«Разработка — наша проблема». Как стартап Zhiber стремится оцифровать «народную» доставку, несмотря ни на что

Динара Хван из Алматы в 2020 году запустила краудшиппинговую платформу Zhiber. Главная задача сервиса — упростить и ускорить доставку посылки в другой город с помощью попутчика. На сайте отправитель может отыскать человека, который в тот же день за договорную плату доставит документ, сумку с продуктами или пакет с одеждой в нужную точку. DigitalBusiness.kz поговорил с Динарой Хван о востребованности такого стартапа в Казахстане, как сервис может зарабатывать и реально ли его масштабировать на другие страны.

«Начинала бизнес со свадебного салона, но после собственной свадьбы перегорела»

— До создания Zhiber я работала в разных сферах: была бухгалтером, старшим экономистом в госучреждении, есть опыт в product и project менеджменте. Хотя первое образование у меня техническое: закончила Евразийский национальный университет имени Л.Н. Гумилева в Нур-Султане по специальности «радиотехника, электроника и телекоммуникации». Уже позже отучилась в Университете международного бизнеса в Алматы на экономиста.

— Когда появилась идея с Zhiber?

— О создании подобного сервиса я задумалась еще во времена студенчества: когда училась в Нур-Султане, мои родственники из Павлодара постоянно передавали мне продукты и нужную одежду через проводников поездов и водителей маршруток. Такая, как я ее называю, народная доставка. И подобными услугами пользовались все иногородние студенты.

Переехав в Алматы, я увидела, что в аэропорту постоянно люди ищут среди пассажиров рейсов тех, кто согласится передать документы или небольшую посылку в другой город. Тогда пришло понимание, что сервис, способный свести одних с другими, будет пользоваться спросом.

Потом я познакомилась с представителями компании Wooppay, которые решили стать соучредителями Zhiber. Вместе мы весной 2020 года занялись реализацией идеи и в июле уже запустились. 

Кстати, сервисы, подобные Zhiber, появлялись в Казахстане и раньше, но тогда, видимо, народ еще не был готов использовать такие приложения и сайты — и они быстро умирали. 

— Сколько потратили денег на запуск сервиса? 

— Мы начинали с простенького сайта, практически лендинга. Там люди оставляли заявки: одни – на отправление посылки, вторые – на доставку. А я и маркетолог сводили их — по сути, вручную.

На различные исследования и опросы тоже старались тратиться разумно. Поэтому на начальном этапе нам понадобилось не более 500 тысяч тенге. 

А уже в начале 2022 года запустили полноценный сайт с широким функционалом: теперь люди могут общаться между собой внутри платформы, выставлять счет, оплачивать онлайн, страховать посылку. Все средства, которые мы использовали для этих целей – деньги учредителей. Однако сейчас готовим документы для встречи с инвесторами. Планируем в конце июля – начале августа поднимать первый раунд инвестиций.

— На что нужны инвестиции?

— На расширение команды. Сейчас над проектом работает три человека: я, Юра — технический директор и Динара – операционный менеджер, отвечающий за взаимодействия с пользователями. В принципе, такими силам справляемся, но нам бы не помешал штатный разработчик, чтобы оперативно решать проблемы с сайтом.

Также планируем в обозримом будущем запускать мобильное приложение — для него тоже понадобится отдельный человек. Правда, сейчас думаем, брать себе такого специалиста в штат или отдавать это дело на аутсорсинг. Здесь хватает нюансов. 

— Что за нюансы?

— Разработка — это наша проблема, которая длится с начала запуска Zhiber. Поскольку у нас нет своего программиста, мы прибегаем к аутсорсингу. Однако сторонние разработчики часто срывают дедлайны. Мы работали, как минимум, с тремя студиями, и из них только одна смогла выполнить очень сложные задачи за довольно короткий промежуток времени. Они же нам помогали с выпуском первого релиза, включающего онлайн-оплату, интеграции с операторами фискальных данных и другими штуками. В итоге все сделали за три с половиной месяца, просрочив дедлайн на две недели — но это было не критично.

Пообщавшись с другими стартапами, я поняла, что с подобной проблемой встречаются многие. В Алматы много разработчиков, но далеко не все из них способны выполнять сложные задачи и не срывать сильно сроки. Нам нужны компетентные и качественные специалисты, но их отыскать непросто.

«Чтобы выйти на прибыль, через Zhiber должно проходить около 5,8 тысяч посылок в месяц»

— Как формируется цена доставки?

— Сначала думали сделать как в курьерских службах: установить фиксированную стоимость за определенные виды: документ, посылка до 1 кг, до 3 кг, до 5 кг и до 10 кг. Однако потом решили, чтобы все было на усмотрение людей.

Хотя в будущем, возможно, все-таки прибегнем к фиксированной стоимости.

— А если отправитель и попутчик договорятся в обход платформы?

— Мы учли это при разработке и сделали так, что до момента, пока сделка не будет оплачена отправителем, не открываем пользователям номера телефонов друг друга. Также видим все транзакции, так как оплата проходит внутри сайта. Поэтому люди не могут договориться в Zhiber, а затем на стороне рассчитаться с попутчиком наличными.

— Сейчас вы получаете 20% комиссии от суммы доставки с «перевозчика». В этом ваша бизнес-модель? Планируете ли ее менять?

— Пока основная. Правда, в будущем мы хотим взимать еще 5% с отправителя. Однако это произойдет, когда у нас будет уже оборот и большие объемы посылок. Плюс уже сейчас у нас есть дополнительная монетизация за счет предоставления услуг Яндекс.Доставки по городу и страхования посылок. 

Свою курьерскую доставку запускать не планируем, думали только о системе Postomat, чтобы появился переходный пункт, где отправитель может оставить посылку, а попутчик, когда ему удобно, забрать.

— А сколько посылок сейчас проходит через Zhiber?

— Немного. Дело в том, что мы недавно приостановили все маркетинговые активности, так как у нас есть проблемы с идентификацией. В начале января выпустили первый релиз, в котором была идентификация личности, однако она показалась всем очень сложной, вследствие чего сильно упала конверсия. За полтора месяца тестирований получили нехороший фидбек: люди жалуются на, что много полей нужно заполнять, а также на необходимость раскрывать большой объем личных данных. Мы объясняем, что вся информация поступает на защищенные сервера, к которым нет доступа даже у нас, но пользователи все равно относятся к этому со скепсисом. Поэтому ищем варианты, как решить вопрос идентификации, после чего будем все переделывать и снова запускать маркетинг. 

Сейчас сделки тоже идут, но все отправители и попутчики на сайте – это органика, так как реклама полностью выключена. Но если брать период до января 2022 года, то у нас было около 5-5,5 тысяч пользователей на сайте и проходило 180 посылок в месяц.

По каналам привлечения – использовали Facebook и Instagram. Отдельно запускали кампании на отправителей и попутчиков. При этом для последних надо выстроить все таким образом, чтобы найти человека, который, к примеру, летит из Алматы в Атырау — в этом и заключается главная сложность, так как нам важно привлечь не любого человека, вылетающего из Алматы хоть куда-то, а по определенному направлению.

«Мы не конкурируем с курьерскими службами»

— Какая сейчас локализация у Zhiber?

— Пока мы запустили четыре направления: Алматы, Нур-Султан, Актау и Атырау. Мы отслеживали спрос, интересовались у людей, куда они отправляют посылки чаще, поэтому остановились на этих городах. Когда доработаем сайт, будем открывать весь Казахстан.

Следующий этап — развитие международного направления. Для начала сделаем акцент на казахов за рубежом. Очень много наших земляков живет в России, Турции и других странах, которым также часто отправляют подарки, документы и много всего другого. И только после этого будем выходить на другие рынки. По нашим исследованиям, текущая модель легко масштабируется в странах СНГ, так как там актуален подобный способ передачи посылки. Мы опрашивали людей в России, Украине, Турции — нашим сервисом заинтересовались. Если говорить про государства Юго-Восточной Азии, в сторону которых мы смотрим, то  нужно будет вносить изменения. К примеру, там необходимо искать новый сервис доставки внутри города, так как нет Яндекс.Доставки. Возможно, там незнакомые люди не любят физически контактировать с другими, поэтому придется делать ставку на Postomat или что-то похожее. Нужно проводить исследования.

— А что у вас с конкурентами?

— Сейчас в Казахстане у нас есть только один конкурент, но они недавно запустились, и я пока не видела от них серьезной рекламы.

Что касается курьерских служб, то считаю, что мы с ними не конкурируем.  Главная цель Zhiber — оцифровать народный способ доставки и сделать его более цивилизованным. В нашем случае клиентами являются те, кому нужно, чтобы его посылка как можно быстрее попала из пункта А в пункт В. К примеру, срочно передать документ в филиал в другом городе или отправить продукты, чтобы они не испортились в дороге. Курьерские службы не всегда могут решить эту проблему. 

Но мы понимаем, что можем переманить часть людей, которые пользуются экспресс-доставками курьерских службы, так как мы дешевле и быстрее.

— Какие у вас в целом планы на Zhiber как бизнес? Вы делаете стартап на продажу?

— Хочу запустить наш сервис на других рынках, так как в мире практически нет таких платформ, как наша. К примеру, американский сервис Grabr также, как и мы, работает по модели Р2Р. Однако у них фокус в том, что попутчики под заказ привозят различные товары из США (преимущественно технику) людям из разных стран.

У нас же, как правило, перевозятся бытовые вещи: продукты, одежда, документы и так далее. Поэтому можно говорить о какой-то уникальности. Ну а о продаже пока даже не думала.