Өзбекстандық кәсіпкер халықаралық жүк тасымалына қажетті құжаттарды цифрландырып, айына $80 мың табысқа шықты

Бехзод Зуфаров халықаралық сауда және логистика саласында 15 жыл жұмыс істеген. Ал 2022 жылы TIRGO стартабын іске қосты. Бұл платформада жүк жөнелтушілер тасымалдауға өтінім беріп, жүргізушілер делдалсыз өз бағасын тікелей ұсынатын.

Astana Hub пен Digital Business-тің біріккен «Орталық Еуразияның 100 стартапы» жобасы үшін Бехзод не себепті бағытын өзгертіп, жүк тасымалына қажетті құжаттарды тез рәсімдеуге көмектесетін ЖИ-сервисті жасағанын айтып берді. Сонымен қатар ай сайынғы табысты $80 мыңға дейін қалай жеткізгенін және TIRGO-ға $500 мың инвестицияны не үшін тартуды жоспарлап отырғанын түсіндірді.

«2018 жылы нарық дайын болмады: ол кезде жүргізушілер мобильді қосымшаны аз қолданатын»

— Бехзод, өзіңіз жайлы айтып беріңізші. TIRGO-ға дейін немен айналыстыңыз?

— Мен 36 жастамын, 1990 жылы Ташкентте дүниеге келдім. Мамандығым – заңгер. Ташкент мемлекеттік заң университетін бітірдім. Оқуды тәмамдаған соң, 2011 жылы Сыртқы экономикалық байланыстар, инвестициялар және сауда министрлігіне жұмысқа орналастым. Кейін өнеркәсіп кәсіпорындарында еңбек етіп, логистика мен жүктерді кедендік рәсімдеуге жауап бердім.

Бір жылдан кейін шетелдік өндірушілердің құрылыс техникасын дистрибуциялайтын өз компаниямды аштым. Жалпы алғанда, сыртқы экономикалық қызмет саласында шамамен 15 жыл жұмыс істедім. Сонымен қатар жарнама бизнесін де дамыттым. Кезінде Ташкенттің әр жерінде 12 LED-экран және 30-ға жуық билборд болды.

— TIRGO идеясы қалай пайда болды?

— Бұл ой 2018 жылы пайда болды. Сол кезде менің дистрибьюторлық компаниям Ираннан жүк тасымалдауға тапсырыс берген еді. Мәмілені сүйемелдеу үшін жалдаған логист маманымыз жүк түсірілетін жерге бара алмай қалып, жүргізушімен есеп айырысуды өзімнен сұрады. Сол кезде келісілген 4800 доллардың жүргізушіге тек 4000 доллары берілгенін, ал 800 долларды делдалдың өзіне алып қалғанын білдім.

Сонда алғаш рет: жүргізушіні ғана тауып берген, тасымалдың өзіне қатыспаған делдалға мұндай комиссияны не үшін төлеуіміз керек деген ой келді. Содан кейін тасымалдаушылармен тікелей жұмыс істеуге шешім қабылдадық. Жүргізушілердің байланыстарын таныстар арқылы іздедік, хабарландыру тақталарына және салалық Telegram-арналарға жариялай бастадық.

Сол кезде әріптестеріммен жүк жөнелтушілер мен тасымалдаушыларды тікелей байланыстыратын қосымша жасау мүмкіндігін талқыладық. Бірақ нарық әлі дайын емес еді: жүргізушілер мен көлік компаниялары мобильді қосымшалны аз қолданатын. Бұл идеяға COVID-19 пандемиясы кезінде қайта оралдық.

«12 жігітті жұмысқа алып, шекарада жүргізушілермен сөйлесіңдер деп жібердім»

— Жоба әзірлеуді қашан және қалай бастадыңыздар?

— 2021 жылы аутсорста жұмыс істейтін әзірлеушілерді таптық. Алғашқы команда жүргізушілерге арналған мобильді қосымша, тапсырыс берушілерге арналған сервис және бізге арналған әкімшілік панель жасады. Алайда қатесі өте көп болғандықтан, барлық кодты толығымен қайта жазуға тура келді. Содан кейін екінші команданы жалдадым. Бірақ олар да біз қалаған өнімді жасай алмады. Ақырында ақшаны босқа шығындамау үшін әзірлеу жұмыстары толығымен өзімізде болуы керек екенін түсіндім. Ішкі командамды жинап, өнімді солармен бірге қайтадан жасай бастадық.

2022 жылдың жазында MVP дайын болған кезде TIRGO компаниясын тіркедік. Сонымен қатар бір жыл бойы бұрынғы жобаларымнан біртіндеп шығып, бар күшімді стартапқа жұмсадым. Жарнама бизнесін саттым. Ал дистрибьюторлық компанияны алғашында серіктесіме бердім, кейін оның қызметін де тоқтаттық.

— Алыс жолға шығатын жүк көлігі жүргізушілерін консервативті адамдар деп есептейді. Оларды платформаға қалай тарттыңыздар?

— 12 жігітті жұмысқа алдым. Олар Өзбекстан мен Қазақстан шекарасындағы жүк көліктері кезекте тұратын өткізу бекеттеріне барып, жүргізушілермен сөйлесіп, оларды платформаға тартты. Кейбір жүргізушілер делдалдың әр рейстен $200, кейде тіпті $1000-ға дейін өзіне алып қалатынын айтып берді.

Ал біз жүргізушілерге жүйеміздің қалай жұмыс істейтінін түсіндірдік. Жүкті делдалсыз, тікелей алуға болатынын айттық. Осылайша бір айдың ішінде шамамен 4000 жүргізуші тіркелді. Бұл маркетологтарды жалдауға немесе таргеттелген жарнама жүргізуге қарағанда әлдеқайда арзан болды.

— TIRGO платформасының алғашқы нұсқасы қалай жұмыс істеді?

— Бастапқыда бұл жүк тасымалының маркетплейсі болды. Кез келген адам А нүктесінен Б нүктесіне жүк тасымалдауға өтінім бере алатын, ал жүргізушілер өз бағасын ұсынатын. Осылайша делдалдарды алып тастадық. Жүйе бір жарым жылдан астам уақыт жұмыс істеді. Осы кезеңде 5000-нан астам жүргізуші тіркелді.

Біздің қызметтеріміздің бәрі тегін болды. Өйткені алдымен пайдаланушылардың үлкен базасын жинап, содан кейін ғана монетизацияны іске қосуды жоспарладық. Алайда ақылы қызметке көшкен кезде платформадағы белсенділік күрт төмендеді – 70 пайыздан астамға азайды.

— Пайдаланушылар белсенділігінің төмендеуі TIRGO-ның кейінгі моделіне қалай әсер етті?

— Маркетплейсті дамытуға арналған қаражат таусылып бара жатты. Сондықтан оны толығымен өшіріп, бағытты өзгерттік. Жүргізушілер мен көлік компанияларының белсенділігін қайтару үшін қосымша қызметтерді онлайн рәсімдеуді іске қостық. Олардың қатарында транзиттік декларациялар, сақтандыру, шекарадағы электронды кезек және жол ақысын төлеу болды.

Бұл салада делдалдардың өте көп екенін анықтадық. Тасымалдаушылар жылдар бойы осы мәселелердің бәрін ресми емес көмекшілер, яғни түрлі «помогайкалар» арқылы шешіп келген. Біз бұл процесті жүйелеп, қызметтерді тікелей көрсетуді ұйғардық. Қолма-қол есеп айырысудан толық бас тартып, ресми қолма-қол ақшасыз төлемге көштік.

«Компаниялар қызметті ресми түрде көрсететінімізге сене алмады»

— TIRGO қазір қалай жұмыс істейді?

— Біздің өнім – халықаралық логистикаға арналған цифрлық платформа. Оның құрамында жүргізушілерге арналған TIRGO Driver мобильді қосымшасы, көлік компаниялары мен жүк иелеріне арналған TIRGO Merchant, сондай-ақ көлік компанияларына, жүк жөнелтушілерге және біздің ішкі операциялық жұмысымызға арналған үш әкімшілік панель бар. Қазір жүк іздеуге арналған маркетплейс уақытша жұмыс істемейді. Оны 2027 жылы қайта іске қосуды жоспарлап отырмыз.

Жүйедегі барлық процесс нақты уақыт режимінде синхрондалады. Логист маман веб-панель арқылы көліктің қозғалысын көре алады, ал жүргізуші қосымша арқылы дайын, тексерілген құжаттар мен рейстің мәртебесін алады.

— Жүйе нақты қандай құжаттарды рәсімдейді?

— Біздің негізгі қызметтер топтамасы жолдағы тасымалдаушының басты қажеттіліктерін қамтиды. Атап айтқанда, Өзбекстан мен Қазақстанның электронды транзиттік декларацияларын рәсімдеу, халықаралық сақтандыру, жүк пен жауапкершілікті сақтандыру, шекаралық өткізу бекеттеріндегі электронды кезекті брондау, ақылы жолдардың ақысын төлеу және электронды навигациялық пломбаларды рәсімдеу.

— Ал тасымалдаушылар бұл құжаттарды неге өздері рәсімдемейді? Бұл процестің соншалықты күрделі немесе қолайсыз тұсы неде? Неліктен делдалдарға жүгінуге тура келеді?

— Теория жүзінде тасымалдаушы мұның бәрін өзі істей алады. Бірақ іс жүзінде бірден бірнеше сервиспен және құжатпен жұмыс істеуге тура келеді: транзиттік декларацияларды, сақтандыруды, электронды кезекті рәсімдеу, жол және басқа да алымдарды төлеу қажет. Оның үстіне құжаттардағы қате жолда немесе шекарада мәселе туындатуы мүмкін. Сондықтан бұл процестердің бір бөлігін, соның ішінде жасанды интеллект көмегімен автоматтандырдық.

— ЖИ нақты қалай көмектеседі?

— Жүргізуші немесе оператор жүйеге жолдама құжаттарын сурет немесе скан түрінде жүктейді. Біздің ЖИ модулі мәтінді танып, қажетті деректерді шығарып алады және олардың қатесін тексереді. Операторға нәтижені тексеріп, дайын деректерді декларацияны бір батырмамен автоматты түрде рәсімдеу жүйесіне енгізу ғана қалады.

Бұл құралдың басты артықшылығы жылдамдықта ғана емес, ауқымды ұлғайту мүмкіндігінде. Жүйе штат санын соған сай көбейтпей-ақ, көбірек өтінімді өңдеуге мүмкіндік береді. Қызметкер бір уақытта тек бір өтініммен жұмыс істей алады, ал TIRGO бірнеше өтінімді қатар өңдей алады. Бұл ретте бір құжатты дайындауға 3-5 минут кетеді.

«Қазан айына қарай пайдаға шығуды жоспарлап отырмыз»

— Алғашқы клиенттерді қалай іздедіңіздер?

— Өзбекстанның Көлік министрлігінен халықаралық тасымалдауға аккредиттелген компаниялардың тізімін алып, солардың әрқайсысына барып шықтық. Алғашқы аптаның өзінде екі ірі клиент таптық. Әуелі олар біздің бұл саланы қаншалықты білетінімізді тексерді. Содан кейін қызметімізді ресми түрде, қолма-қол ақшасыз есеп айырысу арқылы көрсететінімізге сене алмады. Нарықта бұған дейін мұндай тәжірибе болмаған.

— Қазір TIRGO-ның қанша тапсырыс берушісі бар? Олар қай салаларда жұмыс істейді?

— Бүгінде клиенттеріміздің 95-99%-ы – өз автопаркі бар көлік компаниялары. Қазір бізбен 120-150 көлік компаниясы жұмыс істейді. Жүйеде 7,5 мың пайдаланушы тіркелген.

Өзінің жүк көлігі бар тәуелсіз жүргізушілерге арналған B2C бағытымыз да бар. Мұндай жеке тасымалдаушы TIRGO Driver қосымшасы арқылы біздің экожүйеге толық қол жеткізе алады: смартфоннан транзиттік құжаттарды, сақтандыруды рәсімдеп, шекарадағы электронды кезекті брондай алады.

Бүгінде TIRGO-ның негізгі бағыты – автомобиль көлігімен жүк тасымалдау. Сонымен қатар теміржол саласына да кіре бастадық. Бұл бағытта платформа теміржол арқылы жүк тасымалдаумен айналысатын жүк жөнелтушілер мен экспедиторлық компанияларға арналған. Жүйе тарифтерді есептеуге, жүкқұжаттар мен инвойстарды рәсімдеуге, сондай-ақ кедендік декларациялауға мүмкіндік береді.

— Стартаптың қаржылық көрсеткіштері қандай?

— 2026 жылдың тамызында ай сайынғы тұрақты табысымыз $78-80 мыңға жетті. Биыл қазан айына қарай пайдаға шығуды жоспарлап отырмыз. Әзірге бұл бірнеше мың доллар көлеміндегі шағын пайда болады.

— TIRGO-ның тікелей бәсекелестері бар ма?

— Өзбекстанда әзірге біздегідей модель жоқ. Еуропадағы E100 компаниясы бар. Ол жанармай карталары және ақылы жолдардың ақысын төлеу қызметтерін ұсынады. Бірақ оның қамту аймағы – Еуропа, сондай-ақ Ресей мен Қазақстан. Ал біз Өзбекстан мен Қазақстан арасындағы бағытқа басымдық береміз.

«Silkway Accelerator бағдарламасында 15-20 гипотезаны сынап көрдік»

— Жобаны қандай қаражатқа дамытып жатырсыздар?

— Әзірге өз қаражатымызды – менің және серіктесімнің ақшасын пайдаланып келеміз. Өнімнің алғашқы нұсқасын әзірлеуге қомақты қаражат жұмсалды. Бағытты өзгерткеннен кейін қайта іске қосуға да шамамен сондай сома кетті.

— Жақын уақытта инвестиция тартуды жоспарлап отырсыздар ма?

— Жыл соңына дейін $500 мың көлеміндегі инвестициялық раундты жабуды жоспарлап отырмыз. Тартылған қаражатты өңірлік экспансияға, сатылымды күшейтуге және өнімді әзірлеуге жұмсаймыз. Алдымен Қырғызстан нарығына шығуды жоспарлап отырмыз. Ол жерде заңды тұлғаны тіркеп қойдық. Одан кейін Ресейге кеңеюді көздейміз. Ол үшін, әрине, команданы да күшейтуге тура келеді.

— Қазір командада кімдер бар?

— Штатта екі әзірлеуші және клиенттерге қызметтерді рәсімдеу мен кедендік рәсімдерден өтуге қатысты мәселелерді шешуге көмектесетін тәулік бойы жұмыс істейтін 6-7 оператор бар. Жалпы командамызда 19 адам бар. Төрт қызметкер Шымкенттегі кеңседе жұмыс істейді, қалғандары Өзбекстанда орналасқан.

— Компаниядағы үлес кімдерге тиесілі?

— Ресми түрде екі құрылтайшы бар: мен және серіктесім. Ол компанияның күнделікті операциялық басқаруына араласпайды. Өз үлесімнің нақты көлемін айтпаймын, бірақ бақылаушы үлес менде қалады.

Бізден бөлек компанияның тағы үш ортақ иесі бар. Олар – жобаның алғашқы күнінен бастап бізбен бірге жұмыс істеген Бабур Нигмонбеков, техникалық директор Петр Чижов, сондай-ақ бизнес-періштеміз Бахром Абдукадиров. Ол екі жылдан астам уақыт бізге венчурлық мәселелер бойынша кеңес беріп келеді. Жақында Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator бағдарламасына қатысу барысында TIRGO-дан опцион алды.

— Акселерация сіздерге не берді?

— Бірден үш негізгі бағыт бойынша мықты серпін берді. Біріншісі – операциялық жұмысты жүйелеу. Бұл бағыттағы жұмысты әлі де жалғастырып жатырмыз.

Екіншісі – гипотезаларды жылдам тексеру дағдысы. Акселератор кезінде 15-20 идеяны сынап көрдік. Соның ішінде декларация рәсімдеуге арналған ЖИ құралын жеке клиенттерге сату идеясын да тексердік. Үшіншісі – деректерге сүйене отырып, шешімдерді жылдам әрі негізді қабылдау дағдысы қалыптасты.

— Бес жылдан кейін TIRGO-ны қалай елестетесіз?

— Өнімді әрі қарай дамытып, қызмет көрсететін аумақты кеңейткіміз келеді. TIRGO-ның жүк тасымалына арналған халықаралық экожүйеге айналғанын қалаймыз. Сонымен қатар болашақта компанияны стратегиялық сатып алушыға сатуды да жоққа шығармаймын. Мысалы, бұл ірі банк, логистика саласындағы компания немесе IT-экожүйе болуы мүмкін.