Тоҷикистониён стартаперо барои идоракунии омӯзиши муштарак таъсис доданд ва ба даромади $200 ҳазор расиданд

Лутфулло Тағоев ва Суман Абдуманофова пас аз таҳсил дар ИМА ба Тоҷикистон баргаштанд ва стартапи Smarthub-ро роҳандозӣ карданд. Дар ибтидо лоиҳа ҳамчун маркетплейси курсҳои онлайн рушд мекард, аммо баъдтар ҳаммуассисон самти худро ба омӯзиши корпоративӣ (иттиҳодиявӣ) тағйир доданд. Ширкат аллакай тақрибан 20 муштарӣ дорад ва даромади он аз аввали соли 2026 ҳудуди $200 ҳазорро ташкил додааст.

Digital Business дар доираи лоиҳаи муштарак бо Astana Hub таҳти унвони «100 таърих-стартапи Авруосиёи Марказӣ» аз Лутфулло ва Суман фаҳмид, ки онҳо чӣ гуна дар табдил додани донишҳои кормандон ба маҳсулоти таълимӣ кумак мекунанд, ҳуши маснӯӣ (зеҳни сунъӣ) дар кадом марҳилаи ин раванд истифода мешавад ва стартап кай ба нақша гирифтааст, ки $10 млн даромад ба даст орад.

«Арзиши таҳияи маҳсулоти таълимӣ метавонад то $50 ҳазор расад»

– Маълумот диҳед, ки Smarthub чӣ гуна пайдо шуд.

Лутфулло: – Соли 2020 магистратураро дар ИМА хатм кардам. Дар Syracuse University дар самти тарҳрезӣ ва таҳияи барномаҳои таълимӣ таҳсил мекардам. Муваффақ шудам, ки дар ИМА каме аз рӯи ихтисос кор кунам, аммо пас аз гирифтани диплом ба Тоҷикистон баргаштам. Бо Суман аллакай чанд сол боз шинос будем. Ӯ ҳам дар ИМА – дар Green River College, иёлати Вашингтон таҳсил мекард. Дар ватан дидем, ки соҳаи EdTech дар кишвари мо амалан рушд накардааст. Моҳи сентябри соли 2022 тасмим гирифтем, ки якҷо маркетплейси курсҳои онлайнии Smarthub.tj-ро таъсис диҳем.

Беш аз 70 курси амалӣ – аз рӯи барномасозӣ, тарроҳӣ (дизайн), бозорёбӣ (маркетинг), забонҳо ва дигар самтҳо роҳандозӣ кардем. Тақрибан 10 ҳазор донишҷӯ ҷалб намудем ва аз рӯи cash flow ба нишондиҳандаи мусбат баромадем. Тақрибан як сол пеш тасмим гирифтем, ки тамаркузи асосиро тағйир диҳем. Ҳоло 90%-и таваҷҷуҳи мо ба лоиҳаҳои бузурги B2B ва роҳҳои ҳалли ҳуши маснӯӣ барои омӯзиши корпоративӣ равона шудааст.

– Чаро тасмим гирифтед аз B2C ба B2B гузаред?

Суман: – Вақте хостем миқёспазир шавем, фаҳмидем, ки модели B2C маҳдудиятҳо дорад. Маркетплейси курсҳо ба Тоҷикистон ва кишварҳои ҳамсоя равона шудааст. Баромадан ба бозори англисзабон маънои рақобат бо платформаҳои хеле бузурги байналмилалиро дошт.

Суман Абдуманофова

Ғайр аз ин, дар B2B ҳаҷми пардохтҳо хеле баландтар аст – арзиши таҳияи як маҳсулоти таълимӣ метавонад то $50 ҳазор расад.

Ҳамзамон, хадамоти B2C фаъолияти худро идома медиҳад. Мо онро ба фурӯш омода карда истодаем ва аллакай бо чанд харидори эҳтимолӣ музокира дорем.

– Smarthub маҳз ба муштариёни корпоративӣ чӣ пешниҳод мекунад?

Лутфулло: – Барои ҳар як ширкат роҳҳали таълимии мутобиқшуда таҳия мекунем. Таҷрибаи калидии мо – тарҳрезии омӯзиш аст: мо муайян мекунем, ки ба кормандон маҳз чиро бояд омӯзонд, барномаро чӣ гуна беҳтар сохтан лозим аст ва натиҷаро чӣ тавр санҷидан мумкин аст.

Суман: – Ҳатто бештар мегӯям – мо мушкилоти тиҷоратиро тавассути омӯзиш ҳал мекунем. Масалан, роҳбари ширкат мегӯяд: «Бачаҳо, намефаҳмам, чаро кормандони шуъбаи тиҷорати мо дуруст фурӯхта наметавонанд». Мо вазъро таҳлил ва воситаи ҳалли онро пешниҳод мекунем.

Мавзӯъҳо дар ин ҳолат комилан гуногунанд: барои як ширкат омӯзиш оид ба фурӯш таҳия мекунем, барои ширкати дигар – оид ба равандҳои дохилӣ ё кор бо маҳсулоти махсус.

Ва масъала танҳо дар методология нест. Қисми технологиро низ рушд медиҳем. Дастрасӣ ба LMS – платформаеро пешниҳод мекунем, ки дар дохили он кормандон курсҳо ва тестҳоро мегузаранд, ширкат бошад метавонад пешрафт ва натиҷаҳои онҳоро пайгирӣ кунад. TMS ҳам ҳаст – низоме барои идоракунии худи раванди омӯзиши корпоративӣ. Ҳамчунин AI Course Builder мавҷуд аст, ки барои зудтар таҳия кардани барномаҳои таълимӣ ва маводҳо дар асоси муҳтавои муштарӣ кумак мекунад.

«Тақрибан дар 10 дақиқа метавон як курси мукаммал таҳия кард»

– Пас маълум мешавад, ки мавзӯи омӯзиш барои муштариёни гуногун метавонад хеле фарқ кунад. Шумо барои таҳияи чунин курсҳо ташхиси соҳавиро аз куҷо мегиред?

Суман: – Маълумотро оид ба мавзӯи мушаххас аз мутахассисони соҳавӣ мегирем. Аксар вақт онҳо аллакай дар дохили ширкати муштарӣ кор мекунанд. Масалан, агар ба бонк лозим бошад, ки кормандонашро оид ба маҳсулоти муайян омӯзонад, мо бо коршинос суҳбат мекунем, донишҳои ӯро «мегирем» ва якҷо бо худи ӯ онҳоро ба курс ё барномаи омӯзишӣ табдил медиҳем.

– Пас кӣ сифат ва муфид будани маводро арзёбӣ мекунад? Шумо дар эҷоди маҳсулоти таълимӣ коршиносед, аммо мумкин аст соҳаеро, ки аз рӯи он омӯзиш медиҳед, хуб надонед.

Лутфулло: – Кори мо пас аз он ки донишҳоро аз коршинос гирифтем, ба анҷом намерасад. Аввалан, вақте курс омода мешавад, худи ҳамон мутахассис онро мегузарад ва оид ба муҳтаво шарҳи худро медиҳад: то чӣ андоза маълумот дуруст ва саҳеҳ пешниҳод шудааст.

Дуюм, мо ҳамеша дар гурӯҳи муайяни корбарон санҷиш мегузаронем. Мебинем, ки одамон чӣ гуна меомӯзанд, натиҷаҳоро муқоиса мекунем ва арзёбӣ менамоем, ки донишҳои онҳо то чӣ андоза тағйир ёфтаанд.

– Барои таҳияи курс ба ҳисоби миёна чӣ қадар вақт лозим мешавад?

Лутфулло: – Агар маҳз дар бораи таҳияи як барнома гап занем, қаблан ин давра 2-3 моҳро дар бар мегирифт. Ҳоло бо ёрии технологияҳои нав ва методисти ҳуши маснӯии AI Course Builder онро тақрибан то 2 ҳафта кӯтоҳ кардем.

– Зеҳни сунъӣ маҳз ба шумо чӣ гуна кумак мекунад?

Лутфулло: – AI Course Builder – абзори зеҳни сунъӣ аст, ки ҳангоми таҳияи барномаҳои таълимӣ як қисми кори методистро иҷро мекунад. Дар асоси маҳсулот чанд модели омодаи ҳуши маснӯӣ, аз ҷумла Claude ва GPT қарор доранд.

Фарз мекунем, ширкат барои таҳияи фармоишӣ маблағи калон пардохт мекунад. Ҳамзамон, он аллакай маводҳои зиёди дохилӣ дорад: матнҳои дароз, файлҳои PDF, вебинарҳо. Ва мехоҳад аз онҳо барои кормандонаш дарсҳои хурд таҳия кунад. Дар ин сурат ширкат обуна ба методисти ҳуши маснӯиро мехарад.

Корбар ба система ворид мешавад ва, масалан, менависад: «Мехоҳам курсе оид ба мутобиқшавӣ (онбординг) таҳия кунам. Мана мавод, ҳайати даста ва маълумот дар бораи он ки киро ва чиро мехоҳем омӯзонем». Дар аввал модел аудиторияи мақсаднокро таҳлил мекунад: инҳо киҳоянд ва чӣ донишҳои ибтидоӣ доранд. Сипас сохтори барномаи таълимиро таҳия мекунад. Баъд аз ин худи муҳтаворо эҷод мекунад: минивидеодарсҳо, тестҳо, квизҳо, муаррифномаҳо. Минбаъд курси омодаро метавон дар дохили LMS-и худи мо – низоми идоракунии омӯзиш – гузашт.

Суман: – Дар натиҷа ширкат тақрибан дар 10 дақиқа дар асоси маводҳои мавҷудаи худ як курси мукаммал тайёр мекунад. Дар ҳолати зарурӣ метавон аз маълумоти кушодаи интернет низ истифода бурд.

– Шумо он чизеро, ки ҳуши маснӯӣ таҳия мекунад, дубора месанҷед? Мушкилоти таваҳҳум (галлютсинатсияҳо) ҳанӯз ҳам рӯзмарра буда, арзиши хато дар ҳолати шумо метавонад баланд бошад.

Лутфулло: – Ҳоло ҳуши маснӯӣ моро пурра иваз намекунад. Он бештар барои даста қолаби ибтидоӣ, пешнавис (драфт) эҷод мекунад. Фикр мекунам, яке аз сабабҳое, ки ширкатҳо ба мо бовар мекунанд, маҳз дар он аст, ки ин танҳо ChatGPT нест, ки маҳсулотро мустақилона тавлид кунад. Дар паси натиҷа ҳамоно даста ва ташхиси мо меистанд ва муштарӣ дар ниҳоят курси санҷидашударо мегирад.

«Ба Сафорати ИМА дар Тоҷикистон омада, маблағгузории $50 ҳазорро ба даст овардем»

– Аввалин муштариёни B2B-ро кай ба даст овардед ва ба рушди фурӯши корпоративӣ оғоз кардед?

Лутфулло: – Самти корпоративӣ дар мо амалан аз ҳамон оғоз, ҳамзамон бо маркетплейс, пайдо шуд. Яке аз аввалин фармоишгарони бузурги мо Сафорати ИМА дар Тоҷикистон буд. Ба он ҷо рафтем ва гуфтем, ки мехоҳем донишҳои дар Иёлоти Муттаҳида гирифтаамонро дар бозори маҳаллӣ татбиқ кунем. Ба мо пешниҳод карданд, ки дар озмун барои хатмкардагони барномаҳои таълимии амрикоӣ иштирок кунем. Маблағгузории $50 ҳазорро ба даст овардем ва ба National Tech Accelerator – барномаи Сафорати ИМА ва шабакаи American Spaces барои ҷавонони Тоҷикистон – ҳамроҳ шудем. Иштирокчиёни он малакаҳои муосири технологиро аз худ мекарданд ва сипас онҳоро дар амал истифода мебурданд. Барои ин барнома 5 курси онлайн – оид ба тафаккури тарроҳӣ, ҳуши маснӯӣ, амнияти рақамӣ ва бунёди замимаҳои мобилӣ – таҳия кардем.

Ин кейсро (маводро) ба маҷмӯа (портфолио) илова кардем ва номаҳои тавсиявӣ гирифтем. Онҳо ба тасдиқи муҳими эташхиси мо табдил ёфтанд ва барои барқарор кардани эътимод бо фармоишгарони нав кумак карданд. Ҳамин тавр, ба ҳамкорӣ бо Созмони байналмилалии муҳоҷират оғоз кардем. Ба он воситаҳои ҳал барои омӯзиши забони англисӣ пешниҳод намудем. Робитаи хуб роҳандозӣ намудем ва боз як тавсиянома ба даст овардем.

– Шумо аз созмонҳои ғайритиҷоратӣ оғоз кардед. Ҳоло чанд муштарӣ доред ва онҳо аз кадом соҳаҳо ҳастанд?

Лутфулло: – Имрӯз мо 20 фармоишгар дорем. Ғайр аз ин, дар нақшаи корӣ (пайплайн) 6 қарордод дар марҳилаи имзо қарор доранд.

Суман: – Муштариён аз соҳаҳои хеле гуногунанд. Тамаркузи мо на он қадар аз соҳа, балки аз ICP – Ideal Customer Profile (портрети муштарии идеалӣ) муайян мешавад. Масалан, ин ширкатҳое мебошанд, ки шумораи зиёди кормандон доранд, пас аз M&A қарор доранд ва бояд дастаҳои навро зуд омӯзонанд, инчунин дигар созмонҳое, ки вазифаҳои миқёсан бузург доранд.

– Ҳоло ба кадом бозорҳо тамаркуз кардаед?

Суман: – Табиист, ки Тоҷикистон дар маркази таваҷҷуҳи мост – мо аз ҳамин ҷо оғоз кардем. Ҳамчунин дар Ӯзбекистон, Қирғизистон, Қазоқистон, Фаронса ва Англия фаъолият мекунем.

– Даромад гирифтан (монетизатсия) дар лоиҳа чӣ гуна роҳандозӣ шудааст?

Суман: – Мо модели омехта дорем. Муштарӣ барои таҳияи барномаи таълимӣ алоҳида пардохт мекунад – ин пардохти якдафъаина барои таҳияи курс, тренинг ё воситаи ҳалли дигари мутобиқ ба вазифаҳои ӯст. Ғайр аз ин, бояд ба технологияҳо – LMS, TMS ва AI Course Builder – обуна шуд. Нархи он аз $500 дар як моҳ оғоз мешавад. Барои ширкатҳои бузург тарифи Enterprise амал мекунад, ки шартҳо ва арзиши он ба таври инфиродӣ муайян карда мешаванд. Одатан шартномаҳоро барои як сол мебандем, бо баъзе муштариён бошад – якбора барои чанд сол.

– Smarthub то имрӯз ба чӣ қадар даромад расидааст?

Суман: – Аз аввали сол даромад $200 ҳазорро ташкил дод. MRR бошад, ба $28 ҳазор расид.

Лутфулло: – Аз аввали сол cash flow-и мо мусбат аст. Аммо ҳар чизеро, ки ба даст меорем, дубора ба ширкат маблағгузорӣ мекунем, тавре ки ҳар як стартапи оқилона ин корро мекунад.

– Ҳоло шумо даромадро дубора ба ширкат маблағгузорӣ мекунед. То ин вақт Smarthub аз ҳисоби кадом маблағҳо рушд мекард: худатон чӣ қадар сармоя гузоштед ва аз сармоягузорон чӣ қадар ҷалб кардед?

Суман: – Дар оғози кор маблағҳои шахсии худро– сармоягузорӣ кардем – тақрибан $100 ҳазор. Ҳамчунин $200 ҳазор сармоя ҷалб намудем. Аз ин маблағ $50 ҳазор аз фонди ӯзбекистонии IT Park Ventures ва $150 ҳазор аз Accelerate Prosperity буд.

«Бачаҳо вазифаҳоро иҷро карда, бо тамоми даста барои истироҳат ба Ветнам рафтанд»

– Ғайр аз шумо, боз кӣ дар даста ҳаст?

Суман: – Ҳоло дар ҳайати Smarthub тақрибан 10 нафар кор мекунанд – таҳиягарон, мутахассисони тарҳрезии барномаҳои таълимӣ ва кормандони фурӯш. Ғайр аз дастаи доимӣ, гурӯҳе иборат аз беш аз 50 иштирокчӣ дорем – инҳо хатмкардагони курсҳои мо ҳастанд, ки онҳоро давра ба давра барои иҷрои вазифаҳои лоиҳавӣ ҷалб мекунем.

Ҳамчунин ҳар тобистон 10 коромӯз мегирем, онҳоро тавассути таҷриба ройгон омӯзиш медиҳем ва баъдан, агар дар онҳо салоҳиятҳои зарурӣ ва имконият барои рушдро бинем, метавонем онҳоро аллакай ба кори воқеӣ ҷалб ва оянда ба кор қабул намоем.

– Шумо барои омӯзиши онҳо вақт ва захира сарф мекунед, аммо дар ниҳоят онҳо ҳатман кормандони шумо намешаванд. Оё ин меарзад?

Суман: – Бале, зеро дар бозори мо ҳоло мутахассисони тарҳрезии барномаҳои таълимӣ зиёд нестанд. На ҳама пас аз омӯзиш дар Smarthub кор карданро идома медиҳанд ва ин муқаррарӣ аст. Аммо дар натиҷа дар атрофи ширкат ҷомеае аз одамон ташаккул ёфтааст, ки эҳтимол дар оянда метавонем бо онҳо ҳамкорӣ кунем. Барои мо ин ҳамзамон саҳм дар рушди бозор ва имконияти ташаккул додани захираи кадрии худ мебошад.

Лутфулло: – Чанд маротиба кӯшиш кардем, ки одамонро ба дастаи асосӣ комилан аз берун ба кор гирем, аммо мутобиқ кардани онҳо ба муҳити стартап душвортар баромад. Аз чунин кормандон ба мо на танҳо ташхиси касбӣ, балки ҷалбшавии баланд низ лозим аст. Омодагӣ барои ба зимма гирифтани масъулият, зуд гузаштан аз як вазифа ба вазифаи дигар ва ба рушди ширкат ҳамчун ба лоиҳаи шахсии худ муносибат кардан.

– Шумо аз даста ҷалбшавии баландро интизоред. Аз ҷониби худ ба кормандон чӣ медиҳед, то онҳо Smarthub-ро танҳо ҳамчун ҷои кор қабул накунанд?

Суман: – Барои кормандони калидӣ 0,5–1% имконияти гирифтани саҳм дар ширкат пешбинӣ шудааст. Барои ин эҳтиёҷот 20%-и Smarthub захира карда шудааст.

Ба тимсозӣ (тимбилдинг) низ сармоягузорӣ мекунем. Масалан, соли 2025 барои як сол KPI муайян кардем: баромадан ба бозорҳои нав, расидан ба нишондиҳандаҳои муайяни молиявӣ. Бачаҳо вазифаҳоро иҷро карданд ва бо тамоми даста барои истироҳат ба Ветнам рафтанд.

Айни замон дар барномаи суръатбахшӣ (акселератсионӣ)-и Silkway Accelerator аз Astana Hub ва Google for Startups иштирок мекунем. Аллакай мебинем, ки 3–4 моҳи кори фосилавӣ ба робита бо даста таъсири манфӣ расонида истодааст. Аз ин рӯ, тасмим гирифтем, ки ҳамаро дар Алмато ҷамъ кунем. Мехоҳем, ки кормандон бубинанд, ҳоло дар акселератор рӯи чӣ кор карда истодаем ва беҳтар дарк кунанд, ки Smarthub минбаъд ба кадом самт ҳаракат мекунад.

«Ҳадаф – то моҳи сентябр ARR-ро ба $1 млн расонидан»

– Шумо дигар дар марҳилаи идея нестед: Smarthub маҳсулот, муштариён ва даромад дорад. Чаро тасмим гирифтед маҳз ҳоло ба акселератор равед ва аз он чӣ натиҷаҳоро интизоред?

Лутфулло: – Барои мо ворид шудан ба Silkway Accelerator хеле муҳим буд, зеро яке аз ҳадафҳо – баромадан ба бозори Қазоқистон ва миқёспазирии минбаъда дар сатҳи ҷаҳонӣ аст. Бо баъзе омӯзандагон (менторҳо) аллакай шинос будем ва медонистем, ки Astana Hub чӣ гуна дастгирӣ пешниҳод мекунад. Дарк мекардем, ки дар собиқаи худ доштани барномае дар ҳамкорӣ бо Google for Startups бонуфуз аст, аз ин рӯ мақсаднок ба марҳилаи интихоб омодагӣ гирифтем.

Вақте моро интихоб карданд, дар ИМА қарор доштем. Зимнан, мебоист чанд моҳи дигар дар он ҷо мемондем, аммо тамоми нақшаҳоро тағйир додем ва барои иштирок дар акселератсия ба Қазоқистон омадем.

Мо KPI-ҳои хеле мушаххас дорем. Аввалан, модели B2B-ро ба таври ниҳоӣ тасдиқ кардан. Дуюм, пайдо кардани канали такроршавандаи фурӯш, то нақша ба таври доимӣ кор кунад ва равандҳои амалиётӣ ба роҳ монда шаванд.

Ва боз як ҳадаф – то моҳи сентябр ARR-ро ҳадди ақал ба $1 млн расонидан. Аллакай 3 муштарии эҳтимолӣ дорем, ки бо онҳо қарордодҳо ба маблағи беш аз $200–300 ҳазор баррасӣ мешаванд.

– Smarthub-ро пас аз як сол чӣ гуна мебинед ва дар ниҳоят ҳамчун муассисон ба чӣ расидан мехоҳед?

Лутфулло: – То тобистони соли 2027 мо бояд дар ҳайат (портфолио) тақрибан 100 муштарии бузург дошта бошем. Ҳамчунин нақша дорем, ки ба даромади $10 млн расем.

Ҳамзамон, тиҷоратро ҳарчи бештар худкор (автоматӣ) хоҳем кард: модели обунавӣ, LMS ва технологияҳои дигарро тавре рушд медиҳем, ки ширкат бидуни иштироки доимии муассисон (фаундерҳо) дар кори амалиётӣ рушд карда тавонад.

Дар баробари ин, доир ба роҳ ёфтан ба бозори ИМА фикр мекунем. Аз моҳи сентябр нақша дорем, ки дар Сан-Франсиско бошем ва ҳоло пешниҳоди Alchemist Accelerator-ро меомӯзем.

Суман: – Дар дурнамои дарозмуддат ният надорем, ки даҳсолаҳо як ширкатро идора кунем. Ба моликияти каси дигар додан ё назарпурсиро (экзитро) ҳамчун яке аз сенарияҳои эҳтимолӣ баррасӣ мекунем.