Digital Business Astana Hub халықаралық инновациялық кластерімен бірлесіп, «Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» жобасын бастағалы жатыр. Бұл жобада ІТ-экожүйедегі ойын ережесін өзгертіп жүрген жандарды таныстырамыз. Олар — Қазақстан мен Орталық Еуразия елдерінен шыққан стартап негізін қалаушылар, Astana Hub бағдарламаларының қатысушылары, өңір шекарасынан асып, жаһандық деңгейде дамуға әлеуеті жететін сервистер мен технологияларды жасаушылар. Біз олардың арасынан болашақта Орталық Еуразияны әлемдік ІТ-нарықта танытатын «юникорндар» шығатынына сенеміз.
Бүгін Таня Плотникова мен Наталия Демченконың оқиғасын баяндаймыз. Олар ұзақ жыл бойы ірі корпорациялардың маркетингін басқарған, кейін өздерінің консалтингтік және зерттеу жобаларын жүргізген. Бірақ екі жыл бұрын бәрін қолмен істей берудің мәні жоғын түсінген. Процестерді жасанды интеллект көмегімен автоматтандыру қажет деген шешімге келеді. Осылайша нарық пен клиентті терең түсінуге арналған AI-платформа — gro.now пайда болды.
«Орталық Еуразияның 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы үшін Таня Плотникова корпорациялардағы адамның өсуіне кедергі болатын жасырын тосқауылдар, жасы үлкендеу стартапшылардың идея кезеңінде инвестиция тартуда қандай қиындықтарға тап болатыны және жасанды интеллект нарықтық аналитиканы кез келген бизнеске қалай қолжетімді етіп отырғаны туралы айтып берді.
«Жалдамалы қызметте акционердің стратегиясынан аса алмайсың»
– Жеке стартап ашу идеясы қайдан келді?
– Мен мамандығым бойынша электронды жүйелер мен технологиялар инженерімін. Бірақ оқу барысында-ақ бизнес-шешімдер мен стратегияға жақын болғым келетінін түсіндім. Сондықтан мамандығыммен жұмыс істеген жоқпын, маркетолог болып орналастым, кейін Executive MBA тәмамдадым.
20 жылға жуық уақыт технологиялық өнімдерді дамыту және нарыққа шығарумен айналыстым. Қазақстанда, Нидерландта, Ресейде телекоммуникациялық корпорацияларда маркетолог болып жұмыс істедім. Бұл – процестері жолға қойылған, ресурсы мол, амбициясы жоғары тамаша компаниялар еді. Өзімді көрсетуге де, үнемі өсуге де мүмкіндік болды. Бірақ бір сәтте тырығыққа тірелдім. Өйткені акционерлердің стратегиясынан асып кете алмайсың. Идеяңды тек алдын ала белгіленген ортақ бағыт пен жалпы көзқарас аясында ғана жүзеге асыруға болады.
Ірі бизнесті бастау үшін бірнеше фактор бір нүктеде түйісуі керек еді. Соның бірі – сенімді серіктес табу. Наталия Демченкомен танысқаным үлкен сәттілік болды. Біз бірге жұмыс істедік, кейін ортақ жобалар жасадық. Мен бұл адамға толық сенуге болатынын және оның кәсіби деңгейі өте жоғары екенін жақсы білдім. Менде техникалық білім мен кәсіпкер сияқты ойлау қасиеті болса, Наташа – мықты маркетолог. Сондықтан онымен бірге gro.now-ды бастауға қорыққан жоқпын. Біздің өнімнің ішінде оның көзқарасы мен идеялары көп.
– gro.now-дың мәні неде?
– Біздің стартап – маркетингке бағытталған технологиялық B2B-өнім. Негізгі идея – бизнеске клиенттердің мәселесін уақытында анықтауға, пікірлерді бақылауға, бәсекелестер мен нарық трендтерін қадағалауға мүмкіндік беретін құрал ұсыну. Осы арқылы компаниялар клиентпен ұзақмерзімді қарым-қатынас құра алады.
Ең бастысы – біз зерттеулерді шағын және орта бизнес үшін түсінікті әрі қолжетімді еткіміз келеді. Қазір жасанды интеллект осыған мүмкіндік беріп отыр.
– Бастапқыда жобаңыз pwron деп аталды. Атауын неге өзгерттіңіздер?
– Алғашында компанияны АҚШ-та pwron, Inc. атауымен тіркеп, pwron.ai доменін сатып алдық. Бұл «power on» тіркесінің қысқартылған әрі динамика беру үшін стильдендірілген нұсқасы болатын. Идея қарапайым еді: AI күшін қос та, артықшылыққа ие бол.
Бірақ кейін біздің атауды адамдардың көбі дұрыс айта алмайтынын түсіндік. Сөйтіп, атауды ауыстыру керек болды. Ұзақ ойландық. Кейін техникалық директорымыз .now доменін ұсынғанда, атау өздігінен пайда болды. gro.now – grow now, яғни «қазір өс» деген мағына береді. Бұл біздің мәнімізді дәл сипаттайды. Өйткені клиентіңді терең түсіну – кез келген компанияның өсіп, дамуына негіз болатын басты тірек.
«Маркетолог мониторингке көрші кофехананы қоссa, бәсекелестің жаңа мәзірін бірден біліп отырады»
– gro.now іс жүзінде қалай жұмыс істейді?
– Біздің экожүйе үш модульден тұрады: бизнестің беделін зерттеу, клиенттер мен қызметкерлерге сауалнама жүргізу және реферал бағдарламалар жасау сервисі.
– Беделді зерттеу дегенге нақты не кіреді? Бұл қандай бизнеске қажет?
– Бедел, яғни репутацияны талдау үшін барлық ақпаратты ашық дереккөздерден: сайттар, әлеуметтік желілер, картадағы пікірлерден аламыз. Бірақ біздің өнімнің мәні жай ғана пікір бақылауда емес. Біз үлкен деректер жинағына терең аналитика жасап, динамиканы бақылап, әртүрлі дереккөздерді салыстырамыз.
Бұл барлық компанияға керек, тек әрқайсына әртүрлі деңгейде. Мысалы, дәмхана үшін пікірлер аса маңызды: орташа рейтинг түссе, келушілер ағыны бірден азаяды. Медициналық секторда да репутация өте маңызды, өйткені мұнда адам өмірі мен денсаулығы сөз болады. Ал кен өндіру немесе мұнай өңдеу саласында сату тендерлер мен санаулы ірі тапсырыс берушілерге тәуелді. Оларға интернеттегі пікірдің аса қатысы да, қажеті де жоқ.
Сондықтан біз негізінен B2C бизнесіне немесе клиент ағыны көп B2B-компанияларға бағытталғанбыз.
– Нақты мысал келтіре аласыз ба?
– Нақты бір жағдайды айтайын: дәріхана желісінде сатылым төмендей бастады. Себебін қалай анықтайсың? Мүмкін фармацевтер клиенттерге дөрекі сөйлей бастаған шығар? Әлде мәселе дәрі-дәрмек ассортиментінде ме? Егер маман gro.now платформасына кірсе, пікірлер динамикасын бірден көреді және қажетті шешім қабылдай алады. Сол жағдайда шағымдардың 90 пайыздан астамы қызметкерлердің біліктілігі мен сыпайылығына қатысты болған. Қызметкерлерге тренинг ұйымдастыру арқылы негативті айтарлықтай азайтуға болады. Біз сатылым нүктесінің өзінде кері байланыс жинауды да ұсынамыз: риза емес клиент сол жерде ойын айтып, эмоциясын шығарып алады да, кейін интернетке жағымсыз пікір жазбауы мүмкін.
Бұдан бөлек, тұрақты түрде поштаға бәсекелестер жөнінде жаңа ақпарат жібереміз. Мысалы, маркетолог мониторингке көрші кофехананы қосса, бәсекелестің жаңа мәзірі немесе «екі круассан алсаңыз, үшіншісі тегін» деген сияқты акциялары туралы бірден хабардар болады.
– Сауалнаманы қай кезде жүргізу керек?
– Ашық дереккөздерде ақпарат біржақты болуы мүмкін. Өйткені кейбір тұтынушылар өз мәселесін басқалардан қаттырақ айтып жатады. Тек пікірлерге қарап стратегия құру дұрыс емес. Міндетті түрде гипотеза жасап, оны мақсатты аудитория арасында сауалнама арқылы тексеру керек.
Бірақ қазір дәстүрлі тәсілмен сауалнама жүргізу жылдан-жылға қиындап барады. Қолданушылар өзгерді: ұзын анкеталарды ешкім толтырғысы келмейді, сұрақтарға үңілмейді, жалпы өз тәжірибесін егжей-тегжейлі сипаттауға уақыт жұмсауға дайын емес.
Біз геймификация мен жауапты дауыстап айту мүмкіндігі арқылы сауалнама уақытын 30-40 минуттан 5-7 минутқа дейін қысқарттық. Телефонда не компьютерде мәтін теру ұзақ әрі ыңғайсыз болғандықтан, адам саналы түрде жауабын қысқартады. Соның кесірінен жауаптың шынайылығы да, толықтығы да азаяды. Ал тұтынушы жауапты дауыстап айтқанда, әлдеқайда терең әрі құнды кері байланыс аламыз.
Тағы бір ерекшелігіміз – респондентті ынталандыру. Сауалнамадан өткен адам серіктестерден промокод алады. Ол медициналық қызметке жеңілдік, зергерлік бұйымдарға бонус немесе фитнес-клубтағы жаттығуға жеңілдік болуы мүмкін. Осындай бонус кейде сауалнаманы соңына дейін өту көрсеткішін 2-3 есе арттырады.
Соңғы жаңартуымыздың бірі клиенттер мен инвесторларға ерекше әсер қалдырды, анкета 30 секундта автоматты түрде жасалады.
– Тағы бір бағытыңыз – реферал бағдарламалар. Оның мәні неде?
– Бұл ең аз бағаланатын модуль десем болады. Жалпы кез келген зерттеудің түпкі мақсаты қандай? Клиентті бақытты әрі адал ету. Ал адалдықты монетизациялауға болады: сатып алушыны бренд амбассадорына айналдырып, достарын шақыруға ынталандыру керек. gro.now ішінде бірнеше минутта, ешқандай код жазбай-ақ реферал бағдарламаны баптауға болады. Тек қандай бонус бергің келетінін көрсетіп, тартымды мәтін жазсаң жеткілікті.
Реферал бағдарламаны кассир, сатушы, аспаз сияқты қызметкерлерді іздеуге де қолдануға болады. Кадр тұрақтамайтын салалар үшін қызметкерлердің ұсынысымен жаңа адам тарту – тиімді шешім.
Жалпы біз платформаны компанияның бүкіл жұмысына арналған бірыңғай құрал ретінде көреміз. Ол ішкі процестерге де ыңғайлы. Бизнеспен жұмыс бастағанда, gro.now-ды әртүрлі бөлімде қалай қолдануға болатынын көрсету үшін мүмкіндігінше көп департаментпен кездесуге тырысамыз.
– Сервистің «ішкі құрылысы» қандай?
– LLM ретінде Google-дың Gemini моделін қолданамыз. Ол үлкен көлемдегі зерттеулер мен нақты анкеталар негізінде қосымша оқытылған. Әрқайсысы өз міндетін атқаратын агенттер архитектурасы құрылған: бірі жинайды, бірі белгілейді, бірі талдайды, бірі тексереді. Gemini-дің ресми тілдерінің қатарында қазақ тілі де бар, сондықтан аударма сапасы өте жоғары.
«Біз үшін салалық ивенттер – клиент тартудың негізгі арналарының бірі»
– Қазір қанша клиент бар және олар қай саладан?
– Бізде құрылыс, медицина, білім беру және HoReCa салаларынан ақы төлейтін 15 клиент бар. Сонымен қатар финтех-компаниямен және электр жабдықтарын өндірушімен жұмыс істейміз. Олар бізге жылдық жазылым төлейді.
Қосымша қызметтердің бірі – сыртқы респондент базалары қолжетімді. Кейде зерттеуді басынан аяғына дейін өзіміз жүргіземіз. Бірақ ондай жобалар сирек болады. Соның арқасында қай процестерді автоматтандыру керек екенін жақсы түсінеміз.
Жақында шағын бизнеске арналған тегін тарифті іске қостық, онда қазірдің өзінде жүздеген қолданушы бар. Бұл біздің экономикамызды бұзбайды, өйткені тегін тарифте шектеу көп. Бірақ осылайша кәсіпкерліктің дамуына өз үлесімізді қосып жатқанымызды сеземіз. Әрине, кейін олардың ақылы клиентке айналуын да күтеміз.
– Клиенттерді қалай тартасыздар?
– Біздің үлкен корпоративтік тәжірибеміз бар, оның үстіне осы саладағы беделіміз жақсы. Сондықтан алғашқы клиенттер таныстар арқылы келді. Егер ондай база болмағанда, жұмыс әлдеқайда баяу жүрер еді. Біз бірден ірі компаниялар мен ауқымды жобалардан бастадық.
Салалық ивенттер де – клиент тарту арналарының бірі. Мысалы, ?si=jaRP4fmDo7zuKtPJ&t=40">«Арена Единорогов» жобасының төртінші шығарылымындағы питчтен кейін бізге көптеген әлеуетті клиент келді. Сондықтан мұндай мүмкіндіктерді барынша пайдалануға тырысамыз. Astana Hub бағдарламалары – AI’preneurs, Silkway Accelerator және Hero Training-ке қатыстық. Жақында gro.now GITEX 2026 аясында өткен Supernova Pitch Competition жартылай финалында Қазақстан атынан қатысқан 10 стартаптың қатарына енді. Ал Astana Hub ұйымдастырған Шымкенттегі Digital Qazaqstan Battle байқауында 10 миллион теңге бас жүлдені жеңіп алдық.
Сонымен қатар бізде жеке таныстық көмегімен де, қазіргі клиенттердің ұсыныстары арқылы да клиент табатын sales-команда бар.
Әзірге жарнамаға аз қаржы жұмсаймыз. Бірақ БАҚ-тағы жарияланымдар, әлеуметтік желідегі біз туралы жазбалар және SEO арқасында лид саны өсіп келеді.
– gro.now бизнеске мәселені көруге немесе шешім қабылдауға көмектескен нақты мысалдар бар ма?
– Бір жекеменшік мектеп тамақтану жүйесін жақсартқысы келіп, біздің платформада ата-аналар арасында сауалнама жүргізді. Дауысты мәтінге айналдыру функциясының арқасында адамдардан шынайы, жан-жақты әрі қалыптан тыс көп пікір жиналды. Қазір соның негізінде жұмыс істеп жатыр.
Тағы бір компания ауқымды зерттеу өткізіп, респонденттерге елдегі танымал брендтерді салыстырып, оларға деген көзқарасын айтуды ұсынды. Бұл компанияға позициялау мен даму стратегиясын түзетуге қатысты көптеген инсайт берді. Осы кейсте дауысты жауаптар мен геймификацияның арқасында сауалнамадан өту уақыты әдеттегі 25-30 минуттың орнына орта есеппен 4,5 минут болды.
«Кейде соңғы жеке жинағымыздағы ақшаны жұмсауға, тіпті достардан қарыз сұрауға да тура келеді»
– Жобаны қай қаражатқа дамытып жатырсыздар?
– Өкінішке қарай, идея кезеңінде инвестиция тарта алмадық. Мүмкін, стартапшы ретіндегі бейнеміз көпшілік үйренген қалыпқа сай келмеген шығар: біз жиырмадағы жас емес, корпоративтік салада мол тәжірибе жинаған адамдармыз. Әлде өз ойымызды жеткілікті деңгейде сенімді жеткізе алмаған да болармыз.
Бірінші жылы жобаны тек өз ақшамызға дамыттық. Тек 2025 жылы ғана бизнес-періштеден инвестиция алдық. Жалпы шамамен $200мың салдық: $50 мың – инвестордан, $150 мың – өз қаражатымыз.
Періште инвестор берген қаржыны ұзақ уақытқа жеткізе алдық, ол ақша әлі де бар, кей айларда операциялық табысқа шығып қаламыз. Бірақ шынын айтсам, әлі күнге дейін жеке депозиттен ақша алуға немесе достардан қарыз сұрауға тура келетін кездер болады.
– Қазір инвестиция іздеп жүрсіздер ме?
– Жаңа pre-seed раунд аштық. Маусымның соңына дейін $500мың тартуды жоспарлап отырмыз. Бізде тұрақты табыс бар, сатылым қарқыны айтарлықтай өсті. Яғни инвесторларға көрсететін нәтижеміз бар.
– Ақшаны қайда жұмсайсыздар?
– 60 пайызы маркетинг пен сатылымды дамытуға кетеді, 20 пайызы өнім мен инфрақұрылымды тұрақтандыруға жұмсалады. Өйткені, үлкен клиент ағынына дайын болуымыз керек. Қалған 20 пайызы басқа операциялық шығындарға бағытталады.
«Брендің миллиондаған доллар тұрса, адам жалдау әлдеқайда жеңіл»
– gro.now командасында қанша адам бар?
– Штатта 7 маман жұмыс істейді. Бірақ жүктеме көбейген кезде 15 адамға дейін кеңейміз. Бір реттік міндеттер үшін фрилансер тартамыз.
Командамызды мақтан тұтамын: біз шын ынтасы бар адамдарды таба алдық. Корпоративтік секторда ұзақ істеген соң, артыңда миллиондаған доллар тұратын логотипі бар бренд болғанда адам жалдау қаншалықты жеңіл екенін жақсы түсінемін. Ал жағдайы белгісіз стартапқа адам тарту әлдеқайда қиын.
– Команда бар, клиент бар. Ендігі масштаб қалай болмақ?
– Біздің негізгі аймағымыз – Қазақстан және жалпы Орталық Азия. Бірақ бұл біздің нишадағы жаһандық нарықтың небәрі 1 пайызы ғана. Сондықтан басқа елдерге де шығуды нақты жоспарлап отырмыз.
Қазір Шығыс Еуропаны қарастырып отырмыз, сонымен қатар Канадада да бірқатар шара жоспарланған. Ол жақта жергілікті дамуға көмектесуге дайын өкіліміз бар, нарық бойынша алғашқы зерттеулерді де жүргіздік.
Әрине, АҚШ нарығын да қарап отырмыз. Ол жақта бәсеке өте жоғары әрі орта өте қатал екенін түсінеміз. Соған қарамастан, ол нарықтан да өз орнымызды ала аламыз деп сенеміз.
Деректерді мониторинг жасау үшін біздің физикалық қай жерде отырғанымыз маңызды емес. Үлкен нарықтарда өкілдік қажет болады. Бірақ ол үлкен офис емес, процесті үйлестіретін 1-2 адамның өзі жеткілікті. Негізінен серіктестер арқылы дамимыз.
– 5-10 жылдан кейін gro.now-ды қандай деңгейде көресіздер?
– Біз зерттеу мен нарық аналитикасы индустриясын өзгерткіміз келеді. Мақсатымыз – бұрын тек ірі корпорацияларға ғана қолжетімді болған құралдарды енді бастаушы кәсіпкерлер де пайдалана алатындай ету.