«Вложил 8 млн тенге, которые копил на квартиру». Алматинец отказался от прибыльных бизнесов ради ИТ-стартапа

Предпринимательством Аблай Юсупов занялся еще во время учебы на маркетолога в Almaty Management University. Сперва он с друзьями делал вайн-проект Queex (снимали короткие смешные видео), затем занимался развитием языкового центра. А после окончания университета открыл школу по обучению маркетингу, менеджменту и SMM Upgrade School. Со временем она пережила несколько трансформаций и превратилась в ИТ-стартап Upgrade Business – онлайн-платформу, где пользователи получают доступ сразу к 70+ образовательным курсам по разным направлениям. Главное преимущество сервиса – короткие уроки по 5-10 минут.

В интервью совместному проекту Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Аблай рассказал, что привело его из традиционного бизнеса в ИТ, как ему удалось создать мобильное приложение за 0 тенге и почему он решил развивать свой продукт по модели Netflix.

«Креативность помогает создавать крутые вещи без больших денег»

– Аблай, почему для бизнеса выбрали сферу образования?

– Тут интересная история. Еще в школе, когда готовился к ЕНТ, не смог найти портал, на котором были бы все шпаргалки. Решил создать его сам. На конструкторе собрал сайт, закинул туда все материалы, что были у меня и одноклассников, и запустил. За пару месяцев без всякой рекламы собрал 20 тысяч пользователей. Тогда впервые понял, что оцифровка сферы образования может быть интересна большому количеству людей.

Правда, в университете немного забросил эту тему. Погрузился активно в изучение маркетинга: на волонтерских началах устроился в маркетинговый отдел Almaty Management University, подрабатывал в рекламных агентствах, ездил по разным конференциям, ходил на выступления экспертов. Плюс пробовал сам запускать и продвигать проекты. В 2014 году с друзьями создали Queex: записывали смешные короткие ролики и выкидывали в интернет. В результате за год смогли набрать 500 тысяч подписчиков.

Потом снова соприкоснулся с образованием: стал партнером одного языкового центра. Там за 9 месяцев смогли увеличить выручку с нескольких сотен тысяч тенге до почти 10 млн.

– Когда пришла идея с Upgrade School?

– Я всегда был довольно активным человеком и много где участвовал. Образовался широкий круг общения. И чем больше рос мой опыт, тем чаще люди обращались за консультациями по маркетингу, развитию продукта. Подумал, раз есть спрос, нужно создавать предложение. Сразу после окончания университета открыл школу по обучению маркетингу, основам предпринимательства и SMM.

– Откуда у вчерашнего студента нашлись деньги на запуск собственной школы?

– У меня их и не было. В университете приобрел один очень полезный навык – креативность. Она помогает создавать крутые вещи без больших денег. Я потратил всего 50 тыс. тенге: на баннеры и работу дизайнера.

Помещение для занятий безвозмездно предоставил университет. Удалось убедить руководство, что они от этого будут в выигрыше, так как создам дополнительный трафик из людей, часть которых может стать студентами Almaty Management University.

Преподавателями стали я и мои друзья, согласившиеся в первое время работать на общественных началах. С привлечением учеников помогла организация Enactus, которая продвигает студенческое предпринимательство. Договорились о 40 мастер-классах в разных университетах Казахстана, куда они обеспечат приход людей. Там рассказывал про опыт с Queex, ребята делились своими кейсами.

Постепенно двигались, получили первую прибыль. Потом стали проводить интенсивы, выездные семинары, так как появились филиалы в Астане и Шымкенте. Вскоре нашими клиентами стали большие компании вроде Kaspi Bank и Air Astana, которые отправляли на обучение сотрудников. В общем, бизнес хорошо развивался. За все время через нас прошли 15 тыс. человек. Однако в 2019 году решил закрыть Upgrade School.

– Почему?

– Пришло понимание, что создал не школу, а тренинговый центр имени себя. Аблая Юсупова мог продавать без проблем: приходило много людей. А вот с другими спикерами такого не было. В результате на меня свалилась огромная нагрузка. Иногда за год проводил по 100 выступлений в разных точках страны. Это сильно вымотало.

«Мы хорошо делали первую продажу, но со второй все было ужасно»

– Чем занимались после закрытия Upgrade School?

– Ушел в консалтинг. Однако там не особо понравилось. По факту три клиента, с которыми работал, стали моими начальниками. Это раздражало.

Стал думать, чем заняться. В тот момент как раз купил подписку на Netflix. Меня удивило, что она открывает доступ сразу ко всем фильмам и сериалам. Впечатления были, будто в первый раз «шведский стол» увидел. Подумал, а почему никто не сделал такого с образовательными курсами?

В октябре 2019 решил заняться разработкой платформы. Ради этого снял со счета деньги, которые копил на квартиру – где-то 8 млн тенге. Записали с ребятами 10 курсов по маркетингу и менеджменту, а в феврале 2020 запустил Upgrade Plus. Затем случился коронавирус, ввели карантин, из-за чего продажи резко пошли вверх. Уже в апреле удалось отбить вложенные деньги.

– Как понимаю, проект смог не только быстро окупиться, но и сразу приносить хорошую прибыль?

– Верно. Однако где-то через год заметил одну неприятную тенденцию. Мы хорошо делали первую продажу, но со второй все было ужасно. Ретеншн – около 3%. И я не понимал, как это исправить. Со временем стало приходить осознание, что в долгосрочной перспективе Upgrade Plus не будет удачным. В какой-то момент станет тяжело привлекать клиентов, так как люди начнут рассказывать, что «вот, я купил подписку, но особо не учился». И это действительно так, ведь у человека нет привычки обучаться постоянно. В лучшем случае – пару недель в год.

Когда анализировал данные, заметил один позитивный момент. У компаний, которые тоже покупали подписку, ретеншн был гораздо выше. Они стабильно раз в месяц отправляли на обучение своих сотрудников. Тогда решил делать пивот и разворачивать фокус с B2C на B2B. Так родился Upgrade Business.

– Насколько сильно пришлось трансформировать Upgrade Plus, чтобы сделать из него более рабочий продукт?

– Самое главное изменение – запуск мобильного приложения. Решили в нем собрать все необходимое: видео-уроки, различные тесты, полезные файлы. Чтобы пользователь туда заходил и ему не приходилось переходить на другие площадки. Плюс там удобная навигация. К примеру, нажимаешь на курс IELTS и сразу видишь эксперта, количество уроков, их продолжительность и всю программу.

– Сколько потратили на доработку сервиса?

– Разработка приложения обошлась в 0 тенге. У меня сформировался крутой нетворк, дружу с многими классными ребятами. Среди них нашлись программисты, согласившиеся мне помочь бесплатно. Взамен пообещал при необходимости консультировать их по маркетингу.

Если говорить о контенте, то на запись 3-4 полноценных курсов тратим примерно 150-200 тыс. тенге. Основная часть расходов – работа продакшна.

Эксперты помогают безвозмездно благодаря хорошим отношениям, которые сформировались между нами. Среди них есть популярные блогеры − Алишер Еликбаев, ребята из Microsoft, inDrive, Choco и других международных и казахстанских компаний. Они готовы делиться своими знаниями и опытом, которые можно сразу применять на практике.

«В Казахстане, если говорить о МСБ, не так много компаний, заинтересованных в развитии собственных сотрудников»

– Кто сейчас основной клиент Upgrade Business?

– Это МСБ. Большим компаниям мы не особо интересны. Они обычно просят кастомизированные курсы под свои потребности, так как у многих из них есть корпоративные университеты. А вот организациям, где штат 100-500 человек, подходим идеально. Плюс недавно решили работать с фрилансерами, которым важно прокачивать навыки в продажах и продвижении своих услуг.

Сейчас у нас 700+ платящих клиентов, из которых 200+ – представители МСБ. Это туристические фирмы, рекламные агентства, образовательные центры, даже детский садик есть. Остальные – фрилансеры.

Предлагаем два вида подписки – для бизнеса и фриланса с тарифами на месяц, квартал или год. Их отличие в том, что «фрилансом» может пользоваться только один человека, а «бизнесом» – 5. Но можно расширить квоту, доплатив за каждого сотрудника.

– А если руководитель просто раздаст купленный курс на всю команду?

– В приложении есть защита. Система отслеживает подозрительные активности и в случае их обнаружения блокирует подписку.

К примеру, если человек запускает видео-урок и делает скринкаст, то оно сразу же останавливается и больше не включается. Однако с учетом того, что мы находимся на начальной стадии, пока закрываем на это глаза, чтобы больше людей узнало о нашем продукте. Тем более, наши пользователи не слишком злоупотребляют такими уловками.

– Ретеншн получилось улучшить в сравнении с Upgrade Plus?

– Пока непонятно, так как начали полноценно работать меньше года назад, а все в основном берут годовую подписку. Однако уже просматривается одна проблема.

В Казахстане, если говорить о МСБ, не так много компаний, заинтересованных в развитии собственных сотрудников. Большая часть владельцев бизнесов, когда предлагаю им продукт, задают один вопрос: «А зачем мне их обучать, если они рано или поздно уволятся?». Это говорит о несформированной корпоративной культуре.

– Это проблему можно решить?

– Пытаемся доносить до руководителей: если сотрудник захочет уйти – он уволится в любом случае. А подписка останется и можно будет передать ее другому человеку. Это улучшит его лояльность к компании и будет формировать положительный имидж работодателя на рынке. Но это все локальные штуки.

Еще у нас есть несколько стратегий. Первая – бизнес-ивенты, куда будем приглашать 3-4 крутых спикеров, которых все хотят послушать. А попутно презентовать платформу и рассказывать о ее возможностях потенциальным клиентам. К примеру, что она помогает развиваться без отрыва от работы и не требует много времени. Однако в таком случае сильно привязываемся к офлайн-формату.

Вторая – делать контент на тему развития личности и бизнеса: рилсы, подкасты, большие интервью, что позволит менять мышление людей. Правда, это небыстрый процесс. Понадобится минимум 1-2 года.

Третья – пивот. Возможно, создадим сервис на подобии Trello, где курсы будут идти бонусом.

– Получается уже быть прибыльными?

– Учитывая наши косты, да. Средний чек с одного клиента – 300-350 тыс. тенге. Это немного. Но здесь важно понимать, что мы единственные в Казахстане, а может и во всей Центральной Азии, кто делает B2B-обучение в формате EdTech.

С учетом всех проблем, о которых сказал выше, пока сложно продавать решение. Иногда бывают моменты, когда ловлю себя на мысли сделать маркетплейс и продавать по одному курсу. Тем более, спрос есть. Но тогда сразу задаю себе вопрос: «А в чем тогда будет конкурентное преимущество?».

Мы не обучаем с нуля, а помогаем повышать квалификацию. Нас можно сравнить с витаминами, которые не лечат болезнь, а укрепляют организм. Благодаря этому не конкурируем с разными большими игроками на рынке, а скорее дополняем их. Так что отходить от концепции не планирую.

«У меня есть мечта – открыть свой детский сад, школу, колледж и университет»

– Насколько легко масштабировать такой продукт? К примеру, в Кыргызстан и Узбекистан.

– Не вижу сложностей. Если мы говорим о трендах в маркетинге, продажах, менеджменте, то они все сперва приходят в Алматы. И только потом начинают распространяться по всей Центральной Азии. Так что привлечение клиентов из Бишкека или Ташкента, если мы нащупаем модель продаж, не должно стать проблемой. Возможно, нужно будет добавить языки. В остальном же рынки и паттерны там похожи с Казахстаном.

– А если говорить о других регионах: Кавказ, Юго-Восточная Азия, Европа?

– Насчет этих регионов есть мысли. Мы лучше всего умеем записывать курсы. И если говорить о Европе, то можем договориться с казахстанцами из Лондона или Парижа, которые там живут и работают в разных международных компаниях, о подготовке курсов. Снять большую квартиру или дом, привести свой продакшн, за пару месяцев отснять 60 курсов на французском и английском языках и выкатить их в приложении.

Но снова упираемся в продажи. Так что пока это рассуждения. Как только разберемся, можно думать о масштабировании.

– Возможно, стоит привлечь инвестиции, чтобы ускорить этот процесс?

– Пока не вижу смысла. Хочется пройти этот квест самостоятельно. И влиять на развитие продукта без оглядки на инвесторов.

Главная цель – качать образование. Я родом из маленького города – Экибастуза. У меня не было крутых возможностей и богатых родителей. Однако мама и папа всегда вкладывались в мое образование. И я уверен, что ключ к решению проблем с преступностью и бедностью – обучение и всестороннее развитие. Я хочу сделать его доступным.

Возможно, в будущем сверну ИТ-стартап. У меня есть мечта – открыть свой детский сад, школу, колледж и университет, чтобы создать сетку из всех образовательных учреждений.