«Чтобы вырастить «единорога», нужны титановые яйца». Откровенный разговор с управляющим партнером MOST Ventures

В июне в Алматы состоялось большое событие для стартап-индустрии Казахстана и всей Центральной Азии – Сentral Asian Venture Forum 2022. Сразу после его завершения редакция DigitalBusiness.kz встретилась с одним из инициаторов и организаторов форума, управляющим партнером фонда МОST Ventures Миратом Ахметсадыковым. Поговорили о стартапах в Центральной Азии, внутренней кухне венчурных фондов, принципах инвестирования в проекты и о том, когда в Казахстане появится первый «единорог».

Справка DigitalBusiness.kz:
MOST Ventures Fund – часть группы компаний МOST, первый частный венчурный фонд, зарегистрированный в МФЦА. Размер MOST Ventures Fund I – $10 млн. В фокусе внимания фонда — стартапы, базирующиеся в Казахстане и Центральной Азии. А также стартапы, работающие на международном рынке, среди основателей которых есть выходцы из Центральной Азии. В портфеле фонда такие проекты, как One Vision, СTOgram, EasyTap, UvU (Казахстан), Namba One (Кыргызстан) и др.

— Мират, заявленный размер MOST Ventures Fund – $10 млн. Сколько из этих денег уже проинвестировано в стартапы?

— Пока бóльшая часть нашего фонда еще ждет своих стартапов. Мы проинвестировали $1,35 млн. Первая инвестиция была в декабре 2021 года, после того, как фонд прошел регистрацию в МФЦА. На сегодня шесть проектов уже закрыто, два проекта в процессе подписания сделки и получения денег.

— То есть средний чек инвестиций получается больше $200 тысяч?

— В среднем да, но диапазон широкий. В кыргызстанский проект Namba One мы вложили больше $400 тысяч (приложение, которое объединяет в себе множество финансовых услуг и сервисов в Кыргызстане – прим. DigitalBusiness.kz). Было и несколько небольших инвестиций по $30-40 тысяч на стадии pre-seed.

Почему наибольшие вложения были в Namba One? Проект уже достаточно крупный и требовал больше инвестиций. И проект – понятный для нас. Кыргызстан – маленькая страна, большие финтех-игроки туда пока не заходят, и там выше вероятность построить свою локальную историю успеха. Kaspi или Halyk Bank вряд ли будут создавать там свой бизнес с нуля, им проще купить уже построенную готовую инфраструктуру. По сути, развивая такой стартап, ты готовишь под крупного стратегического игрока новую территорию.

— Какую долю вы берете, заходя в стартапы?

— До 15%.

— Размер фонда MOST Ventures в $10 млн – это комитмент инвесторов или живые деньги на счете?

— Комитмент. Чтобы IRR (внутренняя доходность фонда) не страдала, ты, управляя фондом, не берешь деньги на счет, если не можешь их в тот же день вложить в стартапы. Потому что как только деньги поступили от инвесторов на счет фонда, часики начинают тикать: нужно обеспечивать доходность инвестиций.

Прямо сейчас у нас на счете лежит пару миллионов, и они пока не работают. Я понимаю, что их нужно разложить как можно быстрее по стартапам. А это не очень хорошо, когда ты начинаешь торопиться закрывать сделки.

Всю сумму фонда мы планируем инвестировать в стартапы в ближайшие 1,5-2 года. То есть будет несколько capital calls, когда мы будем просить инвесторов перевести живые деньги на счет. Планируем $6-7 млн за это время распределить по стартапам.

Еще около $1 млн уйдет на управление фондом за время его работы – management fee. И еще $2-3 млн нужно будет зарезервировать на третий-четвертый год работы фонда на follow-on инвестиции: когда мы будем докладывать деньги в наши растущие проекты, чтобы не размывать свою долю на новых раундах.

— Те восемь проектов, которые вы уже проинвестировали либо в ближайшее время проинвестируете, они сами приходили к вам? Или это были «активные продажи» фонда?

— В основном активные продажи. Мы приходили к фаундерам и говорили: давайте дадим вам деньги. Было также два случая, когда мы получили отказ от фаундеров из Центральной Азии – либо хватало ликвидности, либо были другие лид-инвесторы, которых предпочел стартап. Мы отрабатываем эти кейсы, как мы можем повысить свою ценность как фонд.

Если крутой стартап тебе не дает доступ к сделке, значит, надо расти. Если стартап счастлив от того, что ты инвестируешь в него, ценит твои возможности, экспертизу, связи — это круто.

— Есть устойчивое словосочетание smart money. Как бы вы определили, в чем заключается smart-часть вашего фонда?

— Мне кажется, smart money – немного раздутое понятие. Некоторые в мире венчура вообще говорят, что это туфта. Однозначно, есть токсичные инвесторы, есть нормальные инвесторы. Опытные и начинающие. А «смартовость» очень сложно оценивать. Здесь же все зависит от самого стартапа — каких знаний, какой экспертизы ему не хватает.

В моей практике был проект, когда казах-фаундер делал стартап в Европе и поднимал раунд инвестиций больше $10 млн. А по мандату нашего фонда мы могли дать только $200 тыс. А для него эти 200 тысяч никакой роли не играли. И он мне говорит: «Ну, хорошо, а какой у вас value-add»? Я честно отвечаю: «Слушай, ну ты живешь в Европе, работаешь в этом рынке, у тебя есть опытный европейский лид-инвестор, который может дать $10 млн. Главный мой value-add — замороженные казы буду тебе отправлять в Англию». И он согласился дать нам возможность зайти в проект.

То есть смартовая часть зависит от договоренностей, от каждого конкретного случая. Я не вижу какой-то универсальной формулы smart. Кто-то классно питчит свой проект — ему не нужна в этом помощь инвестора. У кого-то классный нетворк — ему тоже в этом может не понадобиться наша помощь. У кого-то за спиной уже четыре бизнеса — и ему уже не нужны консультации, как делать бизнес.

Поэтому мне кажется smart-инвестор — это тот, который выслушает стартапера, поймет, где у него минусы или пробелы, и максимально поможет эти пробелы закрыть. Выслушать, понять, помочь – вот и вся смартовость.

— Наверняка вы, как многие венчурные фонды, мечтаете, чтобы у вас в портфеле оказался стартап-«единорог». Может ли стартап, работающий на рынке Центральной Азии, а не на глобальный рынок, вырасти в миллиардный проект?

— Думаю, что в нескольких направлениях «единорога» вырастить можно. Например, необанк (модель банка, который работает исключительно в интернете без традиционных физических филиальных сетей – прим. Digital Business.kz). Еще из очевидного — крупная e-commerce площадка. Местный Ozon, работающий на все рынки Центральной Азии (75 млн населения), мог бы стоить более $1 млрд.

Но в целом, конечно, очень немного сфер, где в силу емкости рынка можно создать миллиардный бизнес в Казахстане, Узбекистане, других странах Центральной Азии. Поэтому мы в основном смотрим стартапы, которые ориентированы на глобальный рынок.

— Сколько стартапов вы успеваете отсмотреть?

— За год — сотни. Прямо сейчас, на момент нашего разговора, у нас в шорт-листе 28 проектов. Скорее всего, одного из них в этом месяце выберем и проинвестируем.

— А сколько всего, по вашим оценкам, сейчас стартапов в Центральной Азии?

— Если под стартапами понимать и написанную на бумажке идею, когда два человека сели и вместе что-то придумали, но пока еще у них нет продукта, то получится примерно 6 тысяч стартапов в нашем регионе.

Наши коллеги из Узбекистана подсчитали, что в прошлом году к ним примерно 1200 команд приходили с идеями. Мы в Казахстане делали стартап-уикэнды. Провели пять таких уикэндов и на них суммарно заявились 1500 проектов. И это при том, что у нас не самые широкие медиа-каналы, мы точно всех не охватили. Поэтому, общаясь с коллегами на соседних рынках, глядя на собственные цифры, пришли к этой оценке в 6 тысяч стартапов. Это уже работающие проекты и те, что находятся еще на уровне идеи. Примерно 80% от этого количества в следующем году умрут. Но появятся новые проекты. Общее количество стартапов будет расти.

Самое приятное в этом в всем – осознавать, что сейчас растет количество зрелых стартапов. Когда к нам приходят мужчины и женщины в 40-45 лет, поработавшие в серьезных бизнесах, и говорят: «Слушай, а мы вот это хотим как стартап сделать».

— Здорово. Я был в Израиле, где одна из самых развитых стартап-экосистем в мире. Типичный портрет израильского стартапера: это не вчерашний студент, а человек 35-40 лет и старше, поработавший в корпорациях, с уже большим опытом.

— Да, это круто, когда в стартапы приходят такие люди. Сейчас мы смотрим один стартап. В нем пять основателей, самому молодому 42.

— С чем связан этот приток в стартап-индустрию зрелых людей?

— Мне кажется, это эволюционный процесс. Когда люди смотрят на фондовый рынок и видят, сколько стоят некоторые технологические стартапы в их сфере, они думают: «Ну я же вроде бы не глупее. Почему бы мне не попробовать самому что-то сделать?».

— Если говорить про те стартапы, которые приходят к вам за инвестициями – каков ваш «фильтр», как вы отбираете проекты?

— Поскольку мы фонд, а не бизнес-ангелы, то эмоциональные решения — проект нам понравился, давайте в него инвестируем – принимать не можем. Есть несколько сугубо рациональных моментов, на которые мы обращаем внимание. Например, почему стартап, который к нам приходит, еще нигде до нас не получал денег? Почему он не получал ангельские инвестиции? Почему фаундер не смог продать идею своего проекта, самого себя, в конце концов, какому-то богатому человеку?

Поэтому если стартапер приходит в фонд, но не поднял до этого ангельские деньги, для меня это сигнал. В чем проблема? Ты ходил к родственникам? Ты ходил по своей записной книжке? Может быть, ты не умеешь презентовать свой проект? Но завтра тебе это придется делать каждый день…

Еще важный момент — учился ли человек за границей, бывал ли он на тех зарубежных рынках, где собирается работать.

Презентация — на каком языке она составлена? Если человек говорит про глобальные рынки, а презентацию для инвесторов делает на русском — это тоже странно. Мне, кстати, этот «фильтр» экономит много времени. Когда человек рассказывает про свой стартап и большие планы, я говорю: «Классно. Скинь, пожалуйста, презентацию. Только на английском». И человек пропадает. Больше половины «отваливаются» после этой фразы.

Но некоторые все-таки присылают презентацию на английском. Ты говоришь: окей, а где там слайд про американский рынок? Через месяц возвращается — добавил один слайд в самом конце. А почему в конце и почему только один?

Еще есть контрольный вопрос: когда твой проект умрет, если не получит деньги? Если стартапер отвечает «Проект умрет без денег через месяц», я говорю: «Хорошо, давай тогда через месяц пообщаемся». И смотрю на реакцию. Ты же предприниматель! Ты должен так любить свой проект, чтобы быть готовым на кон поставить все.

В общем, у меня уже целая коллекция лайфхаков «как отшить стартап за 30 секунд».

— Циничная правда от инвестора…

— Ну, конечно. Мы же хотим инвестировать в настоящих предпринимателей, в серийных. Тех, кто сделает успешный стартап, продаст его большой корпорации и после этого сможет делать новый стартап. Это люди с определенными качествами. И эти качества мы хотим увидеть во время наших встреч, интервью, просматривая презентации.

— Но у стартапера же может быть и другой, не «серийный» сценарий – выход на IPO. Стартап становится большой публичной компанией, а основатель продолжает работать в ней, капитализирует ее дальше.

— Я буду просто счастлив, когда мы сможем найти и проинвестировать в Казахстане, в Центральной Азии проект, который станет «единорогом», выйдет на IPO. В такой проект мы бы, наверное, вложили все деньги нашего фонда. Но скажу честно: основателю нужны просто титановые яйца, чтобы дорастить проект до «единорога». Чтобы терпеть и не выйти из стартапа намного раньше, когда он стоит еще не $1 млрд, а, скажем, $50 млн.

— Но это тоже этап эволюции стартап-экосистемы. Когда будет больше экзитов с казахстанскими стартапами — пусть не на миллиарды, не на сотни миллионов, а на десятки млн долларов – появятся ребята-фаундеры, которые почувствуют вкус успеха. Заработают деньги, достаточные, чтобы полностью закрыть все бытовые потребности. И уже в следующих проектах будут выходить по другим оценкам. Планка амбиций повысится.

— Согласен. У нас пока немного предпринимателей первой волны, тех, кто уже сделал первые экзиты. Например, Алексей Ли, основатель arbuz.kz. У него уже было два экзита, сейчас он делает стартап в США, и вот он, я думаю, откажется от экзита при оценке стартапа в $100 млн, если будет видеть, что проект еще можно развивать. Потому что, условно говоря, на «Теслу» и трехкомнатную квартиру он уже заработал. Когда ты уже закрыл свои потребности, потребности своей семьи, дальше ты занимаешься проектами, исходя из своего уровня амбиций, энергии, желания.

Поэтому действительно экосистема должна пройти определенный этап в своем развитии. И мы для себя в фонде приняли решение и прописали это во всех документах: мы готовы выходить из стартапа при достижении им оценки в $100-150 млн. И заходя в каждый проект, мы примерно представляем, кому мы сможем продать его за $100 млн, если стартап будет развиваться успешно, выйдет на американский рынок и т.д.

Если говорить про проекты в нашем портфеле, которые больше ориентированы на локальные рынки в Центральной Азии, то здесь, конечно, есть определенный потолок их оценки, выше которого потенциальные стратегические покупатели не заплатят. Здесь мы готовы выходить с доходностью X3-X4, и, думаю, в следующем году пару проектов из нашего портфеля мы продадим. Думаю, что три-четыре «икса» на локальном рынке за 2-3 года тоже будет хорошим результатом.

— А какую доходность в целом по портфелю ожидают ваши инвесторы?

— В среднем венчурные фонды, с учетом того, что какие-то проекты выстреливают, какие-то нет, имеют IRR 25-30%. Но крутой бенчмарк – это IRR 100%, как у Игоря Рябенького в AltaIR Capital и у Павла Черкашина в Mindrock Capital.

— В июне в Алматы прошел Сentral Asian Venture Forum 2022. Его инициатором и соорганизатором выступил MOST Ventures. Как вы сами оценивает итоги этого события?

— Может быть, скажу немного пафосно, но форум дал нам ощущение, что мы крутые. Когда ты приглашаешь авторитетных людей из международных фондов в Казахстан на форум (и при этом мы не платим за авиабилеты, за отель, у нас пока не самый большой и интересный рынок по мировым меркам), и твое приглашение принимается, люди приезжают посмотреть на то, что мы делаем, как развивается экосистема, то для нас это подтверждение, что мы движемся в правильном направлении. Что твой труд оценен, раз люди потратили не только деньги на билеты и отель, но и самое главное – свое время. Потратили три-четыре дня, чтобы побывать на этом форуме.

Для нас также классный показатель, что некоторые стартапы-участники форума приняли решение релоцироваться в Алматы. Понятно, здесь есть влияние геополитики. Часть команд из России и Беларуси рассматривали возможность релокации еще до форума. Но все равно, думаю, форум помог им убедиться, что Центральная Азия — быстро развивающийся регион. Здесь еще только фундамент стартап-экосистемы заложен, и очень много интересного впереди. А Алматы — кайфовый город для стартапов и жизни.

И еще очень круто: ко мне подходили и инвесторы, и стартапы и говорили, что прямо во время форума получили предварительные договоренности, софт комитменты. Одни на инвестирование, другие на инвестиции. То есть решались конкретные вопросы на форуме.

Поэтому будем развивать Сentral Asian Venture Forum как большую площадку для стартап-индустрии.

— Мират, мой финальный вопрос: когда же в Казахстане появится стартап-«единорог», что для этого нужно?

— Нужно только время. Не знаю, когда это точно произойдет – через 2-3 года или 5-7 лет. Но в чем я уверен: в Центральной Азии уже родился основатель «юникорна».

Он, скорее всего, уже старше 25 лет и находится в предпринимательской индустрии. Наша задача определить его, найти и дать денег. Это главная задача всей команды нашего фонда. Этот человек уже точно где-то есть, сто процентов. И мы его ищем.