Путь Надежды Ни в стартапах начался в 2019 году с проекта Growy — B2C-сервиса, где человек получал колесо баланса с оценкой разных сфер жизни и рекомендации по их улучшению. Затем было B2B-решение для делегирования, несколько акселераций и сотни кастдевов. По итогам программы AlchemistX Надежда основала в США компанию и запустила новый продукт — ttune.ai. Это инструмент, который анализирует онлайн-звонки и дает руководителю обратную связь о том, насколько развиты его качества по четырем лидерским параметрам. За последние 9 месяцев девушка вложила в продукт $67 тысяч.
Специально для проекта Astana Hub и Digital Business «100 стартап-историй Центральной Евразии» Надежда рассказала, что было не так с первыми версиями проекта, как появилась идея ttune.ai и почему она сознательно не спешит увеличивать количество клиентов.
«Хотели помочь людям стать счастливее»
– Надежда, чем занимались до создания стартапа?
– По образованию я филолог, окончила факультет корейского языка и литературы Национального педагогического университета Узбекистана имени Низами. Еще на 1-м курсе сказала, что хочу стать переводчиком президента. В итоге оказалась близка к мечте: была переводчиком с корейского на международных встречах с участием представителей правительства. Переводила представителям правительств Южной Кореи и Узбекистана, а так же дипломату Пан Ги Муну, когда он был генеральным секретарем ООН.
Позже появилась идея запустить свой бизнес. Это оказалось задачей со звездочкой, так как релевантного опыта у меня не было. Однако вскоре вместе с партнерами открыли первую школу робототехники в Узбекистане Robokidz. Сделали экзит в 2020 году. Затем основала ряд других бизнесов. Один из них – проект Growy.
– Какой была первая версия проекта?
– Изначально Growy создавала в партнерстве с бывшими коллегами и друзьями. Хотели помочь людям стать счастливее. На сайте проекта человек заполнял анкету и получал собственную версию колеса баланса. Можно было изучить, какие сферы проседают, и ознакомиться с инструментами для их улучшения.
Запустились за 5 месяцев до пандемии COVID-19. Когда начался карантин, продажи выросли в 5 раз. В какой-то момент платформой пользовались 5 тысяч человек из 16 стран.
Однако вскоре поняли, что у данного продукта очень короткий LTV (показатель общей прибыли или выручки, которую один клиент приносит компании за все время взаимодействия с ней – прим. Digital Business). Люди использовали сервис 2-3 месяца и больше не возвращались.
– Как решали эту проблему?
– Ушли в B2B-направление и создали инструмент по делегированию. Он работал по коучинговому принципу: руководитель передавал задачу сотруднику, а тот с помощью нашего сервиса разбивал ее по шагам и мог самостоятельно продумать, как лучше с ней справиться. Это помогало снижать прокрастинацию.
Правда и этот продукт исчерпал себя. Началось бурное развитие искусственного интеллекта. Стало понятно, что новые ИИ-инструменты справляются с этой задачей эффективнее решения, которое использовали мы.
Кроме того, партнеры стали по очереди выходить из операционки. Я же заинтересовалась стартап-индустрией и решила дать проекту еще один шанс.
– Каким образом?
– Прошла несколько акселераций. Попала в FoundHER — программу от венчурного фонда Plug and Play для женщин-основательниц из Центральной Азии. Вошла в топ-5 участниц и отправилась в Кремниевую долину. Позже прошла программу Plug and Play Uzbekistan, она помогла мне изменить мышление с предпринимательского на стартаперское.
По возвращении начала развивать Growy уже не просто как бизнес-проект, а как стартап: проверять гипотезы, проводить проводить интервью с потенциальными клиентами и быстрее менять продукт.
Прошла отбор в AlchemistX — акселерационную программу в США, которую Astana Hub запустил совместно с IT Park Uzbekistan, Silkroad Innovation Hub и американским Alchemist Accelerator. Не ожидала, что акселерация может быть настолько персонализированной. У каждого был ментор, раз в неделю проходили встречи, где обсуждали прогресс проекта. Программа очень помогла понять, как работает рынок в США, и обрести качественные контакты.
Во время AlchemistX провела серию кастдевов. В результате родился абсолютно новый продукт – ttune.ai. Зарегистрировала компанию в США.
«Сотрудники редко уходят из компаний. Чаще – от плохого лидерства»
– Что сейчас предлагает ttune.ai?
– ttune.ai – платфома развития лидерского поведения, которая анализирует содержание разговора во время онлайн-созвона и дает руководителю обратную связь о том, насколько развиты его лидерские качества. Не нужно устанавливать отдельное приложение – ассистент подключается к вашему звонку в Zoom.
После звонка менеджер получает комплексную оценку своих компетенций по четырем параметрам: присутствие, доверие, направление и инициатива. Например, система расскажет, сколько времени руководитель говорит сам и сколько слушает собеседника, создает ли доверительную атмосферу во время разговора, а также насколько начальник инициативен.
Перед началом следующей беседы с этим же сотрудником менеджер получает рекомендации. Например, добавить больше открытых вопросов, не перебивать собеседника. Также у руководителя отображается общий индекс лидерства по итогам созвонов со всеми подчиненными. Можно заметить спад показателя на ранних этапах и принять соответствующие меры.
– Почему такой сервис актуален?
– Это вопрос текучки и выгорания сотрудников. Как правило, сотрудники редко уходят из компаний. Чаще – от плохого лидерства. А руководителям не всегда легко получить откровенную обратную связь: сотрудники могут бояться испортить отношения с начальником, не хотеть спорить или просто не решаться прямо говорить о его слабых сторонах. ttune.ai помогает посмотреть на свое поведение со стороны и увидеть проблемные моменты на примерах реальных разговоров. HR-специалисты и топ-менеджеры могут видеть анонимизированную аналитику по всей компании: например, как меняются показатели лидерства, софт-скиллов и признаки выгорания в командах.
– Кто ваш типичный клиент?
– Продукт наиболее полезен компаниям с выстроенной корпоративной культурой и процессами. Также это бизнесы со штатом от 100 сотрудников, где уже несколько уровней менеджмента. Кроме того, важно, чтобы как минимум 70% встреч проходили онлайн.
– Где искали первых заказчиков?
– Помог нетворк и сарафанное радио. Среди моих друзей достаточно бизнесменов. Пару лет назад была президентом Клуба предпринимателей корейцев Узбекистана Koryoin. На первых порах давала многим знакомым компаниям протестировать пилотную версию, собирала обратную связь и лишь спустя несколько месяцев начала коммерческое сотрудничество.
– Какие рынки для вас наиболее интересны?
– Решили не ограничиваться одним регионом. Сначала думали про рынок США. Но во время прохождения AlchemistX поняла, что фокус на американском рынке предполагает переезд в Штаты. К этому пока не была готова, поэтому захотела проверить, насколько проблема, которую решает ttune.ai, актуальна в других странах.
Прошла акселерационную программу Khan Tengri Innovation Hub в Шанхае, изучила китайский рынок, а затем отправилась в бизнес-поездку по Юго-Восточной Азии. В итоге поняла, что проблема качества управления существует на разных рынках. Например, в США текучка среди руководителей обходится компаниям особенно дорого: по оценке Gallup, замена менеджера или лидера может стоить около двух его годовых зарплат.
В других странах потери могут быть меньше, но сама проблема остается. Поэтому стараемся строить продукт, который можно использовать независимо от страны.
– Сколько клиентов у ttune.ai сейчас?
– На данный момент у нас всего 3 платящих клиента: логистическая организация из Южной Кореи, международная ритейл-компания и университет в Узбекистане.
Намеренно не увеличиваю количество контрактов, пока не увижу, что первые три заказчика получили нужный результат.
«Недавно подписала первый ангельский чек»
– В чем заключается ваша бизнес-модель?
– Работаем по подписке, стоимость зависит от количества звонков и людей, которые используют сервис.
– Удается ли зарабатывать?
– Последний MRR составил $5600. Однако все, что остается после основных расходов, реинвестирую в проект.
– На какие средства развивали стартап?
– За 9 месяцев существования ttune.ai вложила в проект $67 тысяч. Всю прибыль, что была ранее реинвестировала. Однако недавно подписала первый ангельский чек на $15 тысяч. Эти средства пойдут на расширение штата.
– Кто, помимо вас, работает над ttune.ai?
– Команда сейчас небольшая, всего 3 человека. Находимся в Узбекистане.
«Обычно после стольких пивотов не выживают»
– За эти годы вы запускали разные бизнесы, несколько раз меняли Growy и прошли ряд акселераций. Что в итоге поняли о том, как нужно строить стартап?
– Удостоверилась, что проект должен уже на старте зарабатывать. Не готова развивать продукт за счет инвесторских средств в надежде, что когда-нибудь он выстрелит и вложения окупятся. Мне важно понимать, как стартап решает реальную проблему и будет монетизироваться.
Осознала, что собственный бизнес делает тебя неубиваемым. Обычно после стольких пивотов не выживают. Конечно, финансово было тяжело содержать и себя, и команду, но вся моя жизнь была свидетельством того, что успех приходит на одиннадцатое отжимание из десяти. Привыкла к экстраусилиям. Я кореянка в третьем поколении, которая говорит на русском языке и проживает в Узбекистане. То есть недостаточно кореянка для Кореи, недостаточно узбечка для Узбекистана, недостаточно мужчина для бизнеса, недостаточно женщина в традиционном ее понимании. Поэтому очень рано поняла, что мне нужно работать на 30% больше остальных, и это для меня абсолютно нормально.
На своем стартаперском пути совершала много ошибок. Например, могла влюбиться в идею и потратить кучу времени на нерабочую гипотезу. Вместо того, чтобы вовремя от нее отказаться, убеждала себя, что проблема в аудитории. Стартапы — это всегда про скорость, а мне иногда ее не хватало. Но я все еще учусь.
– Какие цели ставите на ближайший год?
– Самое главное – успешно завершить большой пилот и ускорить продажи.
В планах также обучить систему анализировать интонацию и выражение лица, чтобы выдавать улучшенные рекомендации. Одно знаю точно: это далеко не последняя версия нашего продукта.