«СТОgram будет стоить в Казахстане не больше $20 миллионов». Жандос Турсумбаев рассказал о скором отъезде из РК и объяснил, что будет со СТОgram дальше
Жандос Турсумбаев привлек $700 тысяч инвестиций в свой стартап СТОgram в ноябре 2021 года — эти деньги помогли наладить продажи автозапчастей в B2C в Казахстане. Сейчас он думает о запуске собственного склада запчастей. А также планирует выехать из Казахстана в ОАЭ или в США, чтобы запустить на одном из больших рынков аналогичное приложение. В интервью DigitalBusiness.kz предприниматель рассказал, почему не видит глобальных перспектив для СТОgram в Казахстане, и поделился ошибками, которые допустил в своем стартапе.
«Мы вообще не вкладываемся в маркетинг: все деньги уходят в разработку продукта»
— Жандос, вы отказались от рекламы? Несколько лет вы активничали, а теперь вас вообще не видно.
— На первых порах мы думали, что маркетинг чуть ли не важнее разработки самого продукта. Перед запуском приложения сделали в Нур-Султане фотосессию с обнаженной девушкой на фоне Hummer. Получили 13 тысяч скачиваний в первый час существования приложения, а затем рухнули: продукт был сырой, сервер просто не выдерживал колоссальной нагрузки. Я впервые в жизни узнал, что в ИT есть такое понятие как падение.
Есть еще одна рекламная кампания, о которой мало кто знает: мы собрали команду девчонок в коротких юбках и топиках с надписью СТОgram, и отправили их по автосервисам. Они подходили, знакомились, фотографировались с мастерами, и эти фотки впоследствии разлетелись по тематическим чатам и пабликам. Это был бум, потому что мы попали в точку.
Но это и была наша большая ошибка. Вместо нормальной аудитории мы получили тысячи недовольных клиентов — и вернуть их в пять раз сложнее, чем привлечь новых пользователей.
— У вас много негативных отзывов в Play Market. Как это прокомментируете? Как вообще строите работу с возражениями?
— У нас есть два приложения: СТОgram и СТОgram pro. С последним все отлично — рейтинги не опускаются ниже 4,5 баллов, потому что там мы лучше всего общаемся и понимаем наших клиентов. В обычной версии СТОgram для B2C-клиентов чуть похуже. И во многом это особенность нашей бизнес-модели. Мы — стартап, а это история про скорость. И, естественно, про ошибки. Но тут надо либо быстро двигаться, либо осторожничать и по сто раз проверять.
Много ошибок возникает в процессе подгонки приложений под китайские телефоны. Мы делаем приложение на Flutter — и с iOS все работает отлично, а на Android все зависит от конкретной марки телефона. Один и тот же экран может по-разному отображаться на Huawei или Xiaomi. И все это мы исправляем. А клиент воспринимает все недостатки исключительно как наши косяки.
Но мы привыкли к негативу уже после общения с владельцами СТО. Это жесткие ребята, которые тебя могут и послать куда подальше. Раньше я, когда получал какой-то негатив от СТО, просто прыгал в машину и ехал разговаривать с клиентом. А человек, оказывается, просто хотел дать обратную связь — и к нему нужно найти правильный подход.
Я, например, езжу к ребятам на СТО на интересной для них машине — Dodge Challenger. Чтобы мастеру было просто интересно подойти ко мне. Иначе он даже не вылезет из-под капота.
«Рост СТОgram как стартапа остановился, когда мы тупо занялись мгновенным зарабатыванием денег»
— Как чувствует себя СТОgram сейчас?
— Мы срочно допиливаем продукт до какого-то нового уровня. Сейчас СТОgram — это полигон тестов и испытаний для будущего, потому что совершать ошибки и приобретать опыт в Казахстане дешевле, чем в ОАЭ или США. Несколько месяцев мы развиваем сервис «Око Саурона» с упрощенной продажей автозапчастей для B2C-клиентов. Клевая штука, которая помогает человеку подобрать нужную деталь даже не с помощью VIN, а просто регистрационного номера машины. Мы выкупаем эту деталь на чужих складах — и доставляем к одному из подключенных к СТОgram автосервисов. Зарабатываем на комиссии: сейчас это 18% с каждой транзакции, в скором времени будет 10%. Когда началась война в Украине и настал дефицит комплектующих, мы влезли в B2B-продажи. Сами закупаем запчасти в ОАЭ и контейнерами везем их в Казахстан.
Я так радовался, когда мы наладили продажи. Это же просто офигенно, что стартап научился продавать и зарабатывать. Представляете, только в феврале проект вырос по числу транзакций на 1200%! Но, как только это произошло, началась война, наша экономика перестала сходиться, а я понял, что нам нельзя двигаться дальше в этом направлении. Рост СТОgram как стартапа остановился — мы тупо занялись мгновенным зарабатыванием денег. Такой подход рано или поздно нас разорвет. Поэтому сейчас я хочу отойти от прямых продаж, чтобы остаться агрегатором в B2B-сегменте. Цель — сделать так, чтобы сами склады доставляли нужные запчасти на СТО, а мы им просто в этом помогали.
Еще мы думаем над предложением организовать свой склад. Но это совсем другая история с изменением бизнес-модели и переходом в hardware. Придется собирать новую команду и расширяться. Нам будет чуть проще, потому что мы агрегируем много продаж и видим, какие запчасти продаются чаще и с большей маржой. Благодаря этим данным мы сможем стартовать даже с помещения в 50 квадратных метров — и постепенно расширяться. Но нужны инвестиции.
— Сколько человек сейчас в команде СTOgram?
— На старте было 7, сейчас — от 24 до 29. В основном это менеджеры по продажам. Подросла и техническая команда — теперь это восемь сеньор-разработчиков.
Сейчас мы ищем менеджеров по продажам за рубежом для нового продукта. У нас уже есть один аналитик и финансовый директор — втроем мы выключились из проекта в Казахстане, чтобы сосредоточиться на создании аналога СТОgram вне страны. В Алматы, возможно, пригласим еще новых бухгалтеров, потому что стало много цифр и отчетности.
«Даже когда я допилю продукт и им будут пользоваться все, СТОgram вряд ли будет стоить больше $20 миллионов»
— Почему вы хотите строить новый проект за рубежом? И что будет со СТОgram в Казахстане?
— Скажу прямо, какие разговоры идут с инвесторами из других стран. Все говорят: «Трекшн крутой, все прикольно, но вы в Казахстане. Туда мы денег не дадим, выходите оттуда!». Я их понимаю: наш рынок маленький и зарегулированный, а теперь еще и воспринимается миром как что-то находящееся около России. Люди с деньгами предлагают закрывать, продавать — делать что угодно со СТОgram в Казахстане и ехать к ним в Эмираты, Сингапур, Малайзию или США.
Раньше я говорил, что никуда отсюда не уеду, буду развиваться здесь. Но это жизнь: все меняется. Смотрю, анализирую кейсы других казахстанцев, например, Асхата Омарова, когда ребята уезжают и строят в других странах крутые компании, и хочется сделать так же.
Поймите меня как бизнесмена: даже когда я налажу все процессы, подключу сервисы, допилю продукт и им будут пользоваться все, СТОgram в Казахстане вряд ли будет стоить больше 20 миллионов долларов, потому что у каждого рынка есть свой мультипликатор. На маленьком развивающемся рынке вряд ли можно прыгнуть выше головы.
Поэтому к сентябрю я покину страну. Куда поеду — пока неизвестно. Есть варианты с ОАЭ и США. У нас уже начался фандрайзинг, мы получили первый комитмент. Нас сразу приглашают в США, но там слишком маленький раунд инвестиций — 2 миллиона долларов при оценке компании в 20 миллионов (хотя еще в ноябре нас оценивали в 5 миллионов). Заходить с такой суммой на этот рынок будет сложно. Еще до войны обсуждали перспективы выхода в Украину и Россию, но теперь, к сожалению, пришлось отказаться от этих разговоров.
А СТОgram в Казахстане будет жить и развиваться дальше. За несколько лет мы собрали классную команду, вырастили менеджеров, которые готовы брать на себя ответственность и работать автономно. Поэтому я назначу здесь управляющего — и сам, как CEO, буду следить только за скоростью развития компании. Если будет хорошее предложение, продам проект.
— Дайте напоследок пару советов стартаперам, которые только-только начинают свое движение.
— Обязательно прочтите книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».
Во-вторых, научитесь тестировать гипотезы.
Наконец, не ковыряйтесь в маркетинге, пока не наладили работу продукта.
Ждем ваши комментарии в нашей группе в Telegram! Здесь можно задать свои вопросы герою статьи, поделиться опытом, начать дискуссию. Строим цифровое комьюнити вместе🚀
