Қаржыгер Дәулет Айтмаханов екі стартаптан сәтті шыққаннан кейін жаңа жобаға кірісті. Бұл жолы кәсіби тәжірибесіне сүйенді. FinFlow платформасы шағын және орта бизнеске кәсіби қаржыгер ұсынады, ал қаржыгердің өзіне жұмысты жеңілдетіп, жылдамдататын жасанды интеллект көмекшісін береді. Соның арқасында маман бұрынғыдан көбірек клиентке қызмет көрсете алады, ал кәсіпкерлер қаржы айналымын анық әрі ашық бақылауға мүмкіндік алады.
Digital Business Astana Hub-пен бірлескен «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасы аясында Дәулетпен сұхбаттасып, бүгінде жасанды интеллектің бизнес пен қаржыгерлерге қаншалықты тиімді көмектесе алатынын, стартаптың не үшін өзінің шағын тілдік моделін жасауды көздейтінін және жобаны қай нарықтарға шығаруды жоспарлап отырғанын сұрады.
«ШОБ иелерінің 80 пайызында қаржы мәдениеті төмен»
— IT саласына қалай келдіңіз?
— Мамандығым – қаржыгер. Астанадағы Назарбаев Зияткерлік мектебін бітірдім, кейін Оңтүстік Кореяда «Халықаралық қаржы» мамандығы бойынша бакалавр дәрежесін алдым. Толық грант ұсынған оқу орнын таңдадым. АҚШ пен Еуропадағы университеттерге де құжат тапсырдым, бірақ оқу құны қымбатқа түсті. Сондықтан Сеулге тоқталдым. Білім сапасы да, қауіпсіздік, медицина, жалпы өмір сүру деңгейі де көңілімнен шықты.
2016 жылы Қазақстанға оралдым. Біраз уақыттан кейін Astana Hub-та еңбек жолымды бастадым. Мағжан Мәдиевтің командасымен бірге инновациялық венчурлік экожүйені қалыптастыруға атсалысқан алғашқы қызметкерлердің бірі болдым. Сонымен қатар шағын және орта бизнеске, стартаптарға қаржылық кеңес бердім. Қаржылық менеджмент, қаржылық модель жасау, басқарушылық есеп, компанияларды бағалау бағытында жұмыс істедім, бірнеше бірігу және сатып алу (M&A) мәмілесіне қатыстым.
Алғашқы жеке стартапым – Issu.kz. Оны 2018 жылы іске қостым. Бұл – косметика мен парфюмерия сияқты бьюти-тауарларға жазылым ұсынатын электронды сауда жобасы. Шынын айтсам, америкалық Scentbird сервисінің үлгісін негізге алдық. Ол жоба жақсы нәтиже көрсеткен еді, біз де сол табысты қайталай алдық. Үш жылдан кейін стартапты бьюти-тауарлар таратумен айналысатын жеке компания сатып алды.
Одан кейін CTOgram сервисінде серіктес әрі қаржы директоры болдым. Бұл – көлік жөндеу станцияларын, автосервистер мен қосалқы бөлшек дүкендерін іздеп табуға арналған сервис. Платформа үш тарапты бір жерге біріктіреді. Егер көлік бұзылса, иесі өтінім қалдырады, содан кейін әртүрлі сервистер өз ұсыныстарын жібере бастайды. Бұл жағынан inDrive-тағы жүргізушілердің ұсыныс беру жүйесіне ұқсайды. Ал көлік тексерілген соң қажетті бөлшекті бірден тапсырыс беріп, қажет болса бөліп төлеуге де болады. Біз $1,5 млн астам инвестиция тарттық. Кейін жобаны Freedom Holding Corp. сатып алды.
— Екі стартаптан кейін өзіңіздің негізгі салаңыз – қаржыға қайта оралдыңыз. Бұл идея қалай пайда болды?
— Issu мен CTOgram жобаларымен қатар қаржылық кеңесші әрі менеджер ретінде жұмысымды тоқтатпадым. Әртүрлі бизнестің қаржысын талдағанды, олардың қалай жұмыс істейтінін, процестердің қалай өзгеретінін бақылағанды ұнатамын. Сол кезде байқағаным – шағын және орта бизнес иелерінің шамамен 80 пайызында қаржылық мәдениет те, басқарушылық есеп те дұрыс жолға қойылмаған. Соның салдарынан кассалық алшақтық пайда болады, қарыз көбейеді, ал қаржы тарихы нашар, қаржы жағдайы әлсіз болғанның кесірінен несие ала алмай жатады.
Тағы бір маңызды мәселе – тәжірибелі қаржыгердің қызметі қымбат. Шағын бизнес оған тұрақты түрде қаржы бөле алмайды. Оның үстіне маман тапшы. Қазақстанда 2 миллионнан астам белсенді шағын және орта бизнес субъектісі бар, ал сертификатталған қаржыгерлер саны шамамен 20 есе аз.
2022 жылдан бастап жасанды интеллект қарқынды дами бастады. Сондықтан қаржылық кеңесшіні ЖИ-мен ұштастыру идеясы заңды қадам болды. Бухгалтерияда автоматтандыруға болатын қайталанатын жұмыстар өте көп екені анық еді.
Осылайша 2023 жылдың соңында серіктестеріммен бірге FinFlow жобасын қолға алдық. Ал 2024 жылдың басынан бастап оған толықтай кірістік: прототиптер жасап, алғашқы клиенттерді іздей бастадық.
«Кәсіпкерлер қаржыны ЖИ-ге толық тапсыруға дайын емес»
— FinFlow нақты қандай өнім?
— Біз клиентке кәсіби қаржыгер мен 1С жүйесімен біріктірілетін жасанды интеллект платформасын ұсынамыз. Қазір тек осы жүйемен жұмыс істейміз.
Бастапқыда FinFlow мүлде басқа болды. Алғашқы мақсатымыз – стартаптарға қызмет көрсету және АҚШ нарығына шығу еді. Бірақ көп ұзамай клиент табу қиын екенін, ал стартап иелерінің төлем жасау мүмкіндігі әрдайым жеткілікті болмайтынын түсіндік. Кейін назарымызды дәстүрлі шағын және орта бизнеске аударып, толыққанды AI-CFO, яғни жасанды интеллект негізіндегі қаржы директорын жасауға кірістік. Айына 10 миллион теңге табыс табатын шағын компания үшін айлығы 800 мың теңге болатын қаржы директорын штатқа алу оңай емес. Сондықтан айына $100 тұратын жазылым арқылы ЖИ-қаржыгер қызметін ұсындық. Бұл кәсіп иесі бухгалтерлік жүйелерді қосып, банк шоттарының көшірмелерін жүктейтін чат еді, жүйе сөйлесу барысында басқарушылық есептің моделін қалыптастырады.
150 шақты клиентіміз болды, ай сайынғы тұрақты табысымыз (MRR) $16 мың шамасында еді. Бірақ 2026 жылдың наурызында бизнес-модельді өзгертіп, өнімді тікелей қаржыгерлерге арналған құрал ретінде дамытуды жөн көрдік.
– Неліктен мұндай шешім қабылдадыңыздар?
– Жасанды интеллект жақын арада қаржыгерді толық алмастыра алмайтынын түсіндік. Кәсіпкерлер қаржысын тек жасанды интеллектке сеніп тапсыруға әзір емес. Оның үстіне нейрожелілер әлі де қателеседі. Мұндай жағдайда қателіктің құны өте жоғары – қаржылық жағынан да, өнімнің беделі тұрғысынан да.
Сондықтан қаржыгердің орнын басуға емес, оның жұмысын жеңілдетіп, жылдамдатуға басымдық бердік. Сонда маман көбірек клиентке қызмет көрсете алады. Өз тәжірибеміз бойынша, FinFlow болмаса, бір қаржыгер үш шағын немесе орта бизнеспен жұмыс істей алады. Ал біздің өнімнің көмегімен автоматтандыру есебінен шамамен он клиентке дейін қатар қызмет көрсете алады.
Жасанды интеллектің міндеті – қайталанатын жұмысты өз мойнына алу. Қаржыгер жаңа клиентпен келісімшарт жасағаннан кейін оған банк шотының көшірмелері, Excel кестелері, қаржылық құжаттар, 1С-тегі мәліметтер сияқты өте көп ақпарат келеді. Бұрын мұның бәрін санаттарға, сомаларға, күндерге бөліп, қолмен сұрыптау керек болатын.
Мысалы, клиенттің бизнесі – телефон аксессуарларын сату делік. Ай сайын 2-4 мың теңгелік мыңдаған операция жасалады. Бұрын олардың әрқайсысын Excel-де қолмен жіктеу қажет еді. Бұл өте ұзақ әрі жалықтыратын жұмыс. Ал жасанды интеллект мұны шамамен 10 минутта орындайды. Қаржыгерге тек нәтижені тексеріп, қажет болса аздаған түзету енгізу ғана қалады.
«Клиенттеріміздің қатарында медорталықтар, құбыр және сүт өндірушілер бар»
— Қаржыгерлер FinFlow компаниясының қызметкерлері ме, әлде басқа форматта жұмыс істейсіздер ме?
— Олар – біздің серіктестеріміз. Біздің бизнес-модель бойынша жазылым ақысын бизнес иесі де, қаржыгердің өзі де немесе FinPark сияқты консалтингтік компаниялар да төлей алады. Сонымен қатар қаржыгерлерді оқытатын ұйымдар да клиенттеріміздің қатарында бар. Біз оларға клиент табуға көмектесеміз.
— FinFlow барлық бизнеске бірдей жарай ма, әлде әр клиентке жеке бейімдеу қажет пе? Өнім сәйкес келмеген жағдайлар болды ма?
— Бір жыл бұрын AI-CFO ретінде жұмыс істеген кезде мұндай мәселе болды. Мысалы, жүйе тіл курстарын өткізетін компанияға өте жақсы сай келді, ал терезе орнататын фирмаға онша сәйкес болмады. Себебі әр саланың қаржы жүргізу тәсілі, транзакциялары және есеп жүргізу ерекшелігі әртүрлі. Біз бұл мәселені өнімнің позициясын өзгерту арқылы шештік. FinFlow енді бизнеске емес, қаржыгерге арналған өнім.
Қазір клиенттеріміздің арасында медициналық орталықтар, білім беру ұйымдары, мұнай құбырларын өндірушілер, сүт зауыттары, бөлшек сауда компаниялары және басқа да кәсіпорындар бар.
— ЖИ-көмекші ретінде FinFlow-дың ерекшелігі неде? Қаржыгердің күнделікті жұмысын атқаратын агентті ChatGPT немесе Claude негізінде жасап қоюға болмай ма?
— Біз нақты бір аудиторияға арналған өнім жасап отырмыз. Бір жылдың ішінде 150-ден астам клиентпен жұмыс істедік. Соның арқасында жергілікті деректерді дұрыс белгілеуді үйрендік. Біздің модель (Sonet 4.6, Sonet 5, Haiku модельдерін қолданамыз) әрбір транзакцияның не себепті жасалғанын түсіне алады.
Сонымен қатар қазақстандық бизнес қаржысына бейімделген өзіміздің шағын тілдік моделімізді әзірлеп жатырмыз. Соның арқасында FinFlow белгіленген деректердің толық контексін пайдаланып, банктердің жүйесіне толыққанды біріге алады. Оқыту кезінде өзіміз жинаған деректерді қолданамыз, оған қоса синтетикалық деректерді де пайдаланамыз. Соның нәтижесінде токендердің құны ChatGPT мен Claude-қа қарағанда шамамен 10 есе төмен болады.
Жақын арада тағы бір артықшылығымыз пайда болады. Қазір шамамен 300 мың шағын және орта бизнес клиенті бар банктердің бірімен бірігу процесінің соңғы кезеңіне келдік. Оның экожүйесіне ену бізге өнімді кеңінен таратуға мүмкіндік береді. Ал Claude пен ChatGPT – бұлтта жұмыс істейтін шешімдер. Қауіпсіздік талаптарына байланысты олар барлық салаға дәл осылай ене алмайды.
— Жеке тілдік моделді жасау өте қымбат. Бұған бюджетіңіз жете ме?
— Қазір технологиялардың дамуына байланысты модель жасау бұрынғыдан әлдеқайда жеңіл әрі арзанға түсіп жатыр. Мысалы, Қытайдың ірі технологиялық компаниялары өз әзірлемелерін ашық кодпен тегін жариялайды, оны өз өнімдеріңде пайдалануға болады. Оның үстіне көп адам шағын тілдік модельдерді ChatGPT, Gemini немесе Claude сияқты әмбебап үлкен тілдік модельдермен шатастырады. Ал бізге барлық нәрсеге жауап беретін жүйе қажет емес. Біз тек нақты қаржылық міндеттерді орындайтын шағын модель жасап жатырмыз.
Әрине, мұндай әзірлемені әлі де арзан деп айтуға болмайды. Біздің есебіміз бойынша, оған шамамен $500 мың қажет. Келесі инвестициялық раунд кезінде осы модельді жасауға арнайы қаржы тартуды жоспарлап отырмыз.
«Кәсіпкерді қинайтыны – кешіктірілетін есептер»
— Алғашқы клиенттерді қалай таптыңыздар?
— Перформанс-маркетингті, органикалық өсімді және жолдама арқылы келетін клиенттер жүйесін пайдаландық. Қаржы компанияларымен серіктестік те көмектесті. Әртүрлі жарнамалық науқандар мен лендингтерді сынап көріп, сату кезеңдерінің әр сатысындағы көрсеткіштерді өлшеп отырдық.
Бастысы – кәсіпкердің нақты мәселесін түсіну болды. Көпшілігі қаржылық есептердің кешігіп келетінін айтты. Мысалы, шілде айы аяқталса, оның толық есебі тек тамыздың екінші жартысында дайын болады. Осы уақыт ішінде кәсіп иесі шығындары, балансы, табыстылығы мен ақша қозғалысы туралы нақты ақпаратсыз қалады.
Сондықтан біз осы мәселені шешетін өнім ұсына бастадық. Оның үстіне бағасы да қолжетімді болды. Бұрынғы FinFlow нұсқасында жазылым құны айына $100 еді. Қазір орташа чек – $600, бірақ оған кәсіби қаржыгердің қызметі де кіреді. Баға өскеніне қарамастан, сатылым артты. Себебі кәсіпкерлерге маманмен кеңесу маңызды. Жазылым аясында олар апта сайын қаржыгермен байланыса алады.
— Баға қандай факторларға байланысты белгіленеді?
— Бізде екі пакет бар: $600 және $1100. Клиенттерді ай сайынғы айналымына қарай нақты бөліп қарастырамыз: 15 миллион теңгеге дейін, 50 миллионға дейін, 50-100 миллион және 100 миллион теңгеден жоғары. Әр топқа жеке тәсіл қажет, өйткені міндеттері де әртүрлі. Мысалы, айналымы 50 миллион теңгеге дейінгі бизнеске тәжірибесі аздау қаржыгер де жеткілікті. Ал айналымы 100 миллион теңгеден асатын компанияларда бизнес-модель әлдеқайда күрделі болады, сондықтан кәсіп иесі тәжірибесі мол маман күтеді. Сол себепті пакеттердің айырмашылығы компанияның көлемі мен қаржыгердің тәжірибесіне байланысты.
— Қазір қанша клиентіңіз бар?
— Қазіргі бизнес-модельге тек биылғы наурызда көштік. Қазір бізбен 5 қаржыгер жұмыс істейді, олар 20-дан астам клиентке қызмет көрсетіп отыр. Ай сайынғы өсім – 40 пайыз. Бір қарағанда бұл көп сияқты көрінуі мүмкін. Бірақ бастапқы кезеңде өсім әрдайым жоғары болады. Мысалы, алдымен 5 клиент болса, аз уақыттан кейін 10-ға жетеді, сонда өсім бірден 100 пайыз болып шығады. Біз үшін ең маңызды көрсеткіш – клиенттердің толық сақталуы. Қазіргі модельде бұл көрсеткіш 100 пайыз.
Ал FinFlow-дың бұрынғы нұсқасында бұл жағынан жағдай әлдеқайда әлсіз еді.
Қазір ай сайынғы тұрақты табысымызды бұрынғы деңгейге жеткіздік. MRR – шамамен $20 мың. Дегенмен компания әзірге операциялық шығынмен жұмыс істеп жатыр. Жоспарымыз бойынша, қазан-қараша айларында пайдаға шығамыз.
«$1,5 млн инвестиция тартуды жоспарлап отырмыз»
— Бір жыл бұрын Orbit Startups қорынан $500 мың инвестиция тарттыңыздар. Одан кейін тағы инвестиция болды ма?
— Жоқ. Қазір күзде өтетін seed-раундқа дайындалып жатырмыз. Соңғы бір жыл бойы өнімді жетілдірдік, команданы күшейттік. Қазір штатымызда 12 адам жұмыс істейді. Сонымен қатар FinFlow-дың нарықтағы орнын қайта айқындадық.
Қазір өніміміздің қандай артықшылықтары барын, оны қалай сату керектігін нақты түсінеміз. Алдағы раундта $1,5 млн инвестиция тартуды жоспарлап отырмыз.. Негізгі назарымыз шетелдік инвесторларға ауады. Жақында Қазақстандағы жағдайды талдап көрдік. Қазір мұнда «венчурлік қыс» кезеңі байқалады: өткен жылмен салыстырғанда мәмілелер саны азайды.
— Басқа нарықтарға шығу жоспарда бар ма?
– MENA аймағына қызығушылығымыз бар. 2027 жылы сол өңірде жұмыс істеуді жоспарлап отырмыз. Былтыр БАӘ нарығын зерттеп көрдім. Клиенттердің сипаты да, мәселелері де біздікіне өте ұқсас екен. Айырмашылық негізінен реттеу талаптары мен салық заңнамасында ғана. Әрине, жасанды интеллект моделін бейімдеу қажет болады. Бірақ бұл түбегейлі өзгеріс емес. FinFlow-ды таныстырған кезде жергілікті компаниялар жақсы пікір білдіріп, бірге жұмыс істеуге дайын екенін айтты.
Тағы бір даму бағытымыз – банктермен серіктестік. Қазір Қазақстандағы 300 мың шағын және орта бизнес қосылған банктердің бірімен алғашқы жобаны іске асырып жатырмыз. FinFlow банк экожүйесіне revenue share моделі бойынша біріктіріледі. Соның арқасында банк клиенттері біздің өнімді стандартты жазылымнан төмен бағамен пайдалана алады.
— Қандай акселерациялық бағдарламаларға қатыстыңыздар?
— Екеуіне. Біріншісі – Astana Hub пен White Hill Capital қолдауымен ұйымдастырылған MENA бағдарламасы. Дәл сол кезде осы өңірге шығуды мақсат етіп, сол бағытта дамуға шешім қабылдадық. Екіншісі – Orbit Startups бағдарламасы. Бұл қор инвестиция салмас бұрын әр стартапты өз бағдарламасынан өткізеді. Ол өте мықты бағдарлама болды. Форматы жағынан Y Combinator-ға ұқсайды. Олар тек қаржы құйып қана қоймай, бизнесті дамытуға да жан-жақты көмектеседі.
Қазір нақты бір нарыққа шығуға немесе банк секторымен жұмыс істеуге арналған мамандандырылған бағдарламаларға қатысу пайдалы болар еді деп ойлаймын.
— Егер бүгінгі тәжірибеңізбен FinFlow-ды қайта іске қосу мүмкіндігі болса, нені басқаша істер едіңіз?
— Көктемнен бері қолданып жүрген қазіргі өнім моделіне бірден көшетін едік. Claude Code бағдарламашыларға арналған болса, FinFlow – қаржыгерлерге арналған құрал.