В 2023 году Улукбек Самаков и Фарух Усманов основали LoadConnect — стартап для американского рынка грузоперевозок. Продукт компании помогает перевозчикам быстрее находить и бронировать выгодные грузы, оценивая расходы и прибыльность рейса. Сейчас у сервиса почти 20 тысяч скачиваний, а ARR превысил $500 тысяч.
Специально для проекта Astana Hub и Digital Business «100 стартапов Центральной Евразии» Улукбек и Фарух рассказали, как создали продукт за пару дней для друга-диспетчера, а теперь продвигают проект в США и растут почти на 20% в год без привлечения венчурных инвестиций. Поговорили также о том, как теперь собираются из одной «волшебной кнопки» вырасти в самостоятельную платформу для перевозчиков.
«На 4–5 просмотров рекламы приходилось одно скачивание»
– Фарух, Улукбек, как возникла идея LoadConnect?
Улукбек: – В 2022 году жил в Дубае, но часто приезжал в Кыргызстан. Здесь многие мои друзья удаленно работали диспетчерами на американские транспортные компании. Однажды мы сидели с другом и собирались выйти отдохнуть, но в последний момент он говорит: «Не могу, мне сейчас надо найти груз для водителя». Я остался рядом и начал смотреть, что он делает.
У него было несколько мониторов. На одном он искал грузы, открывал Google Maps, считал расстояние, прикидывал, сколько сможет заработать, и вручную писал брокеру (посреднику между компанией, которой нужна доставка, и перевозчиком). И все эти действия постоянно повторялись.
Посмотрел на это и подумал: я же программист и могу автоматизировать процесс. За пару дней сделал первую версию расширения, установил ему на компьютер и показал, как пользоваться.
А когда пришел к другу в следующий раз, увидел, что программой уже пользуется практически весь офис.
Фарух: – Мы с Улукбеком давно дружим, и к тому моменту уже не первый год обсуждали идею запустить свое дело. В начале 2022 года мы вместе проходили YC Startup School, обсуждали лекции и постоянно думали, какой продукт могли бы запустить сами.
LoadConnect тогда вообще не задумывался как отдельный бизнес. Улукбек сделал инструмент для друга, чтобы упростить ему работу. Но когда в конце 2022 года продуктом начали пользоваться другие, мы увидели сильный сигнал: при любом сбое люди буквально сходили с ума и сразу писали нам: «Мы уже не можем без этого работать».
Тогда я сказал: «Ула, мы ищем большую идею для YC, а тут уже есть проблема, и люди, которым нужен продукт. Может, вот она?».
И с 2023 года мы стали серьезно развивать LoadConnect как отдельный стартап.
– Как начали привлекать первых пользователей?
Фарух: – Купили несколько рекламных размещений за $50–100 в телеграм-группах, где сидят именно диспетчеры. Была бешеная конверсия: на 4–5 просмотров приходилось одно скачивание.
Лучше всего работала простая гифка с демонстрацией продукта. Улукбек записывал экран и показывал, что делает расширение. Это очень хорошо цепляло аудиторию.
«Сделали поиск и бронирование груза в 10 раз быстрее»
– Что конкретно такого полезного делал LoadConnect для диспетчеров?
Улукбек: – Допустим, диспетчер видит подходящий груз. Ему нужно открыть маршрут, посчитать расстояние, понять, сколько машина проедет без груза и с грузом, оценить расходы и примерный заработок. Если все подходит, он берет данные из карточки, переключается на почту и пишет брокеру, что готов забрать заказ.
И проблема в том, что все это приходится делать не один раз. Чтобы получить один заказ, диспетчер может отправить 30–40 таких запросов. При этом за хороший груз одновременно конкурируют другие перевозчики: кто быстрее оценил предложение и связался с брокером, у того больше шансов его забрать.
То есть диспетчер десятки раз повторяет одну и ту же цепочку действий, постоянно переключаясь между разными окнами, а каждая лишняя минута может стоить ему заказа.
Фарух: – LoadConnect автоматизирует эту цепочку. Сервис работает как браузерное расширение поверх load board. Мы встроили LoadConnect прямо в привычный интерфейс load board, чтобы пользователю не приходилось менять привычки и осваивать еще один софт.
Раньше, чтобы понять, стоит ли брать груз, уходило около 10 минут: нужно было проверить маршрут, посчитать расходы, посмотреть факторинг и вручную написать и позвонить брокеру. С LoadConnect все это занимает меньше минуты: открыл груз, увидел ключевые цифры, все подходит — отправил письмо брокеру в один клик. В результате пользователь экономит около 90% времени на поиске груза.
Сейчас LoadConnect помогает диспетчеру находить грузы. Дальше мы хотим, чтобы он сам вел трак: подбирал следующие грузы и планировал маршрут на неделю вперед.
– А что изменилось в новой версии?
Улукбек: – Мы уже сопровождаем диспетчера на следующих этапах работы:: собираем документы, историю выполненных заказов и данные о брокерах. Постепенно добавляем туда все больше функций, которыми специалист пользуется в течение рабочего дня.
То есть расширение остается, но LoadConnect превращается из отдельного инструмента в полноценную рабочую платформу для диспетчера.
– Под капотом там обычная автоматизация или еще есть AI-компонент?
Улукбек: – Не совсем. В основе расширения лежит автоматизация, но сам LoadConnect — это уже полноценная технологическая платформа, которая объединяет различные сервисы, источники данных и AI. Например, у нас есть интеграции с Gmail, FMCSA и OTR Solutions, которые позволяют автоматизировать коммуникацию, проверять брокеров и получать информацию об их надежности.
Фарух: – Что касается AI: наши клиенты ежедневно получают много писем и документов, которые приходится разбирать вручную. AI автоматически извлекает нужные данные и собирает все в одном месте. Так диспетчерам проще передавать информацию водителям, видеть историю работы с брокерами и выстраивать с ними долгосрочные отношения.
– Как это работает?
Фарух: – Представьте: диспетчер нашел груз, перевозчик его выполнил, брокер хорошо заплатил. В следующий раз специалист мог бы обратиться к нему снова и сказать: «Слушай, мы уже работали вместе. Если есть такой же груз, можем его забрать». Но в потоке писем такие контакты обычно просто теряются.
Улукбек: – Поэтому, когда диспетчер снова ищет груз по похожему направлению, LoadConnect может подсказать: «Ты уже работал с этим парнем. Позвони ему первым».
Так хотим сделать отношения перевозчиков с брокерами долгосрочными, чтобы контакт не терялся после одной сделки.
«Количество скачиваний близится к 20 тысячам»
– Какая обратная связь от пользователей?
Улукбек: – На старте мы были удивлены, что люди покупают наш продукт. Мы даже не были до конца уверены, что пользователи понимают, как работает наша программа и какую пользу оно может им принести. Я даже звонил покупателям и спрашивал: «Слушай, а почему ты решил купить наше расширение?» И один из них ответил: «LoadConnect экономит мне время. Раньше каждый день приходилось вручную писать брокерам, и к концу дня даже руки уставали. А теперь все это можно сделать одним кликом».
Поначалу клиенты были просто рады нашему продукту. А сейчас, по мере его развития, растут и их ожидания. Пользователи все чаще предлагают новые функции и пишут: «Ребят, добавьте это-то. А почему у вас этого еще нет?»
– Сколько сейчас пользователей?
Фарух: – Количество скачиваний близится к 20 тысячам. Среди них есть пользователи на платном плане, на пробном периоде и те, кто пользуется бесплатной версией.
– Подписку чаще покупают диспетчеры или транспортные компании?
Улукбек: – Обычно сначала подписку покупает диспетчер. Потом он рассказывает о продукте коллегам, и LoadConnect начинает распространяться внутри компании. В какой-то момент с нами уже связывается менеджер и просит подключить, например, 100 аккаунтов.
Фарух: – Не заходим, как обычно B2B SaaS, через компанию. Пробовали так делать, но когда диспетчерам это спускают сверху как обязательный софт, сразу появляется отторжение. Они думают: «Блин, и так куча дел, еще и в этом разбираться».
– Расскажите про выручку. Какой у вас показатель ARR?
Фарух: – ARR сейчас — больше $500 тыс. Показатель растет почти на 20% каждый год.
– На какие средства развиваете проект?
Фарух: – С первого дня бутстрэппим — делаем проект на свои деньги. При этом возможности привлекать инвестиции у нас были. Часто оказывались перед выбором: идти по классическому венчурному пути или продолжать сохранять контроль над компанией.
В итоге выбрали второй путь. Видите, мы же из найма пришли: нам всегда говорили задачу — мы ее исполняли. А хотели делать по-своему. И именно бутстрэппинг дает нам эту свободу.
При этом у нас есть и третий акционер — канадская транспортная компания ET Transport. Она работает с 2005 года, занимается грузоперевозками по Канаде и США. У компании больше 100 грузовиков и 200 прицепов.
Для нас это еще и важный отраслевой партнер: команда ET Transport помогает тестировать новые функции, дает обратную связь с точки зрения реального перевозчика, делится экспертизой и помогает с маркетингом и контактами в индустрии.
– Как вы познакомились и почему ET Transport решила войти в LoadConnect?
Улукбек: – Вообще пришли к ним за рекламой. У ET Transport и ее представителей Ронена Гилкарова и Романа Якобова большая аудитория в траковой индустрии — больше 500 тысяч подписчиков на разных площадках.
Фарух: – Мы начали работать с ними по рекламе, но быстро поняли, что можем стать партнерами и развивать продукт вместе. В итоге Ронен Гилкаров присоединился к LoadConnect как директор по маркетингу (CMO).
«80% пользователей находятся в США и Канаде»
– А где находятся ваши пользователи?
Улукбек: – Где-то 80% — из США и Канады. И остальные 20% — юзеры из Кыргызстана и Узбекистана, которые удаленно работают на зарубежные компании.
– LoadConnect — кыргызстанский стартап, но у вас есть юрлицо и в Казахстане. Как появилась связь с казахстанской экосистемой?
Фарух: – Первый серьезный выход в международную стартап-среду случился благодаря Парку высоких технологий Кыргызской Республики: попали в программу Dive Into Silicon Valley и поехали в США.
Уже в Кремниевой долине познакомились с Silkroad Innovation Hub, а затем прошли отбор в AlchemistX. Вместе с Silicon Valley Residency эта программа была частью совместной инициативы Astana Hub и Silkroad Innovation Hub. Местные эксперты действительно делают большую работу. Они помогли нам выйти за пределы локальной среды: благодаря программе познакомились с сильными командами региона и по-другому посмотрели на масштаб бизнеса.
Одним из условий участия было юрлицо, зарегистрированное в Казахстане или МФЦА. Поэтому мы открыли LoadConnect Ltd в Астане и сохранили компанию до сих пор.
Сейчас для нас основной рынок — США, и сначала хотим реализовать свои планы там. Но мы остаемся в Центральной Азии и видим возможности для продукта и здесь. Думаю, когда достигнем определенных показателей на американском рынке, будем размышлять, что можем сделать для нашего региона.
– Как вы хотите развивать LoadConnect?
Фарух: – Сейчас наша ближайшая задача — сделать так, чтобы LoadConnect не только помогал находить грузы, но и сам планировал работу трака дальше: подбирал следующие загрузки и строил маршрут на дни вперед. Но в целом амбиция намного больше: хотим серьезно укрепиться на американском рынке и превратить LoadConnect из браузерного расширения в полноценную платформу для транспортных компаний.
Улукбек: – Следующий этап — система, которая не просто подсказывает диспетчеру, а сама выполняет часть действий. Пользователь сможет задать критерии: например, откуда и куда ему нужен груз, — а она сама найдет подходящие варианты, оценит их, свяжется с брокером и поможет забронировать перевозку.