2023 жылы Ұлықбек Самаков пен Фарух Усманов АҚШ-тың жүк тасымалы нарығына арналған LoadConnect стартапын құрды. Ол тасымалдаушы компанияларға тиімді жүкті жылдам тауып, брондауға, рейстің шығыны мен табысын бағалауға көмектеседі. Қазір сервистің жүктелу саны 20 мыңға жуықтады, ал ARR көрсеткіші $500 мыңнан асты.
Astana Hub пен Digital Business-тің «Орталық Еуразияның 100 стартапы» жобасы үшін Ұлықбек пен Фарух өнімді диспетчер досына арнап небәрі бір-екі күнде қалай жасағанын, ал қазір жобаны АҚШ-та дамытып, венчурлық инвестиция тартпай-ақ жылына 20%-ға жуық өсіп келе жатқанын айтып берді. Сондай-ақ бір «сиқырлы батырмадан» тасымалдаушыларға арналған дербес платформаға қалай айналмақ екенін білдік.
«Жарнаманы 4-5 адам көрсе, біреуі жүктеп алатын»
– Фарух, Ұлықбек, LoadConnect идеясын қалай ойлап таптыңыздар?
Ұлықбек: – 2022 жылы Дубайда тұрдым, бірақ Қырғызстанға жиі келіп жүрдім. Мұнда достарымның көбі америкалық тасымал компанияларында қашықтан диспетчер болып жұмыс істейтін. Бір күні досым екеуміз сыртқа шығып, көңіл көтермек болғанбыз. Бірақ соңғы сәтте ол: «Бара алмаймын, қазір жүргізушіге жүк тауып беруім керек», – деді. Мен қасында қалып, оның не істеп жатқанын қарай бастадым.
Оның алдында бірнеше мониторы болды. Біреуінен жүк іздейді, Google Maps-ты ашады, қашықтықты есептейді, қанша табыс табатынын шамалайды да, брокерге (тасымалға тапсырыс беретін компания мен тасымалдаушы арасындағы делдалға) өзі хат жазады. Осы әрекеттердің бәрін қайта-қайта жасай береді.
Осыны көріп отырып: «Мен программистпін ғой, бұл процесті автоматтандыра аламын», – деп ойладым. Бір-екі күнде кеңейтімнің алғашқы нұсқасын жасап, оның компьютеріне орнатып, қалай пайдалану керек екенін көрсеттім.
Келесі жолы досыма барғанымда, бағдарламаны кеңседегілердің бәрі дерлік пайдаланып отырғанын көрдім.
Фарух: – Ұлықбек екеуміз көп жылдан бері доспыз. Сол кезге дейін өз ісімізді ашу керек еді деп бірнеше жыл бойы ойланып, сөйлесіп жүрдік. 2022 жылдың басында бірге YC Startup School бағдарламасына қатысып, дәрісті талқылайтынбыз. Өзіміз қандай өнім жасай алатынымызды үнемі ойлайтынбыз.
Ол кезде LoadConnect-ті жеке бизнес ретінде қарастырған жоқпыз. Ұлықбек досының жұмысын жеңілдету үшін құрал жасап берген болатын. Бірақ 2022 жылдың соңына қарай өнімді басқа адамдар да пайдалана бастағанда, біз мұны белгі деп қабылдадық. Бағдарламада қандай да бір ақау шықса, адамдар бірден абдырап, бізге: «Біз енді онсыз жұмыс істей алмаймыз», – деп жазатын.
Сонда мен: «Ула, біз YC үшін үлкен идея іздеп жүрміз. Ал мына жерде проблема да, өнімге мұқтаж адамдар да бар. Мүмкін, іздегеніміз осы шығар?» – дедім.
Сөйтіп, 2023 жылдан бастап LoadConnect-ті жеке стартап ретінде дамытуды қолға алдық.
– Алғашқы қолданушыларды қалай тарттыңыздар?
Фарух: – Диспетчерлер отыратын Telegram топтарынан $50–100-ге бірнеше жарнама орнын сатып алдық. Нәтижесі өте жақсы болды: жарнаманы 4-5 адам көрсе, біреуі жүктеп алатын.
Өнімнің қалай жұмыс істейтінін көрсететін қарапайым GIF-анимация ең жақсы нәтиже берді. Ұлықбек экранды жазып алып, кеңейтімнің не істейтінін көрсетті. Бұл аудиторияны өте жақсы тартты.
«Жүк іздеу мен брондауды 10 есе жылдамдаттық»
– LoadConnect диспетчерлерге нақты қандай пайда әкелді?
Ұлықбек: – Мысалы, диспетчер өзіне ыңғайлы жүкті көрді делік. Ол маршрутты ашып, қашықтықты есептеуі, көліктің жүксіз және жүкпен қанша шақырым жүретінін анықтауы, шығынын және шамамен қанша табыс табатынын есептеуі керек. Бәрі сәйкес келсе, жүк туралы ақпаратты карточкадан алып, электронды поштасына кіріп, брокерге тапсырысты алуға дайын екенін жазады.
Мәселе – мұның бәрін бір рет жасамайды. Бір тапсырыс алу үшін диспетчер осындай 30-40 сұраныс жіберуі мүмкін. Оның үстіне жақсы жүкке бір мезетте басқа тасымалдаушылар да таласады. Ұсынысты кім бірінші бағалап, брокермен кім бірінші байланысса, сол адамның жүкті алып кету мүмкіндігі жоғары.
Яғни диспетчер бір әрекет тізбегін бірнеше рет қайталайды, үнемі бір терезеден екіншісіне ауысып отырады. Ал босқа кеткен әр минут тапсырыстан айырады.
Фарух: – LoadConnect осы процестің бәрін автоматтандырады. Сервис жүк тақтасының (load board) үстінде жұмыс істейтін браузер кеңейтімі ретінде жасалған. Біз LoadConnect-ті диспетчерлер үйреніп қалған load board интерфейсінің өзіне енгіздік. Сондықтан қолданушы әдетін өзгертіп, тағы бір жаңа бағдарламаны үйренудің қажеті жоқ.
Бұрын жүкті алуға тұра ма, жоқ па екенін анықтауға шамамен 10 минут кететін: маршрутты тексеру, шығындарды есептеу, факторингті қарау, брокерге қолмен хат жазу және қоңырау шалу керек еді. LoadConnect-те мұның бәріне бір минуттан аз уақыт кетеді: жүкті ашасыз, негізгі көрсеткіштерді көресіз, бәрі сәйкес келсе – бір батырманы басып, брокерге хат жібересіз. Нәтижесінде қолданушы жүк іздеуге кететін уақытының шамамен 90 пайызын үнемдейді.
Қазір LoadConnect диспетчерге жүк табуға көмектеседі. Алдағы уақытта оның өзі тракті жүргізгендей, яғни келесі жүктерді таңдап, бір аптаға алдағы маршрутты жоспарлайтын жүйе жасағымыз келеді.
– Ал жаңа нұсқада не өзгерді?
Ұлықбек: – Біз қазір диспетчерге жұмыстың келесі кезеңдерінде де көмектесеміз: құжаттарды, орындалған тапсырыстың тарихын және брокерлер туралы мәліметтерді жинаймыз. Мамандар жұмысында пайдаланатын функциялардың бәрін біртіндеп қосып жатырмыз.
Яғни кеңейтім өз қалпында қалады, бірақ LoadConnect бір ғана құралдан диспетчердің толыққанды жұмыс платформасына айналып келеді.
– Оның ішінде кәдімгі автоматтандыру ғана бар ма, әлде AI компоненті де қолданыла ма?
Ұлықбек: – Дәл олай емес. Кеңейтімнің негізінде автоматтандыру жатыр. Бірақ LoadConnect-тің өзі әртүрлі сервисті, дереккөзді және AI технологияларын біріктіретін толыққанды технологиялық платформаға айналды. Мысалы, бізде Gmail, FMCSA және OTR Solutions сервистерімен интеграция бар. Олар байланыс орнату процесін автоматтандыруға, брокерлерді тексеруге және олардың сенімділігі туралы ақпарат алуға мүмкіндік береді.
Фарух: – AI-ға келсек, біздің клиенттеріміз күн сайын көптеген хат пен құжат алады. Олардың ішіндегі ақпаратты қолмен қарап шығуға тура келеді. AI қажетті деректерді автоматты түрде алып, барлығын бір жерге жинайды. Осылайша диспетчерге ақпаратты жүргізушілерге беру, брокермен жұмыс тарихын көру және олармен ұзақ мерзімді байланыс орнату оңайырақ болады.
– Ол қалай жұмыс істейді?
Фарух: – Мынадай жағдайды елестетіңіз: диспетчер жүк тапты, тасымалдаушы оны жеткізді, ал брокер ақшасын жақсы төледі. Келесі жолы маман сол брокерге қайта хабарласып: «Біз бұған дейін бірге жұмыс істегенбіз. Осындай жүк болса, біз алып кете аламыз», – деп айта алады. Бірақ мұндай ұсыныс әдетте күн сайын келіп жатқан хаттардың арасында жоғалып кетеді.
Ұлықбек: – Сондықтан диспетчер қайтадан белгілі бір бағыт бойынша жүк іздеген кезде, LoadConnect оған: «Сен бұл адаммен бұрын жұмыс істегенсің. Алдымен соған хабарлас», – деп ұсына алады.
Осылайша тасымалдаушы мен брокер арасындағы байланысты ұзақ мерзімді еткіміз келеді. Бір мәміле жасалғаннан кейін байланыс жоғалып кетпеуі керек.
«Жүктеп алушылар саны 20 мыңға жақындады»
– Қолданушылардың пікірі қандай?
Ұлықбек: – Бастапқыда адамдардың біздің өнімді сатып алғанына өзіміз таңғалдық. Қолданушылар бағдарламамыздың қалай жұмыс істейтінін және оларға қандай пайда әкелетінін толық түсіне ме, жоқ па, оған да соңына дейін сенімді болмадық. Тіпті сатып алушыларға өзім қоңырау шалып: «Біздің кеңейтімді неге сатып алдыңыз?», – деп сұрайтынмын. Біреуі: «LoadConnect уақытымды үнемдейді. Бұрын күн сайын брокерлерге қолмен хат жазуға тура келетін, күннің соңына қарай қолым да шаршап қалатын. Ал қазір мұның бәрін бір батырмамен жасауға болады», – деп жауап берді.
Бастапқыда клиенттер өніміміздің болғанына ғана қуанды. Ал оны жетілдірген сайын, қолданушылардың талабы арта түсті. Олар жаңа функцияларды жиі ұсынады да: «Жігіттер, мынаны да қосыңдаршы. Неге сендерде бұл әлі жоқ?», – деп жазады.
– Қазір қанша қолданушы бар?
Фарух: – Платформаны жүктеп алғандар саны 20 мыңға жақындады. Олардың арасында ақылы тарифке жазылғандар да, сынақ мерзімін пайдаланып жүргендер де, тегін нұсқамен жұмыс істейтіндер де бар.
– Жазылымды көбіне диспетчерлер сатып ала ма, әлде тасымалдау компаниялары ма?
Ұлықбек: – Әдетте жазылымды алдымен диспетчер сатып алады. Кейін ол өнім туралы әріптестеріне айтып, LoadConnect компания ішінде тарай бастайды. Бір кезде бізбен менеджердің өзі байланысып, мысалы, 100 аккаунтты қосуды сұрайды.
Фарух: – Біз кәдімгі B2B SaaS өнімдері сияқты компания арқылы кірмейміз. Бұлай да жасап көрдік. Бірақ диспетчерлерге бағдарламаны басшылық міндеттеп берген кезде, бірден қарсылық пайда болады. Олар: «Ойбай, онсыз да жұмыс көп, енді мұны да үйрену керек пе?», – деп ойлайды.
– Табыс туралы айтып беріңіздерші. ARR көрсеткіші қандай?
Фарух: – Қазір ARR көрсеткішіміз $500 мыңнан асады. Жыл сайын шамамен 20%-ға өсіп келеді.
– Жобаны қандай қаражатқа дамытып жатырсыздар?
Фарух: – Алғашқы күннен бастап бутстрэппинг тәсілімен жұмыс істеп келеміз, яғни жобаны өз қаражатымызға дамытып жатырмыз. Оның үстіне бізде инвестиция тартуға мүмкіндік те болды. Көбіне классикалық венчурлық жолмен жүреміз бе, әлде компанияны басқаруды өз қолымызда қалдырамыз ба деген таңдаудың алдында тұрдық.
Ақырында екінші жолды таңдадық. Өйткені біз де жалдамалы жұмыстан келдік қой: бізге үнемі тапсырма берілетін, біз оны орындаушы едік. Ал өз ісімізді өз қалауымызша жүргізгіміз келді. Бутстрэппинг бізге дәл осындай еркіндік береді.
Біздің тағы бір акционеріміз бар, ол – канадалық ET Transport тасымал компаниясы. 2005 жылдан бері жұмыс істейді, Канада мен АҚШ-та жүк тасымалымен айналысады. Компанияның 100-ден астам жүк көлігі мен 200 тіркемесі бар.
Біз үшін бұл маңызды салалық серіктес те. ET Transport командасы жаңа функцияларды сынауға көмектеседі, нақты тасымалдаушының көзімен пікірін айтады, тәжірибе бөліседі, сондай-ақ маркетинг пен саладағы байланыстар бойынша қолдау көрсетеді.
– ET Transport компаниясымен қалай таныстыңыздар және оның LoadConnect-ке кіруіне не себеп болды?
Ұлықбек: – Негізі, оларға жарнама мәселесімен барғанбыз. ET Transport пен оның өкілдері Ронен Гилкаров пен Роман Якобовтың жүк тасымалы саласында аудиториясы үлкен – әртүрлі платформада 500 мыңнан астам жазылушысы бар.
Фарух: – Алдымен олармен жарнама бойынша жұмыс істей бастадық. Бірақ көп ұзамай серіктес болып, өнімді бірге дамыта алатынымызды түсіндік. Соның нәтижесінде Ронен Гилкаров LoadConnect командасына маркетинг жөніндегі директор (CMO) болып қосылды.
«Қолданушылардың 80%-ы АҚШ пен Канадада»
– Қолданушыларыңыз қай елдерде?
Ұлықбек: – Шамамен 80%-ы АҚШ пен Канадада. Қалған 20%-ы – шетелдік компанияларда қашықтан жұмыс істейтін Қырғызстан мен Өзбекстан қолданушылары.
– LoadConnect – Қырғызстанның стартапы. Бірақ Қазақстанда да заңды тұлғаларыңыз бар. Қазақстанның стартап экожүйесімен байланыс қалай пайда болды?
Фарух: – Халықаралық стартап ортасына алғаш рет Қырғыз Республикасының Жоғары технологиялар паркі арқылы шықтық. Dive Into Silicon Valley бағдарламасына қатысып, АҚШ-қа бардық.
Сол жерде, Кремний алқабында Silkroad Innovation Hub өкілдерімен таныстық. Кейін AlchemistX бағдарламасына іріктеуден өттік. Бұл бағдарлама Silicon Valley Residency бағдарламасымен бірге Astana Hub пен Silkroad Innovation Hub-тың бірлескен бастамасының бір бөлігі болды. Жергілікті сарапшылар шынымен үлкен жұмыс атқарып жатыр. Олар бізге жергілікті ортадан тыс шығуға көмектесті: бағдарламаның арқасында өңірдегі мықты командалармен танысып, бизнестің ауқымына басқаша қарай бастадық.
Бағдарламаға қатысу шарттарының бірі – Қазақстанда немесе АХҚО-да тіркелген заңды тұлғаның болуы еді. Сондықтан Астанада LoadConnect Ltd компаниясын ашып, оны әлі күнге дейін сақтап келеміз.
Қазір біз үшін негізгі нарық – АҚШ. Алдымен сол жерде жоспарымызды жүзеге асырғымыз келеді. Бірақ Орталық Азияда да қаламыз және өнімімізге бұл өңірде де мүмкіндік бар екенін көріп отырмыз. Америкалық нарықта белгілі бір көрсеткіштерге жеткеннен кейін, өз өңіріміз үшін не істей алатынымызды ойланатын боламыз деп ойлаймын.
– LoadConnect-ті қалай дамытқыңыз келеді?
Фарух: – Қазір алдымыздағы шағын міндет – LoadConnect тек жүк табуға көмектесіп қана қоймай, әрі қарай жүк көлігінің жұмысын өзі жоспарлайтындай ету. Яғни келесі жүкті таңдап, бірнеше күнге алдағы маршрутты құра алуы керек. Бірақ жалпы мақсатымыз бұдан әлдеқайда ауқымды: америкалық нарықта мықтап орнығып, LoadConnect-ті браузер кеңейтімінен тасымалдау компанияларына арналған толыққанды платформаға айналдырғымыз келеді.
Ұлықбек: – Келесі кезеңде жүйе диспетчерге жай ғана кеңес беріп қоймай, кейбір әрекеттерді өзі орындайтын болады. Қолданушы, мысалы, жүкті қай жерден қай жерге жеткізу керегін көрсететін талаптарын енгізеді. Ал жүйе өзі сәйкес нұсқаларды тауып, бағалап, брокермен байланысып, тасымалды брондауға көмектеседі.