Toshkentlik Otabek Suvonov 2014-yildayoq FMCG-distribyutsiya sohasida ishlab, bu yo‘nalishda avtomatlashtirilgan hisob yuritish tizimi yetishmasligini tushundi. Ko‘p o‘tmay, do‘konlarga qancha mahsulot sotilgani, qanchasi qolgani va yetkazib beruvchidan yana nimalarga buyurtma berish kerakligini aniq bilishga yordam beradigan mahsulotni do‘sti bilan birga yaratdi.
Bugungi kunda uning Sales Doctor startapi Markaziy Osiyoning turli mamlakatlarida faoliyat yuritmoqda, shuningdek, Saudiya Arabistoni bozoriga chiqishga tayyorgarlik ko‘rmoqda. Digital Business va Astana Hub hamkorligidagi “Markaziy Yevrosiyoning 100 ta startap tarixi” loyihasi uchun Otabek muvaffaqiyat sari yo‘lda qanday xatolarga yo‘l qo‘ygani, kompaniyaning o‘sishi uchun nimalarni o‘zgartirishiga to‘g‘ri kelgani va Sales Doctor endi qaysi yo‘nalishda rivojlanayotgani haqida so‘zlab berdi.
“Muvaffaqiyatsiz tajriba menga ko‘p narsani o‘rgatdi”
– Otabek, o‘zingiz haqingizda gapirib bering: qayerda o‘qigansiz, qayerda ishlagansiz va Sales Doctor’ga qanday kelgansiz?
– Toshkentdagi Xalqaro Westminster universitetida “Biznes boshqaruvi” mutaxassisligi bo‘yicha tahsil olganman. To‘rtinchi kursda, 2011-yilda, universitetni tark etdim. O‘qishim uchun to‘lashga yetarli pulim bor edi, ammo uni birinchi startapimga sarfladim. Bir-ikki marta o‘zimga “Buni bekorga qildim”, deganman, lekin umuman olganda, afsuslanmayman.
Loyiham ko‘chmas mulk bilan bog‘liq edi. Toshkentdagi yangi qurilayotgan uy-joylarning yagona bazasini yaratmoqchi bo‘ldim. Gap shundaki, o‘qish paytida ko‘chmas mulk agentligida makler bo‘lib ishlardim. Mijozlar doim yaxshi uylar qayerda qurilayotganini so‘rashardi. Biz ularni topardik, ammo qaysi uyda maydon qancha ekani, infratuzilmasi va narxini aniqlash ancha qiyin edi. Shunda odamlar kvartiralarni ko‘rib chiqishi mumkin bo‘lgan sayt yaratish kerakligini tushundim.
Ammo bu startap muvaffaqiyatsizlikka uchradi. O‘sha paytda Toshkentda yangi qurilayotgan uylar nisbatan kam edi. Qurilishdagi jadal o‘sish esa taxminan 5 yil o‘tib boshlandi. Qaysidir ma’noda, loyiha o‘z davridan oldinda bo‘lgan, chunki bugungi kunda bunday saytlar mavjud va muvaffaqiyatli faoliyat yuritmoqda. Yana bir xatom — qo‘limdagi mablag‘ni qimmat reklama kampaniyasiga sarflab yuborganim bo‘ldi. Shunga qaramay, bu tajriba menga ko‘p narsani o‘rgatdi.
– Shundan keyin ishlar qanday davom etdi?
– Shundan keyin do‘stim bilan turli tovarlar va xizmatlar uchun chegirmali kuponlarni taklif qiluvchi saytni ishga tushirdik. O‘sha paytda bunday xizmatlar endigina ommalasha boshlagan edi. Mahsulotning ishga tushirilishi, marketingi va dizayni yaxshi yo‘lga qo‘yilgandi, biroq biznesning unit-iqtisodiyoti kutilgan natijani bermadi va natijada zarar ko‘ra boshladik. Xarajatlarni uzoq vaqt davomida investitsiyalar hisobidan qoplab bordik.
Oxir-oqibat, loyiha yopildi, biroq bu jarayon bizga yaxshi ma’noda tanilish imkonini ham berdi. Aynan o‘sha yerda Sales Doctor’ning bo‘lajak hammuassisi Adham Bozorov bilan tanishdim. U loyihamiz uchun mahsulotni ishlab chiqqan bosh dasturchi edi.
Loyiha yopilgach, yollanma ishga o‘tdim va Mars kompaniyasiga ishga kirdim. U yerda supervayzer bo‘lib ishladim va katta tajriba orttirdim. Keyinchalik mahalliy sharbat va nektar ishlab chiqaruvchi kompaniyaga o‘tdim va hududiy menejer lavozimida ishladim. O‘sha yerda mahsulotlarni jo‘natish bilan bog‘liq doimiy muammoga duch kelardik. Direktor hududlar kesimida savdo hajmini, masalan, Samarqandda qancha, Farg‘onada qancha mahsulot sotilganini so‘raganida, ko‘pincha aniq javob bera olmasdim. Chunki savdo hisobi tizimli yo‘lga qo‘yilmagan edi. Go‘yoki hisob yuritilardi, ammo juda eskicha usulda: kimdir raqamlarni messenjer orqali yuborardi, kimdir elektron pochta orqali jo‘natardi, yana kimdir telefon qilardi yoki SMS orqali xabar berardi.
– Yagona tizim bo‘lmaganmidi?
– Ha. Har hafta savdo hajmi va ombordagi qoldiqlar bo‘yicha ma’lumotlarni yig‘ardim. Bir kuni mendan kompaniyada nimalar bo‘layotgani haqida so‘rashdi, ammo o‘zim ham aniq javob bera olmadim. Go‘yo tinimsiz ishlayapmiz, lekin kompaniya bo‘yicha umumiy manzara yo‘q edi. Shunda Adham Bozorovning oldiga borib: “Menga kichikroq veb-sayt qilib bering. Distribyutorlarim har kuni tizimga kirib, savdo hajmi, qoldiqlar va savdo nuqtalari sonini kiritib borishsin”, dedim.
Biroq loyihani muhokama qilish jarayonida bu shunchaki ichki ehtiyoj uchun yaratiladigan sayt emas, balki mustaqil mahsulot bo‘lishi va ehtimol, uni o‘zimiz sotishimiz kerak, degan fikr paydo bo‘ldi. Shu tariqa Sales Doctor dunyoga keldi.
“Birinchi foydaga 6 yildan keyin chiqdik”
– Sales Doctor qanday bosqichlarni bosib o‘tdi?
– 2014-yil dekabr oyida dastlabki kodni yozishni boshladik. Taxminan bir yarim yil davomida bu mahsulotni asosiy ishimizdan tashqari loyiha sifatida ishlab chiqdik. Asosan, uni o‘zim ishlagan kompaniyada sinovdan o‘tkazdik. Oradan bir yil ham o‘tmay, tizimdan ilk bor amalda foydalanildi. Tizimga tanishimiz ulandi, u “snak” mahsulotlari distribyutori edi. Ishlar asta-sekin yurishib ketdi.
Dasturchi va savdo menejerlarini ishga oldik va dastlabki xatolarimizga yo‘l qo‘ya boshladik. Masalan, juda cheklangan mablag‘larimizning bir qismini shaxsiy ehtiyojim uchun ishlatib yubordim — yaqin do‘stimga qarz berdim va natijada aylanma mablag‘ yetishmovchiligiga duch keldik. Yana optimist tadbirkorlarga xos oddiy xatoga yo‘l qo‘ydim: savdolar yaxshi bo‘ladi, xarajatlar esa kam bo‘ladi, deb kutgandim. Uzoq vaqt davomida esa buning aksi bo‘ldi.
Qiyin davrlarni boshdan kechirdik. Shunga qaramay, O‘zbekistonda taniqli tadbirkor Alisher Isayevni kompaniyaga hammuassis sifatida jalb qildik. U ma’lum miqdorda mablag‘ kiritdi va mijozlarni jalb qilishda yordam bera boshladi. Keyingi bir necha yil davomida mahsulotni rivojlantirib, sotdik, biroq uzoq vaqt davomida sezilarli daromad ko‘ra olmadik. Daromad faqat o‘zimizni ta’minlashga yetardi, xolos. Ammo bundan ko‘prog‘iga erishishni istardik. Nihoyat, 2016-yilda yollanma ishimni tark etib, butun e’tiborimni Sales Doctor’ga qaratishga qaror qildim.
– Birinchi muvaffaqiyatni qachon his qildingiz?
– Birinchi sezilarli darajadagi foydaga 2020-yil boshida erishdik – oylik tushumimiz qariyb $20 mingni tashkil qilgan. Taqqoslash uchun, hozirgi MRR ko‘rsatkichimiz – $320 ming. Ammo bu darajaga bosqichma-bosqich yetib keldik. Mijozlarni tizimga ulab bordik, mahsulotni muntazam takomillashtirdik. Yirik kompaniyalar esa birdan paydo bo‘lmadi. Dastlab daromadni kichik va o‘rta bizneslar hisobidan shakllantirdik.
– Kompaniyangiz biznesga aynan qanday yechimlarni taklif qiladi?
– Distribyutsiya va chakana savdodagi biznes jarayonlarini avtomatlashtirishga mo‘ljallangan yechimlarni taklif qilamiz. Sales Doctor ekotizimi uchta mahsulotdan iborat.
Sales Doctor FMCG-distribyutsiyasini avtomatlashtirishga xizmat qiladi. Bitta tizimda buyurtmalar, ombor, to‘lovlar va tahliliy ma’lumotlar birlashtirilgan. Sales Doctor kompaniyalarga savdo hajmi va mahsulot qoldiqlarini real vaqt rejimida nazorat qilish, xodimlar faoliyatini – savdo natijalari, reja bajarilishi va KPI ko‘rsatkichlarini kuzatish imkonini beradi. Aslida, mahsulot bir-biridan ajralgan ko‘plab jadvallar va qo‘lda bajariladigan jarayonlarning o‘rnini bosib, distribyutorlik biznesini boshqarish uchun yagona boshqaruv tizimini taqdim etadi.
Ikkinchi mahsulot – Ibox – ombor hisobini yuritish va chakana savdoni avtomatlashtirishga mo‘ljallangan, biroq boshqa yo‘nalishdagi bizneslar uchun xizmat qiladi: qurilish materiallari, maishiy texnika, avtomobil ehtiyot qismlari va boshqa shu kabi tovarlar. Bu yo‘nalishda an’anaviy distribyutsiya modeli ishlamaydigan segmentlardagi mijozlarimiz ko‘proq. Masalan, bozorlarda, savdo rastalarida yoki savdo markazlarida faoliyat yuritadigan kompaniyalar. Tizim buyurtmalarni, ombordagi qoldiqlarni va moliyaviy ko‘rsatkichlarni yagona interfeys orqali boshqarish, shuningdek, savdo bo‘yicha tahliliy ma’lumotlar hamda savdo vakillari uchun KPI ko‘rsatkichlarini olish imkonini beradi.
Uchinchi mahsulot – Idokon. Bu oziq-ovqat do‘konlari uchun POS tizimi. U savdo nuqtalaridagi savdo jarayonlarini raqamlashtirishga, birinchi navbatda, kichik va o‘rta hajmdagi oziq-ovqat do‘konlarida savdoni avtomatlashtirishga yordam beradi.
“Hozir asosiy e’tiborni Qozog‘istonga qaratmoqdamiz”
– Hozirda nechta mijozingiz bor va biznes modelingiz qanday?
– Hozirda 3 mingdan ortiq mijozimiz bor. Biz oyiga $15 turadigan obuna modeli asosida ishlaymiz. Obunani chorak yoki bir yil uchun ham rasmiylashtirish mumkin.
Umuman olganda, mijozlar birinchi kundanoq mahsulotlarimiz uchun to‘lov qilishgan, hech kimni bepul ulab ko‘rmaganmiz. Bu o‘sha paytda juda puxta o‘ylangan qaror emasdi, ammo hozir tushunamanki, ko‘plab yosh startapchilar pul olishdan qo‘rqishadi va product-market fit’ni topa olishmaydi. Mahsulotingiz hali mukammal bo‘lmasa ham, undan foydalanish uchun baribir to‘lov olish kerak.
– Mijozlar sizga qanday muammolar bilan murojaat qilishadi? Sales Doctor ularga nima beradi?
– O‘zim distribyutsiya sohasida ishlagan paytimda buyurtmalarni noto‘g‘ri rasmiylashtirish va ombor hisobini yuritishdagi kamchiliklar sabab ko‘p narsani yo‘qotardik. Sales Doctor hujjat aylanishi sifatini sezilarli darajada yaxshilaydi, shuningdek, buyurtmalar sonini oshirishga yordam beradi.
Masalan, savdo vakili har kuni 20 ta do‘konga kirib chiqishi kerak. Nazorat bo‘lmasa, uning barcha 20 ta nuqtaga tashrif buyurish ehtimoli juda past. Aytaylik, u 12 ta do‘konga kirib, 6 ta buyurtma oldi. Agar biznikiga o‘xshash tizimdan foydalanilsa, u belgilangan miqdordagi do‘konlarning barchasiga borib chiqadi. Odatda konversiya 50% atrofida bo‘ladi. Natijada, xodim faoliyatini nazorat qilish hisobiga 6 ta buyurtma o‘rniga 10 ta buyurtmaga ega bo‘lasiz.
Shuningdek, KPI ko‘rsatkichlari, mahsulot qoldiqlari nazorat qilinadi va ombor hisobi yuritiladi. Bizning kuzatuvlarimizga ko‘ra, mijozlarimizning savdo hajmi kamida 20 foizga oshadi. Muhimi, biz ish boshlaganimizda odamlarga qog‘ozdagi hisob-kitobdan raqamli tizimga o‘tish zarurligini tushuntirishimiz va ularni bunga ishontirishimizga to‘g‘ri kelardi. So‘nggi bir necha yil ichida esa distribyutorlar endi ularga dastur kerakmi yoki yo‘qmi, deb o‘ylashmaydi — ular uni kimdan sotib olish haqida o‘ylashadi.
– Hozir Sales Doctor xalqaro kompaniyaga aylangan. Qaysi bozorlarda faoliyat yurityapsiz?
– Bir muddat kompaniyadan ketgan edim. 2024-yil sentyabr oyida esa aynan Sales Doctor’ni global IT-kompaniyaga aylantirish maqsadida qaytishga qaror qildim. Hozirga kelib, Markaziy Osiyoning bir nechta bozorlariga chiqdik.
Hozir asosiy e’tiborni Qozog‘iston bozoriga qaratmoqdamiz. Bu yo‘nalishni allaqachon kuchaytirdik, biroq hozircha tushumning 80 foizi O‘zbekistonga, 15 foizi Qozog‘istonga va 5 foizi Qirg‘izistonga to‘g‘ri keladi. Shu sababli kelgusi 6 oy ichida Qozog‘istondagi tushumni hozirgi ko‘rsatkichga nisbatan ikki baravar oshirishni rejalashtiryapmiz. Umuman olganda, raqamlardan ko‘rinib turibdiki, Qozog‘istonda O‘zbekistondagiga qaraganda bir yarim baravar ko‘proq daromad olishimiz mumkin.
“$4 mln investitsiya jalb qilmoqchimiz”
– Kompaniyaning yillik daromadi haqida gapiradigan bo‘lsak, qanday raqamlar haqida so‘z yuritish mumkin?
– Joriy yilning dastlabki 7 oyida taxminan $2,1 mln daromad oldik. Hozirgi ARR ko‘rsatkichimiz yillik hisobda qariyb $4 mlnni tashkil etadigan darajaga yetdi.
– Sales Doctor’ni global IT-kompaniyaga aylantirmoqchi ekaningizni aytgandingiz. Bu maqsad yo‘lida nimalar qilyapsiz?
– Markaziy Osiyo bilan cheklanib qolmayapmiz. 2025-yilda loyihani xalqaro miqyosda kengaytirish uchun yangi bozorlarni o‘rganishni boshladik. Yaqin Sharq mintaqasini, xususan, Saudiya Arabistoni bozorini o‘rgandik. Keyin Birlashgan Arab Amirliklariga borib, u yerdagi biznes jarayonlari qanday ishlashini o‘rgandik. Mahsulotimizni Saudiya Arabistonida ilgari surishga qiziqyapmiz va yaqin orada bu bozorga chiqamiz. Yil oxirigacha u yerda dastlabki 15-20 ta mijozni jalb qilishni rejalashtiryapmiz.
O‘tgan yili ikkita akseleratsiya dasturiga qabul qilindik. Birinchisi – Al Farabi dasturi bo‘lib, u Plug and Play, Qozog‘istonning Tumar Ventures fondi va Aramco ko‘magi hamda ishtirokida tashkil etilgan. Biz u yerda 2 oy bo‘lib, bozorni o‘rgandik va unga chiqish uchun nimalar qilish kerakligini tahlil qildik.
2025-yil sentyabr oyida startap AlchemistX & Silicon Valley Residency dasturiga saralab olindi. Dastur Astana Hub va IT Park Uzbekistan, shuningdek, Astana Hub Ventures va IT Park Ventures venchur fondlari ko‘magida amalga oshirildi. Dastur AQShda o‘tkazildi va u yerda 2 oy bo‘ldik. Aynan Amerika bozoriga chiqishni va o‘zimizni shu bozorda sinab ko‘rishni xohlagandik. Biroq keyinchalik bu g‘oyadan voz kechdik. Bunga asosiy sabab – AQShga ko‘chib o‘tishni istamasligimiz bo‘ldi.
– Kompaniyangiz Markaziy Osiyodagi hublarning ham rezidentimi?
– Biz Astana Hub va IT Park Uzbekistan ishtirokchilarimiz. Har ikkala tashkilot ham bizga juda yaxshi soliq imtiyozlarini taqdim etadi.
– Investitsiya bo‘yicha qanday rejalaringiz bor?
– So‘nggi 10 yil davomida deyarli tashqi moliyalashtirish jalb qilmaganmiz. Faqat dastlabki bosqichda biznes farishtalaridan kichik miqdorda investitsiya olganmiz. Qolgan davrda esa kompaniyani o‘z mablag‘larimiz hisobidan mustaqil rivojlantirdik.
Biz foyda keltirayotgan kompaniyamiz, biroq yirik global IT-kompaniya qurish uchun, ehtimol, investitsiya jalb qilishimizga to‘g‘ri kelishini tushunamiz. Shu sababli iyun oyining boshida $4 mln miqdoridagi yangi investitsiya raundini ochdik. Hozir venchur fondlari bilan muzokaralarni boshlayapmiz.
Ushbu mablag‘larni yangi bozorlar va mahsulotlarni rivojlantirishga yo‘naltiramiz. Markaziy Osiyodagi yo‘nalishlarni rivojlantirish, shuningdek, amaldagi mahsulotimizni qo‘llab-quvvatlash va takomillashtirish uchun resurslarimiz yetarli. Yangi bozorlarga chiqish uchun esa, ehtimol, qo‘shimcha resurslar talab etiladi. Hozir potensial investorlar bilan muzokaralar olib boryapmiz va turli takliflarni ko‘rib chiqyapmiz.