«Co-founder должен быть ближе, чем жена». Основатель сервиса ClickLog — о превращении из классического бизнесмена в стартапера

Раньше алматинец Камиль Каримов был классическим предпринимателем и владел транспортной компанией. Однако в 2019 году он решил улучшить работу своих складов, и через год из этого родился ClickLog — программа, оптимизирующая загрузку машин, а также позволяющая увеличить эффективность работы грузчиков и на этом сэкономить немалые деньги. Мы поговорили с Камилем о том, как он решился из традиционного бизнеса прыгнуть в стартапы и чем его так привлекают рынки стран Балтии и Польши.

«Не нужно спешить кодить, иначе можно сделать невостребованный продукт»

— Как появился ClickLog?

— Где-то четыре года назад на один из наших складов, когда нужно было погрузить определенный тип самолета, приходил работник аэропорта. Мы его звали, потому что он мог «впихнуть невпихуемое». Я стал обращать внимание, как наш склад работает, и понял, что погрузка неэффективна. Занялся поиском каких-то решений на рынке, но все они меня не устраивали. Вскоре начал делиться своим видением с людьми и встретил первого co-foundera, с которым решили делать продукт, способный справиться с существующими на складах проблемами.

— Что за проблемы?

— Первая — грузчикам на складе приходилось измерять грузы вручную. Чтобы оптимизировать их работу, мы для измерения стали использовать простые камеры Intel: это позволило автоматизировать процесс и определять данные точнее, чем может человек.

Вторая — благодаря полученной информации улучшить эффективность отгрузки. Для этого решили разработать алгоритм, который сможет правильно все погрузить внутрь, учитывая нюансы: свойства груза, очередность выгрузки и так далее. То есть наше решение должно было ускорить приемку и отгрузку.

Было больно, но нашли силы, чтобы сфокусироваться на второй части продукта — делать собственный софт, позволяющий оптимально распределять грузы между несколькими транспортными средствами (машины, контейнеры, а в будущем и авиатранспорт), основываясь на условиях, которые выставляет пользователь. Вот так и решил пойти в стартаперы.

— Было вообще представление о том, что такое стартап?

— Не особо. Вообще не знал, как работает экосистема, и не понимал философию. Смотришь: смузи пьют, на тусовках что-то со сцены рассказывают и деньги за это получают. Но потом мы каким-то чудом отобрались в европейский акселератор, и там уже учился всему с нуля. После этого понял смысл знаменитой цитаты Илона Маска: «Быть предпринимателем — это как жевать стекло, глядя в смертельную бездну». А если говорить о стартапе, то я бы еще добавил: сидя на велосипеде с одним колесом, где у тебя со второй стороны — огонь.

— Учитывая, что вы имели классический бизнес, который, как я понимаю, приносил хороший и стабильный доход, а представление о мире стартапов были очень отдаленными, зачем вы вообще во все это решили ввязаться?

— Думаю, это амбиции. В традиционном бизнесе достаточно быстро достигаешь потолка. Нужно приложить неимоверные усилия и брать на себя серьезные финансовые обязательства, чтобы его пробить. А ИТ — та отрасль, где можешь сделать что-то большое и значимое. И вот когда закончил проект по автоматизации своей компании и увидел огромный выхлоп за счет оптимизации штата, понял, что данное решение может много кого заинтересовать. Тем более, на тот момент у меня уже был неудачный опыт со стартапами, поэтому знал, как нужно действовать, чтобы все получилось реализовать.

— Поделитесь?

— Во-первых, подобрать себе хорошую команду — это 99% успеха. Порой твой co-founder должен быть ближе, чем жена.

Во-вторых, прежде чем начинать разработку, нужно поговорить хотя бы с сотней потенциальных клиентов. Убедиться, что проблема действительно есть. Узнать, как ее решают сейчас. Сделать для себя наброски гипотез и ответить на вопрос: почему и за что люди будут платить.

— Получилось у вас собрать подходящую команду?

— Сейчас нас восемь человек: три разработчика, дизайнер, маркетолог, бухгалтер, ответственный за развитие бизнеса — я и CTO. Я знаю, что могу положиться на этих людей. Однако с подбором были сложности.

У нас сложилась такая традиция, что и CTO, и разработчики участвуют в созвонах с клиентами, чтобы получить фидбек, который выступает в качестве мотивации.

«Бюрократические процедуры в Казахстане могут похоронить не только стартап, но и Microsoft»

— Много вложили, чтобы реализовать проект?

— Не скажу, что продал машину, корову и начал все в гараже. Деньги были. На текущий момент потратили около 100 тысяч евро: это инвестиции от раннего инвестора, гранты, в том числе, из Казахстана. Плюс от первого клиента получили предоплату. Хоть она была небольшая, но нам ее хватило, чтобы два месяца платить зарплату разработчикам. У меня, к слову, до сих пор зарплаты нет: живу за счет сторонних доходов. И меня это устраивает, потому что я в первую очередь не для зарплаты здесь.

— Тяжело было привлекать клиентов?

— С учетом того, что сам из этой отрасли, то знал, к кому идти. Но скажу откровенно: из первой пятерки ранних клиентов с нами остался только один. А остальные считают, что Камиль делает какую-то фигню. Так произошло, потому что не смогли сделать по факту то, что презентовали.

Бывало такое, что мы на протяжении трех месяцев допиливали продукт под одного клиента, глядя на его обороты, а на выходе получалось, что он попросил еще больше кастомизации, но при этом был готов взять одну подписку, что ни в какую математику бизнеса не укладывалось. Такие вещи нужно учитывать. Теперь мы уже умеем подбирать целевую аудиторию.

— И где ее искали?

— Было несколько компаний в Казахстане, провел с десяток презентаций в Беларуси, 5-6 встреч в Москве, 4-5 – в Латвии, парочку – в Эстонии и Литве, а также одну в Германии. Всем предлагали тесты. Из-за того, что многие потенциальные клиенты меня знали, конверсия была довольно высокая — где-то 30% компаний соглашались покупать наше решение. Однако если говорить о текущей ситуации: когда с «холодных звонков», которыми мы пользуемся, конверсия получается 5% — это хорошо.

— У вас больше фокус на внутренний или внешние рынки?

— Мы смотрим в сторону Европы. Если там мы говорим компании об экономии в 3-5%, то для них это отличные показатели, поэтому они готовы инвестировать. В Казахстане же тебе, скорее всего, откажут. Плюс здесь маленький рынок, на котором очень большое присутствие государства. У нас крупнейший логистический оператор – «Казпочта». А государственным компаниям очень сложно поставить KPI, который будет достигнут за счет применения новых технологий. Они, на мой взгляд, очень забюрократизированы. И вот эти все бюрократические процедуры могут похоронить не только стартап, но и Microsoft. Плюс процедура закупок довольно сложная.

«В Евросоюзе продавать на английском сложно: нужно быть полноценной местной компанией»

— Сейчас у ClickLog есть виртуальные офисы в Эстонии и Польше. Почему делаете в Европе ставку именно на эти страны?

— С Прибалтикой у меня исторически сложились хорошие отношения: давно работал с компаниями из Литвы, Латвии и Эстонии. Польшу выбирали осознанно, так как это большая страна в центре Европы, где очень развита логистическая сфера: на данный момент там зарегистрировано порядка 100 тысяч транспортных компаний. Но при этом еще экспериментируем в Германии и Франции: думаем, где лучше пойдет.

Понимаете, в Европе необходимо учитывать один важный момент. Если зашел в пару стран ЕС, то это не означает, что ты вышел на весь рынок. У каждой страны свой язык, законодательство, налоговые ставки. И везде нужно локальное представительство. Чтобы продавать в Германии — нужно знать немецкий, во Франции — французский, в Польше – польский. Продавать на английском гораздо сложнее. Надо быть полноценной местной компанией, но не обязательно с физическим офисом.

— А что с конкуренцией?

— Выделяем для себя около десяти сильных конкурентов, но рынок в Европе по объему достаточно большой, поэтому даже можем с ними не пересекаться. Был случай: есть одно польское решение, и я всегда думал, что оно очень популярно. Однако когда сами начали продавать в Польше, то потенциальные клиенты говорили, что не знают таких ребят.

Мы не стремимся отхватить себе определенный процент рынка, для нас главные метрики — количество пользователей и объем выручки, ведь одна компания может приобрести 20 подписок. Поэтому цель — получить в Польше Х количество пользователей за Y времени, потратив L денег.

— И сколько можно заработать в странах Балтии и Польше?

— Сейчас у нас в системе зарегистрировано под 80 пользователей, из них больше 50 — активные. Цены на подписки у нас разные. Условно, для малого и среднего бизнеса — одна ставка, для крупных корпораций — другая. Мы не публикуем нигде стоимость, так как для каждого клиента она формируется индивидуально, в зависимости от трудозатрат и принесенного профита. К примеру, если к нам приходит компания, которая отгружает в недели 2-3 машины, то им прямо говорим, что ничем помочь не можем, так как с такого количества они не получат никакой выгоды. С десяти фур уже можно теоретически иметь профит.

Корпорациям продаем дороже не потому, что с них нужно «стричь» больше. Мы им обеспечиваем другой уровень поддержки, интегрируемся с их текущими системами, дорабатываем какие-то вещи, которые рынку не нужны и потом их не сможешь масштабировать на других клиентов. И все это согласовывается несколько месяцев, а временем мы тоже не можем бесплатно разбрасываться.

— И какой профит CkickLog может принести клиенту?

— Важно понимать, сколько компания тратит. Мы позволяем в два раза ускорить процесс физической загрузки, поэтому нужно пересчитывать в сэкономленных часах работы грузчиков. Все сильно зависит от размера компании: у больших корпораций – одни косты, у малого и среднего бизнеса – другие.

«Сейчас мы мучаемся с каждым клиентом перед тем, как получить его»

— Как на вас отразились санкции стран ЕС в отношении России? Ведь это сильно сказалось на выстроенных логистических цепочках, заставило сферу серьезно трансформироваться.

— Когда начались боевые действия в Украине, мы потеряли очень много горячих клиентов, под которых уже адаптировали продукт и потратили время. У одного клиента (польская компания) 30% бизнеса было так или иначе связано с перевозками в Россию, Беларусь и Украину, а теперь у него этого рынка нет. Также было порядка десяти компаний, с которыми готовились подписать соглашения. Был классный кейс с производителем молока в Украине, очень хотели дорабатывать под них продукт, но сейчас это стало бессмысленным.

Плюс планировали в первых числах марта начинать рейзить раунд в $500 тысяч при оценке в $5 миллионов. Но в силу изменения ситуации на рынке сейчас основная цель — зарабатывать. В данный момент ведем переговоры с крупными корпорациями, и если две из них подпишут с нами соглашения в ближайшие месяцы, то выйдем на самоокупаемость, станем устойчивыми, что позволит нам двигаться дальше и уже снова думать о привлечении инвестиций. Мы хотим привлекать инвестиции не в гипотезы, а показать людям готовые метрики.

Сейчас экспериментируем с Латинской Америкой: запустили там рекламную кампанию. Эту часть мира кризис затронул в меньшей степени, поэтому там логистические цепочки не нарушены, как в Европе. Плюс этот регион в целом быстро развивается, там есть крупные игроки — Бразилия, Аргентина, Мексика. Сначала попробуем охватить весь регион, а потом выберем самые «горячие» страны. Где получим лучше отклик, там будем углубляться, чтобы адаптироваться под конкретный рынок.

Европа все еще остается для нас интересным рынком, но мы хотим найти место, где сможем кратно вырасти. Сейчас мучаемся с каждым клиентом перед тем, как получить его.

— В чем вы видите главное предназначение Clicklog в будущем?

— Мы хотим создать большую платформу для эффективной загрузки сборных грузов. Сейчас видим, сколько свободного места остается в машинах у каждого нашего клиента: можно загружаться эффективнее и зарабатывать дополнительные деньги. И вот наша миссия — стать чем-то вроде Uber Freight для сборных грузов.