2019-cu ildə Adil Qasımlı tərəfdaşları ilə birlikdə Push30 adlı korporativ fitnes, SPA və sağlamlıq mərkəzlərinə giriş imkanı verən İT-servisi yaratdı. Bu gün startap Azərbaycan, Özbəkistan və Qazaxıstanda 5 min şirkətlə əməkdaşlıq edir və illik gəliri $12 milyon keçib.
Digital Business və Astana Hub-ın “Mərkəzi Avrasiya üzrə 100 startap hekayəsi” layihəsi çərçivəsində Adil komandanın pandemiya dövrünü necə ağır keçirdiyini, daha sonra isə üç bazarda sürətli böyüməyə necə nail olduqlarını danışdı. Söhbət həmçinin $2,5 milyon investisiya cəlb etməkdən və əməkdaşların sağlamlığı üçün tam ekosistem qurmağa imkan verəcək $7,5 milyonluq yeni raunddan getdi.
“Xəstəliyi gözləməyə ehtiyac yoxdur, əgər onu önləmək mümkündürsə”
– Startapdan əvvəl nə ilə məşğul idiniz?
– 16 yaşımda valideynlərim məni İngiltərəyə oxumağa göndərdi. Orada Business Computing Systems üzrə bakalavr, London City University-də isə informasiya sistemləri və texnologiyaları üzrə magistr təhsili aldım. Bakıya qayıtdıqdan sonra Kapital Bank-da işləməyə başladım. Strateji inkişaf departamentində başladım, sonra müxtəlif şöbələrdə təcrübə toplayaraq irəlilədim.
Paralel olaraq öz biznesimi qurmağa çalışırdım, amma demək olar ki, bütün layihələr uğursuz olurdu. 2019-cu ilə qədər yalnız otel və turizm agentliyi fəaliyyət göstərirdi.
– Push30 ideyası necə yarandı?
– Kapital Bank-da gələcək tərəfdaşım ilə tanış oldum. O zaman McKinsey-də çalışırdı və bankda layihə aparırdı. Bir neçə dəfə nahar zamanı ideyalarımızdan danışdıq və bir anda qərara gəldik ki, startapı birlikdə başlayaq.
İdeyaları siyahıya aldıq, miqyaslana bilən, dayanıqlı model qurmağa imkan verən, cəmiyyətə fayda gətirən və böyük bazarı olan variantları seçdik. Siyahı tədricən bir neçə ideyaya qədər azaldı və korporativ sağlamlıq servisi üzərində dayandıq.
Üçüncü tərəfdaşımızı da dəvət etdik, işdən ayrıldıq və Push30-u işə saldıq.
– Layihənin mahiyyəti nə idi?
– Məqsədimiz əməkdaşlara sağlamlıqla məşğul olmaq üçün real imkan verən korporativ bonus yaratmaq idi. Tibbi sığorta yalnız xəstəlik baş verəndən sonra işə yarayır. Biz isə dedik ki, xəstəliyi gözləməyə ehtiyac yoxdur - onu önləmək mümkündür.
Push30 əməkdaşlara mobil tətbiq vasitəsilə idman zalları, hovuzlar, SPA və wellness mərkəzlərinə giriş imkanı verir. Hər kəs özünə uyğun olan xidməti seçə bilir.
“Maaşları ödəmək üçün kredit götürürdük, borca girirdik”
– İlk addımlar necə oldu?
– Şirkəti qeydiyyatdan keçirdik, müqavilə şablonlarını hazırladıq, ödəniş sistemini qurduq. Öz texniki komandamız olmadığı üçün podratçılarla işlədik. Üç aya ilk versiyanı əldə etdik.
Sonra tərəfdaşlarla danışıqlara başladıq və təxminən 10 nəfərlik komanda yığdıq. Amma pandemiya başladı və bütün otellər, turizm agentlikləri, fitnes-klublar bağlandı.
Bir neçə aya bütün yığımımı xərclədim. İşçiləri işdən çıxara bilmirdik, onlar bizə güvənib işə gəlmişdilər. Ona görə kredit götürürdük, borca girirdik ki, maaşları ödəyək. Bu vəziyyət 2021-ci ilin iyununda idman mərkəzləri açılana qədər davam etdi.
– Karantin bitəndən sonra bazar necə reaksiya verdi?
– Satışlar sürətlə artdı. Pandemiya kimi hadisələrdən qazanmaq xoş deyil, amma məhz belə oldu. Şirkətlər əməkdaşlar üçün yeni bənifitlər axtarırdı və bu, danışıqlarda bizə üstünlük verdi.
Əvvəllər şirkətlər bir idman zalına giriş alırdı, biz isə 200-dən çox məkandan seçim imkanı verirdik. Bu şəbəkəni aylarla qurduq - hər klubla ayrıca danışırdıq.
İlk müştərilər modeli sınayıb rahatlığını gördükdən sonra etibar artmağa başladı.
– İlk müştərilər kimlər idi?
– KPMG, Deloitte, EY, PwC, McKinsey kimi böyük konsaltinq və audit şirkətləri. Sonra banklar, tikinti və sığorta şirkətləri qoşuldu. Bu gün 5000 müştəri və 23 min istifadəçimiz var.
“Heç bir şirkətdə 100% insanı idmana məcbur etmək mümkün deyil”
– Push30 şirkət və istifadəçi üçün necə işləyir?
– Şirkət üçün bu, korporativ bənifiti idarə edən İT-platformadır: paket seçmək, əməkdaşları qoşmaq, istifadəyə nəzarət etmək və vahid həll əldə etmək mümkündür.
İstifadəçi üçün isə bu mobil tətbiqdir, yəni xidmətlərin siyahısını görür və istədiyi mərkəzə gedə bilir.
– Ödəniş modeli necədir?
– Aylıq abunə paketi var. Orta hesabla bir əməkdaş üçün $80–90 təşkil edir. Məbləğ bazardan və paketdən asılıdır.
Ay sonunda gedişləri hesablayırıq, tərəfdaşlarla ödənişləri bağlayırıq və marjanı saxlayırıq.
– Əgər əməkdaşlar çox aktiv istifadə etsə?
– Belə risk var. İstifadə çox artsa, qiyməti yenidən nəzərdən keçiririk. Amma hələ belə olmayıb. Heç bir şirkətdə 100% insanı idmana məcbur etmək mümkün deyil.
“Qazaxıstanda rəqəmsallaşma Mərkəzi Avrasiyanın digər ölkələrindən daha irəlidədir”
– Gəliriniz nə qədərdir?
– Təxminən $12 milyon. Biz bütün bazarlarda inkişaf edirik və yeni istiqamətlər üzərində təcrübələr aparmağa davam edirik. Yeni bazarda nəyin işləyəcəyini və yerli xüsusiyyətlərə uyğun olaraq nəyin dəyişdirilməli olduğunu anlamağa çalışırıq.
– Hansı ölkələrdə fəaliyyət göstərirsiniz?
– Azərbaycan, Qazaxıstan, Özbəkistan. Hazırda Sinqapuru araşdırırıq. Orada artıq qeydiyyatdan keçmiş ana şirkətimiz var. Hazırda klublarla görüşlər keçirir, tələbatı öyrənir və modelimizin orada uğurlu olub-olmayacağını qiymətləndiririk.
– Bazarlar arasında fərqlər nələrdir?
– Ümumi davranış oxşardır, amma Qazaxıstan seçilir. Burada rəqəmsallaşma daha yüksəkdir. Kaspi.kz vasitəsilə hətta nikah üçün müraciət etmək olur, bu da, insanların mobil tətbiqlərə nə qədər alışdığının göstəricisidir.
– Qazaxıstan bazarına necə daxil oldunuz?
– Astana Hub-a müraciət etdik və rezident olduq. Bu, ekosistemə tez daxil olmağa kömək etdi. White Hill Capital-dan da dəstək alırdıq.
Üstəlik, biz həmişə Qazaxıstanın White Hill Capital fondunun rəhbəri Aslan Sultanovdan məsləhət istəyə bilərdik. O, bir məqamda bizə kömək etdi. Mən onun Səudiyyə Ərəbistanındakı akselerasiya proqramında iştirak etdim. Bundan sonra aramızda dostluq münasibətləri yarandı.
Artıq regionda əlaqələrimiz var idi. Mərkəzi Avrasiyada startap ekosistemi kiçikdir: hamı bir-birini tanıyır. Tədbirlərdə görüşür, həmkarlarımızı Bakıya dəvət edirik, Qazaxıstanda keçirilən tədbirlərdə özümüz iştirak edirik, startapları, investorları və faydalı əlaqələri bir-birimizə tövsiyə edirik. Bu tədbirlərdə tez-tez eyni simaları görürsünüz - hər ölkədən 20-30 aktiv insan.
– White Hill Capital-dan akselerasiya proqramından bəhs etdiniz. Niyə Səudiyyə Ərəbistan bazarına girmədiniz?
– Səudiyyə Ərəbistanının 1000-dən çox klubu olan böyük şəbəkələri var. Onlara çatmaq çətindir. Nəticə çox zəif ola bilər. Potensial tərəfdaş yalnız üç ay sonra cavab ala bilər. Mərkəzi Avrasiyada insanlar problemləri tez həll etməyə öyrəşiblər: bu gün danışırıq, sabah müqavilə imzalayırıq.
Yaxın və Orta Şərq və Şimali Afrika bazarına girişimizi hələlik dayandırmaq qərarına gəldik. Hələlik bunun növbəti bazarımız olduğuna dair açıq bir siqnal almamışam. Bundan əlavə, belə bir addım üçün bir sıra investisiya cəlb etməliyik.
“Biznesdə yaranan bir problemə görə ölməyə dəyməz”
– Ümumilikdə nə qədər investisiya cəlb etmisiniz?
– Əvvəlcə öz vəsaitimizlə inkişaf etdik. Təxminən 15 min dollar sərmayə qoyduq.
2020-ci ildə 80 min dollar sərmayə qoyan bir Azərbaycan investorunu cəlb etdik. O, şirkətdə 20% pay aldı. Bu gün bu, çox şey kimi görünür, amma o vaxtlar demək olar ki, heç nəyimiz yox idi: sadəcə bir platforma və 30 klubla müqavilələr.
Daha sonra Özbəkistandan bir biznes mələyi sərmayə qoydu. Ondan sonra Azərbaycandan ikinci bir investor. Daha sonra Qazaxıstanın White Hill Capital, Özbəkistanın Aloqa Ventures və Azərbaycanın Caucasus Ventures şirkətləri, eləcə də bir neçə biznes mələyi tərəfindən dəstəklənən yeni bir raund açdıq. Daha sonra onlar əlavə investisiyalar qoydular.
Beləliklə, yeddi il ərzində 2,5 milyon dollar topladıq. İndi isə yeni bir raund açdıq. 37,5 milyon dollar dəyərində 7,5 milyon dollar toplayırıq. Bunun 4 milyon dolları artıq layihə üzərindədir.
– Kənardan baxanda elə görünə bilər ki, siz investisiya cəlb etmisiniz, bir neçə bazara daxil olmusunuz və böyüyürsünüz - yəni ən çətin hissə geridə qalıb. Bəs şirkət daxilində də eyni hiss olunurmu?
– Heç də yox. Yarandığımız gündən bəri böhran içində yaşayırıq və çıxış yolu tapa bilmirik. Bizi məhv edə biləcək kritik məsələlər daim ortaya çıxır. Ya təcili olaraq bir məhsulu təkmilləşdiririk, ya da müəyyən bir bazarda mənfəəti necə artıracağımız barədə beynimizi qarışdırırıq, ya da əməliyyat xərclərini azaltmağa məcbur oluruq.
– Stresslə necə mübarizə aparırsınız?
– "İlk iki ildə çətinliklər yarandıqda panikaya düşürdük. Amma zaman keçdikcə buna sakitcə baxmağı öyrənirsən. Vəziyyətdən asılı olmayaraq, deyirsən: "Yaxşı, oturaq, düşünək və nə edə biləcəyimizi anlayaq".
Nəhayət, hansısa biznes problemi üzündən ölməyin mənası olmadığını başa düşürsən. Böhranla yaşamağı və tərləməməyi bacarmalısan.
– Şirkətin planları nələrdir?
– Payızda raundu bağlamaq istəyirik. Növbəti 12 ayda əsas məhsulu gücləndirəcəyik. Sağlam qidalanma funksiyası əlavə olunacaq. Tətbiqə tibbi xidmətlər, sığorta və şəxsi tövsiyələr daxil ediləcək. Wearable cihazlar vasitəsilə sağlamlıq məlumatları toplanacaq. İşəgötürən yalnız anonim analitika görəcək.
Bu payız maliyyələşdirmə mərhələsini bağlamağı planlaşdırırıq. Növbəti 12 ay ərzində əsas məhsulu gücləndirəcəyik: interfeysi təkmilləşdirəcəyik, yeni funksiyalar əlavə olunacaq və tətbiqi daha istifadə üçün daha rahat etməkdir.
Yeni sahələrimizdən biri sağlam qidalanmadır. Ofisə yemək sifariş etməyə imkan verən layihələr üzərində işləyirik, eyni zamanda istifadəçinin Push30-da aktivlik səviyyəsini də nəzərə alırıq: nə qədər hərəkət etdiklərini, məqsədlərinin nə olduğunu və nə qədər kalori tələb etdiklərini.
Həmçinin sığorta, tibbi xidmətlər və fərdiləşdirilmiş tövsiyələr əlavə edəcəyik. Tətbiqin istifadəçilərə həkim qəbullarını təyin etməyə, müayinələrdən keçməyə və test nəticələrini və reseptləri görməyə imkan verməsini istəyirik. Hazırda istifadəçilərə pulsuz təqdim edə biləcəyimiz yeni cihazlarlar sifariş edirik. Onların icazəsi ilə sağlamlıq məlumatları toplaya və yuxu, vitaminlər və vərdişlər barədə tövsiyələr verə biləcəyik. İşəgötürənlər heç bir fərdiləşdirilmiş məlumat görməyəcək, yalnız xidmət haqqında anonimləşdirilmiş analitika görəcəklər.
Nəticə etibarilə, Push30-u sağlamlığın bütün aspektlərini - fiziki fəaliyyətdən və qidalanmadan müayinələrə və tibbi dəstəyə qədər əhatə edən vahid korporativ platformaya çevirmək istəyirik.