Надежда Ни стартаптағы жолын 2019 жылы Growy жобасынан бастады. Бұл B2C сервисінде адам өмірінің түрлі салаларына баға беріп, олардың әрқайсысын жақсартуға арналған ұсыныстар беретін сервис. Кейін тапсырмаларды бөліп беруге арналған B2B шешім, бірнеше акселерациялық бағдарлама және жүздеген кастдев-сұхбат болды. AlchemistX бағдарламасының қорытындысы бойынша Надежда АҚШ-та компания құрып, жаңа өнім – ttune.ai іске қосты. Бұл құрал онлайн қоңырауларды талдап, басшының төрт негізгі көшбасшы бағыты бойынша қабілеттері қаншалықты дамығанын көрсетіп, кері байланыс береді. Соңғы 9 айда кәсіпкер қыз өнімді дамытуға $67 мың инвестиция салған.
Astana Hub пен Digital Business-тің «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы үшін Надежда жобаның алғашқы нұсқаларында не дұрыс болмағанын, ttune.ai идеясы қалай пайда болғанын және клиент санын неге әдейі асықпай көбейтіп жатқанын айтып берді.
«Адамдардың бақытты өмір сүруіне көмектескіміз келді»
– Надежда, стартап құрғанға дейін немен айналыстыңыз?
– Мамандығым бойынша филологпын. Өзбекстанның Низами атындағы ұлттық педагогикалық университетінің корей тілі мен әдебиеті факультетін бітірдім. Бірінші курста-ақ президенттің аудармашысы болғым келетінін айтқанмын. Ақыры арманыма жақындадым: үкімет өкілдері қатысқан халықаралық кездесулерде корей тілінен аудармашы болдым. Оңтүстік Корея мен Өзбекстан үкіметтерінің өкілдеріне, сондай-ақ БҰҰ-ның бас хатшысы болған кезде Пан Ги Мунға аударма жасадым.
Кейін өз бизнесімді ашу туралы ой пайда болды. Бұл мен үшін оңай болмады, өйткені тәжірибем жоқ еді. Алайда көп ұзамай серіктестеріммен бірге Өзбекстандағы алғашқы робототехника мектебі – Robokidz аштық. 2020 жылы жобадан шықтық. Одан кейін тағы бірнеше бизнес құрдым. Солардың бірі – Growy жобасы.
– Жобаның алғашқы нұсқасы қандай болды?
– Бастапқыда Growy жобасын бұрынғы әріптестерім және достарыммен бірге жасадық. Адамдардың бақытты өмір сүруіне көмектескіміз келді. Жоба сайтында адам арнайы сауалнаманы толтырып, өміріндегі маңызды бағыттар бойынша тепе-теңдікті көрсететін жеке «өмір дөңгелегін» алатын. Қай салаларда жағдай нашар екенін көріп, оларды жақсартуға арналған құралдармен танысуға болатын.
Жобаны COVID-19 пандемиясына дейін бес ай бұрын іске қостық. Карантин басталған кезде сатылым бес есе өсті. Бір кезде платформаны 16 елден 5 мың адам пайдаланды.
Алайда көп ұзамай бұл өнімнің LTV көрсеткіші өте төмен екенін түсіндік (бір клиенттің компаниямен жұмыс істеген бүкіл кезеңінде әкелетін жалпы табысы немесе түсімі – Digital Business ескертп.). Адамдар сервисті 2-3 ай пайдаланып, кейін қайта оралмай қойды.
– Бұл мәселені қалай шештіңіздер?
– B2B бағытына ауысып, тапсырмаларды бөліп беруге арналған құрал жасадық. Ол коучинг қағидаты бойынша жұмыс істеді: басшы тапсырманы қызметкеріне береді, ал қызметкер біздің сервис арқылы оны кезең-кезеңімен бөліп, тапсырманы қалай тиімді орындауға болатынын өзі ойластырады. Бұл жұмысты кейінге қалдыру әдетін азайтуға көмектесті.
Бірақ бұл өнімнің де мүмкіндігі таусылды. Жасанды интеллект қарқынды дами бастады. Біз қолданған шешіммен салыстырғанда жаңа AI құралдарының бұл міндетті тиімдірек орындайтыны түсінікті болды.
Оған қоса, серіктестерім біртіндеп компанияның күнделікті басқаруынан кете бастады. Ал мен стартап индустриясына қызығып, жобаға тағы бір мүмкіндік беруді шештім.
– Қалай?
– Бірнеше акселерациялық бағдарламадан өттім. Орталық Азиядан шыққан әйел негізін қалаушыларға арналған венчурлық Plug and Play қорының FoundHER бағдарламасына қатыстым. Үздік бес қатысушының қатарына кіріп, Кремний алқабына бардым. Кейін Plug and Play Uzbekistan бағдарламасынан өттім. Ол маған кәсіпкерлік тұрғыдан емес, стартап тұрғысынан ойлауды үйретті.
Оралған соң Growy-ді жай ғана бизнес жоба ретінде емес, стартап ретінде дамыта бастадым: гипотезаларды тексердім, әлеуетті клиенттермен сұхбат жүргіздім, өнімді жылдам өзгерттім.
AlchemistX бағдарламасына іріктеуден өттім. Бұл – АҚШ-тағы акселерациялық бағдарлама. Оны Astana Hub IT Park Uzbekistan, Silkroad Innovation Hub және америкалық Alchemist Accelerator ұйымдарымен бірлесіп іске қосты. Акселерация бағдарламасы соншалықты жеке бағытталған болады деп күтпедім. Әр қатысушыға ментор бекітілді, апта сайын кездесулер өтіп, жобаны қалай ілгерілететініміз талқыланды. Бағдарлама АҚШ нарығының қалай жұмыс істейтінін түсінуге және пайдалы байланыстар орнатуға көп көмектесті.
AlchemistX кезінде бірқатар кастдев-сұхбат өткіздім. Соның нәтижесінде мүлде жаңа өнім – ttune.ai пайда болды. АҚШ-та компанияны тіркедім.
«Қызметкерлер компаниядан емес, көбіне нашар басшылықтан кетеді»
– Қазір ttune.ai қандай мүмкіндік ұсынады?
– ttune.ai – көшбасшылық мінез-құлықты дамытуға арналған платформа. Ол онлайн қоңырау кезіндегі әңгімені талдап, басшының көшбасшылық қасиеттері қаншалықты дамығаны туралы кері байланыс береді. Ол үшін бөлек қосымша орнатудың қажеті жоқ – ассистент Zoom-дағы қоңырауға қосылады.
Қоңыраудан кейін менеджер өзінің құзыреттеріне төрт параметр бойынша кешенді баға алады: қатысу, сенім, бағыт және бастама. Мысалы, жүйе басшының қанша уақыт өзі сөйлегенін, ал қанша уақыт әңгімелесушіні тыңдағанын көрсетеді. Сондай-ақ әңгіме барысында сенімге негізделген орта қалыптастыра алды ма, басшы қаншалықты бастамашыл болды деген сұрақтарға жауап береді.
Сол қызметкермен келесі әңгімені бастамас бұрын менеджерге нақты ұсыныстар беріледі. Мысалы, ашық сұрақтарды көбірек қою, әңгімелесушінің сөзін бөлмеу керек екені айтылады. Сонымен қатар басшының барлық бағынышты қызметкерлерімен болған қоңыраулардың нәтижесі бойынша жалпы көшбасшылық индексі көрсетіледі. Көрсеткіштің төмендей бастағанын ерте кезеңде байқап, тиісті шара қабылдауға болады.
– Мұндай сервис не үшін қажет?
– Бұл қызметкерлердің жиі ауысуы мен жұмыстан қажуына қатысты мәселе. Әдетте қызметкерлер компаниядан сирек кетеді. Көбіне олар нашар басшылықтан кетеді. Ал басшыларға шынайы пікір көп айтыла бермейді. Қызметкерлер бастықпен қарым-қатынасын бұзудан қорқуы, онымен сөз таластырғысы келмеуі немесе оның осал тұстарын бетке айтып, ашық пікір білдіруге батылы жетпеуі мүмкін. ttune.ai басшыға өз мінез-құлқына сырт көзбен қарап, нақты әңгіме мысалында проблеманы көруге мүмкіндік береді. HR мамандары мен топ-менеджерлер бүкіл компания бойынша анонимді талдауды көре алады. Мысалы, командадағы көшбасшылық көрсеткіштері, софт-скилдер мен жұмыстан қажу белгілері қалай өзгеріп жатқанын бақылауға болады.
– Сіздердің негізгі клиентіңіз кім?
– Өнім корпоративті мәдениет пен жұмыс процесі қалыптасқан компанияларға көбірек пайдалы. Сондай-ақ 100-ден астам қызметкері және басқарудың бірнеше деңгейі бар бизнеске де қолайлы. Бұған қоса, кездесулердің кем дегенде 70 пайызы онлайн өтуі маңызды.
– Алғашқы клиенттерді қайдан таптыңыздар?
– Нетворкинг пен таныстардың ұсынысы көмектесті. Достарымның арасында кәсіпкерлер көп. Бірнеше жыл бұрын Өзбекстандағы корей кәсіпкерлері клубы – Koryoin клубының президенті болдым. Алғашқы кезде таныс компанияларға өнімнің пилоттық нұсқасын сынап көруді ұсындым. Кері байланыс жинап, тек бірнеше айдан кейін ғана коммерциялық негізде жұмыс істей бастадым.
– Сіздерге қай нарықтар қызық?
– Бір ғана аймақпен шектелмейміз деп шештік. Бастапқыда АҚШ нарығына шығуды ойладық. Бірақ AlchemistX бағдарламасына қатысқан кезде америкалық нарыққа шоғырлану үшін АҚШ-қа көшіп бару керек екенін түсіндім. Оған әзірге дайын емеспін. Сондықтан ttune.ai шешіп отырған мәселенің басқа елдерде де өзекті екенін тексергім келді.
Khan Tengri Innovation Hub акселерациялық бағдарламасынан өтіп, Қытай нарығын зерттедім. Кейін Оңтүстік-Шығыс Азия елдеріне бизнес-сапармен бардым. Нәтижесінде басқару сапасына қатысты мәселе әртүрлі нарықтарда бар екенін түсіндім. Мысалы, АҚШ-та басшылардың жиі ауысуы компанияларға әсіресе қымбатқа түседі: Gallup бағалауынша, менеджерді немесе басшыны алмастыруға оның екі жылдық жалақысына жуық қаражат жұмсалуы мүмкін.
Басқа елдерде шығын аз болуы мүмкін, бірақ мәселе бар. Сондықтан өнімді қай елде болса да қолдануға болатындай етіп жасап жатырмыз.
– Қазір ttune.ai-дың қанша клиенті бар?
– Қазір бізде бар болғаны 3 ақылы клиент бар: Оңтүстік Кореядағы логистикалық ұйым, халықаралық бөлшек сауда компаниясы және Өзбекстандағы университет.
Алғашқы үш клиенттің қажетті нәтижеге қол жеткізгеніне көз жеткізбейінше, келісімшарттар санын әдейі көбейтпей отырмын.
«Жақында алғашқы періште-инвестордан инвестиция алдым»
– Бизнес-моделіңіз қандай?
– Жазылым негізінде жұмыс істейміз. Бағасы қоңыраулардың және сервисті пайдаланатын адамдардың санына байланысты.
– Табыс тауып жатырсыздар ма?
– Соңғы MRR $5600 болды. Алайда негізгі шығындардан кейін қалған қаражаттың бәрін жобаға қайта саламын.
– Стартапты қандай қаражатқа дамыттыңыздар?
– ttune.ai жұмыс істеп келе жатқан 9 айда жобаға $67 мың салдым. Бұған дейін түскен табыстың бәрін де қайта инвестицияладым. Жақында алғашқы періште-инвестордан $15 мың көлемінде инвестиция алдым. Бұл қаражат команданы кеңейтуге жұмсалады.
– Сізден бөлек ttune.ai жобасында тағы кімдер жұмыс істейді?
– Қазір командамыз шағын, бар болғаны 3 адам. Өзбекстанда жұмыс істейміз.
«Әдетте осынша рет бағыт өзгерткен жобалар өміршең болмайды»
– Осы жылдар ішінде әртүрлі бизнес бастадыңыз, Growy жобасының бағытын бірнеше рет өзгерттіңіз, бірқатар акселерациялық бағдарламадан өттіңіз. Нәтижесінде стартапты қалай құру керектігі туралы не түсіндіңіз?
– Жоба алғашқы кезеңнен-ақ табыс әкелуі керек екеніне көзім жетті. Бір күні өніміміз сұранысқа ие болып, салынған инвестиция ақталады деген үмітпен стартапты инвесторлардың ақшасына дамытқым келмейді. Стартаптың нақты бір мәселені қалай шешетінін және одан қалай табыс табатынын түсіну мен үшін маңызды.
Өз бизнесіңнің болуы адамды сынбайтын етеді дегенді түсіндім. Әдетте осынша рет бағыт өзгерткен жобалар өміршең болмайды. Әрине, өзімді де, командамды да асырауға қаржылай тұрғыдан қиын болды. Бірақ бүкіл өмірім маған он рет тартылу керек болса, нағыз нәтиже он бірінші рет күш салғанда келеді дегенді көрсетті. Сондықтан бар күшімді салып, артығымен жұмыс істеуге үйреніп кеттім. Мен – Өзбекстанда тұратын, орыс тілінде сөйлейтін үшінші буын кәрісімін. Яғни Корея үшін кәрістігім жеткіліксіз, Өзбекстан үшін өзбектігім жеткіліксіз, бизнес үшін ер адам емеспін, ал әйелді дәстүрлі түсінікпен қабылдасақ, оған да толық сай келмеймін. Сондықтан басқалардан 30 пайыз көбірек жұмыс істеуім керек екенін өте ерте түсіндім. Ал қазір бұл мен үшін қалыпты нәрсе.
Стартап жолымда көп қате жібердім. Мысалы, кейде идеяға тым беріліп кетіп, жұмыс істемейтін гипотезаға көп уақытымды жұмсауым мүмкін еді. Одан дер кезінде бас тартудың орнына, мәселе аудиторияда деп өзімді сендіретінмін. Стартап деген – үнемі жылдамдықты талап ететін сала. Ал кейде маған сол жылдамдық жетіспей қалады. Бірақ әлі де үйреніп келемін.
– Алдағы бір жылға қандай мақсат қойып отырсыз?
– Ең бастысы – үлкен пилоттық жобаны сәтті аяқтап, сатылымды жылдамдату.
Сонымен қатар жүйені интонация мен бет әлпетінің өзгерісін талдауға үйретіп, ұсыныстарды жетілдіру жоспарда бар. Бір нәрсені нақты білемін: бұл біздің өнімнің соңғы нұсқасы емес.