«Пәтер алу үшін жинаған 8 млн теңгені салдым». Алматы тұрғыны IT-стартапқа бола табысты бизнестен бас тартты

Аблай Юсупов Almaty Management University-де маркетолог мамандығын оқып жүрген кезінен кәсіпкерлікпен айналыса бастады. Әуелі достарымен бірге Queex вайн-жобасын (күлкілі қысқа видеолар түсірді) жүргізді, одан кейін тіл үйрету орталығын дамытумен айналысты. Ал университет бітірген соң маркетинг, менеджмент және SMM үйрететін Upgrade School мектебін ашты. Уақыт өте келе оны бірнеше рет өзгертіп, IT-стартапқа, яғни пайдаланушылар түрлі саладағы 70-тен астам білім беру курсына қол жеткізе алатын Upgrade Business онлайн платформасына айналдырды. Сервистің басты артықшылығы – 5-10 минуттық қысқа сабақтар.

Digital Business пен Astana Hub-тың бірлескен «Қазақстанның 100 стартапы» жобасына берген сұхбатында Аблай оның дәстүрлі бизнестен IT саласына өтуіне не түрткі болғанын, бір тиын жұмсамай мобильді қосымшаны қалай жасағанын және өнімін неге Netflix үлгісіне сәйкес дамытуды шешкенін айтты.

«Көп ақшасыз мықты нәрсе жасауға креатив көмектеседі»

– Аблай, неге бизнес үшін білім беру саласын таңдадыңыз?

– Бұл қызық оқиға. Мектепте ҰБТ-ға дайындалып жүрген кезімде ғаламтордан барлық шпаргалка бір жерге жинақталған портал таба алмадым. Оны өзім құрамын деп шештім. Конструкторда сайт жасап, өзімде және сыныптастарымда бар материалды жүктеп, іске қостым. 1-2 айдың ішінде ешбір жарнамасыз 20 мың қолданушы жинадық. Білім беру саласын цифрландыру көп адамға қызық болатын осы кезде ұқтым.

Университетте бұл идеяны ұмытып кетіппін. Маркетингті тереңдетіп оқуға кірісіп кеттім: Almaty Management University-дің маркетинг бөлімінде ерікті ретінде жұмыс істедім, жарнама агенттіктерінде аз-маз ақша таптым, түрлі конференцияға қатыстым, сарапшылардың кездесуіне барып жүрдім. Оған қоса өзім де жобаларды іске қосып, жарнамалаумен айналысып көрдім. 2014 жылы достарыммен Queex жобасын бастадық, күлкілі қысқа бейнероликтер түсіріп, ғаламторға жүктеп отырдық. Нәтижесінде бір жылдың ішінде 500 мың жазылушы жинадық.

Содан кейін тағы да білім саласына бет тұрдым, тіл үйрету орталықтарының бірінде серіктес болдым. Ол жерде 9 айдың ішінде кіріс көлемін бірнеше жүз мың теңгеден 10 миллион теңгеге дейін көбейттік.

– Upgrade School идеясы қашан пайда болды?

– Мен белсенді адаммын, қатыспаған іс-шарам жоқ. Көп адаммен таныстым, араластым. Тәжірибем көбейген сайын адамдар маркетинг, өнімді дамыту жөнінен жиі кеңес сұрайтын болды. Сұраныс бар болғандықтан ұсыныс жасау керек деп ойладым. Университет бітіргеннен кейін бірден маркетинг, кәсіпкерлік негіздері және SMM оқытатын мектеп аштым.

– Кешегі студент жеке мектеп ашатын қаржыны қайдан алды?

– Ақша болған жоқ. Университетте өте пайдалы дағдыны меңгердім, бұл – шығармашылық, яғни креатив. Ол көп ақшасыз мықты нәрселер жасауға көмектеседі. Баннерлер мен дизайнердің жұмысына бар болғаны 50 мың теңге жұмсадым.

Университет оқу бөлмесін тегін берді. Мен басшылықты бұдан пайда көретініне сендіре алдым, өйткені менің мектебіме көп адам келеді, олардың кейбіреулері кейін Almaty Management University студенті болу мүмкін еді.

Бастапқыда тегін жұмыс істеуге келіскен достарым мектебімде мұғалім болды. Студенттік кәсіпкерлікті қолдайтын Enactus ұйымы тыңдаушы тартуға көмектесті. Қазақстанның түрлі университетінде 40 шеберлік сыныбын өткізу туралы келісімге келдік, олар аудитория жинап беруге келісті. Онда мен Queex тәжірибесі туралы айттым, жігіттер өз кейсін айтты.

Біртіндеп жылжып, бірінші табысымызды таптық. Одан кейін Астана мен Шымкентте филиалдарымыз ашылып, интенсивтер мен семинарлар жүргізе бастадық. Көп ұзамай Kaspi Bank және Air Astana сияқты ірі компаниялар қызметкерлерін бізге оқытуға жіберді. Жалпы, бизнес жақсы дамып жатты. Осы уақыт ішінде 15 мың адамды оқытыппыз. Алайда 2019 жылы Upgrade School мектебін жабуды шештім.

– Неге?

– Мектеп емес, өз атымдағы оқу орталығын құрғанымды түсіндім. Абылай Юсупов атын еш қиындықсыз саттым: адам көп келді. Бірақ басқа спикерлерде олай болған жоқ. Сондықтан маған үлкен жүк артылды. Жылына еліміздің түкпір-түкпірінде 100 кездесу өткіздім. Қатты шаршадым.

«Алғашқы сатылым жақсы болғанымен, екіншісі сәтсіз болды»

– Upgrade School жапқаннан кейін немен айналыстыңыз?

– Консалтинг саласына кеттім. Алайда, маған ұнай қоймады. Үш клиентпен жұмыс істедім, олар маған басшы сияқты болды. Сонысы ұнамады.

Немен айналыссам екен деп ойландым. Дәл сол уақытта Netflix-ке жазылған едім. Оны сатып алған соң, барлық фильм мен сериалды көре алатыным мені таңқалдырды. «Швед үстелін» бірінші рет көргендей әсер алдым. Білім беру курсын неге ешкім осылай жасамаған деген ой келді.

2019 жылдың қазанында платформа әзірлеуге кірістім. Сол үшін пәтер аламын деп жинап жүрген 8 млн теңгені шоттан шығарып алдым. Жігіттермен бірге маркетинг пен менеджмент бойынша 10 курс жаздық, ал 2020 жылдың ақпанында Upgrade Plus жобасын іске қостық. Содан кейін коронавирус басталып, карантин енгізілді де, сатылым күрт өсті. Сәуір айында платформаға жұмсаған ақшамды түгел шығарып алдым.

– Түсінгенімше, жоба өзін ақтап қана қоймай, бірден жақсы табыс әкеле бастады ма?

– Дұрыс. Алайда, шамамен бір жылдан кейін жағымсыз үрдісті байқадым. Біз бірінші сатылымда жақсы нәтиже көрсеттік, бірақ екіншісі сәтсіз болды. Ретеншн – шамамен 3%. Оны қалай түзетуге болатынын түсінбедім. Уақыт өте келе Upgrade Plus ұзақ мерзімді перспективада сәтті болмайтынын ұқтым. Күндердің күнінде клиент тарту қиынға соғатын болды, өйткені адамдар «міне, жазылымды сатып алдым, бірақ көп оқымадым» деп айта бастайды. Шынында да солай, себебі адамның үнемі білім алу әдеті жоқ. Көп болса, жылына екі апта ғана оқиды.

Деректерді талдай отырып, жақсы нәрсе байқадым. Жазылымды сатып алған компаниялардың ретеншні әлдеқайда жоғары болды. Олар айына бір рет өз қызметкерлерін жүйелі түрде оқуға жіберіп отырды. Содан кейін мен фокусты B2C-ден B2B-ге ауыстыруды және жобаны кеңейтуді шештім. Осылайша Upgrade Business пайда болды.

– Upgrade Plus-ты өнімдірек ету үшін оны қаншалықты өзгерту керек болды?

– Мобильді қосымшаның қосылуы ең маңызды өзгеріс болды. Біз оның ішіне қажеттінің бәрін: бейнесабақтар, әртүрлі тесттер, пайдалы файлдарды жинадық. Пайдаланушы басқа сайттарға кірмейтіндей, тек бір жерден білім алатындай етіп жасақтадық. Оған қоса, навигациясы оңай. Мысалы, IELTS курсын басып, бірден сарапшыны, сабақтар санын, олардың ұзақтығы және бүкіл бағдарламаны көруге болады.

– Қызметті жақсарту үшін қанша қаражат жұмсадыңыз?

– Қосымшаны әзірлеуге бір тиын да жұмсаған жоқпын. Менің таныстарым көп, тамаша жігіттермен доспын. Олардың арасында маған тегін көмектескен бағдарламашылар болды. Мен оларға қажет болса, маркетинг бойынша кеңес беруге уәде бердім.

Контент туралы айтар болсақ, 3-4 толыққанды курс жазуға шамамен 150-200 мың теңге жұмсаймыз. Шығындардың негізгі бөлігін продакшн құрайды.

Арамызда қалыптасқан жақсы қарым-қатынастың арқасында сарапшы-мамандар тегін көмек көрсетеді. Олардың арасында танымал блогерлер – Әлішер Елікбаев, Microsoft, inDrive, Choco және басқа да халықаралық және қазақстандық компаниялардың жігіттері бар. Олар бірден қолдануға болатын білім мен тәжірибені бөлісуге дайын.

«Шағын және орта бизнес туралы айтатын болсақ, Қазақстанда қызметкерлерінің дамуына мүдделі компаниялар көп емес»

– Қазір Upgrade Business қызметінің негізгі клиенті кім?

– Бұл шағын және орта бизнес. Ірі компаниялар бізге қызығушылық танытпайды. Олар әдетте қажеттіліктеріне сәйкес бейімделген курстарды сұрайды, өйткені олардың көпшілігінің корпоративтік университеті бар. Біз штатында 100-500 адам ұйымдар үшін ыңғайлымыз. Сонымен қатар, жақында өз қызметін сату және жарнамалау бойынша біліктілігін арттыруды маңызды санайтын фрилансерлермен жұмыс істейміз деп шештік.

Қазір бізде ақы төлеуші 700-ден астам клиент бар, оның 200-ден астамы шағын және орта бизнес өкілі. Бұл туристік фирмалар, жарнама агенттіктері, оқу орталықтары, тіпті балабақша да бар. Қалғаны — фрилансерлер.

Сервиске жазылудың екі түрін ұсынамыз: бизнес және фриланс үшін айлық, тоқсандық немесе жылдық тарифтер бар. Олардың бір-бірінен айырмашылығы «фриланс» тарифін бір адам ғана пайдалана алады, ал «бизнесті» 5 адам қолданса, рұқсат. Бірақ әрбір қызметкерге қосымша ақы төлеп, квотаны кеңейтуге болады.

– Егер компания басшысы сатып алынған курсты бүкіл командаға таратып берсе ше?

– Қосымшаның қорғаныс жүйесі бар. Жүйе күдікті әрекеттерді бақылайды және анықталған жағдайда жазылымды блоктайды.

Мысалы, егер адам бейнесабақты ашып отырып, скринкаст жасаса, ол бірден тоқтап, қайта қосылмайды. Дегенмен, біз жобаны енді бастап жатқанымызды ескере отырып, өнім туралы көп адам білуі үшін бұған әзірше көз жұмып отырмыз. Оның үстіне, біздің қолданушылар мұндай қулыққа көп бармайды.

– Upgrade Plus нұсқасымен салыстырғанда ретеншн жақсарды ма?

– Әлі анық емес, өйткені біздің толық жұмыс істей бастағанымызға бір жыл болған жоқ, ал көбі бір жылдық жазылымды сатып алған. Дегенмен, қазірдің өзінде бір мәселені байқап отырмыз.

Шағын және орта бизнес туралы айтатын болсақ, Қазақстанда қызметкерлерінің дамуына мүдделі компаниялар көп емес. Өнімді ұсынған кезде көптеген бизнес иелері «Ерте ме, кеш пе жұмыстан шығып кететін болса, мен оларды неге оқытуым керек?» деп сұрайды. Бұл біздің елде корпоративтік мәдениет қалыптаспаған деген сөз.

– Бұл мәселені шешуге бола ма?

– Біз компания басшыларына егер қызметкер жұмыстан кеткісі келсе, кез келген жағдайда кететінін жеткізуге тырысып жүрміз. Ал, сервис жазылымы қалады және оны басқа адамға беруге болады. Бұл оның компанияға сенімін арттырып, нарықта жұмыс берушінің оң имиджін қалыптастырады. Бірақ мұның бәрі ұсақ-түйек.

Біздің бірнеше стратегиямыз бар. Біріншісі – бизнес-кездесулер, оған 3–4 мықты спикерді шақырамыз. Кездесу кезінде платформаны таныстырып, әлеуетті клиенттерге оның мүмкіндіктері туралы айтып береміз. Мысалы, платформа жұмыста отырып дамуға көмектеседі және көп уақытты қажет етпейді. Дегенмен, бұл жағдайда офлайн-форматқа үйренісіп кетеді.

Екіншісі – жеке тұлға және бизнесті дамыту тақырыбы бойынша контент жасау: рилстер, подкасттар, адамның ойын өзгертуге мүмкіндік беретін үлкен сұхбаттар. Рас, бұл баяу процесс. Ол үшін кем дегенде 1-2 жыл қажет.

Үшіншісі – бағытты бұру. Trello-ға ұқсас қызмет құруымыз мүмкін, онда курстар бонуспен беріледі.

– Қазір табысқа шықтыңыздар ма?

– Шығындарды ескерсек, иә, табысқа шықтық деуге болады. Бір клиенттен орташа есеппен 300–350 мың теңге келеді. Бұл көп емес. Бірақ Қазақстанда, мүмкін тіпті бүкіл Орталық Азияда EdTech форматында B2B-оқытуды ұсынып отырған жалғыз жоба екенімізді түсіну маңызды.

Жоғарыда аталған барлық мәселелерді ескерсек, шешім сату әлі де қиын. Кейде маркетплейс құрып, бір курстан сатуды ойлайтын кездерім болады. Бұған сұраныс та бар. Бірақ содан кейін өзімнен «Сонда бәсекелестеріңнен қандай артықшылығың бар?» деп сұраймын.

Біз нөлден бастап оқытпаймыз, біліктілікті арттыруға көмектесеміз. Бізді ауруды емдемейтін, бірақ денені нығайтатын дәрумендермен салыстыруға болады. Осының арқасында нарықтағы ірі ойыншылармен бәсекелеспейміз, керісінше оларды толықтырамыз. Сондықтан тұжырымдамадан ауытқу жоспарда жоқ.

«Арманым – өз балабақшамды, мектебімді, колледжімді және университетімді ашу»

– Мұндай өнімді масштабтау қаншалықты оңай? Мысалы, Қырғызстан мен Өзбекстанға.

– Ешқандай қиындық көріп тұрған жоқпын. Маркетинг, сату, менеджменттегі трендтер туралы айтатын болсақ, олардың барлығы бірінші кезекте Алматыға келеді. Содан кейін ғана бүкіл Орталық Азияға тарай бастайды. Сондықтан сату үлгісін тапсақ, Бішкектен немесе Ташкенттен клиент тарту қиын емес деп ойлаймын. Тіл қосу қажет болуы мүмкін. Әйтпесе, ондағы нарық пен үлгілер Қазақстандағыдай.

– Ал егер Кавказ, Оңтүстік-Шығыс Азия, Еуропа секілді басқа аймақтар туралы айтатын болсақ?

– Бұл аймақтарға қатысты ойлар бар. Біз курс жазудан үздікпіз. Еуропа туралы айтатын болсақ, Лондон немесе Парижде тұратын және әртүрлі халықаралық компанияда жұмыс істейтін қазақстандықтармен курс дайындау туралы келісуге болады. Үлкен пәтер немесе үйді жалға алып, екі айдың ішінде француз және ағылшын тілдерінде 60 курс түсіріп, оларды қосымшаға шығара аламыз.

Бірақ оны сату керек. Сондықтан бұл әзірге болжам ғана. Ненің не екенін түсінгеннен кейін масштабтау туралы ойлануға болады.

– Бұл процесті жеделдету үшін инвестиция тарту керек шығар?

– Әзірге оның мәнін көріп тұрған жоқпын. Бұл квестті өз бетімше өткім келеді. Инвесторларға қарайламай, керек кезде өнімнің дамуына әсер ету үшін бұл жобаны инвестициясыз жүзеге асыруымыз керек.

Басты мақсат – білім саласын жетілдіру. Мен шағын қала – Екібастұздан шықтым. Ата-анам бай емес, үлкен мүмкіндіктер болған жоқ. Дегенмен, ата-анам әрқашан менің білім алуыма инвестиция салды. Қылмыс пен кедейшілік мәселесін шешудің кілті – білім мен жан-жақты дамуда деп білемін. Мен оны қолжетімді еткім келеді.

Болашақта IT-стартап жұмысын тоқтататын да шығармын. Менің үлкен арманым бар, ол – білім берудің барлық деңгейін қамту үшін өз балабақшамды, мектебімді, колледжімді және университетімді ашу.