, что можно. Если это долг, то мы выплатим за него и распределим сумму по его зарплате без процентов. Если это здоровье, поможем найти лучших врачей и финансово поучаствуем. Важно, чтобы в рабочее время фокус был на проекте, а не на его личных проблемах, это все влияет на его вовлеченность.

Второй блок вопросов — о работе в компании. В основном спрашиваю, все ли устраивает человека. Обычно сотрудники делятся своими мелкими проблемами. Человека не устраивает его компьютер, или он хотел бы расширенный соцпакет, или ему совсем некомфортно коммуницировать с кем-либо из команды. Также важный вопрос про цели компании и непосредственно отдела, в котором сотрудник работает. Оказывается, что не все их знают точно.

Третья часть — это обратная связь в отношении меня или непосредственного руководителя.

Когда команда выросла свыше 30 человек, мне стало сложно проводить такие встречи ежеквартально. Поэтому я делегирую этот процесс руководителям направлений. Они общаются по тому же вопроснику и передают мне информацию.

«Даем сотрудникам полный карт-бланш до первого фейла»

— Naimi.kz растет, и, очевидно, вам приходится делиться полномочиями. Расскажите, что вы передали своим коллегам и чем занимаетесь сами?

— Я делегировал почти всю операционку менеджерам. Занимаюсь исключительно стратегией, HR, общением с инвесторами, финансовыми вопросами и мониторингом показателей компании.

— Не страшно отдать все обязанности сотрудникам в найме?

— За восемь лет жизни компании мы получили иммунитет от стресса. Поэтому я доверяю своим менеджерам и знаю, что им под силу любая задача в Naimi.kz. Они справятся с ней, пусть не всегда с первого раза. Единичные ошибки никак не повлияют на общее состояние компании, потому что наши бизнес-процессы выстроены, регламентированы и оцифрованы.

Как это работает на практике. Ранее я уже запускал партнерскую программу с «Леруа Мерлен». И этим летом спокойно и специально доверил повторный запуск младшему продакт-менеджеру, чтобы он прошел через это сам и вырос. Вместе с CPO мы вообще не вмешивались в процессы, дали шанс проверить себя и ошибиться. Если бы был фейл, я бы просто попросил поступить в точности, как я скажу.

Этот подход похож на историю создания матовой лампочки. Казалось, что ее невозможно разработать. Предприятие просило своих сотрудников создать такую лампу. Подавляющее большинство проходило через одну и ту же последовательность действий, ничего не добивалось и возвращалось к своим ежедневным задачам. А один смог! И произвел нечто уникальное и революционное. Так же и мы: доверяем своим сотрудникам и даем полный карт-бланш до первого фейла, потому что может получиться что-то стоящее.

«Хотим сделать суперсистему, которая взорвет рынок»

— Вы рассказали о партнерке с «Леруа Мерлен». Какую перспективу видите в развитии B2B-направления?

— По нашим ощущениям, в этой сфере есть деньги, которые реально зарабатывать постоянно. Сейчас мы сделали интеграцию исходя из потребностей нашего партнера. Это админ-панель для их менеджеров, с помощью которой можно заказать специалиста для установки крана или, например, кондиционера, купленного у них.

Это попадание в точку и win-win для всех, потому что они предлагают своим клиентам новую услугу по установке собственных товаров и повышают лояльность, клиенты получают новый классный сервис, а мы — стабильный поток заказов для наших мастеров и большую выручку.

Мы запустили этот сервис во второй раз. В первый не получилось, потому что нам не хватало команды разработки. Сейчас же мы хотим и готовы делать интеграции с другими крупными компаниями из этой же сферы. На данный момент ведем переговоры с Samsung и другими корпорациями в Казахстане.

— Что думаете о выходе на международные рынки?

— Это не наша главная цель прямо сейчас. Конечно, Naimi.kz хочет масштабироваться и идти на рынки и Запада, и Востока. Мы точно знаем: наш продукт готов, на рынке Казахстана уже получен product-market fit. Люди поняли ценность и пользу сервиса. Это подтверждают цифры: в последние несколько лет мы ежегодно растем в среднем в 2,3 раза по основным показателям — например, по выручке и заявкам. Также пришли к положительной юнит-экономике.

Это реально, учитывая, что в прошлом году мы вложили 1 миллион долларов в маркетинг, круто разобрались в performance-маркетинге и в этом году пожинаем плоды своей кропотливой работы.

— Чем порадуете пользователей Naimi.kz? Планируете ли запускать какие-то новые сервисы?

— Мы хотим сделать экосистему, которая подразумевает четыре продукта.

Первый — это традиционный маркетплейс по поиску специалистов с подписной моделью монетизации.

Второй — сервисная модель по оказанию услуг с фиксированной ценой и гарантией качества с комиссионной моделью.

Третий — маркетплейс товаров, когда мы поможем продавцам реализовывать стройматериалы через нашу платформу.

Четвертый — база вакансий. Вокруг них добавим кучу полезных сервисом в финтехе и govteh, страховании и эскроу-счета (счет, на котором учитываются деньги до выполнения определенных обязательств для безопасного проведения расчетов между клиентами и исполнителями — прим. Ред).

Когда все наладим, запустим инновационный продукт для развития самозанятых людей в Казахстане. Будет примерно так: человек проходит переквалификацию в нашем учебном центре-партнере и получает сертификат. С этим документом он приходит в наш сервис и работает либо в B2C, либо в B2B сегменте через партнерки.

Когда мастер станет настоящим профи и захочет идти дальше, мы поможем открыть ему юрлицо для найма сотрудников и откроем счет в Freedom Finance Bank. Далее он наймет команду из других специалистов Naimi.kz и, если надо, возьмет кредит или товар в рассрочку. А в конце квартала или года сможет заплатить налоги — и тоже через приложение. За использование этих сервисов мастер получит бонусы, которые можно тратить на стройматериалы или инструменты для себя.

Это будет суперсистема, которая взорвет рынок!