2023-жылы Улукбек Самаков жана Фарух Усманов Американын жүк ташуу рыногу үчүн LoadConnect стартапын негиздешкен. Компаниянын өнүмү жүк ташуучуларга чыгымдарды жана каттамдын кирешелүүлүгүн баалап, пайдалуу жүктөрдү тезирээк табууга жана брондоого жардам берет. Учурга карата сервисти дээрлик 20 миң жолу көчүрүп алышкан, ал эми ARR 500 миң доллардан ашты.
Astana Hub жана Digital Business'тин «Борбордук Евразиянын 100 стартап тарыхы» долбоору үчүн Улукбек менен Фарух диспетчер досу үчүн бир нече күндүн ичинде кантип продукт жасашканын, ал эми азыр долбоорду АКШда кантип илгерилетип, венчурдук инвестицияларды тартпастан жылына дээрлик 20%га өсүп жатышканын айтып беришти. Ошондой эле алар бир «сыйкырдуу баскычтан» жүк ташуучулар үчүн өз алдынча платформага айланууну пландап жатканы тууралуу дагы сүйлөшүштү.
«Жарнаманы 4-5 жолу көргөндөрдүн бирөөсү тиркемени көчүрүп жатты»
– Фарух, Улукбек, LoadConnect идеясы кантип жаралган?
Улукбек: – 2022-жылы Дубайда жашагам, бирок Кыргызстанга көп келип турчумун. Бул жакта көптөгөн досторум америкалык транспорттук компанияларда аралыктан диспетчер болуп иштешчү. Бир күнү досум менен отуруп, эс алганы чыкканы жатканбыз, бирок акыркы мүнөттө ал: «Бара албайм, азыр айдоочуга жүк табышым керек» деп калды. Мен жанында калып, анын эмне кылып жатканын карап отурдум.
Анда бир нече монитор болгон. Бирөөсүнөн жүк издеп, Google Maps'ти ачып, аралыкты эсептеп, канча таба аларын болжолдоп, брокерге – жеткирүүгө муктаж болгон компания менен жүк ташуучунун ортосундагы ортомчуга – кол менен жазып жатты. Бул аракеттердин баары улам кайталанып турду.
Муну көрүп: «Мен программистмин го, бул процессти автоматташтыра алам да» деген ой келди. Бир-эки күндүн ичинде браузердик кеңейтүүнүн биринчи версиясын жасап, анын компьютерине орнотуп, кантип колдонуу керектигин көрсөттүм.
Ал эми досума кийинки жолу келгенимде, программаны дээрлик бүт кеңсе колдонуп жатканын көрдүм.
Фарух: – Улукбек экөөбүз көптөн бери доспуз, ал убакта өз ишибизди баштоо идеясын талкуулап жүргөнүбүзгө бир топ жыл болгон. 2022-жылдын башында биз бирге YC Startup School'ду окуп, лекцияларды талкуулап, өзүбүз кандай продукт чыгара аларыбызды көп ойлонуп жүрдүк.
LoadConnect ал кезде өзүнчө бизнес катары такыр пландалган эмес. Улукбек досунун ишин жеңилдетиш үчүн курал жасап берген. Бирок 2022-жылдын аягында продуктту башкалар колдоно баштаганда, биз күчтүү белгини көрдүк: кандайдыр бир мүчүлүштүк болгондо адамдар кадимкидей эле жинденип, бизге дароо: «Биз ансыз иштей албай калдык» деп жазып жатышты.
Ошондо мен: «Ула, биз YC үчүн чоң идея издеп жатабыз, ал эми бул жерде даяр көйгөй жана продуктуга муктаж болгон адамдар бар экен. Балким, ошол идея ушулдур?» дедим.
Ошентип, 2023-жылдан баштап LoadConnect'ти өзүнчө стартап катары олуттуу өнүктүрө баштадык.
– Алгачкы колдонуучуларды кантип тарттыңыз?
Фарух: – Диспетчерлер отурган Telegram-группалардан 50-100 долларга бир нече жарнама сатып алдык. Конверсия укмуш болду: жарнаманы 4-5 жолу көргөндөрдүн бирөөсү аны жүктөп алып жатты.
Продуктуну көрсөткөн жөнөкөй GIF эң жакшы иштеди. Улукбек экранды жаздырып, кеңейтүү эмне кыларын көрсөтүп берген. Бул аудиторияны абдан жакшы тартты.
«Жүктү издөө жана брондоону 10 эсе тездеттик»
– LoadConnect диспетчерлер үчүн конкреттүү кандай пайдалуу иш кылды?
Улукбек: – Диспетчер ылайыктуу жүктү көрдү дейли. Ал каттамды ачып, аралыкты эсептеп, унаа жүк менен жана жүксүз канча жол жүрөрүн түшүнүп, чыгымдарды жана болжолдуу кирешени баалашы керек. Эгер баары туура келсе, ал карточкадан маалыматтарды алып, почтага өтүп, брокерге буйрутманы алууга даяр экенин жазат.
Маселенин бардыгы бул иш-аракеттерди улам кайталоо керектигинде. Бир буйрутманы алуу үчүн диспетчер 30-40 ушундай суроо-талап жөнөтүшү мүмкүн. Ошол эле учурда жакшы жүк үчүн башка жүк ташуучулар да атаандашат: ким сунушту тезирээк баалап, брокер менен байланышса, жүктү алуу мүмкүнчүлүгү ошончолук жогору болот.
Башкача айтканда, диспетчер бир эле аракеттер тизмегин ондогон жолу кайталап, ар кандай терезелердин ортосунда тынымсыз которулуп турат, ал эми ар бир ашыкча мүнөт анын буйрутмасынан кур калтырышы мүмкүн.
Фарух: – LoadConnect бул ишти автоматташтырат. Сервис load board'дун үстүндө иштеген браузердик кеңейтүү катары иштейт. Колдонуучу адаттарын өзгөртүп, дагы бир программаны өздөштүрүп убара болбошу үчүн биз LoadConnect'ти load board'дун көнгөн интерфейсине түз эле киргиздик.
Мурда жүктү алуу керекпи же жокпу түшүнүү үчүн 10 мүнөттөй убакыт кетчү: каттамды текшерип, чыгымдарды эсептеп, факторингди көрүп, брокерге кол менен жазып, чалуу керек эле. LoadConnect менен бул бир мүнөткө жетпеген убакытты алат: жүктү ачты, негизги сандарды көрдү, баары туура келсе – брокерге бир басуу менен кат жөнөттү. Натыйжада колдонуучу жүк издөөгө кеткен убактысынын 90%ын үнөмдөйт.
Азыр LoadConnect диспетчерге жүк табууга жардам берет. Андан ары биз ал өзү тракты башкарып: кийинки жүктөрдү тандап жана маршрутту бир жума алдыга пландаштырышын каалайбыз.
– Ал эми жаңы версиясында эмне өзгөрдү?
Улукбек: – Биз диспетчерди иштин кийинки баскычтарында да коштоп жүрөбүз: документтерди, аткарылган буйрутмалардын тарыхын жана брокерлер жөнүндө маалыматтарды чогултабыз. Акырындык менен адис жумуш күнүнүн ичинде колдонгон функцияларды көбөйтүп жатабыз.
Башкача айтканда, кеңейтүү кала берет, бирок LoadConnect өзүнчө куралдан диспетчер үчүн толук кандуу жумушчу платформага айланууда.
– Анын ичинде кадимки эле автоматташтыруубу же AI компоненти да барбы?
Улукбек: – Толугу менен андай эмес. Кеңейтүүнүн негизинде автоматташтыруу жатат, бирок LoadConnect өзү – бул ар кандай кызматтарды, маалымат булактарын жана AI'ди бириктирген толук кандуу технологиялык платформа. Мисалы, бизде Gmail, FMCSA жана OTR Solutions менен интеграциялар бар, алар байланышты автоматташтырууга, брокерлерди текшерүүгө жана алардын ишенимдүүлүгү жөнүндө маалымат алууга мүмкүндүк берет.
Фарух: – AI тууралуу айта турган болсок: биздин кардарлар күн сайын көптөгөн каттарды жана документтерди алышат, аларды кол менен иргеп чыгууга туура келет. AI керектүү маалыматтарды автоматтык түрдө бөлүп, аларды бир жерге чогултат. Ошентип, диспетчерлерге маалыматты айдоочуларга берүү, брокерлер менен иштөө тарыхын көрүү жана алар менен узак мөөнөттүү мамиле түзүү оңой болот.
– Ал кантип иштейт?
Фарух: – Элестетиңиз: диспетчер жүк тапты, жүк ташуучу аны аткарды, брокер жакшы төлөп берди. Кийинки жолу адис кайрадан ага кайрылып: «Биз мурда чогуу иштешкенбиз. Эгер ушундай эле жүк болсо, биз аны ала алабыз» деп айта алмак. Бирок көп каттардын арасында мындай байланыштар көбүнчө жоголуп кетет.
Улукбек: – Ошондуктан, диспетчер кайрадан окшош багыт боюнча жүк издегенде, LoadConnect: «Сен бул жигит менен мурда иштешкенсиң. Биринчи ошого чал» деп кеңеш бере алат.
Биз бир келишимден кийин байланыш үзүлүп калбашы үчүн, жүк ташуучулардын брокерлер менен мамилесин узак мөөнөттүү кылгыбыз келет.
«Көчүрүп алуулардын саны 20 миңге жакындап калды»
– Колдонуучулардын кайтарым байланышы кандай?
Улукбек: – Башында адамдар биздин продуктту сатып алып жатканына таң калганбыз. Биз ал тургай колдонуучулар биздин программа кантип иштээрин жана аларга кандай пайда алып келерин түшүнөрүнө толук ишене элек болчубуз. Мен керек болсо сатып алуучуларга чалып: «Айтсаң, биздин кеңейтүүнү эмнеге сатып алууну чечтиң?» деп сурагам. Алардын бири: «LoadConnect убактымды үнөмдөп жатат. Мурда күн сайын брокерлерге кол менен жазууга туура келчү, кечке жуук колдорум да талып калар эле. Азыр болсо мунун баарын бир басуу менен кылса болот» деп жооп берди.
Башында кардарлар биздин продуктуга жөн гана кубанышкан. Азыр болсо, ал өнүккөн сайын, алардын күтүүлөрү да өсүүдө. Колдонуучулар жаңы функцияларды бат-баттан сунуштап: «Жигиттер, муну да кошуп койгулачы. Силерде эмнеге тигил дагы деле жок?» деп жазып калышат.
– Азыр канча колдонуучу бар?
Фарух: – Көчүрүп алуулардын саны 20 миңге жакындап калды. Алардын арасында акы төлөнүүчү планды, сыноо мөөнөтүн жана акысыз версияны колдонгон колдонуучулар бар.
– Жазылууну көбүнчө диспетчерлер сатып алабы же транспорттук компанияларбы?
Улукбек: – Алгач жазылууну диспетчер сатып алат. Андан кийин ал продукт жөнүндө кесиптештерине айтып берет да, LoadConnect компаниянын ичинде тарай баштайт. Бир убакта биз менен менеджер байланышып, мисалы, 100 аккаунтту кошуп берүүнү суранат.
Фарух: – Кадимки B2B SaaS'тай болуп, компания аркылуу кирбейбиз. Андай кылып көргөнбүз, бирок диспетчерлерге бул милдеттүү софт катары жогору жактан түшкөндө, дароо каршылык пайда болот. Алар: «Ой, ансыз деле иш көп, эми муну да түшүнүш керекпи» деп ойлошот.
– Киреше тууралуу айтып берсеңиздер. ARR көрсөткүчүңүздөр кандай?
Фарух: – Учурда ARR 500 миң доллардан ашты. Көрсөткүч жыл сайын дээрлик 20%га өсүүдө.
– Долбоорду кайсы каражатка өнүктүрүп жатасыздар?
Фарух: – Биринчи күндөн баштап эле бутстрэппинг кылабыз – долбоорду өз акчабызга жасап келебиз. Ошол эле учурда инвестиция тартуу мүмкүнчүлүктөрүбүз да болгон. Классикалык венчурдук жол менен кетүү же компанияны көзөмөлдөп калуунун ортосунда тандоо алдында көп калдык.
Жыйынтыгында экинчи жолду тандадык. Карасаңыз, биз жалданып иштеген жерден келдик да: бизге дайыма тапшырма беришчү – биз аны аткарчубуз. Бирок биз өзүбүздүн каалаганыбыздай жасагыбыз келген. Бизге мындай эркиндикти дал ушул бутстрэппинг берди.
Фарух: – Ошону менен бирге биздин үчүнчү акционерибиз да бар – канадалык ET Transport транспорттук компаниясы. Ал 2005-жылдан бери иштейт, Канада жана АКШ боюнча жүк ташуу менен алектенет. Компаниянын 100дөн ашык жүк ташуучу унаасы жана 200дөй чиркегичи бар.
Биз үчүн бул маанилүү тармактык өнөктөш: ET Transport командасы жаңы функцияларды тестирлөөгө жардам берет, чыныгы жүк ташуучунун көз карашы менен кайтарым байланыш берет, тажрыйбасы менен бөлүшүп, индустриядагы маркетинг жана байланыштар боюнча жардамдашат.
– Кантип таанышып калдыңыздар жана эмне үчүн ET Transport LoadConnect'ке кирүүнү чечти?
Улукбек: – Негизи аларга жарнама боюнча кайрылганбыз. ET Transport жана анын өкүлдөрү Ронен Гилкаров менен Роман Якобовдун трак индустриясында чоң аудиториясы бар – ар кандай аянтчаларда 500 миңден ашык катталуучусу бар.
Фарух: – Биз алар менен жарнама боюнча иштей баштадык, бирок көп өтпөй өнөктөш болуп, продуктуну чогуу өнүктүрө аларыбызды түшүндүк. Жыйынтыгында Ронен Гилкаров LoadConnect'ке маркетинг боюнча директор катары кошулду.
«Колдонуучулардын 80% АКШ менен Канадада жайгашкан»
– Колдонуучулар кайсы жакта жайгашкан?
Улукбек: – Болжол менен 80% – АКШ жана Канададан. Калган 20% – чет элдик компанияларда аралыктан иштеген Кыргызстан менен Өзбекстандан болгон колдонуучулар.
– LoadConnect – кыргызстандык стартап, бирок сиздердин Казакстанда да юридикалык жак бар экен. Казакстандын экосистемасы менен байланыш кантип пайда болду?
Фарух: – Эл аралык стартап чөйрөсүнө биринчи олуттуу чыгуу Кыргыз Республикасынын Жогорку технологиялар паркынын аркасы менен болду: Dive Into Silicon Valley программасына кирип, АКШга бардык.
Андан кийин Кремний өрөөнүндө Silkroad Innovation Hub менен таанышып, AlchemistX'ке тандоодон өттүк. Silicon Valley Residency менен бирге бул программа Astana Hub жана Silkroad Innovation Hub'дын биргелешкен демилгесинин бир бөлүгү болчу. Жергиликтүү эксперттер чынында эле чоң жумуш жасашат экен. Алар бизге локалдуу чөйрөнүн чегинен чыгууга жардам беришти: программанын аркасында аймактагы күчтүү командалар менен таанышып, бизнестин масштабына башкача көз караш менен карап калдык.
Катышуунун шарттарынын бири Казакстанда же АХКМде катталган юридикалык жактын болушу. Андыктан, биз Астанада LoadConnect Ltd ачып, компанияны ушул күнгө чейин сактап калдык.
Бүгүнкү күндө биз үчүн негизги рынок – АКШ, ошондуктан биринчи кезекте пландарыбызды ошол жакта ишке ашыргыбыз келет. Бирок биз Борбордук Азияда кала беребиз жана бул жерде да продукт үчүн мүмкүнчүлүктөрдү көрүп жатабыз. Менимче, америкалык рынокто белгилүү бир көрсөткүчтөргө жеткенде, биздин аймак үчүн эмне кыла аларыбызды ойлоно баштайбыз.
– LoadConnect'ти кантип өнүктүргүңүздөр келет?
Фарух: – Азыр биздин жакынкы милдетибиз – LoadConnect жүктөрдү табууга гана жардам бербестен, трактын ишин андан ары өзү пландаштыргыдай кылуу: кийинки жүктөрдү тандап, бир нече күн алдыга маршрут түзүү. Бирок жалпысынан амбициябыз алда канча чоң: биз Америка рыногунда бекем орноп, LoadConnect'ти браузердик кеңейтүүдөн транспорттук компаниялар үчүн толук кандуу платформага айландыргыбыз келет.
Улукбек: – Кийинки баскыч – диспетчерге жөн гана кеңеш бербестен, аракеттердин бир бөлүгүн өзү аткарган система. Колдонуучу критерийлерди коё алат: мисалы, ага жүк кайдан жана кайда керек экенин белгилейт – ал эми система өзү ылайыктуу варианттарды таап, аларды баалап, брокер менен байланышып, жүктү брондоого жардам берет.