«Если можно выходить в США, то нужно это делать» — основатель стартапа UvU рассказал о продвижении глобальной идеи безопасного такси

Cервис UvU по безопасной перевозке детей и женщин в последнее время стал набирать популярность: в конце июня приложение взлетело на первое место в списке AppStore в Казахстане, обогнав Яндекс.Такси, inDriver и Uber. DigitalBusiness.kz пообщался с основателем и СЕО стартапа Мадияром Толеугали и узнал, что помогло такому бурному взлету, с какими трудностями UvU сталкивался при запуске и почему предприниматели так рвутся в США.

«При прочих равных 80% клиентов выбирали водителя-женщину»

— Вы запускались в конце января 2021 года, в самый разгар пандемии. Не боялись, что в таких условиях проект не выстрелит?

— Несмотря на то, что в это время все ковидные ограничения в Казахстане сняли, коронавирус сдерживал спрос, так как был момент, когда школы и садики уходили на двухнедельный карантин. Однако того спроса, что у нас имелся на первых порах, хватало для нормальной работы. На самом деле, с большим количеством клиентов мы бы и не справились.

— Почему?

— По сути, запускали еще не готовый продукт: сайт на Tilda, никакого приложения. Просто нашли водителей и стали изучать, существует ли «боль». Гипотеза заключалась в том, что у родителей есть «боль» отвозить детей в школу, поэтому они готовы и способны, с точки зрения финансов, делегировать это кому-то другому. В ходе тестирования мы нашли подтверждение нашей теории.

Правда, увидели, что родители больше предрасположены доверить своего ребенка женщине: при прочих равных 80% клиентов выбирали водителя-женщину. Хотя у нас изначально откликалось больше водителей-мужчин, потому что это свойственная им работа. В итоге мы изменили подход и стали искать водительниц.

— Насколько тяжело было найти женщину-водителя? Тем более, что у вас довольно серьезные критерии: стаж вождения не менее 7 лет, машина не старше 2015 года, незапятнанная история на дорогах…

— Как выяснилось, среди женщин большой спрос на такую работу. Сейчас из всех, кто отправляет нам заявки и сдает полный пакет документов, проходят только около 20%. На данный момент нам такого количества хватает.

— Какие маркетинговые инструменты использовали для привлечения водителей?

— В основном продвижение через Facebook и Instagram. Однако в рекламу мы особо не вкладывались, так как денег было немного, а трат хватало. К примеру, нужен был call-центр, чтобы отвечать на звонки и обрабатывать обратную связь, люди для построения маршрутов и так далее. Все делалось вручную, поэтому основные средства уходили на решение этих вопросов, а на маркетинг оставались копейки: примерно по $500 в месяц.

«Прошлым летом оказались в ситуации, когда денег не хватало даже на зарплаты»

— Каким бюджетом располагали на старте?

— За полгода потратили около $20-25 тысяч: это деньги мои и технического директора. Нашего бюджета хватило на создание простенького сайта, найм персонала, покупку картографических сервисов, оплату CRM и немного на маркетинг.

— Как решили проблему?

— Мы привлекли инвестиции: получили $330 тысяч от довольно известного ангел-инвестора в Центральной Азии — Мурата Абдрахманова, который на ранних стадиях инвестировал в Chocofamily. Но фандрайзинг у нас был непростой. Мы, наверное, первый стартап в Казахстане, кто оформлял equity сделку через SHA (shareholders’ agreement) с венчурным фондом и ангелом в рамках МФЦА. В основном стартапы на ранних стадиях оформляют конвертируемый займ, а в нашем случае часть инвесторов пожелали зайти сразу в акционерный капитал компании.

— На что в первую очередь ушли деньги?

— На закрытие долгов: выплатили сотрудникам зарплаты с бонусами, так как они два месяца не получали денег. Потом наняли разработчиков для создания мобильного приложения. Привлекли ребят с опытом работы в Яндексе, ВКонтакте, Amazon. Немного закинули на маркетинг: использовали в основном либо дешевые инструменты, либо бесплатные, чтобы подойти к началу учебного года во всеоружии.

— Получилось?

— Не совсем. Мы все лето ходили по школам, продвигали продукт, но заявок особо не было. И вот на календаре 28 августа, а у нас тишина. Уже думали, что все пропало, но 31 августа пошел сумасшедший поток: только за один день получили около 1000 заявок, а 1 сентября добавилось еще 700… На тот момент в приложении можно было увидеть только статус поездки, а все остальное приходилось делать вручную. Мы не справились с потоком, после чего получили от родителей негативный фидбек.

Последние 9 месяцев мы работали над тем, чтобы закрыть все вопросы с мобильным приложением. В итоге теперь оно полностью автономно: в нем можно добавить поездку, указать адрес, увидеть стоимость, оплатить онлайн, связаться с водителем.

— Уже придумали, как решить проблему с летними каникулами?

— С помощью женского такси. Как выяснилось, среди девушек есть спрос на это.

И уже в июле запустим такую услугу в Алматы.

«Пока приходится расти на костылях»

— Большая команда трудится над UvU?

— На данный момент 30 человек: 12 занимаются разработкой, а остальные отвечают за «операционку» и маркетинг. Однако, если бы мы с помощью мобильного приложения не автоматизировали многие процессы, то только в одном call-центре было бы 30 человек, а всего — минимум 50 сотрудников.

— В чем главное отличие UvU от обычных сервисов такси?

— У нас все технически сложнее, с точки зрения внутренней системы. Если говорить о таких сервисах, как InDriver или Uber, то там водитель просто выходит на линию, куда поступают заказы, а система распределяет их между теми, кто находится рядом. У нас же заказы поступают в одно время и на несколько мест: то есть детей нужно забрать на разных адресах, поэтому необходимо выстроить такой маршрут, чтобы всех успеть привезти в школу до начала уроков. Это усложняет маршрутизацию и распределение по водителям, так как необходимо отталкиваться от их местоположения.

— Сколько у вас уже пользователей?

— После того, как о нас написали в медиа, буквально в течение трех дней количество пользователей подскочило с 7 тыс. до 14 тысяч. Но мы не гонимся за массовостью. Сейчас растем, как ClubHouse — только по приглашениям. Получить промокод для регистрации можно двумя способами: либо отправить нам в Instagram видео, где человек говорит «хочу в UvU», при этом личная страница должна быть открыта. Либо от зарегистрированного в системе пользователя, которому предоставляются три приглашения.

Такой алгоритм нужен для безопасности, чтобы в сервис попадали исключительно адекватные и проверенные люди, которые будут соблюдать установленные правила.

Второй момент — контролируемый спрос. Мы не можем, как другие компании-агрегаторы с миллиардными бюджетами, взять и обеспечить энное количество водителей в каждом районе, поэтому пока приходится расти на костылях.

— Как работает ваша бизнес-модель?

— 90% водителей получают оплату, как и в любом другом сервисе такси, а мы удерживаем комиссию: у нас она 10%. Что касается принципа «услуги за услугу», когда за подвоз чужого ребенка получаешь одну поездку для своего, то такая функция  нужна для роста клиентской базы. Также стоит учитывать, что за день водитель максимум может сделать только 50% поездок из общего числа по формату «услуга за услугу», а остальное будет все равно по тарифам.

— Вы сейчас работаете в Нур-Султане и Алматы. Есть планы по выходу в другие города Казахстана?

— Нет. Более того, нам еще нужно наладить процессы в Алматы. Когда в сентябре прошлого года заходили туда, то «зафакапились». Потом хотели запуститься в январе, уже были готовы, заложили бюджеты, но произошли январские события. А 20 января правительство объявило, что вся третья четверть в школе будет на «удаленке». Для нас подобное развитие событий было смерти подобно. В тот же день собрались в офисе и думали релоцироваться: рассматривали Москву, Варшаву и Киев. Честно говоря, 1 февраля едва не купил билеты в Москву. Однако что-то меня остановило. А утром 2 февраля объявили, что ограничения на третью четверть с 12 февраля отменяются. Нас это спасло. Но запуск в Алматы снова перенесся. Поэтому с детским сегментом регулярной развозки мы будем заходить только в нынешнем сентябре: с середины августа начнем принимать заявки.

Что касается других городов, то пока не рассматриваем, хотя у нас очень много обращений по поводу франшизы, чтобы запустить партнерство, но мы не хотим рисковать. Лучше все делать постепенно.

— Какой потенциал у рынка в Казахстане в вашем сегменте?

— Сейчас мы в Нур-Султане делаем под 900 поездок в день. В сентябре, с учетом подключения Алматы, ожидаем, что у нас будет около 2,5 тысяч поездок ежедневно. Но и это далеко не предел. К примеру, только в Алматы 310 тысяч школьников, из которых родители возят в школу 170 тысяч. Если взять из этого количества тех, кто нам подходит в плане платежеспособности, то получается около 40 тысяч, а с учетом того, что конкурентов в Казахстане у нас особо нет, то, наверное, 50-60% от 40 тысяч могут стать нашими клиентами.

Если мы в ближайшие два года соберем около 50 тысяч активных пользователей, то они дадут нам 50 тысяч поездок в день и оборот 50 миллионов тенге. И это только, если работать по модели В2С. Однако есть варианты сотрудничества с государством, как это работает в США. Сейчас наше правительство прорабатывает программу школьного транспорта. И если от государства вдруг будет запрос, то мы сможем стать одним из операторов подобной программы, поскольку ни у кого из других компаний нет своего программного обеспечения, как у нас. Конечно, работа с государством подразумевает огромные объемы, но с меньшей маржинальностью, что нас устраивает.

«Если в Казахстане с 300 тысяч поездок оборот будет $10 миллионов, то в США с такого же количества поездок – $150 миллионов»

— Насколько нам известно, вы планируете экспансию на рынок США. Это правда?

— Да, мы изначально планировали выходить на этот рынок, так как там есть огромный спрос. В США 52 миллиона школьников и правительство ежегодно выделяет $25 миллиардов только на школьный транспорт. При этом автобусов все равно не хватает, и 60% детей возят родители.

Мы подсчитали, что если в Казахстане с 300 тысяч поездок оборот будет $10 миллионов, то в США с такого же количества поездок — $150 миллионов. То есть в 15 раз больше. Так что мы решили, что если есть возможность выходить в США, то нужно ей пользоваться.

— И как успехи в этом направлении?

— Выбрали три города для начала (Даллас, Тампа и Атланта), где запустили рекламные кампании на водителей, собрали сотни заявок, провели 50 интервью и в итоге наняли пару человек. Уже тестируемся в Далласе, но сейчас в США существуют определенные сложности в экономике, поэтому нужны деньги, чтобы запуститься там полноценно.

Планируем в обозримом будущем поднимать второй раунд инвестиций. Хотелось бы получить около $2 миллионов, потому что для выхода на зарубежные рынки нужны большие деньги. Будем стараться, чтобы получить высокую оценку от инвесторов.

— Насколько реалистично сейчас получить такие деньги?

— Думаю, по силам. У нас есть несколько теплых инвесторов, которым я говорю, что если у меня будет hard комитмент, то я получу трекшен в США на 200-300 клиентах в одном городе, чтобы показать, что модель работает и люди готовы платить. Мы берем деньги, чтобы из 300 сделать 3 тысячи. А 3 тысячи поездок в день — это где-то 100 тысяч долларов оборота, из которых 10 тысяч — наши, что очень неплохо.

— Какая у вас конечная цель с UvU: превратить в большую компанию и развивать дальше либо дорасти до определенного уровня и выгодно продать?

— Знаете, мы вдохновлены идеей решения проблемы с безопасностью передвижения детей и женщин. Поэтому мы хотим этим заниматься, чтобы улучшить комфорт людей. И если найдутся большие игроки, которые захотят зайти в сегмент детских перевозок и смогут предоставить крутые технологии и опыт, позволяющий быстро и качественно решить проблему, то почему бы и не рассмотреть вариант какого-либо сотрудничества и продажи.

Однако это не самоцель. Да, мы хотим расти и иметь хорошие метрики, чтобы была определенная инвестиционная привлекательность, но при этом важно не отходить от основной миссии компании.