IoT технологиясына негізделген жинақтар арқылы балаларға бағдарламалау мен цифрлық дағдыларды үйрететін EdTech-платформа CodiPlay үшін өткен жыл оқиғаға толы болды. Қаңтарда стартап $100 млн бағалаумен $9 млн инвестиция тартқанын жариялады. Наурызда Африка нарығына шықса, шілдеде Қасым-Жомарт Тоқаевқа Қазақстандағы алғашқы AI Kitap жасанды интеллект оқулығын таныстырды. Алайда қыркүйекте стартаптың негізін қалаушы Жанәділ Талдыбаев CEO қызметінен кететінін және мемлекеттік секторға арналған жасанды интеллект шешімдерін әзірлеуге маманданған жаңа Paradigm Shift жобасын іске қосатынын мәлімдеді.
Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасына берген сұхбатында Жанәділ CodiPlay-дегі CEO қызметін не себепті қалдырғанын және қазір компанияның жұмысына қаншалықты араласатынын айтып берді. Сондай-ақ жасанды интеллектің қарқынды дамуына байланысты болған ішкі өзгеріс, масштабтаудың жаңа стратегиясы, жүзеге аспай қалған $20 млн инвестициялық раунд және болашақ жоспарлар туралы әңгімеледі.
«Мектептерден келген пікірден кейін бағытты өзгерттік»
– Жанәділ, CodiPlay компаниясының бас директоры қызметінен неге кетуге шешім қабылдағаныңызды айтып берсеңіз?
– Шын мәнінде, ондай жоспар болған жоқ. Жасанды интеллектің дамуы бәрін қатты өзгертті. Оның қарқыны біз күткеннен әлдеқайда жылдам болды. Сондықтан тез әрекет ету керек еді. Сол себепті CodiPlay ішінде білім беру саласына арналған AI өнімдерін жасай бастадық.
Бірақ көп ұзамай жасанды интеллектің жеке технологиялық стек, бөлек команда және мүлде басқа жұмыс қарқынын талап ететіні түсінікті болды. Мұны CodiPlay-ді дамытумен бір жүйеде қатар алып жүру тиімсіз еді. Мұндай қадам ауқымды әзірлемені және, әрине, қосымша мамандарды қажет етті. Ал CodiPlay – өзіндік мәдениеті қалыптасқан үлкен компания. Оның ДНҚ-сын өзгерту дұрыс болмас еді. Сондықтан оңай болмағанымен, өз командасы, мақсаты мен миссиясы бар жаңа жоба құру деген логикалық шешімге келдік. Paradigm Shift осылай пайда болды (бұл жоба туралы Жанәділмен сұхбатымыздың екінші бөлімінде толығырақ айтамыз – Digital Business еск.). Сол кезде CodiPlay-дегі операциялық процестерді басқаруды басқа адамға тапсырып, CEO қызметінен кеттім.
Ал CodiPlay Physical AI бағыты бойынша дами береді: бізде негізінен жинақтар, яғни «темір» маңызды рөл атқарады. Сондықтан келесі қадамымызды AI-first-hardware, яғни біздің бағдарламалық жасақтамамен бірге жұмыс істейтін жасанды интеллектке негізделген құрылғылар жасау бағытына қарай дамыту қисынды.
Сөйте тұра, компанияның жұмысына әлі де араласамын – стратегиялық шешімдерге жауап беремін. Ең алдымен, CodiPlay-дің AI толқынына дұрыс бейімделуін қадағалаймын. Мұны жасау оңай емес. Өйткені жасанды интеллект жалпы EdTech компанияларының өмір сүруіне қауіп төндірді. Себебі соңғы 3-5 жылда олар жасап келген дүниенің бәрін AI бірнеше сағатта қайталап жасай алады. Көп компания жабылып қалуға мәжбүр болды. Ал біз қайталап жасау қиын «теміріміздің» арқасында нарықта қала алдық. Дегенмен CodiPlay-ге жасанды интеллектіні дұрыс кіріктіріп, платформаның өзектілігін сақтап қалуымыз керек.
– Енді CodiPlay-дің негізгі өнімі қандай?
– Бұл – ішінде жасанды интеллект орнатылған, түрлі роботтар құрастыруға мүмкіндік беретін жинақтар. Ал бағдарламалық жасақтамаға келсек, балаларды вайб-кодингке, компьютерлік көрудің негіздеріне, Speech to Text технологиясына және тағы басқа бағыттарға оқытуға басымдық беріп отырмыз. Осының бәрін біріктіре отырып, оқушылар толыққанды AI-көмекшілер құрастыра алады.
Мектептерден келген пікірден кейін бағытты өзгерттік. Олар балаларға классикалық бағдарламалауды үйрету енді қызық емес екенін айта бастады. Қазір барлық жерде AI дағдыларына сұраныс жоғары. Қазақстанда, Сауд Арабиясында, Оңтүстік Кореяда немесе Ұлыбританияда болсын, қай елге барсақ та, барлығы AI құралдарымен жұмыс істеуді үйретуді қосуды сұрады.
– Компания үшін мұндай қадам қаншалықты оңай болды?
– Бәрі біз күткеннен әлдеқайда күрделі болды. Негізінде, жинақтарды нөлден бастап қайта құрастыруға тура келді. Жаңа есептеу модулі, жаңа платалар қажет болды. Бірақ мәселе мынада еді: сол кезде білім беру саласында AI модельдерін жергілікті жерде іске қосуға бастапқыдан бейімделген мұндай аппараттық платформалар мүлде болған жоқ. Соның нәтижесінде сан рет сынап, қателесіп көре отырып, нарыққа қажет өнімге келдік.
Расымен, түрлі себептерге байланысты әзірлеу жұмыстары жоспарлағанымыздан әлдеқайда кеш аяқталды. Бастапқыда өнімді 2025 жылы іске қоса аламыз деп ойлағанбыз. Осыған байланысты, айтпақшы, 2024 жылдың соңында ескі шешім дистрибуциясын тоқтаттық. Бірақ бәрі ойлағанымыздай бола бермеді. Нәтижесінде жаңа өнімге мектептерді биыл қыркүйек айынан бастап қана қоса бастаймыз.
«Қазақстан мен Өзбекстанға басымдық беріп отырмыз, бұл елдерде мектептегі білімге үкімет деңгейінде үлкен мән беріледі»
– Өткен жылдың соңында CodiPlay 13 елдегі 1200 мектепті қамтыды. Пивот масштабтау стратегияңызға әсер етті ме?
– Біздің назарымыз өзгерді. Бірақ бұл өнімге байланысты емес, ішкі өзгерістерге қатысты болды. Бір жарым жыл бойы белсенді түрде өстік. Оңтүстік-Шығыс Азия мен Африка нарықтарына шықтық. Бірақ бұл экспансия емес, осы нарықтардың қайсысы бізге көбірек сәйкес келетінін түсінуге жасалған талпыныс еді. Кері байланыс алғаннан кейін Орталық Азия мен MENA өңіріне басымдық беруді шештік. Жаңа өніммен ең алдымен осы нарықтарға шығамыз.
– Неге дәл осы нарықтарға басымдық беріп отырсыздар?
– Керісінше түсіндіріп көрейін. Оңтүстік-Шығыс Азия мен Еуропа біз үшін әлдеқайда қиын. Нарық қарқынды өсіп жатқанына қарамастан, негізінен шығынға баттық. Мәселе нарықтардың жетілу деңгейінде. Мысалы, Ұлыбритания немесе Оңтүстік Корея бізден өзіне әлдеқайда көп көңіл бөлуді талап етеді, ал бізде оған мүмкіндік жоқ. Мұндай нарықтарға толықтай кірісіп, бар күшіңді жұмсау керек. Ал оны басқа елдердегі дамумен қатар алып жүру мүмкін емес.
Орталық Азияға келсек, бұл – біз жақсы білетін өз нарығымыз. Мұнда Қазақстан мен Өзбекстанға басымдық беріп отырмыз. Бұл елдерде мектептегі білімге үкімет деңгейінде үлкен мән беріледі және оқу үдерісіне технологиялық шешімдерді енгізуге оң көзқарас қалыптасқан. Мысалы, Қазақстандағы клиенттеріміздің басым бөлігі – мемлекеттік мектептер. Облыстық білім басқармалары CodiPlay-ге қосылу бойынша бізге белсенді түрде өтініш білдіреді. Сонымен қатар біз – Astana Hub резидентіміз, бұл да бізге бірқатар артықшылық береді: корпоративтік табыс салығынан, ҚҚС-тан және қызметкерлердің жалақысынан ұсталатын жеке табыс салығынан босатыламыз. Әзірлеуге көп қаржы салатын компания үшін бұл – айтарлықтай ресурс. Біздің даму кезеңімізде бұл басқа юрисдикцияда салыққа кететін қаржыны R&D мен аппараттық бөлікті әзірлеуге бағыттай аламыз деген сөз.
MENA нарығында да өзімізді сенімді сезінеміз, әсіресе Сауд Арабиясы мен Катарда. Бұл екі ел біздің MRR-ымыздың 40 пайыздан астамын қамтамасыз етеді. Рас, қазір Таяу Шығыстағы қалыптасқан саяси жағдайға байланысты компания өсімсіз кезеңде тұр. Ал Орталық Азия нарығына 30 пайызға жетер-жетпес үлес тиесілі.
Осы көрсеткіштерге қарап, біз үшін қазір ең маңыздысы – мүмкіндігінше көп елде болғаннан гөрі, белгілі бір өңірлерде басымдыққа ие болу деген қорытындыға келдік. Өйткені тек нарықта басымдыққа ие болғанда ғана өнімді әрі қарай дамытуға және білім беру қызметтерінің сапасын арттыруға қажетті капиталды қамтамасыз ете аламыз.
– Сауд Арабиясы мен Катарда мұндай нәтижеге не арқылы қол жеткіздіңіздер? Бұл нарықтарды жақсы білетіндер шетелдік компания болсаң, ол жақта келісім жасау да, сату да оңай емес екенін айтқан еді.
– Жергілікті компаниялар шетелдік стартаптарға күмәнмен қарайды. Бастапқыда бізге де өте сақтықпен қарады. Оның себебі – бұған дейін Сауд Арабиясы мен Катарға түрлі батыстық компаниялар келіп, әдемі презентациялар көрсетіп, көп нәрсе уәде етіп, бірден ақша алып, кейін сапалы өнім ұсына алмай қалған. Мұндай жағдай бірнеше рет қайталанған. Сондықтан қазір олар шетелдік жобаларды жіті тексеретін болды. Енді алдымен пилоттық жобаны, әрине, тегін іске қосып, өз құндылығыңды іс жүзінде дәлелдеуің керек. Тек содан кейін ғана келісімшартқа отырып, нақты ынтымақтастыққа көшуге болады.
Тағы бір маңызды жайт – MENA нарығында іскерлік байланыстардың рөлі өте зор. Өнімнің сапасы – қажетті шарт, бірақ жеткіліксіз. Мұнда серіктестік бедел мен жеке байланыстарға сүйеніп құрылады. Бізге жергілікті инвесторлардан қаржы тартқанымыз көп көмектесті. Олар бізге байланыстарымен қолдау көрсетіп, қажетті адамдармен жолықтырды, қай бағытта және қалай дұрыс әрекет ету керегін айтып отырды.
Дегенмен барлық қиындыққа қарамастан, Катар мен Сауд Арабиясының даусыз артықшылығы бар. Ондағы EdTech нарығы енді қалыптасып келе жатқандықтан, бұл елдерде мектептерге технология енгізуге қатысты қатаң талаптар жоқ. Оның үстіне әрбір оқу орнының өз бюджеті бар және қандай өнімді қолданатынын өзі шешеді.
«Біз өсімге ұмтылдық, ал негізі пайда мен тұрақтылықты ойлауымыз керек еді»
– Енді инвестициялар туралы сөйлесейік. 2025 жылдың қаңтарында Сауд Арабиясы мен Катар инвесторларынан $9 млн инвестиция тартқандарыңызды жарияладыңыздар. Бірнеше айдан кейін берген сұхбаттарыңыздың бірінде жақын арада раундты тағы $20 млн-ға жабуды жоспарлап отырғандарыңызды айттыңыз. Алайда содан кейін бұл мәміле туралы ешқандай жаңалық болған жоқ. Қазір сыртқы қаржыландыру бойынша жағдай қалай?
– Компанияның бағасы $100 млн-ға жеткеннен кейін қаражат тарту өте қиынға соғады. Өйткені мұндай жобаға инвестиция сала алатын әлеуетті инвесторлардың аясы қатты тарылады. Оның үстіне EdTech нарығының өзі де құлдырады. Бұрын 10-20 еселік мультипликаторға үміт артуға болатын болса, 2025 жылы бұл көрсеткіш 4-5 есеге дейін төмендеді. Ал бізде оған қоса аппараттық шешім бар. Мұндай өнімге инвестиция тарту әрдайым қиынырақ, өйткені ауқымды ұлғайтқан сайын шығындар да бірден өседі.
Бірақ соған қарамастан, инвестор табылды. Белгілі бизнес-періштенің бірінен CodiPlay-ге $20 млн инвестиция салуға уәде алған едік. Ол кезде бұған дейін тартылған $9 млн-ның тек бір бөлігін ғана алған болатынбыз. Соның нәтижесінде қалған сомадан бас тарттық, өйткені $20 млн барлық қажеттілігімізді толық жабады деп есептедік. Сонымен қатар компанияны қарқынды түрде өсіре бастадық: команданы бірнеше есе ұлғайттық, жеткізушілерден көп мөлшерде жинаққа тапсырыс беріп, ақысын кейін төлеуге келістік.
Бәрі бақылауда деп ойладық, бірақ инвестор өз уәдесін орындай алмады. Оның белгілі бір қиындықтары туындады. Нәтижесінде $9 млн раундтың бір бөлігінен бас тарттық, уәде етілген $20 млн-ды ала алмадық, сонымен қатар өз мойнымызға жаңа міндеттемелер алдық. Бұған қоса, AI-дың дамуына байланысты сатылымдар да төмендеді: көптеген мектептер үшін біздің өніміміз өзектілігін жоғалтты. Қаржылық жағдайымыз өте қиындады: кассалық алшақтық пайда болып, қызметкерлердің жалақысын төлеу кешікті. Бұл кезең бірнеше айға созылды.
– Бұл жағдайдан қалай шықтыңыздар?
– Бізге алғашқы инвесторлар қаржылай қолдау көрсетті, сонымен қатар қарыз тарта бастадық. Жалпы, бұл құралды бұрыннан белсенді пайдаланып келеміз, өйткені бізде әрдайым капекс бар (кәсіпорынның айналымнан тыс активтерді сатып алуға және оларды жаңғыртуға жұмсайтын шығындары – Digital Business еск.). Бірақ ең бастысы, негізгі командамызды сақтап қала алдық. Бұл бізге дағдарысты еңсеріп, өнімді қайта құрып, әрі қарай дамуға мүмкіндік берді.
Осы жағдайдан өзім үшін көп құнды сабақ алдым. Соның бірі: ақша шотыңа түспейінше, кез келген инвестиция – жай ғана қағаз жүзіндегі уәде. Мұны бұрын да түсінетінмін, бірақ енді өз тәжірибемде көз жеткіздім. Тіпті алдына ірі есімі бар, қомақты қаржысы бар адам келсе де, бұл әлі ештеңеге кепілдік бермейді.
Сондай-ақ бизнестің қарқынды өсуі әрдайым жақсы нәтиже бере бермейтінін түсіндім. Біз ауқымды ұлғайтуға ұмтылдық, ал пайда мен тұрақтылыққа мән беруіміз керек еді. Сондықтан стратегиямызды қайта қарап, екі негізгі нарыққа басымдық бердік.
Бірақ ең бастысы – сыртқы қаржыландыруға тәуелді болғым келмейтінін түсіндім. Енді бар назарымызды органикалық өсімге бағыттап, тұрақты бизнес құруды көздеп отырмыз. CodiPlay бұған дейін де пайда әкелетін компания болды, бірақ тапқанымыздың бәрін жаңа нарықтардағы мектептерді қосуға жұмсап отырдық. Бір сөзбен айтқанда, жаһандық нарықтан шамамыз жеткеннен де көп бөлігін алуға тырыстық. Негізгі қателіктеріміздің бірі де осы болды.
– Сіз сыртқы қаржыландыруға тәуелді болғыңыз келмейтінін айттыңыз. Демек, CodiPlay үшін венчурлік кезең енді аяқталды ма?
– Өсу үшін инвестиция тарту, сірә, енді болмайды. Тұрақты әрі орнықты бизнестің үлесін сатып алғысы келетін кәсіпкерлердің ұсыныстарын қарастырамыз.