Өзбекстандық стартап АҚШ-та жүк тасымалына арналған AI-сервиске $500 мың инвестиция тартты
Асрор Арабджанов 2021 жылы заңгер мамандығын оқу үшін АҚШ-қа аттанып, Стэнфордтың заң мектебіне түсті. Кейін Fleetmule атты AI-стартапты іске қосты. Сервис америкалық жүк тасымалдаушы компаниялар үшін жүргізушіні, құжаты мен қажетті рұқсат қағазды тексеру жұмыстарын өз мойнына алады. Қазір бұл қызметтің көмегімен 3 мыңнан астам трак басқарылады.
Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Асрор сервис жүк тасымалы қауіпсіздігіне жауапты мамандардың жұмысын қалай AI-ға тапсырғанын, Fleetmule бағасын не себепті жарияламайтынын және нейрожелілерге қандай процестерде толық еркіндік беруге болмайтынын айтып берді.
«Жеке капиталдың қоғамға оң өзгеріс әкелетін күшіне сендім»
– Стартапқа дейін немен айналыстыңыз? Өзіңіз туралы айтып берсеңіз.
– Мен Өзбекстандағы Қорғантепе деген шағын қаладанмын. Қарапайым шаруаның отбасында өстім. Әкемнің мамандығы – зоотехник. Балалық шағым ауыл балаларына тән еңбекпен өтті: сиыр саудым, қора тазаладым, малға жем-шөп дайындадым. Бірақ бірінші сыныптан бастап ағылшын тіліне қызығушылығым оянды. Сондықтан қосымша үйірмелерге қатысып, өз бетімше де оқыдым.
Ташкенттегі Вестминстер халықаралық университетіне түсіп, коммерциялық құқық мамандығын таңдадым. Кейін халықаралық заң фирмаларында, соның ішінде GRATA International компаниясында жұмыс істедім.
– Заң саласынан бизнеске қалай келдіңіз?
– Минералды су өндіретін Chortoq зауытын салуды жоспарлаған холдингтік топта корпоративтік заңгер болып жұмыс істедім. Кейін мені осы жобаның бас директоры етіп тағайындады. Одан соң Khantex Group мақта-тоқыма кластеріне басқарушы серіктестердің бірі ретінде ауыстым. 2016 жылы мемлекет алдымызға қатаң талап қойды: мақта алқаптарындағы балалар еңбегінен бас тарту керек болды. Өйткені бұл мәселе елдің шетелдегі имиджіне кері әсер етіп келген. Біз John Deere мақта жинайтын комбайндар әкеліп, заманауи мақта тазалайтын зауыт салдық. Нәтижесінде Қорғантепе ауданы республика бойынша мақта жинау процесін 100 пайыз механикаландырған және балаларды мәжбүрлі еңбекке тартуды толық жойған алғашқы аудан болды.
Асрор Арабджанов
Бұл мен үшін жеке миссияға айналды. Себебі анам өмір бойы мұғалім болып жұмыс істеді. Ал мен мектепте оқып жүрген кезімде әр күз сайын анаммен және сыныптастарыммен бірге мақта алқаптарына барып, мақта теретінмін.
Одан бөлек, осы жоба маған жеке капиталдың қоғамды өзгертуге қабілетті күш екеніне сенуге мүмкіндік берді. Менің ойымша, бизнес дұрыс адамдардың қолында болса, мыңдаған коммерциялық емес және үкіметтік емес ұйымнан да ауқымды әрі жүйелі өзгерістер жасай алады.
Бірнеше жылдан кейін жергілікті деңгейде белгілі бір шекке тірелгенімді түсіндім де, мүлде жаңа бағытта өзімді сынап көруге шешім қабылдадым. АҚШ пен Ұлыбританияның жетекші университеттеріне құжат тапсырдым. Ақырында Стэнфорд заң мектебін таңдадым.
«Кремний алқабындағы технологиялық стартаптарға жақын болғым келді»
– Стартаптарға алғаш қалай келдіңіз?
– АҚШ-та Орталық Азиядан барған адамдардың логистика және жүк тасымалы саласында жиі жұмыс істейтінін байқадым. Заң факультетінде оқып жүрген кезімізде достарыммен бірге таныс бірнеше жүк тасымалдаушы компанияға кеңес бердік. Олардың жұмыс барысына үңіліп, компаниялардың бэк-офистерінде үлкен хаос бар екенін көрдік.
Осылайша 2021-2022 жылдары Шохрух Рахманов және Мамур Кодировпен бірге америкалық жүк тасымалы нарығына арналған ERP және TMS жүйесі – Datatruck-ты құрдық. Бүгінде Datatruck $12 млн-нан астам инвестиция тартты, Series A раундын жапты және мыңнан астам логистикалық компанияға қызмет көрсетіп отыр.
Ол кезде заң фирмасында жұмыс істегендіктен, Datatruck-ты дамытуға толыққанды көңіл бөле алмадым. Уақыт өте келе жобаның күнделікті операциялық жұмысына араласуды тоқтатып, өз үлесімді де азайттым.
Дегенмен технологиялық стартаптарға жақынырақ болғым келді. Мысалы, венчурлік құқық саласына маманданған заң фирмасындағы әріптестеріммен бірге ElevenLabs компаниясының алғашқы инвестициялық раундын сүйемелдедік. Ал Стэнфордта бірге тұрған көршім Әсет Әбдуәлиевпен бірге Silkroad Innovation Hub-ты іске қостық. Негізгі мақсатымыз – Орталық Еуразиядан шыққан кәсіпкерлерге Кремний алқабына қоныс аударуға, жаңа ортаға бейімделуге, менторлар табуға және инвесторлармен танысуға көмектесу болды.
Бүгінде Silkroad Innovation Hub – беделді қауымдастықтардың біріне айналды. Оның іс-шараларына ІТ индустриясының танымал көшбасшылары, соның ішінде OpenAI компаниясының басшысы Сэм Альтман мен Y Combinator басшысы Гарри Тан да қатысады.
– Осыдан кейін неге қайтадан стартап жасаймыз деп шештіңіздер?
– Былтыр өзімнің әлі жас екенімді, күш-қуатым бар екенін түсіндім. Сондықтан бір ғана ауқымды міндетке бар күшімді жұмсап, технологиялық компания құруға ден қоюым керек деп шештім. Серіктестеріммен бірге жаңа жобаны іске қостық. Алғашында LegalTech бағытын таңдадық. Электронды поштаға арналған, келісімшарттарды заңгер секілді тексеретін жасанды интеллект көмекшісін жасағымыз келді.
Алайда биылғы жылдың басында бағытты өзгерттік. АҚШ-тағы жүк тасымалы саласындағы қауіпсіздікті бақылау және реттеуші талаптардың сақталуын қамтамасыз етуге басымдық бердік. Осылайша Fleetmule пайда болды.
– Неге қайтадан жүк тасымалы саласын таңдадыңыздар?
– АҚШ-та бұл сала қауіпсіздік талаптарына байланысты қатаң реттеледі. Егер тасымалдаушының құжаттарында мәселе туындаса немесе қандай да бір талап бұзылса, бұл федералды жүйеде тіркеліп, компанияның рейтингіне әсер етеді. Белгілі бір кезеңде бизнес жүк тасымалдау құқығынан айырылып қалуы мүмкін.
Тасымалдаушылардың 95 пайызы – паркінде 10-нан аз жүк көлігі бар шағын компаниялар. Оларға қойылатын талаптар іс жүзінде ірі компаниялармен бірдей. Бірақ мұндай шағын бизнестің өз заңгерлері мен комплаенс мамандарынан тұратын штат ұстауға мүмкіндігі жоқ. Біз дәл осы нарыққа кіреміз деп шештік.
«Жасанды интеллектке толық еркіндік беруге болмайды»
– Fleetmule қалай жұмыс істейді?
– Біздің платформа қауіпсіздік пен реттеуші талаптардың сақталуына жауапты маманның жұмысын автоматтандырады. Алдымен келісімшарт жасаймыз да, жүйені клиент пайдаланатын байланыс арналарына – электронды поштаға, Telegram, WhatsApp және Slack-ке енгіземіз.
Одан кейін компанияға жаңа жүргізуші келгенде, біздің агент мессенджер немесе SMS арқылы оның жеке деректерін автоматты түрде сұратады, жүргізу тарихы туралы есепті жүктеп алады, сондай-ақ жүргізушіні қылмыстық дерекқорлар мен терроризмге қарсы тізімдер бойынша тексереді.
Жүргізушінің еңбек өтілін растау үшін агент оның бұрынғы бірнеше жұмыс берушісінің байланыс деректерін тауып, тәжірибесі мен жол-көлік апаты туралы ақпарат сұратады. Осыдан кейін Fleetmule медициналық тексеруді ұйымдастырады: чатта жүргізушіден маршруттың қай бөлігінде тест тапсыруға ыңғайлы екенін сұрайды, сертификатталған зертхананы таңдап, дәрігердің қабылдауына жазады. Нәтижесінде бұрын 2-3 күнге созылатын жұмысқа қабылдау процесі бірнеше минутқа дейін қысқарады.
Жаңа жүк көлігін сатып алған кезде де жүйе осыған ұқсас жұмыс істейді: агент көліктің деректерін алып, бірнеше сағаттың ішінде жол жүруге қажетті рұқсат қағаздарды рәсімдейді және оны бірнеше штатта тіркеуге қояды.
Сонымен қатар Fleetmule-ді компанияның телефон жүйесіне біріктіреміз. Нейрондық желі қоңыраудың жазбасын тыңдап, қажетті әрекеттерді орындайды: форманы жібере алады, сақтандыру компаниясына хабарлайды, күнтізбеге тапсырма қояды және тағы басқа жұмыстарды атқарады.
Автопарк басшысы барлық процесті дашбордтан көріп, агентке басқаруға қатысты: «Осы айда жүргізушілердің қайсысы ең көп айыппұл алды?», «Қай лицензиялардың мерзімі бір аптадан кейін аяқталады?» деген сияқты сұрақтар қоя алады.
– Талдау бизнес иесіне де қолжетімді ме?
– Fleetmule компанияның федералды жүйедегі айыппұл ұпайларын бақылап, оның көрсеткіштерін шамамен 4 млн америкалық тасымалдаушының деректерімен салыстырады. Осы ақпарат негізінде платформа тәуекелді алдын ала бағалайды. Мысалы, нақты кемшіліктер жойылмаса, компания рейтингі сыни деңгейден төмен түсіп кетуі мүмкін екенін ескертеді. Мұндай жағдайда тасымалдаушы лицензиясынан айырылып қалуы ықтимал.
– Қолданыстағы сервистер бұл жұмысты неге толық автоматтандыра алмады?
– Бұл индустрияда жүргізушілермен болған әңгімелердің жазбасы, көлемді заңды келісімшарттар, жүргізу тарихынан алынған үзінділер, есірткіге тест тапсырғаны туралы анықтамалар, мемлекеттік органдарға шалынған қоңыраулар сияқты құрылымдалмаған деректер көп қолданылады. Қарапайым бағдарламалар алдын ала белгіленген өрістер мен сценарийлер бойынша жақсы жұмыс істейді. Бірақ мұндай құжаттар мен әңгімелердің мазмұнын өздігінен түсіне алмайды.
Оған қоса, АҚШ-тағы көлік саласына жауапты мемлекеттік органдардың жүйесі өте ескірген. Кейбір штаттарда құжаттарды әлі де факс арқылы жіберу керек, ал жекелеген мәселелерді тек телефонмен шешуге болады.
Үлкен тілдік модельдер пайда болғалы мәтіндер мен әңгімелерді автоматты түрде талдап, қажетті ақпаратты бөліп алуға және одан кейін қандай әрекет жасау керегін анықтауға мүмкіндік туды.
– Қауіпсіздік мәселелерін жасанды интеллектке сеніп тапсыруға бола ма? Мысалы, нейрондық желі жүргізушіні тексердім деп ойдан шығарып жібермей ме?
– Аса маңызды міндеттер бар. Мысалы, тіркеуге құжат тапсыру, тестілеуге тапсырыс беру, рұқсат қағаздарының мерзімін ұзарту. Мұндай жағдайда жасанды интеллектке толық еркіндік беруге болмайды, әйтпесе ол ойдан ақпарат құрастыруы мүмкін. Сондықтан біз саладағы 50-ге жуық сценарийді цифрландырдық. Бұл сценарийлерде ЖИ тек белгілі бір функцияны шақыруға пәрмен береді, ал қалған жұмыстың бәрін платформа бағдарламалық түрде орындайды. Осылайша қателесу ықтималдығы айтарлықтай төмендейді.
Ал талдауға қатысты міндеттерді – кемшілікті іздеу, логтарды талдау, қорытынды есеп жасау – мұны ЖИ-сыз автоматтандыру қиын. Өйткені мұнда құрылымдалмаған деректермен жұмыс істеуге тура келеді. Бұл бағытта біз ЖИ-ды ішкі тексеру құралдарын және адам бақылауын қолданамыз.
Күрделі сценарийлер кезінде қоңырау мен хат алмасуға біздің қызметкерлеріміз қосылады. Операциялық орталық Филиппинде орналасқан, қазір онда төрт тұрақты оператор жұмыс істейді. Дегенмен ұзақ мерзімді мақсатымыз – шекаралық сценарийлердің бәрін кезең-кезеңімен автоматтандыру. Бір-екі жылдан кейін комплаенс процесіндегі адамды толықтай алып тастағымыз келеді.
– ЖИ қателессе, не болады?
– Қашықтан жұмыс істейтін қызметкерлері бар агенттіктер жабылып, ізім-ғайым жоғалып кетуі мүмкін. Ал Fleetmule жағдайында клиент алдындағы жауапкершілікті біздің компания көтереді. Кәсіби жауапкершілік әрбір сақтандыру жағдайы бойынша $1 млн-ға дейін сақтандырылған.
«Стартап дамуының бастапқы кезеңінде тыныш қимылдау маңызды»
– Алғашқы клиенттерді қалай іздедіңіздер?
– АҚШ-тағы логистика саласы – жабық орта. Ынтымақтастық туралы шешімдер тек сенімге сүйеніп қабылданады: ешкім интернеттегі баннерлік жарнамаға қарап комплаенс офицерін жалдамайды.
Алғашқы клиентті трак компаниялары иелерінің Telegram тобынан таптым. Адамдардың аудитке қатысты өзекті мәселелерді қалай талқылап жатқанын оқып, сол қатысушылардың біріне жеке хабарлама жаздым. Оған осы проблеманың бәрін өз мойныма алуды ұсындым.
Қазір клиенттерді органикалық жолмен тартудың негізгі құралы – тасымалдаушылардың сенімділігін тексеруге арналған өзіміздің тегін өніміміз Searchmule.io. Трак компанияларының иелері порталға кіріп, тасымалдаушыны немесе брокерді тексере алады: заң бұзу тарихын, қауіпсіздік көрсеткіштерін қарап, онымен жұмыс істеудің қаншалықты сенімді екенін бағалайды.
Бүгінде Searchmule.io арқылы күніне 15 мыңнан астам іздеу жасалады. Порталды осы уақытқа дейін 400-500 мың бірегей тасымалдаушы пайдаланды. Біз бұл деректерді Fleetmule-ге клиент тарту үшін қолданамыз: мәселесі бар компанияларды анықтап, оларға хабарласып, өнімімізді ұсынамыз.
– Қазір қанша клиентіңіз бар? Оларға Fleetmule-ді пайдалану не үшін тиімді?
– Әзірге бұл ақпаратты жарияламаймын. Бірақ қазір платформамыздың басқаруында 3 мыңнан астам жүк көлігі бар.
Тиімділігіне келсек, штаттағы қауіпсіздік маманын жалдау бизнеске жылына $80-120 мыңға түседі. Ал Fleetmule қызметтері бұдан 3-4 есе арзан.
Егер ірі тасымалдаушының қауіпсіздік бөлімі болса, біздің жүйені пайдалану оның өнімділігін бірнеше есе арттырады: Fleetmule қолданатын бір маман бес адамның жұмыс көлемін оңай атқара алады.
Бағасы жағынан Fleetmule аутсорсинг агенттіктерінің қызмет құнымен шамалас.
– Стартаптың табысы қандай?
– Қазіргі кезеңде табыс көлемі мен орташа чек туралы ақпаратты жария түрде айтпаймын. Біздің сайтта да баға көрсетілмеген: Fleetmule-ді дайын қосымша сияқты бір батырманы басып сатып ала алмайсыз. Алдымен клиенттің автопаркіне аудит жүргізіп, біздің шешімнің оған сәйкес келетінін растаймыз. Содан кейін ғана жеке ұсыныс әзірлейміз. 500-1000 клиенттен тұратын база қалыптастырғанға дейін тарифтеріміз икемді әрі эксперименттік болып қала береді.
Егер табысымыз бен өсу қарқынымыз қандай екенін жариялап, мақтана бастасақ, бұл нарыққа артық капитал тартып, өз қолымызбен бәсекелес тартып алуымыз мүмкін. Стартап дамуының бастапқы кезеңінде тыныш қимылдау маңызды деп есептеймін.
«Нарықты тез жаулап алып, индустрия үшін әдепкі шешімге айналу керек»
– Жобаға қазірдің өзінде қанша инвестиция салдыңыздар?
– Pre-seed кезеңінде $500 мың тарттық. Раунд аралас форматта өтті: оған институционалдық қорлар – Astana Hub Ventures, IT Park Ventures, Silkroad Angels, сондай-ақ идея кезеңінің өзінде алғашқы инвесторымыз болған Silkroad Innovation Hub қатысты. Біз үшін инвестицияның өзі ғана емес, олардың ресурстары, байланыс желісі және компанияларға шығу мүмкіндігі де маңызды.
Мысалы, Astana Hub Ventures (Astana Hub венчурлік қоры) мәміледен кейін де бізді қолдап келеді: іс-шараларға шақырады, оларға қатысуға және өніміміз туралы айтуға мүмкіндік береді. Мен үшін бұл Silkroad Innovation Hub ұстанатын идеяның көрінісі: бір-бірімен тығыз байланысты шағын және үлкен қауымдастықтар бір-біріне көмектесуі керек.
Сонымен қатар алғашқы клиенттеріміз – көлік компанияларының иелері – өнімді енгізгеннен кейін өздері-ақ $20-50 мың көлемінде инвестиция салуды ұсынды.
– Қаражат тартуды жалғастырасыздар ма?
– Қазір келесі раундқа дайындалып жатырмыз. Нарықты тез жаулап алып, индустрия үшін әдепкі шешімге айналуымыз керек. Әйтпесе көбірек капитал тартып, маркетингке агрессивті қаржы салатын бәсекелестер бізді басып озуы мүмкін.
Инвестиция бізге мықты жасанды интеллект инженерлерін жалдауға, тікелей сату бөлімін кеңейтуге және ортақ кеңсе ашуға қажет. Меніңше, серпіліс жасайтын стартаптар негізгі команда бір бөлмеде отырып, идеялармен үздіксіз алмасқан кезде ғана құрылады.
– Сізден бөлек, жобамен тағы кімдер айналысады?
– Құрылтайшылар командасы үш адамнан тұрады. Акбар Кәрімовпен 16 жылдан бері доспыз. Ол АҚШ-та көп жылдан бері тұрады және жүк тасымалы саласын жақсы біледі: брокер болып жұмыс істеген, жеке көлік компаниясы болған, сондай-ақ ірі автопаркте бірнеше жыл Safety & Compliance департаментін басқарған. Ол индустрияның ішкі мәселелерін терең түсінеді және өнім тұжырымдамасының негізгі авторы болды.
Акбар Кәрімов
Сонымен қатар бізбен бірге заманауи жасанды интеллект модельдері мен автоматтандыру құралдарын терең түсінетін мықты full-stack инженер Рузимбой Бекжанов жұмыс істейді.
Штатта продакт-менеджерлер жоқ. Акбар екеуіміз не клиенттермен өзіміз сөйлесеміз, не әзірлеушілерімізді әңгімеге қосамыз. Меніңше, бағдарламашының тапсырыс берушінің мәселесін тікелей естіп, оны делдалсыз код арқылы өзі шеше алуы аса маңызды.
Осының арқасында жаңа функцияларды енгізу жылдамдығымыз өте жоғары. Клиент қандай да бір функция сұраса, біз айлап техникалық тапсырма жазбаймыз, жұмыс істейтін прототипті 2-3 күнде ұсынамыз.
Рузимбой Бекжанов
Компанияда құрылтайшыларды қоса алғанда, барлығы 6 адам жұмыс істейді. Бұдан бөлек, бізбен Филиппинде орналасқан колл-орталықтың 4 операторы қызметтеседі.
– АҚШ-тың реттеуші талаптарымен жұмыс істейтіндеріңізді ескерсек, жобаны басқа елдерге де масштабтайсыздар ма?
– Әзірге жоқ. Қытай, Үндістан немесе Орталық Азия нарықтарының құрылымы мүлде бөлек. Бірнеше өңірге қатар таралуға тырысу ерте кезеңдегі стартаптың назарын шашыратып, фокусын жоғалтады.
Бірақ АҚШ нарығының өзі өте үлкен: 2026 жылы жүк тасымалы мен логистика нарығының көлемі шамамен $1,43 трлн-ға бағаланады. Осы сегменттің тіпті шағын ғана бөлігін иеленсек те, миллиардтаған долларлық бизнес құра аламыз.
Сонымен бірге АҚШ-тағы қатаң реттелетін құрылыс, жолаушы тасымалы, авиация секілді басқа салаларға да масштабталудың зор мүмкіндігін көріп отырмыз. Біздің стратегиялық мақсатымыз – әртүрлі салалардағы компаниялардың бэк-офисіне қатысты барлық күнделікті күйбең жұмысты автономды жасанды интеллект агенттері арқылы өз мойнымызға алу.