Ануар Жақсылық пен Темірлан Бұланбай мыңдаған өндірістік сенсордан мәлімет жинап, зауыттардың 3D форматтағы цифрлық үлгісін жасайтын QazTwin стартабын іске қосты.
Digital Business Astana Hub-пен бірлескен «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Ануар мен Темірлан цифрлық егіздің зауыттарға пайдасы, алғашқы келісімшарты және АҚШ нарығына шығу жоспары туралы айтып берді.
«Басшылық кәсіпорында не болып жатқанын толық біле бермейді»
– Өзіңіз туралы айтып берсеңіз. Стартапты іске қосқанға дейін немен айналыстыңыз?
Ануар: – НЗМ-де оқыдым. Кейін Назарбаев Университетіне түсіп, студенттер арасындағы бағдарламалау бойынша әлем чемпионаты – ACM ICPC жарысының жартылай финалына өттім. Университетте оқып жүрген кезімде алғашқы бизнесімді бастап, жаман емес табыс таптым. Кейін әртүрлі жобаларда жұмыс істеп, жаңартылатын энергия саласында өнім жасадым.
Темірлан: – Мамандығым бойынша қаржыгермін. 19 жасымнан банк саласында жұмыс істедім, кейін корпоративтік қаржыландыруға ауыстым. Сол жерде өнеркәсіп кәсіпорындарымен көп жұмыс істедім және олардың экономикасын ішінен көрдім: өндіріс қалай жұмыс істейді, олар неден табыс табады және қай жерден ақша жоғалтады.
Ануар Жақсылық
– Стартапыңыз қалай пайда болды?
Темірлан: – Алдымен Ануар екеуіміз өнеркәсіп кәсіпорындарын цифрлық визуализациялау жобасымен жұмыс істедік. Көп ұзамай Astana Hub қатысушысы болып, кәсіпорындарды цифрлық визуализациялау өнімін стартап ретінде дамыта бастадық. Идея нақты бір проблемадан туындады: ірі өндіріс орындарында басшылыққа бүкіл жағдайды бірден көз алдына елестету қиын. Цехтар, жабдықтар және басқа нысандардың қай жерде орналасқанын бір жерден көру оңай емес. Ал визуалды цифрлық егіз мұның бәрін бір 3D-модельден көруге мүмкіндік береді.
Көп ұзамай бір суреттің жеткіліксіз екенін түсіндік. Оны жабдықтар туралы деректермен толықтыру керек. Сонда өндірістің қай бөлігінде мәселе туындап жатқанын көрсететін тірі модель пайда болады.
Темірлан: – Әр кәсіпорында негізгі дерек көздері бар. Бірақ олар бір-бірімен байланыспаған: SCADA жүйесі (бүкіл өндірістегі жабдықтардың көрсеткіштерін нақты уақыт режимінде жинайды – Digital Business еск.), ERP жүйесі (кәсіпорын қаржы, сатып алу, қойма және басқа да процестер туралы деректерді жүргізетін бағдарлама), 1С. Шын мәнінде, дерек жеткілікті, бірақ онымен іс жүзінде ешкім жұмыс істемейді.
Темірлан Бұланбай
Так и появилась идея QazTWIN в том виде, в котором проект существует сейчас.
Содан біз: визуализацияны жандандырып, үлкен data lake (деректер бастапқы күйінде жиналатын орталықтандырылған қойма – Digital Business еск.) жасап, мұның бәрін визуал бөлігімен біріктірсек қалай болады деп ойладық. Сонда деректер кестелер мен сызбаларға емес, кәсіпорынның нақты 3D-көшірмесіне байланысады. Онда әр нысан шынайы өмірдегідей өз орнында тұрады. Өндірістің толық көрінісі сонда ғана шын мәнінде қалыптасады.
Осылайша QazTWIN жобасы қазіргі қалпында пайда болды.
«Чатта... өз зауытыңмен сөйлесуге болады»
– Қызметкерлер QazTWIN-мен қалай жұмыс істейді?
Ануар: – Пайдаланушы үшін QazTWIN – жабдықтардың жұмысы туралы деректер көрсетілетін кәсіпорынның цифрлық 3D-моделі. Әр қызметкердің өз жауапкершілік аймағы бар. Сондықтан жүйеде әртүрлі рөлдер мен қолжетімділік деңгейлерін баптауға болады.
Шартты түрде алсақ, басшылықты қаржылық көрсеткіштер мен кәсіпорынның жалпы көрінісі көбірек қызықтырады. Ал бас технологқа бесінші цехтағы мынадай сорғының мойынтірегі істен шыққанын көру маңызды. Визуализацияны да толықтай өз қалауынша баптауға болады: әркім жабдықтың жұмысын өзіне ыңғайлы түрде бақылай алады.
– Зауытта бір нәрсе істен шықса, ол бірден көріне ме?
Ануар: – Иә. Оның үстіне, дерек жеткілікті болса, жүйе ақаудың бірнеше сағат, тіпті бірнеше күн бұрын болатынын болжай алады.
Бірақ ең бастысы – мәселенің себебін анықтау. Бүгінде зауыттар мұндай жағдайларды қалай шешеді? Оператор қандай да бір ауытқуды байқаса, технологқа қоңырау шалады немесе жабдықтың жанында жүрген адамдарға жазады. Соның нәтижесінде 3-4 адам бір-бірімен сөйлесіп, мәселенің себебін іздейді. Бұған орта есеппен 8 сағат кетеді, ал ең нашар жағдайда 2-3 күнге созылады. Ал өндірістегі әрбір бос тұрған сағаттың құны орасан зор. QazTWIN арқылы мәселені іздеуге кететін уақыт бірнеше есе қысқарады. Әдеттегі жағдайларда бірнеше минуттың өзі жеткілікті.
Темірлан: – Ақпанда платформаны алғашқы клиентке енгіздік. Небәрі жарты жылдың ішінде олар өндірістің тоқтап қалуын азайтып, бірнеше жүз мың доллар үнемдеді.
– Мәселені анықтауға неге сонша уақыт кетеді? Операторларда датчиктерден түсетін барлық көрсеткіш бар ғой…
Ануар: – Зауытта 40 гектар аумақта орналасқан 10 цех және 150-ге жуық техника бар деп елестетіп көріңіз. Мысалы, маман өнім өндіруде қиындық барын байқаса, алдымен мәселе туындаған аумақты, содан кейін нақты қай машинада ақау барын анықтап, одан кейін оның нақты қай жері істен шыққанын табуы керек.
Расында да, SCADA жүйесінде жабдыққа орнатылған барлық бақылаушыдан түсетін деректер – қысым, температура және тағы басқа көрсеткіштер нақты уақыт режимінде көрсетіледі. Бірақ бұл ақпаратты адам өзі талдауы керек. Ал жүйеде бірнеше мың параметр болуы мүмкін, оның 400-і динамикалық және әр секунд сайын өзгеріп отырады. Осындай жағдайда қорытындыны қалай тез шығаруға болады?
QazTwin бүкіл жағдайды тұтас көріп, технологиялық процестің қалай жүріп жатқанын толық түсінеді. Біз SCADA жүйесіндегі барлық деректі аламыз. Сонымен қатар жабдыққа қатысты барлық құжатты, соның ішінде өндірушінің пайдалану жөніндегі нұсқаулықтарын, жөндеу жұмыстарының есептерін, қателер туралы жазбаларды жүйеге жүктейміз.
Темірлан: – Біртұтас «ми» мен білім базасын құрудың арқасында қай жерде және ненің істен шығуы мүмкін екенін алдын ала болжауға, сондай-ақ ақаудың себептерін тез анықтауға болады. Ал қандай әрекет жасау керектігі туралы соңғы шешімді бәрібір адам қабылдайды.
– QazTWIN тағы не істей алады?
Ануар: – QazTWIN-де үш нәрсе біріктірілген: зауыттың 3D-моделі, оның жүйелерінен алынатын деректер және аналитика. Соның арқасында платформаның мүмкіндігі көп.
Мысалы, активтер менеджері бар. Ол өнім өндіру процесіне тікелей қатысы жоқ, бірақ кәсіпорындағы барлық жабдық туралы ақпаратты көруге мүмкіндік береді: қай жерде орналасқан, көлемі қандай, техникалық қызмет көрсету мен жөндеу қашан жүргізілген, оған кім жауапты, пайдалану жөніндегі нұсқаулықта не жазылған және тағы басқа.
Сондай-ақ бізде тапсырмалар трекері бар. Мысалы, қызметкерге WhatsApp арқылы: «Пәлендей цехтағы оң жақтағы шеткі сорғыны ауыстыр» деп жазудың орнына, жүйеден кез келген жабдықты таңдап, оны басқа маманға тапсырма ретінде бере аласыз. Қызметкерге хабарлама келеді. Ол бірден сорғының қай жерде тұрғанын, қалай көрінетінін және нені жөндеу керектігін көре алады.
Темірлан: – QazTWIN-де белгілі бір өндіріске бейімделіп, соған сай оқытылған LLM-модель негізіндегі чат та бар. Ол арқылы… өз зауытыңызбен сөйлесуге болады. Бұрын директор SCADA жүйесіндегі көрсеткіштерді қарап, Excel-дегі деректерді талдап, WhatsApp-тағы жұмыс чаттарын оқитын. Ал біздің платформамен чатқа кіріп, «Сәлем, зауыт! Қазір қандай маңызды мәселе бар? Неге назар аудару керек? Қол астымдағы қызметкерлердің қандай тапсырмалары орындалмады?» деп сұраса жеткілікті. Жауап ретінде кәсіпорында дәл қазір не болып жатқанын көрсететін толық есеп шығады.
Ануар: – Чатты қолданудың сценарийі көп. Мысалы, жаңа қызметкерлер өндірістің қалай жұмыс істейтінін сол жерден сұрай алады. Яғни тұтас зауытпен сөйлесіп, кез келген сұраққа: жабдықтағы ақауларды іздеуден бастап, экономикалық көрсеткіштерді есептеуге дейін жауап алуға мүмкіндік береміз.
«Егер өндіріс 80-жылдардан бері жаңғыртылмаған болса, цифрландыру көмектеспейді»
– Қазірге дейін қанша цифрлық егіз енгізілді?
Темірлан: – Бірінші жоба күкірт қышқылы зауытында өнеркәсіптік пайдалануға берілді. Одан бөлек, тағы екі шағындау жоба – орташа қойманың және шағын мұнай өңдеу зауытының цифрлық егіздерін жасадық.
Стратегиялық тұрғыдан біз ондаған кәсіпорны бар ірі компаниялар тобына қызығушылық танытамыз. Осындай серіктестің бір кәсіпорнына цифрлық егізді сәтті енгізу бірден бірнеше зауытқа жол ашады. Сондықтан қазір негізгі күшіміз осындай топқа тиесілі 3 жобаға бағытталып отыр.
Тағы 7 энергетика және мұнай-газ саласындағы кәсіпорын кезекте тұр. Олардың кейбіріне барып, техникалық аудит жүргізіп те келдік. Қазір коммерциялық ұсыныстар әзірлеп жатырмыз, ал кейбір жобалар бойынша пилоттық кезеңге өттік.
– QazTWIN-ді кез келген зауытқа орнатуға бола ма?
Ануар: – Бізде мінсіз клиенттің матрицасы бар. Соған сүйене отырып, қай өндірістермен жұмыс істемейтінімізді нақты анықтадық. Бұл – цехтары мен жабдықтары бір-бірімен байланыспайтын, дербес жұмыс істейтін кәсіпорындар. Сондай-ақ SCADA мен ERP сияқты жүйелері жоқ кәсіпорындарға да көмектесе алмаймыз.
Темірлан: – Егер зауытта 80-жылдардан бері жаңғырту жұмыстары жүргізілмеген болса, тек біздің платформаның көмегімен осы 40 жылдық алшақтықты жоя алмаймыз. Төрт нысанға барып, жағдайды көргеннен кейін: «Жігіттер, сіздерге біздің жүйе қажет емес» деп айттық. Тіпті тапсырыс берушілер ақы төлеуге дайын болды.
– Жүйені енгізу қанша уақыт алады?
Ануар: – Шамамен жарты жыл. Зауытты цифрландырудың көп бөлігі қолмен жасалатын жұмыс. Алдымен нысанға барудың өзіне қажетті көптеген рұқсатты алу керек. Одан кейін визуализация жасалады. Оған да уақыт кетеді. Дегенмен бұл жұмыста тәжірибеміз мол, сондықтан процесті барынша оңтайландырдық. Соның ішінде өзіміздің жеке қозғалтқышымызды әзірледік. Оның арқасында көлемді 3D-модельдер тіпті ескі смартфондардың өзінде де еш қиындықсыз ашылады.
Темірлан: – Ресурстың ең көп бөлігі кәсіпорынның жүйелерімен интеграция жасауға жұмсалады. Бұл кезеңге 1 айдан 3 айға дейін уақыт кетеді. Қазір сервер бөлмесіне орнатылатын жабдық әзірлеп жатырмыз. Ол SCADA жүйесіндегі барлық деректі алып, қажетті параметрлер мен жабдықтарға сәйкестігін өзі анықтайды. Бұл интеграция процесін бірнеше күнге дейін қысқартуға мүмкіндік береді.
Ануар: – Жалпы платформаны іске қосу мерзімін 1 айға дейін қысқартамыз. Ал болашақта бұл жұмысты 1 аптаға дейін жеткізуді жоспарлап отырмыз. Егер бұған қол жеткізбесек, тез ауқымдай алмаймыз.
«Бірнеше сағаттық тоқтап қалудың алдын алса, платформа өзін-ақ ақтайды»
– Монетизация моделі қандай?
Темірлан: – Алдымен тапсырыс беруші QazTWIN-ді іске қосу үшін ақы төлейді. Бұған нысанға бару, визуализация жасау, кәсіпорынның жүйелерімен интеграциялау және қосымша жабдық орнату кіреді. Одан кейін жыл сайынғы төлемге көшеді. Оның көлемі кәсіпорынның мөлшеріне байланысты.
Күкірт қышқылы зауытымен алғашқы келісімшартты $500 мыңнан астам сомаға жасадық. Табысымыздың бір бөлігін тағы екі шағындау жоба – қойма мен шағын мұнай өңдеу зауытының цифрлық егіздері әкелді. Сонымен қатар тұрақты жыл сайынғы төлемдеріміз бар. Жалпы түсіміміз $1 миллионнан асты.
Ануар: – Цехтары мен жабдықтары аз, сондай-ақ жүйемен интеграциясы қарапайым зауытта біздің платформаны енгізу $50 мыңнан басталады. Жылдық жазылым ақысы – енгізу құнының 20-25 пайызы.
Ал ірі зауытта біздің қызметіміздің құны $800 мыңнан асуы мүмкін. Нақты сома кәсіпорынның аумағына, жабдық санына және оның жүйелерімен интеграцияның қаншалықты күрделі екеніне байланысты.
– Шығын қанша уақытта өтеледі?
Темірлан: – Зауыт үшін тікелей экономикалық тиімділік – ықтимал ақауды алдын ала анықтау. Мысалы, бір бөлшекті алдын ала ауыстыруға небәрі 2 сағат кетсе, апат болып, шұғыл жөндеу жүргізілген жағдайда 10 сағат жұмсалуы мүмкін. Өндірістің бір сағат тоқтап қалуы $100 мың шығын әкелсе, қанша жерден ертегі сияқты естілгенімен, біздің платформа бірнеше сағаттың ішінде-ақ өзін ақтайды.
Сонымен қатар жоспарлы-алдын алу жөндеу жұмыстарына кететін уақытты қысқартуға көмектесеміз. Кәсіпорындарда мұндай жұмыстарға жылына орта есеппен 30 күндей уақыт кетеді. Егер оны 2-3 күнге дейін қысқартсақ, бұл да қомақты қаржыны үнемдеуге мүмкіндік береді.
Жанама әсері де бар. Мысалы, ақауды іздеуге жұмсалатын мамандардың уақытын үнемдейміз. Өйткені QazTWIN арқылы маман бүкіл өндірісті бірден көріп, қажетті ақпаратты тез алып, шешімді жылдамырақ қабылдай алады.
– Стартапқа қанша қаражат салынды?
Темірлан: – Алғашқы кезеңде бизнес-періштеден алған шамамен $400-450 мың инвестиция салдық. Бұл қаржы жабдыққа, әзірлемеге, жалақыға және аутсорсингке тартылған мамандардың еңбекақысына жұмсалды.
Алғашқы келісімшарттың арқасында өз шығынымызды өзіміз жабатын деңгейге жеттік. Қазір дамуға қажетті қаржыны Қазақстандағы жобалардан түсетін табыс есебінен қамтамасыз етіп отырмыз.
– Қазір инвестиция іздеп жүрсіздер ме?
Темірлан: – Иә, бірақ әзірге инвестициялық раунд ашқан жоқпыз. Алдымен өз қаражатымыздың есебінен компанияның бағасын көтергіміз келеді: клиенттер санын көбейтіп, тәжірибемізді арттыруды жоспарлап отырмыз. Компанияның бағасын $5 миллионға дейін жеткізгіміз келеді. Мұндай венчурлік инвестицияны Қазақстаннан табу қиын. Сондықтан АҚШ нарығына қарап отырмыз.
Ануар: – Қазір америкалық компаниямызға $300-500 мың көлемінде шағын инвестиция тарту бойынша да келіссөз жүргізіп жатырмыз. Бұл қаржы Америкада жұмысымызды бастап, сатумен айналысатын команда құруға, пилоттық жоба бойынша келісімге келуге және алғашқы клиентті тартуға қажет.
«Таныс-тамырсыз Америка нарығына шығу қиын»
– Неге ауқымды ұлғайту үшін АҚШ нарығын таңдадыңыздар?
Темірлан: – АҚШ-та мүлде басқа деңгейде табыс табуға болады. Мысалы, Америкадағы шағын ғана таңғы ас үлпегін өндіретін зауытта өндіріс бір сағатқа тоқтап қалса, $100 мың шығын әкелуі мүмкін. Ал Қазақстанда мұндай шығын ірі зауытта ғана болуы ықтимал. Оның үстіне, біздегі кәсіпорындарға платформаны енгізуге әлдеқайда көп уақыт кетеді. Сондықтан америкалық клиенттермен жұмыс істеген бізге тиімдірек.
– Американы қалай бағындырырайын деп жатырсыздар?
Ануар: – АҚШ-та заңды тұлғамызды тіркеп қойдық. Қазір виза рәсімдеп, инвестиция тартып жатырмыз. Жыл соңына дейін сонда баруды жоспарлап отырмыз.
Алдымен шағын және орта өндіріс орындарынан бастаймыз. Олар автоматтандырумен айналысатын ірі компанияларға аса қызық емес. Бірақ біздің платформаны сатып алуға жететіндей табыс табады.
АҚШ-та Шон Харлей есімді эдвайзеріміз бар. Ол Autodesk компаниясында 25 жыл жұмыс істеген, цифрлық егіздер тақырыбын жақсы біледі және өнеркәсіп саласын терең меңгерген. Оның ұсынымдары америкалық нарыққа шығуымызға жол ашады. Онсыз ол нарыққа кіру қиын. Ал алғашқы экономикалық тиімділігі нақты дәлелденген жобамыз пайда болғаннан кейін, сату әлдеқайда жеңілдейді.
– Қазақстандағы жобалар не болады?
Ануар: – Олар қатар дамиды. Барлық әзірлеме Қазақстанда қалады. АҚШ-та пилоттық жоба кезеңінде нысанға барып, визуализация жасап, қолданыстағы жүйелерге қосылатын бір маманның болуы жеткілікті.
Темірлан: – Қазақстан нарығы бәрібір басым бағыт болып қала береді. Өйткені мұнда бізді танып-білетін клиенттеріміз бар, абыройымыз да қалыптасып келеді. Клиенттердің сенімін ақтағымыз келеді. Бұл ретте жергілікті экожүйе бізге көп көмектеседі. Мысалы, Германиядағы Constructor Start акселераторына Astana Hub осы бағдарламаны ұсынған соң қатыстық. Жалпы, кластер бізді үнемі ізденісте ұстайды – іс-шараларға шақырады, серіктестермен таныстырады. Осындай кездесулер арқылы тіпті сатылым да жасадық. Бұған қоса, біз үшін кеңсе мен салықтық жеңілдіктер де маңызды. Біздің келісімшарттарымыздың сомасын ескерсек, бұл – айтарлықтай қолдау. Соның арқасында командамызды дамытуға көбірек қаржы бөле аламыз.
– Қазақстан мен АҚШ-тан бөлек, тағы қандай нарықтарды қарастырып жатырсыздар?
Темірлан: – Еуропалық одақ елдерін де қарастырдық. Германияда акселерациялық бағдарламадан өтіп жүріп, Еуропа нарығында бюрократияның тым көп екенін түсіндік. Онда бәрі ұзақ әрі баяу жүреді, жоспарлауға жобаның өзін жүзеге асырудан да көп уақыт кетеді. Оның үстіне, талаптары қатаң, сәйкестікті қамтамасыз ету рәсімдері де күрделі. Сондықтан әзірге бұл нарыққа шығу жоспарымыздан бас тарттық.
Сонымен қатар MENA өңірін де қарастырып жатырмыз. Америкалық нарықтағы алғашқы табысты жобаларымыздан кейін басқа елдерге шығу жоспарына қайта оралуымыз мүмкін.
«Алдағы 2 жылда компанияның бағасын $100 миллионға жеткізгіміз келеді»
– Жобаны қалай дамытуды жоспарлап отырсыздар?
Ануар: – Визуализацияны геодезиялық және инженерлік дәлдікпен жасайтындықтан, зауыттың 3D-симуляциясы арқылы роботтарды үйрете аламыз. Кейін мұндай көмекші роботтар нақты өндірісте аз ғана қосымша баптаумен жұмысқа кірісе алады.
Дамытатын тағы бір бағыт – еңбек қауіпсіздігі. Зауыттың цифрлық моделінде апат кезіндегі әрекеттерді пысықтауға болады.
Қазір қоймалармен интеграция жасауды да пысықтап жатырмыз. Бұл жабдыққа қажетті бөлшектерді жеткізу мен іздеудің ұзақ әрі қымбат процесін барынша ашық етуге мүмкіндік береді. Жүйе ақауларды алдын ала болжап, қандай бөлшекті сатып алып, қоймада қор ретінде сақтау керектігін алдын ала айтып отырады.
– Алдағы бірнеше жылға және жалпы ұзақ мерзімге қандай жоспарларыңыз бар?
Темірлан: – Бірнеше жылдан кейін QazTWIN-ді Қазақстанда, АҚШ-та, Еуропада және Таяу Шығыста клиенттері бар халықаралық компания ретінде көргіміз келеді.
R&D бағытында да ауқымды жоспарларымыз бар: қолда бар қаржыны өнеркәсіпке арналған технологияларды зерттеуге жұмсаймыз. Кейін сол технологияларды әлемнің түкпір-түкпірінде енгізгіміз келеді.
Біздің өнім өнеркәсіптік кәсіпорындарды басқаруға арналған жүйелердің жаңа буынына айналуы керек. Біз тек не болғанын және оның қай жерде болғанын жылдам хабарлап қана қоймай, «Бұдан кейін не болады?» және «Дәл қазір қандай әрекет жасаған дұрыс?» деген сұрақтарға да жауап бере алатын боламыз.
Ануар: – Алдағы 2 жылда компанияның бағасын кемінде $100 миллионға жеткізгіміз келеді.
Ал ұзақ мерзімде өзімізді «сыңармүйіз» стартап ретінде көргіміз келеді. Өйткені өнеркәсіп нарығы қарқынды өсіп келеді, ал онда дайын шешімдер көп емес.
Мұндай ауқымды мақсаттарға қол жеткізуге болады деп ойлаймыз. Өйткені командамызда күн сайын өнімді дамытуға орасан зор күш-жігері мен талантын жұмсап жүрген мықты мамандар жиналған.