Лутфулло Тагоев и Суман Абдуманофова после учебы в США вернулись в Таджикистан и запустили стартап Smarthub. Изначально проект развивался как маркетплейс онлайн-курсов, но позже кофаундеры переключились на корпоративное обучение. У компании уже около 20 клиентов, а выручка с начала 2026 года составила порядка $200 тыс.
Digital Business в рамках совместного с Astana Hub проекта «100 стартап-историй Центральной Евразии» узнал у Лутфулло и Суман, как они помогают превращать знания сотрудников в образовательные продукты, где в этом процессе используется ИИ и когда стартап планирует заработать $10 млн.
«Стоимость разработки образовательного продукта может доходить до $50 тысяч»
– Расскажите, как появился Smarthub.
Лутфулло: – В 2020 году окончил магистратуру в США. Учился в Syracuse University проектированию и разработке образовательных программ. Успел немного поработать по специальности в США, но после получения диплома вернулся в Таджикистан. С СуманАбдуманофовой были знакомы уже несколько лет. Она тоже училась в США – в Green River College, в штате Вашингтон. Дома увидели, что сфера EdTech в нашей стране практически не развита. В сентябре 2022 года решили вместе создать маркетплейс онлайн-курсов Smarthub.tj.
Запустили более 70 прикладных курсов – по программированию, дизайну, маркетингу, языкам и другим направлениям. Набрали около 10 тысяч студентов и вышли в плюс по cash flow. А примерно год назад решили сместить основной фокус. Сейчас 90% нашего внимания приходится на крупные B2B-проекты и ИИ-решения для корпоративного обучения.
– Почему решили переключиться с B2C на B2B?
Суман: – Когда захотели масштабироваться, поняли, что у B2C-модели есть ограничения. Маркетплейс курсов ориентирован на Таджикистан и соседние страны. Выход на англоязычный рынок означал бы конкуренцию с гораздо более крупными международными платформами.
Суман Абдуманофова
Кроме того, в B2B намного выше чеки – стоимость разработки одного образовательного продукта может достигать $50 тыс.
При этом B2C-сервис продолжает работать. Готовим его к продаже и уже ведем переговоры с несколькими потенциальными покупателями.
– Что именно Smarthub предлагает корпоративным клиентам?
Лутфулло: – Для каждой компании создаем кастомизированное образовательное решение. Наша ключевая экспертиза – проектирование обучения: мы определяем, чему именно нужно научить сотрудников, как лучше выстроить программу и проверить результат.
Суман: – Скажу больше – мы решаем бизнес-проблемы с помощью обучения. Например, руководитель компании говорит: «Ребята, не понимаю, почему наши сейлзы не могут нормально продавать». Анализируем ситуацию и предлагаем решение.
Темы при этом совершенно разные: для одной компании делаем обучение по продажам, для другой – по внутренним процессам или работе со специализированным продуктом.
И дело не только в методологии. Развиваем и технологическую часть. Предлагаем доступ к LMS – платформе, внутри которой сотрудники проходят курсы и тесты, а компания может отслеживать их прогресс и результаты. Есть TMS – система для управления самим процессом корпоративного обучения. А также AI Course Builder, который помогает быстрее создавать образовательные программы и материалы на основе контента клиента.
«Примерно за 10 минут можно сгенерировать полноценный курс»
– Получается, тематика обучения у разных клиентов может сильно отличаться. Откуда вы берете предметную экспертизу для разработки таких курсов?
Суман: – Информацию по конкретной теме получаем от профильных специалистов. Часто они уже работают внутри компании-клиента. Например, если банку нужно обучить сотрудников определенному продукту, общаемся с экспертом, «забираем» его знания и вместе с ним превращаем их в курс или программу обучения.
– Тогда кто оценивает качество и полезность материала? Вы эксперты в создании образовательных продуктов, но можете не разбираться в той предметной области, которой обучаете.
Лутфулло: – Наша работа не заканчивается после того, как мы получили знания от эксперта. Во-первых, когда курс готов, этот же специалист сам его проходит и дает обратную связь по содержанию: насколько информация корректна и правильно передана.
Во-вторых, всегда проводим тестирование на определенной группе пользователей. Смотрим, как люди учатся, сравниваем результаты – оцениваем, насколько изменились их знания.
– Сколько времени в среднем занимает создание курса?
Лутфулло: – Если говорить именно о разработке одной программы, раньше цикл занимал 2-3 месяца. Сейчас сократили его примерно до 2 недель – с помощью новых технологий и ИИ-методиста AI Course Builder.
– Как именно ИИ помогает вам?
Лутфулло: – AI Course Builder – ИИ-инструмент, который выполняет часть работы методиста при создании образовательных программ. В основе продукта – несколько готовых ИИ-моделей, таких как Claude и GPT.
Допустим, компания не хочет платить большой чек за кастомную разработку. При этом у нее уже есть много внутренних материалов: длинные тексты, PDF-файлы, вебинары. И она хочет быстро сделать из них мини-уроки для своих сотрудников. Тогда компания покупает подписку на ИИ-методиста.
Пользователь заходит в систему и, например, пишет: «Хочу создать курс по онбордингу. Вот материалы, состав команды, кого и чему мы хотим обучить». Сначала модель анализирует целевую аудиторию: кто эти люди, какие у них исходные знания. Затем разрабатывает структуру обучающей программы. После этого создает сам контент: мини-видеоуроки, тесты, квизы, презентации. Дальше готовый курс можно проходить внутри нашей собственной LMS – системы управления обучением.
Суман: – В результате примерно за 10 минут компания генерирует полноценный курс на основе своих существующих материалов. При необходимости можно брать открытые данные из интернета.
– А вы перепроверяете то, что создает ИИ? Проблема галлюцинаций все еще актуальна, а цена ошибки в вашем случае может быть высокой.
Лутфулло: – Сейчас ИИ не заменяет нас полностью. Он скорее создает для команды первоначальный шаблон, драфт. Думаю, одна из причин, почему компании нам доверяют, как раз в том, что это не просто ChatGPT, который самостоятельно генерирует продукт. За результатом по-прежнему стоит наша команда и экспертиза, и клиент в итоге получает проверенный курс.
«Пришли в Посольство США в Таджикистане и выиграли финансирование в $50 тысяч»
– Когда получили первых B2B-клиентов и начали развивать корпоративные продажи?
Лутфулло: – Корпоративное направление у нас появилось практически с самого начала, параллельно с маркетплейсом. Одним из первых крупных заказчиков было Посольство США в Таджикистане. Пришли туда и рассказали, что хотим применять полученные в Штатах знания на местном рынке. Нам предложили участвовать в конкурсе для выпускников американских образовательных программ. Выиграли финансирование на $50 тыс. и подключились к National Tech Accelerator – программе Посольства США и сети American Spaces для молодежи Таджикистана. Ее участники осваивали современные технологические навыки и затем применяли их на практике. Для этой программы разработали 5 онлайн-курсов – по дизайн-мышлению, искусственному интеллекту, цифровой безопасности, созданию мобильных приложений.
Добавили кейс в портфолио и получили рекомендательные письма. Они стали важным подтверждением нашей экспертизы и помогли выстраивать доверие с новыми заказчиками. Так начали работать с Международной организацией по миграции. Ей предложили решение для обучения английскому языку. Получили хорошую обратную связь и снова взяли рекомендацию.
– Начинали вы с некоммерческих организаций. А сколько сейчас клиентов и из каких сфер?
Лутфулло: – Сегодня у нас 20 заказчиков. Плюс в пайплайне находится 6 сделок на стадии закрытия.
Суман: – Клиенты из самых разных сфер. Наш фокус определяется не столько индустрией, сколько ICP – Ideal Customer Profile (портрет идеального клиента). Это, например, компании с большим количеством сотрудников, после M&A, которым нужно быстро обучить новые команды, и другие организации с масштабными задачами.
– На каких рынках сейчас сосредоточены?
Суман: – Естественно, в фокусе Таджикистан – отсюда мы начинали. Также работаем в Узбекистане, Кыргызстане, Казахстане, Франции и Англии.
– Как устроена монетизация в проекте?
Суман: – У нас смешанная модель. Клиент отдельно платит за разработку образовательной программы – это разовый платеж за создание курса, тренинга или другого решения под его задачи. Кроме этого, нужно оформить подписку на технологии – LMS, TMS и AI Course Builder. Ее цена – от $500 в месяц. Для крупных компаний действует тариф Enterprise, условия и стоимость которого определяются индивидуально. Обычно договоры заключаем на год, а с некоторыми клиентами – сразу на несколько лет.
– Какой выручки Smarthub удалось достичь на данный момент ?
Суман: – С начала года выручка составила $200 тыс. А MRR достиг $28 тыс.
Лутфулло: – У нас положительный cash flow с начала года. Но все, что получаем, реинвестируем обратно в компанию, как делает любой разумный стартап.
– Сейчас реинвестируете выручку обратно в компанию. А за счет каких средств Smarthub развивался до этого: сколько вложили сами и сколько привлекли от инвесторов?
Суман: – На старте вложили собственные средства – около $100 тыс. Также привлекли инвестиции – $200 тыс. Из них $50 тыс. – от узбекистанского фонда IT Park Ventures, $150 тыс. – от Accelerate Prosperity.
«Ребята выполнили задачи и поехали всей командой отдыхать во Вьетнам»
– Кто еще вместе с вами в команде?
Суман: – В штате Smarthub сейчас около 10 человек – разработчики, специалисты по проектированию образовательных программ и сейлзы. Кроме постоянной команды, есть сообщество из более чем 50 участников – это выпускники наших курсов, которых периодически привлекаем для выполнения проектных задач.
А еще каждое лето берем 10 стажеров, бесплатно их обучаем через практику, а затем, если видим у них нужные компетенции и возможности для роста, можем подключить уже к реальной работе и в дальнейшем нанять.
– Вы вкладываете в их обучение время и ресурсы, а в итоге они не обязательно становятся вашими сотрудниками. Это стоит того?
Суман: – Да, потому что специалистов по проектированию образовательных программ на нашем рынке пока немного. Не все после обучения остаются работать в Smarthub, и это нормально. Но в результате вокруг компании сложилось сообщество людей, с которыми потенциально можем сотрудничать в будущем. Для нас это одновременно вклад в развитие рынка и возможность формировать собственный кадровый резерв.
Лутфулло: – Несколько раз пробовали нанимать людей в ключевую команду полностью со стороны, но адаптировать их к стартап-среде оказалось сложнее. От таких сотрудников нам нужна не только профессиональная экспертиза, но и высокая вовлеченность. Готовность брать на себя ответственность, быстро переключаться между задачами и относиться к развитию компании как к собственному проекту.
– Вы ждете от команды высокой вовлеченности. А что со своей стороны даете сотрудникам, чтобы они воспринимали Smarthub не просто как место работы?
Суман: – Для ключевых сотрудников предусмотрели возможность получить долю в компании – 0,5–1%. На эти нужды зарезервировано 20% Smarthub.
Вкладываемся и в тимбилдинг. Например, в 2025 году поставили KPI на год: выход на новые рынки, достижение определенных финансовых показателей. Ребята выполнили задачи и поехали всей командой отдыхать во Вьетнам.
Сейчас участвуем в акселерационной программе Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Уже видим, что 3-4 месяца дистанционной работы начинают негативно влиять на связь с командой. Поэтому решили собрать всех в Алматы. Хотим, чтобы сотрудники увидели, над чем мы сейчас работаем в акселераторе, и лучше понимали, куда дальше движется Smarthub.
«Цель – довести ARR до $1 млн к сентябрю»
– Вы уже не на стадии идеи: у Smarthub есть продукт, клиенты и выручка. Почему решили идти в акселератор именно сейчас и каких результатов от него ждете?
Лутфулло: – Для нас было очень важно попасть в Silkway Accelerator, потому что одна из целей – выход на рынок Казахстана и дальнейшее глобальное масштабирование. С некоторыми менторами были уже знакомы и знали, какую поддержку дает Astana Hub. Понимали, что престижно иметь в своем треке программу в партнерстве с Google for Startups, поэтому целенаправленно готовились к отбору.
Когда нас выбрали, мы находились в США. Причем должны были оставаться там еще несколько месяцев, но поменяли все планы и приехали в Казахстан ради участия в акселерации.
У нас очень конкретные KPI. Во-первых, окончательно подтвердить B2B-модель. Во-вторых, найти повторяемый канал продаж, чтобы пайплайн работал системно, а операционные процессы были выстроены.
И еще одна цель – довести к сентябрю ARR как минимум до $1 млн. Уже есть 3 потенциальных клиента, с которыми обсуждаются сделки на $200-300 тыс.
– Каким видите Smarthub через год и к чему в итоге хотите прийти как основатели?
Лутфулло: – К лету 2027 года у нас должно быть около 100 крупных клиентов в портфолио. А еще планируем выйти на выручку в $10 млн.
При этом будем все больше автоматизировать бизнес: развивать подписочную модель, LMS и другие технологии так, чтобы компания могла расти без постоянного участия фаундеров в операционной работе.
Параллельно думаем о выходе на рынок США. С сентября планируем быть в Сан-Франциско и сейчас изучаем предложение от Alchemist Accelerator.
Суман: – В долгосрочном плане не собираемся десятилетиями управлять одной компанией. Рассматриваем экзит как один из возможных сценариев.
Тәжікстандықтар корпоративтік оқытуды басқаруға арналған стартап құрып, $200 мың табысқа шықты
Лутфулло Тагоев пен Суман Абдуманофова АҚШ-та білім алғаннан кейін Тәжікстанға оралып, Smarthub стартапын іске қосты. Бастапқыда жоба онлайн-курстар маркетплейсі ретінде дамыды. Кейін компанияның негізін қалаушылар корпоративтік оқыту бағытына ауысты. Қазір компанияның 20-ға жуық клиенті бар, ал 2026 жылдың басынан бергі табысы шамамен $200 мыңды құрады.
Digital Business Astana Hub-пен бірлесіп жүзеге асырылып жатқан «Орталық Еуразиядағы 100 стартап тарихы» жобасы аясында Лутфулло мен Суманнан қызметкерлердің білімін білім беру өнімдеріне айналдыруға қалай көмектесетінін, бұл үдерісте жасанды интеллектіні қай жерде қолданатынын және стартаптың қашан $10 млн табыс табуды жоспарлап отырғанын сұрады.
«Білім беру өнімін әзірлеу құны $50 мыңға дейін жетуі мүмкін»
– Smarthub қалай пайда болды?
Лутфулло: – 2020 жылы АҚШ-та магистратураны бітірдім. Syracuse University-де білім беру бағдарламаларын жобалау және әзірлеу мамандығы бойынша оқыдым. АҚШ-та мамандығым бойынша біраз жұмыс істеп үлгердім. Бірақ диплом алғаннан кейін Тәжікстанға оралдым. Суман екеуміз бірнеше жылдан бері таныс болатынбыз. Ол да АҚШ-та, Вашингтон штатындағы Green River College-да оқыған. Елге оралған соң, біздің елде EdTech саласының дамымағанын көрдік. 2022 жылдың қыркүйегінде бірге онлайн-курстар маркетплейсі – Smarthub.tj-ді құруды ұйғардық.
Бағдарламалау, дизайн, маркетинг, тілдер және басқа да бағыттар бойынша 70-тен астам қолданбалы курс іске қостық. Шамамен 10 мың студент жинап, ақша ағымы бойынша табысқа шықтық. Ал шамамен бір жыл бұрын негізгі бағытымызды өзгертуді шештік. Қазір назарымыздың 90 пайызы ірі B2B жобалар мен корпоративтік оқытуға арналған жасанды интеллект шешімдеріне бағытталған.
– Неге B2C-ден B2B-ге ауысамын деп шештіңіздер?
Суман: – Масштабты үлкейткіміз келген кезде, B2C моделінің шектеулері бар екенін түсіндік. Курстар маркетплейсі Тәжікстан мен көршілес елдерге бағытталған. Ағылшын тіліндегі нарыққа шығу әлдеқайда ірі халықаралық платформалармен бәсекеге түсуді білдіретін еді.
Суман Абдуманофова
Оған қоса, B2B сегментіндегі келісімшарт сомалары әлдеқайда жоғары. Бір білім беру өнімін әзірлеу құны $50 мыңға дейін жетуі мүмкін.
Сөйте тұра B2C сервисі жұмысын жалғастырып жатыр. Оны сатуға дайындап жатырмыз және қазірдің өзінде бірнеше ықтимал сатып алушымен келіссөз жүргізіп жатырмыз.
– Smarthub корпоративтік клиенттерге нақты қандай қызмет ұсынады?
Лутфулло: – Әр компанияға жеке білім беру шешімін жасаймыз. Біздің негізгі сараптамамыз – оқытуды жобалау. Яғни қызметкерлерге нақты нені үйрету керек екенін анықтаймыз, бағдарламаны қалай құрған дұрыс екенін және оның нәтижесін қалай тексеру керегін белгілейміз.
Суман: – Бұдан да кеңірек айтсам, біз оқыту арқылы бизнестің мәселелерін шешеміз. Мысалы, компания басшысы: «Жігіттер, біздің сату менеджерлеріміздің неге дұрыс сата алмайтынын түсінбеймін», – дейді. Біз жағдайды талдап, шешім ұсынамыз.
Тақырыптар әртүрлі болуы мүмкін. Бір компанияға сату бойынша оқыту жасасақ, екіншісіне ішкі процестер немесе белгілі бір өніммен жұмыс істеу бойынша бағдарлама әзірлейміз.
Мәселе тек әдістемеде емес. Технологиялық бағытты да дамытып жатырмыз. Қызметкерлер курс пен тесттерден өтетін, ал компания олардың үлгерімі мен нәтижесін бақылай алатын LMS – платформаны қолжетімді етеміз. Сондай-ақ корпоративтік оқыту процесін басқаруға арналған TMS жүйесі бар. Бұған қоса, клиенттің дайын контенті негізінде білім беру бағдарламалары мен материалдарын жылдам жасауға көмектесетін AI Course Builder құралы бар.
«10 минутта толыққанды курс жасауға болады»
– Демек, әр клиенттің оқыту тақырыбы бір-бірінен қатты ерекшеленуі мүмкін. Мұндай курстарды әзірлеу үшін қажетті салалық білімді қайдан аласыздар?
Суман: – Нақты тақырып бойынша ақпаратты сол саланың мамандарынан аламыз. Көбіне олар клиент компанияның өзінде жұмыс істейді. Мысалы, банкке қызметкерлерін белгілі бір өнімге үйрету керек болса, сол өнім бойынша сарапшымен сөйлесеміз, оның білімін алып, өзімен бірге курс немесе оқыту бағдарламасына айналдырамыз.
– Онда материалдың сапасы мен пайдасын кім бағалайды? Сіздер білім беру өнімдерін жасау бойынша мамансыздар, бірақ оқытатын саланың өзінде сарапшы болмауларыңыз мүмкін ғой.
Лутфулло: – Сарапшыдан білім алғаннан кейін жұмысымыз аяқталмайды. Біріншіден, курс дайын болғанда сол маманның өзі курстан өтіп, мазмұны бойынша пікір білдіреді, ақпарат қаншалықты дұрыс жеткізілгенін бағалайды.
Екіншіден, әрдайым белгілі бір қолданушылар тобына тестілеу жүргіземіз. Адамдардың қалай оқып жатқанын қараймыз, нәтижелерін салыстырамыз, олардың білімі қаншалықты өзгергенін бағалаймыз.
– Бір курсты жасауға орта есеппен қанша уақыт кетеді?
– Лутфулло: – Егер бір бағдарламаны әзірлеуді айтсам, бұрын бұл процесс 2-3 айға созылатын. Қазір жаңа технологиялар мен AI Course Builder атты жасанды интеллект әдіскерінің көмегімен бұл уақытты шамамен 2 аптаға дейін қысқарттық.
– Жасанды интеллект сіздерге нақты қалай көмектеседі?
Лутфулло: – AI Course Builder – білім беру бағдарламаларын жасау кезінде әдіскер жұмысының бір бөлігін атқаратын жасанды интеллект құралы. Өнімнің негізінде Claude және GPT сияқты дайын бірнеше жасанды интеллект моделі бар.
Мысалы, компания тапсырыспен өнім әзірлеуге қомақты қаржы төлейді делік. Оның өзінде көптеген ішкі материал: көлемді мәтіндер, PDF файлдар, вебинарлар бар. Компания солардың негізінде қызметкерлеріне арналған шағын сабақтарды тез жасағысы келеді. Мұндай жағдайда компания жасанды интеллект әдіскеріне жазылым сатып алады.
Қолданушы жүйеге кіріп, мысалы: «Онбординг бойынша курс жасағым келеді. Мынау – материалдарымыз, команданың құрамы, кімге және нені үйреткіміз келетіні», – деп жазады. Алдымен модель мақсатты аудиторияны талдайды: бұл адамдар кімдер, бастапқы білімі қандай. Содан кейін оқыту бағдарламасының құрылымын әзірлейді. Одан соң контенттің өзін: шағын бейнесабақтар, тесттер, квиздер, презентациялар жасайды. Дайын курсты біздің жеке оқытуды басқару жүйеміз – LMS-тің ішінде өтуге болады.
Суман: – Нәтижесінде компания өзінде бар материалдардың негізінде шамамен 10 минуттатолыққанды курс жасай алады. Қажет болған жағдайда интернеттегі ашық деректерді де пайдалануға болады.
– Жасанды интеллект жасаған материалдарды қайта тексересіздер ме? Галлюцинация мәселесі әлі де өзекті, ал сіздердің жағдайларыңызда қателіктің құны жоғары болуы мүмкін ғой.
Лутфулло: – Қазір жасанды интеллект бізді толық алмастырмайды. Ол командаға бастапқы үлгі, алғашқы нұсқа жасап береді. Компаниялардың бізге сенім артуының бір себебі де осы деп ойлаймын: бұл өнімді өздігінен жасап шығаратын жай ғана ChatGPT емес. Нәтижеге біздің команда мен сараптамамыз жауап береді, сондықтан клиент соңында тексерілген курс алады.
«АҚШ-тың Тәжікстандағы елшілігіне барып, $50 мың көлемінде қаржыландыру ұтып алдық»
– Алғашқы B2B клиенттеріңіз қашан пайда болды және корпоративтік сатылымдарды қашан дамыта бастадыңыздар?
Лутфулло: – Корпоративтік бағыт бізде маркетплейспен қатар, жұмыстың басынан бастап пайда болды. Алғашқы ірі тапсырыс берушілердің бірі – АҚШ-тың Тәжікстандағы елшілігі. Біз оларға барып, АҚШ-та алған білімімізді жергілікті нарықта қолданғымыз келетінін айттық. Олар бізге америкалық білім беру бағдарламаларының түлектеріне арналған байқауға қатысуды ұсынды. Нәтижесінде $50 мың көлемінде қаржыландыру ұтып алып, АҚШ елшілігі мен Тәжікстан жастарына арналған American Spaces желісі ұйымдастырған National Tech Accelerator бағдарламасына қосылдық. Бағдарламаға қатысушылар заманауи технологиялық дағдыларды меңгеріп, кейін оларды іс жүзінде қолданды. Осы бағдарлама үшін дизайн-ойлау, жасанды интеллект, цифрлық қауіпсіздік және мобильді қосымшалар әзірлеу бойынша 5 онлайн-курс жасадық.
Жасалған жобаны портфолиомызға қосып, ұсыныс хаттарын алдық. Олар біздің тәжірибемізді растайтын маңызды дәлел болды әрі жаңа тапсырыс берушілердің сеніміне кіруге көмектесті. Осылайша Халықаралық көші-қон ұйымымен жұмыс істей бастадық. Оларға ағылшын тілін үйретуге арналған шешім ұсындық. Жақсы пікір алдық және тағы да ұсыныс хатқа ие болдық.
– Алғашында коммерциялық емес ұйымдармен жұмыс істедіңіздер. Қазір қанша клиент бар және олар қай салалардан?
Лутфулло: – Қазір 20 тапсырыс берушіміз бар. Бұған қоса, мәміле жасасу кезеңінде тұрған тағы 6 келісім бар.
Суман: – Клиенттеріміз түрлі саладан. Біздің назарымыз белгілі бір индустрияға емес, ICP – Ideal Customer Profile, яғни мінсіз клиент бейнесіне көбірек байланысты. Мысалы, қызметкері көп компаниялар, бірігу немесе қосып алу процесінен кейін жаңа командаларды тез оқытуы қажет ұйымдар және ауқымды міндеттері бар басқа да компаниялар.
– Қазір қай нарықтарға басымдық беріп отырсыздар?
Суман: – Әрине, негізгі назарымыз Тәжікстанда – жұмысты осы жерден бастадық. Сонымен қатар Өзбекстанда, Қырғызстанда, Қазақстанда, Францияда және Англияда жұмыс істеп жатырмыз.
– Жобадан қалай табыс табасыздар?
Суман: – Бізде аралас модель бар. Клиент білім беру бағдарламасын әзірлегені үшін бөлек төлейді. Яғни курс, тренинг немесе оның міндеттеріне бейімделген басқа шешім жасағаны үшін бір рет ақы алынады. Бұдан бөлек, LMS, TMS және AI Course Builder технологияларына жазылым рәсімдеу қажет. Оның бағасы айына 500 доллардан басталады. Ірі компанияларға Enterprise тарифі қарастырылған, оның шарттары мен құны әр клиентке жеке белгіленеді. Әдетте келісімшарттарды бір жылға жасаймыз, ал кейбір клиенттермен бірден бірнеше жылға келісеміз.
– Smarthub қазір қандай табысқа жетті?
Суман: – Жыл басынан бері $200 мың пайда таптық. Ал MRR $28 мыңға жетті.
Лутфулло: – Жыл басынан бері cash flow оң көрсеткіште. Бірақ түсетін қаржының барлығын компанияның өзіне қайта инвестициялап жатырмыз. Ақылды кез келген стартап дәл осылай жұмыс істейді.
– Қазір түскен қаржыны компанияның өзіне қайта салып жатырсыздар. Ал оған дейін Smarthub қандай қаражат есебінен дамыды: өздеріңіз қанша ақша салдыңыздар және инвесторлардан қанша қаржы тарттыңыздар?
Суман: – Бастапқы кезде өз қаражатымыздан шамамен $100 мың салдық. Сонымен қатар $200 мың инвестиция тарттық. Оның $50 мыңы – өзбекстандық IT Park Ventures қорынан, $150 мыңы – Accelerate Prosperity-ден.
«Команда міндетін орындап, бәрі бірге Вьетнамға демалуға кетті»
– Сіздермен бірге командада тағы кімдер жұмыс істейді?
Суман: – Қазір Smarthub штатында шамамен 10 адам бар. Олардың арасында әзірлеушілер, білім беру бағдарламаларын жобалау мамандары және сату менеджерлері бар. Тұрақты командадан бөлек, 50-ден астам адамнан тұратын қауымдастығымыз бар. Олар – біздің курстарды бітірген түлектер. Жобалық міндеттерді орындау үшін оларды ара-тұра жұмысқа тартамыз.
Сонымен қатар жаз сайын 10 тағылымдамадан өтушіні қабылдаймыз. Оларға ақысыз түрде тәжірибе арқылы білім береміз. Егер олардың қажетті білімі мен өсуге мүмкіндігі бар екенін көрсек, жұмысқа тартып, кейін штатқа алуымыз мүмкін.
– Оларды оқытуға уақыт пен ресурс жұмсайсыздар, бірақ соңында олардың қызметкерлеріңізге айналатынына кепілдік жоқ. Бұған кеткен шығын ақтала ма?
Суман: – Иә. Себебі біздің нарықта білім беру бағдарламаларын жобалайтын мамандар әзірге аз. Оқудан кейін бәрі бірдей Smarthub-та жұмыс істеп қалмайды, бұл қалыпты жағдай. Бірақ соның нәтижесінде компанияның айналасында болашақта бірге жұмыс істей алатын адамдардан тұратын қауымдастық қалыптасты. Біз үшін бұл бір жағынан нарықтың дамуына қосқан үлес болса, екінші жағынан өзімізге кадрлық резерв қалыптастыру мүмкіндігі.
Лутфулло: – Бірнеше рет негізгі командаға адамдарды сырттан толықтай жалдап көруге тырыстық. Бірақ оларды стартап ортасына бейімдеу қиынырақ болып шықты. Мұндай қызметкерлерден бізге кәсіби біліктіліктен бөлек, іске жоғары деңгейде берілуі де қажет. Жауапкершілікті өз мойнына алуға, міндеттер арасында тез ауысуға және компанияның дамуына өз жобасындай қарауға дайын болуы керек.
– Командадан жоғары деңгейдегі белсенділікті күтесіздер. Ал қызметкерлердің Smarthub-ты жай ғана жұмыс орны деп қабылдамауы үшін өз тараптарыңыздан не ұсынасыздар?
Суман: – Негізгі қызметкерлерге компаниядан 0,5-1% үлес алу мүмкіндігін қарастырдық. Осы мақсатқа Smarthub-тың 20%-ы резервке қойылған.
Командалық рухты қалыптастыруға да көңіл бөлеміз. Мысалы, 2025 жылы бір жылға KPI белгіледік: жаңа нарықтарға шығу және белгілі бір қаржылық көрсеткіштерге жету. Жігіттер міндеттерін орындап, бүкіл команда болып Вьетнамға демалуға кетті.
Қазір Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator акселерациялық бағдарламасына қатысып жатырмыз. Қазірдің өзінде 3-4 ай бойы қашықтан жұмыс істеу командамен байланыстың әлсіреуіне кері әсер ете бастағанын көріп отырмыз. Сондықтан бәрін Алматыға жинаймыз деп шештік. Қызметкерлер қазіргі таңда акселераторда немен айналысып жатқанымызды көріп, Smarthub-тың бұдан әрі қай бағытта дамитынын жақсырақ түсінгенін қалаймыз.
«Мақсат – қыркүйекке дейін ARR-ды $1 млн-ға жеткізу»
– Smarthub енді идея деңгейіндегі жоба емес: өніміңіз, клиенттеріңіз және табысыңыз бар. Неге дәл қазір акселераторға баруды шештіңіздер және одан қандай нәтиже күтесіздер?
Лутфулло: – Біз үшін Silkway Accelerator бағдарламасына кіру өте маңызды болды. Себебі мақсаттарымыздың бірі – Қазақстан нарығына шығу және кейін жаһандық деңгейде масштабтау. Кейбір менторлармен бұрыннан таныспыз және Astana Hub қандай қолдау көрсететінін білдік. Google for Startups-пен серіктестікте жүзеге асатын бағдарламаның өз трегімізде болғаны беделді екенін түсіндік. Сондықтан іріктеуге мақсатты түрде дайындалдық.
Бізді таңдаған кезде АҚШ-та болатынбыз. Ол жерде тағы бірнеше ай қалуымыз керек еді. Бірақ барлық жоспарымызды өзгертіп, акселерацияға қатысу үшін Қазақстанға келдік.
Біздің KPI-ымыз нақты. Біріншіден, B2B моделінің тиімділігін түпкілікті растау. Екіншіден, сатудың қайталанатын арнасын табу. Яғни клиенттерді тарту жүйелі түрде жұмыс істеп, операциялық процестер жолға қойылуы керек.
Тағы бір мақсатымыз – қыркүйекке дейін ARR-ды кем дегенде $1 млн-ға жеткізу. Қазірдің өзінде $200-300 мыңнан асатын сомаға келісім жасау мәселесін талқылап жатқан 3 ықтимал клиентіміз бар.
– Бір жылдан кейін Smarthub-ты қандай деңгейде көресіздер және құрылтайшылар ретінде түпкілікті қандай мақсатқа жеткілеріңіз келеді?
Лутфулло: – 2027 жылдың жазына қарай портфолиомызда шамамен 100 ірі клиент болуы керек. Түсетін кірісті $10 млн-ға жеткізуді жоспарлап отырмыз.
Сөйте тұра бизнесті барған сайын автоматтандыра береміз: жазылым моделін, LMS және басқа да технологияларды дамытып, компания құрылтайшылардың күнделікті операциялық жұмысқа үнемі араласуынсыз өсе алатындай жағдай жасағымыз келеді.
Сонымен қатар АҚШ нарығына шығуды ойластырып жатырмыз. Қыркүйектен бастап Сан-Францискода болуды жоспарлап отырмыз және қазір Alchemist Accelerator бағдарламасының ұсынысын зерттеп жатырмыз.
Суман: – Ұзақ мерзімді перспективада бір компанияны ондаған жыл бойы басқаруды жоспарлап отырған жоқпыз. Компаниядан шығуды мүмкін болатын сценарийлердің бірі ретінде қарастырамыз.
Tajik Entrepreneurs Launch Corporate Learning Startup and Hit $200K in Revenue
After studying in the US, Lutfullo Tagoev and Suman Abdumanofova returned to Tajikistan and launched Smarthub. The project initially started as a marketplace for online courses, but the co-founders later shifted their focus to corporate learning. The company now has around 20 clients, and its revenue since the start of 2026 has reached roughly $200,000.
As part of its joint project with Astana Hub, “100 Startup Stories from Central Eurasia”, Digital Business spoke with Lutfullo and Suman about how they help companies turn employees’ knowledge into educational products, where AI fits into the process, and when the startup plans to hit $10 million in revenue.
“Developing an educational product can cost up to $50,000”
– How did Smarthub get started?
Lutfullo: – I completed my master’s degree in the US in 2020, studying instructional design and development at Syracuse University. I worked in the field in the US for a little while, but after graduating, I returned to Tajikistan. Suman and I had already known each other for several years. She had also studied in the US, at Green River College in Washington State. Once we were back home, we saw that the EdTech sector in Tajikistan was still largely undeveloped. So in September 2022, we decided to launch Smarthub.tj together as a marketplace for online courses.
We launched more than 70 practical courses covering programming, design, marketing, languages, and other areas. We attracted around 10,000 students and became cash-flow positive. About a year ago, though, we decided to shift our main focus. Today, around 90% of our attention goes to large B2B projects and AI solutions for corporate learning.
– Why did you decide to shift from B2C to B2B?
Suman: – When we started looking at how to scale the business, we realized the B2C model could only take us so far. The course marketplace was mainly built for Tajikistan and neighboring countries, and expanding into English-speaking markets would have meant going up against much bigger international platforms.
Suman Abdumanofova
B2B also comes with much bigger contract values. Developing a single educational product can cost up to $50,000.
That said, the B2C platform is still running. We’re now preparing to sell it and are already in talks with several potential buyers.
– What exactly does Smarthub offer corporate clients?
Lutfullo: – We build a tailored learning solution for each company. Our main strength is instructional design: figuring out what employees actually need to learn, how to structure the training so it works, and how to measure the results.
Suman: – I’d go even further and say we use training to solve real business problems. A company leader might come to us and say, “Guys, I don’t understand why our sales team just can’t seem to sell properly.” We look at what’s going on, analyze the situation, and come back with a solution.
The topics can be completely different. For one company, we might create sales training; for another, it could be about internal processes or how to use a specialized product.
And it’s not just about the methodology. We’re also building out the tech side. We give companies access to an LMS, where employees can take courses and tests, while the company tracks their progress and results. We also have a TMS for managing the corporate training process itself, as well as an AI Course Builder that helps create training programs and materials faster using the client’s own content.
“You can generate a complete course in about 10 minutes”
– So the training topics can vary quite a bit from one client to another. Where do you get the subject-matter expertise you need to build these courses?
Suman: – We get the subject-specific knowledge from experts in the field, and quite often they already work for the client. For example, if a bank needs to train employees on a particular product, we speak to the relevant expert, capture their knowledge, and work with them to turn it into a course or training program.
– Then who evaluates the quality and usefulness of the material? You’re experts in creating learning products, but you may not be experts in the subject you’re teaching.
Lutfullo: – Our work doesn’t stop once we’ve gathered the expert’s knowledge. First, when the course is ready, that same expert goes through it and gives us feedback on the content: whether the information is accurate and whether we’ve presented it correctly.
Second, we always test the course with a selected group of users. We look at how people learn, compare the results, and measure how much their knowledge has improved.
– How long does it usually take to create a course?
Lutfullo: – If we’re talking about developing a single training program, it used to take us two to three months. Now we’ve cut that down to around two weeks, thanks to new technologies and our AI instructional design tool, AI Course Builder.
– How exactly do you use AI?
Lutfullo: – AI Course Builder is an AI tool that handles part of the instructional designer’s work when creating training programs. It’s built on several existing AI models, including Claude and GPT.
Say a company is paying a substantial fee for a custom solution, but it already has a lot of internal content, like long-form text, PDFs, and webinars, and wants to quickly turn that material into bite-sized lessons for employees. In that case, it can subscribe to our AI instructional design tool.
A user logs into the system and might say, for example, “I want to create an onboarding course. Here are the materials, our team structure, and who we want to train and on what.” The model first analyzes the target audience: who these people are and what they already know. It then builds the structure of the training program before creating the content itself, including short video lessons, tests, quizzes, and presentations. Once the course is ready, employees can take it directly through our own LMS, or learning management system.
Suman: – So in about 10 minutes, a company can turn the materials it already has into a complete course. And if needed, it can also bring in publicly available information from the web.
– Do you double-check what the AI creates? Hallucinations are still a real issue, and in your case, mistakes could be costly.
Lutfullo: – AI doesn’t replace us entirely at this point. It’s more of a tool that gives the team a first version, a draft to work from. I think one of the reasons companies trust us is precisely because it’s not just ChatGPT generating the whole product on its own. Our team and expertise are still behind the final result, so the client ultimately gets a course that has been reviewed and checked.
“We went to the US Embassy in Tajikistan and secured $50,000 in funding”
– When did you land your first B2B clients and start building out corporate sales?
Lutfullo: – Our corporate business was there almost from the very beginning, running alongside the marketplace. One of our first major clients was the US Embassy in Tajikistan. We went in and explained that we wanted to put the knowledge we had gained in the US to use in the local market. They suggested we apply for a competition for alumni of US educational programs. We secured $50,000 in funding and joined the National Tech Accelerator, a program run by the US Embassy and the American Spaces network for young people in Tajikistan. Participants learned modern tech skills and then put them into practice. For the program, we developed five online courses covering design thinking, artificial intelligence, digital security, and mobile app development.
We added the project to our portfolio and got recommendation letters, which gave us something concrete to point to when talking to new clients and helped build trust. That’s also how we started working with the International Organization for Migration. We pitched them an English-language training solution, got great feedback, and came away with another recommendation.
– You started out working with nonprofits. How many clients do you have now, and what industries are they in?
Lutfullo: – Today, we have 20 clients, with another six deals currently in the pipeline and close to being finalized.
Suman: – Our clients come from all kinds of industries. What matters more to us than the industry itself is the ICP, or Ideal Customer Profile. That could be a company with a large workforce, a business that has just gone through an M&A and needs to get new teams up to speed quickly, or any other organization facing large-scale training needs.
– Which markets are you focusing on right now?
Suman: – Tajikistan is naturally still a key market for us since that’s where we started. We also work with clients in Uzbekistan, Kyrgyzstan, Kazakhstan, France, and the UK.
– How does the business make money?
Suman: – We use a hybrid model. Clients pay separately for the development of the training program, so that’s a one-off fee for creating a course, training program, or another solution built around a specific business need. On top of that, they subscribe to our technology, including the LMS, TMS, and AI Course Builder. Subscriptions start at $500 a month. For larger companies, we offer an Enterprise plan, with pricing and terms agreed individually. Most of our contracts run for a year, although with some clients we sign multi-year agreements.
– How much revenue has Smarthub generated so far?
Suman: – Since the start of the year, we’ve generated $200,000 in revenue, and our MRR has reached $28,000.
Lutfullo: – We’ve been cash-flow positive since the start of the year. But we reinvest everything we make back into the company, as any sensible startup would.
– You’re reinvesting your revenue back into the company now. How did you fund Smarthub before that? How much did you invest yourselves, and how much did you raise from investors?
Suman: – We initially put in around $100,000 of our own money. We also raised $200,000 in investment: $50,000 from Uzbekistan’s IT Park Ventures and $150,000 from Accelerate Prosperity.
“The team hit their targets and took a trip to Vietnam together”
– Who else is on the team?
Suman: – Smarthub currently has around 10 full-time employees, including developers, instructional designers, and salespeople. On top of the core team, we have a community of more than 50 people, mostly graduates of our courses, who we bring in from time to time to help with project work.
Every summer, we also bring in 10 interns and train them for free through hands-on experience. If someone shows the right skills and potential, we start involving them in real projects and may eventually offer them a full-time role.
– You invest time and resources in training them, even though they may not end up joining your team. Is it worth it?
Suman: – Yes, because there are still very few instructional design specialists in our market. Not everyone who trains with us ends up working at Smarthub, and that’s fine. What we’ve built instead is a community of people we may be able to work with in the future. For us, it’s both a way to help grow the market and to build our own talent pool.
Lutfullo: – We tried a few times to hire people straight into the core team from outside, but getting them used to a startup environment turned out to be harder. For key roles, we need more than just professional expertise. We need people who are highly involved, ready to take ownership, switch quickly between tasks, and treat the company’s growth almost like it’s their own project.
– You expect a high level of commitment from the team. What do you offer in return to make Smarthub feel like more than just a job?
Suman: – For key employees, we offer the opportunity to earn a stake in the company, typically 0.5–1%. We’ve set aside 20% of Smarthub for this.
We invest in team-building too. For example, in 2025 we set a number of annual KPIs, including entering new markets and hitting certain financial targets. The team delivered on those goals, so we all went to Vietnam together for a holiday.
We’re currently taking part in the Silkway Accelerator run by Astana Hub and Google for Startups. We’ve already noticed that after three or four months of working remotely, it starts to affect how connected the team feels. So we decided to bring everyone together in Almaty. We want the team to see what we’re working on in the accelerator and get a clearer sense of where Smarthub is heading next.
“The goal is to reach $1 million in ARR by September”
– You’re well past the idea stage now. Smarthub already has a product, clients, and revenue. Why did you decide to join an accelerator at this point, and what are you hoping to get out of it?
Lutfullo: – Getting into the Silkway Accelerator was really important for us because one of our goals is to enter the Kazakhstan market and then scale globally. We already knew some of the mentors and had a good sense of the kind of support Astana Hub provides. We also knew that having a program backed by Google for Startups on our track record would carry weight, so we prepared specifically for the selection process.
When we got accepted, we were in the US and had actually planned to stay there for another few months. But we changed everything and came to Kazakhstan specifically to take part in the accelerator.
We have very specific KPIs. First, we want to fully validate the B2B model. Second, we need to find a repeatable sales channel, so the pipeline works consistently and the operational side is properly set up.
And one more goal is to get ARR to at least $1 million by September. We already have three potential clients, with deals worth more than $200,000–$300,000 currently under discussion.
– Where do you see Smarthub a year from now, and what are you ultimately aiming for as founders?
Lutfullo: – By summer 2027, we want to have around 100 major clients in our portfolio. We’re also aiming to reach $10 million in revenue.
At the same time, we want to automate more of the business: grow the subscription model, the LMS, and other technologies so the company can keep scaling without the founders having to stay involved in day-to-day operations.
At the same time, we’re also looking at entering the US market. We’re planning to be in San Francisco from September and are currently considering an offer from the Alchemist Accelerator.
Suman: – Long term, we don’t see ourselves running the same company for decades. At some point, an exit could definitely be on the table.
Тоҷикистониён стартаперо барои идоракунии омӯзиши муштарак таъсис доданд ва ба даромади $200 ҳазор расиданд
Лутфулло Тағоев ва Суман Абдуманофова пас аз таҳсил дар ИМА ба Тоҷикистон баргаштанд ва стартапи Smarthub-ро роҳандозӣ карданд. Дар ибтидо лоиҳа ҳамчун маркетплейси курсҳои онлайн рушд мекард, аммо баъдтар ҳаммуассисон самти худро ба омӯзиши корпоративӣ (иттиҳодиявӣ) тағйир доданд. Ширкат аллакай тақрибан 20 муштарӣ дорад ва даромади он аз аввали соли 2026 ҳудуди $200 ҳазорро ташкил додааст.
Digital Business дар доираи лоиҳаи муштарак бо Astana Hub таҳти унвони «100 таърих-стартапи Авруосиёи Марказӣ» аз Лутфулло ва Суман фаҳмид, ки онҳо чӣ гуна дар табдил додани донишҳои кормандон ба маҳсулоти таълимӣ кумак мекунанд, ҳуши маснӯӣ (зеҳни сунъӣ) дар кадом марҳилаи ин раванд истифода мешавад ва стартап кай ба нақша гирифтааст, ки $10 млн даромад ба даст орад.
«Арзиши таҳияи маҳсулоти таълимӣ метавонад то $50 ҳазор расад»
– Маълумот диҳед, ки Smarthub чӣ гуна пайдо шуд.
Лутфулло: – Соли 2020 магистратураро дар ИМА хатм кардам. Дар Syracuse University дар самти тарҳрезӣ ва таҳияи барномаҳои таълимӣ таҳсил мекардам. Муваффақ шудам, ки дар ИМА каме аз рӯи ихтисос кор кунам, аммо пас аз гирифтани диплом ба Тоҷикистон баргаштам. Бо Суман аллакай чанд сол боз шинос будем. Ӯ ҳам дар ИМА – дар Green River College, иёлати Вашингтон таҳсил мекард. Дар ватан дидем, ки соҳаи EdTech дар кишвари мо амалан рушд накардааст. Моҳи сентябри соли 2022 тасмим гирифтем, ки якҷо маркетплейси курсҳои онлайнии Smarthub.tj-ро таъсис диҳем.
Беш аз 70 курси амалӣ – аз рӯи барномасозӣ, тарроҳӣ (дизайн), бозорёбӣ (маркетинг), забонҳо ва дигар самтҳо роҳандозӣ кардем. Тақрибан 10 ҳазор донишҷӯ ҷалб намудем ва аз рӯи cash flow ба нишондиҳандаи мусбат баромадем. Тақрибан як сол пеш тасмим гирифтем, ки тамаркузи асосиро тағйир диҳем. Ҳоло 90%-и таваҷҷуҳи мо ба лоиҳаҳои бузурги B2B ва роҳҳои ҳалли ҳуши маснӯӣ барои омӯзиши корпоративӣ равона шудааст.
– Чаро тасмим гирифтед аз B2C ба B2B гузаред?
Суман: – Вақте хостем миқёспазир шавем, фаҳмидем, ки модели B2C маҳдудиятҳо дорад. Маркетплейси курсҳо ба Тоҷикистон ва кишварҳои ҳамсоя равона шудааст. Баромадан ба бозори англисзабон маънои рақобат бо платформаҳои хеле бузурги байналмилалиро дошт.
Суман Абдуманофова
Ғайр аз ин, дар B2B ҳаҷми пардохтҳо хеле баландтар аст – арзиши таҳияи як маҳсулоти таълимӣ метавонад то $50 ҳазор расад.
Ҳамзамон, хадамоти B2C фаъолияти худро идома медиҳад. Мо онро ба фурӯш омода карда истодаем ва аллакай бо чанд харидори эҳтимолӣ музокира дорем.
– Smarthub маҳз ба муштариёни корпоративӣ чӣ пешниҳод мекунад?
Лутфулло: – Барои ҳар як ширкат роҳҳали таълимии мутобиқшуда таҳия мекунем. Таҷрибаи калидии мо – тарҳрезии омӯзиш аст: мо муайян мекунем, ки ба кормандон маҳз чиро бояд омӯзонд, барномаро чӣ гуна беҳтар сохтан лозим аст ва натиҷаро чӣ тавр санҷидан мумкин аст.
Суман: – Ҳатто бештар мегӯям – мо мушкилоти тиҷоратиро тавассути омӯзиш ҳал мекунем. Масалан, роҳбари ширкат мегӯяд: «Бачаҳо, намефаҳмам, чаро кормандони шуъбаи тиҷорати мо дуруст фурӯхта наметавонанд». Мо вазъро таҳлил ва воситаи ҳалли онро пешниҳод мекунем.
Мавзӯъҳо дар ин ҳолат комилан гуногунанд: барои як ширкат омӯзиш оид ба фурӯш таҳия мекунем, барои ширкати дигар – оид ба равандҳои дохилӣ ё кор бо маҳсулоти махсус.
Ва масъала танҳо дар методология нест. Қисми технологиро низ рушд медиҳем. Дастрасӣ ба LMS – платформаеро пешниҳод мекунем, ки дар дохили он кормандон курсҳо ва тестҳоро мегузаранд, ширкат бошад метавонад пешрафт ва натиҷаҳои онҳоро пайгирӣ кунад. TMS ҳам ҳаст – низоме барои идоракунии худи раванди омӯзиши корпоративӣ. Ҳамчунин AI Course Builder мавҷуд аст, ки барои зудтар таҳия кардани барномаҳои таълимӣ ва маводҳо дар асоси муҳтавои муштарӣ кумак мекунад.
«Тақрибан дар 10 дақиқа метавон як курси мукаммал таҳия кард»
– Пас маълум мешавад, ки мавзӯи омӯзиш барои муштариёни гуногун метавонад хеле фарқ кунад. Шумо барои таҳияи чунин курсҳо ташхиси соҳавиро аз куҷо мегиред?
Суман: – Маълумотро оид ба мавзӯи мушаххас аз мутахассисони соҳавӣ мегирем. Аксар вақт онҳо аллакай дар дохили ширкати муштарӣ кор мекунанд. Масалан, агар ба бонк лозим бошад, ки кормандонашро оид ба маҳсулоти муайян омӯзонад, мо бо коршинос суҳбат мекунем, донишҳои ӯро «мегирем» ва якҷо бо худи ӯ онҳоро ба курс ё барномаи омӯзишӣ табдил медиҳем.
– Пас кӣ сифат ва муфид будани маводро арзёбӣ мекунад? Шумо дар эҷоди маҳсулоти таълимӣ коршиносед, аммо мумкин аст соҳаеро, ки аз рӯи он омӯзиш медиҳед, хуб надонед.
Лутфулло: – Кори мо пас аз он ки донишҳоро аз коршинос гирифтем, ба анҷом намерасад. Аввалан, вақте курс омода мешавад, худи ҳамон мутахассис онро мегузарад ва оид ба муҳтаво шарҳи худро медиҳад: то чӣ андоза маълумот дуруст ва саҳеҳ пешниҳод шудааст.
Дуюм, мо ҳамеша дар гурӯҳи муайяни корбарон санҷиш мегузаронем. Мебинем, ки одамон чӣ гуна меомӯзанд, натиҷаҳоро муқоиса мекунем ва арзёбӣ менамоем, ки донишҳои онҳо то чӣ андоза тағйир ёфтаанд.
– Барои таҳияи курс ба ҳисоби миёна чӣ қадар вақт лозим мешавад?
Лутфулло: – Агар маҳз дар бораи таҳияи як барнома гап занем, қаблан ин давра 2-3 моҳро дар бар мегирифт. Ҳоло бо ёрии технологияҳои нав ва методисти ҳуши маснӯии AI Course Builder онро тақрибан то 2 ҳафта кӯтоҳ кардем.
– Зеҳни сунъӣ маҳз ба шумо чӣ гуна кумак мекунад?
Лутфулло: – AI Course Builder – абзори зеҳни сунъӣ аст, ки ҳангоми таҳияи барномаҳои таълимӣ як қисми кори методистро иҷро мекунад. Дар асоси маҳсулот чанд модели омодаи ҳуши маснӯӣ, аз ҷумла Claude ва GPT қарор доранд.
Фарз мекунем, ширкат барои таҳияи фармоишӣ маблағи калон пардохт мекунад. Ҳамзамон, он аллакай маводҳои зиёди дохилӣ дорад: матнҳои дароз, файлҳои PDF, вебинарҳо. Ва мехоҳад аз онҳо барои кормандонаш дарсҳои хурд таҳия кунад. Дар ин сурат ширкат обуна ба методисти ҳуши маснӯиро мехарад.
Корбар ба система ворид мешавад ва, масалан, менависад: «Мехоҳам курсе оид ба мутобиқшавӣ (онбординг) таҳия кунам. Мана мавод, ҳайати даста ва маълумот дар бораи он ки киро ва чиро мехоҳем омӯзонем». Дар аввал модел аудиторияи мақсаднокро таҳлил мекунад: инҳо киҳоянд ва чӣ донишҳои ибтидоӣ доранд. Сипас сохтори барномаи таълимиро таҳия мекунад. Баъд аз ин худи муҳтаворо эҷод мекунад: минивидеодарсҳо, тестҳо, квизҳо, муаррифномаҳо. Минбаъд курси омодаро метавон дар дохили LMS-и худи мо – низоми идоракунии омӯзиш – гузашт.
Суман: – Дар натиҷа ширкат тақрибан дар 10 дақиқа дар асоси маводҳои мавҷудаи худ як курси мукаммал тайёр мекунад. Дар ҳолати зарурӣ метавон аз маълумоти кушодаи интернет низ истифода бурд.
– Шумо он чизеро, ки ҳуши маснӯӣ таҳия мекунад, дубора месанҷед? Мушкилоти таваҳҳум (галлютсинатсияҳо) ҳанӯз ҳам рӯзмарра буда, арзиши хато дар ҳолати шумо метавонад баланд бошад.
Лутфулло: – Ҳоло ҳуши маснӯӣ моро пурра иваз намекунад. Он бештар барои даста қолаби ибтидоӣ, пешнавис (драфт) эҷод мекунад. Фикр мекунам, яке аз сабабҳое, ки ширкатҳо ба мо бовар мекунанд, маҳз дар он аст, ки ин танҳо ChatGPT нест, ки маҳсулотро мустақилона тавлид кунад. Дар паси натиҷа ҳамоно даста ва ташхиси мо меистанд ва муштарӣ дар ниҳоят курси санҷидашударо мегирад.
«Ба Сафорати ИМА дар Тоҷикистон омада, маблағгузории $50 ҳазорро ба даст овардем»
– Аввалин муштариёни B2B-ро кай ба даст овардед ва ба рушди фурӯши корпоративӣ оғоз кардед?
Лутфулло: – Самти корпоративӣ дар мо амалан аз ҳамон оғоз, ҳамзамон бо маркетплейс, пайдо шуд. Яке аз аввалин фармоишгарони бузурги мо Сафорати ИМА дар Тоҷикистон буд. Ба он ҷо рафтем ва гуфтем, ки мехоҳем донишҳои дар Иёлоти Муттаҳида гирифтаамонро дар бозори маҳаллӣ татбиқ кунем. Ба мо пешниҳод карданд, ки дар озмун барои хатмкардагони барномаҳои таълимии амрикоӣ иштирок кунем. Маблағгузории $50 ҳазорро ба даст овардем ва ба National Tech Accelerator – барномаи Сафорати ИМА ва шабакаи American Spaces барои ҷавонони Тоҷикистон – ҳамроҳ шудем. Иштирокчиёни он малакаҳои муосири технологиро аз худ мекарданд ва сипас онҳоро дар амал истифода мебурданд. Барои ин барнома 5 курси онлайн – оид ба тафаккури тарроҳӣ, ҳуши маснӯӣ, амнияти рақамӣ ва бунёди замимаҳои мобилӣ – таҳия кардем.
Ин кейсро (маводро) ба маҷмӯа (портфолио) илова кардем ва номаҳои тавсиявӣ гирифтем. Онҳо ба тасдиқи муҳими эташхиси мо табдил ёфтанд ва барои барқарор кардани эътимод бо фармоишгарони нав кумак карданд. Ҳамин тавр, ба ҳамкорӣ бо Созмони байналмилалии муҳоҷират оғоз кардем. Ба он воситаҳои ҳал барои омӯзиши забони англисӣ пешниҳод намудем. Робитаи хуб роҳандозӣ намудем ва боз як тавсиянома ба даст овардем.
– Шумо аз созмонҳои ғайритиҷоратӣ оғоз кардед. Ҳоло чанд муштарӣ доред ва онҳо аз кадом соҳаҳо ҳастанд?
Лутфулло: – Имрӯз мо 20 фармоишгар дорем. Ғайр аз ин, дар нақшаи корӣ (пайплайн) 6 қарордод дар марҳилаи имзо қарор доранд.
Суман: – Муштариён аз соҳаҳои хеле гуногунанд. Тамаркузи мо на он қадар аз соҳа, балки аз ICP – Ideal Customer Profile (портрети муштарии идеалӣ) муайян мешавад. Масалан, ин ширкатҳое мебошанд, ки шумораи зиёди кормандон доранд, пас аз M&A қарор доранд ва бояд дастаҳои навро зуд омӯзонанд, инчунин дигар созмонҳое, ки вазифаҳои миқёсан бузург доранд.
– Ҳоло ба кадом бозорҳо тамаркуз кардаед?
Суман: – Табиист, ки Тоҷикистон дар маркази таваҷҷуҳи мост – мо аз ҳамин ҷо оғоз кардем. Ҳамчунин дар Ӯзбекистон, Қирғизистон, Қазоқистон, Фаронса ва Англия фаъолият мекунем.
– Даромад гирифтан (монетизатсия) дар лоиҳа чӣ гуна роҳандозӣ шудааст?
Суман: – Мо модели омехта дорем. Муштарӣ барои таҳияи барномаи таълимӣ алоҳида пардохт мекунад – ин пардохти якдафъаина барои таҳияи курс, тренинг ё воситаи ҳалли дигари мутобиқ ба вазифаҳои ӯст. Ғайр аз ин, бояд ба технологияҳо – LMS, TMS ва AI Course Builder – обуна шуд. Нархи он аз $500 дар як моҳ оғоз мешавад. Барои ширкатҳои бузург тарифи Enterprise амал мекунад, ки шартҳо ва арзиши он ба таври инфиродӣ муайян карда мешаванд. Одатан шартномаҳоро барои як сол мебандем, бо баъзе муштариён бошад – якбора барои чанд сол.
– Smarthub то имрӯз ба чӣ қадар даромад расидааст?
Суман: – Аз аввали сол даромад $200 ҳазорро ташкил дод. MRR бошад, ба $28 ҳазор расид.
Лутфулло: – Аз аввали сол cash flow-и мо мусбат аст. Аммо ҳар чизеро, ки ба даст меорем, дубора ба ширкат маблағгузорӣ мекунем, тавре ки ҳар як стартапи оқилона ин корро мекунад.
– Ҳоло шумо даромадро дубора ба ширкат маблағгузорӣ мекунед. То ин вақт Smarthub аз ҳисоби кадом маблағҳо рушд мекард: худатон чӣ қадар сармоя гузоштед ва аз сармоягузорон чӣ қадар ҷалб кардед?
Суман: – Дар оғози кор маблағҳои шахсии худро– сармоягузорӣ кардем – тақрибан $100 ҳазор. Ҳамчунин $200 ҳазор сармоя ҷалб намудем. Аз ин маблағ $50 ҳазор аз фонди ӯзбекистонии IT Park Ventures ва $150 ҳазор аз Accelerate Prosperity буд.
«Бачаҳо вазифаҳоро иҷро карда, бо тамоми даста барои истироҳат ба Ветнам рафтанд»
– Ғайр аз шумо, боз кӣ дар даста ҳаст?
Суман: – Ҳоло дар ҳайати Smarthub тақрибан 10 нафар кор мекунанд – таҳиягарон, мутахассисони тарҳрезии барномаҳои таълимӣ ва кормандони фурӯш. Ғайр аз дастаи доимӣ, гурӯҳе иборат аз беш аз 50 иштирокчӣ дорем – инҳо хатмкардагони курсҳои мо ҳастанд, ки онҳоро давра ба давра барои иҷрои вазифаҳои лоиҳавӣ ҷалб мекунем.
Ҳамчунин ҳар тобистон 10 коромӯз мегирем, онҳоро тавассути таҷриба ройгон омӯзиш медиҳем ва баъдан, агар дар онҳо салоҳиятҳои зарурӣ ва имконият барои рушдро бинем, метавонем онҳоро аллакай ба кори воқеӣ ҷалб ва оянда ба кор қабул намоем.
– Шумо барои омӯзиши онҳо вақт ва захира сарф мекунед, аммо дар ниҳоят онҳо ҳатман кормандони шумо намешаванд. Оё ин меарзад?
Суман: – Бале, зеро дар бозори мо ҳоло мутахассисони тарҳрезии барномаҳои таълимӣ зиёд нестанд. На ҳама пас аз омӯзиш дар Smarthub кор карданро идома медиҳанд ва ин муқаррарӣ аст. Аммо дар натиҷа дар атрофи ширкат ҷомеае аз одамон ташаккул ёфтааст, ки эҳтимол дар оянда метавонем бо онҳо ҳамкорӣ кунем. Барои мо ин ҳамзамон саҳм дар рушди бозор ва имконияти ташаккул додани захираи кадрии худ мебошад.
Лутфулло: – Чанд маротиба кӯшиш кардем, ки одамонро ба дастаи асосӣ комилан аз берун ба кор гирем, аммо мутобиқ кардани онҳо ба муҳити стартап душвортар баромад. Аз чунин кормандон ба мо на танҳо ташхиси касбӣ, балки ҷалбшавии баланд низ лозим аст. Омодагӣ барои ба зимма гирифтани масъулият, зуд гузаштан аз як вазифа ба вазифаи дигар ва ба рушди ширкат ҳамчун ба лоиҳаи шахсии худ муносибат кардан.
– Шумо аз даста ҷалбшавии баландро интизоред. Аз ҷониби худ ба кормандон чӣ медиҳед, то онҳо Smarthub-ро танҳо ҳамчун ҷои кор қабул накунанд?
Суман: – Барои кормандони калидӣ 0,5–1% имконияти гирифтани саҳм дар ширкат пешбинӣ шудааст. Барои ин эҳтиёҷот 20%-и Smarthub захира карда шудааст.
Ба тимсозӣ (тимбилдинг) низ сармоягузорӣ мекунем. Масалан, соли 2025 барои як сол KPI муайян кардем: баромадан ба бозорҳои нав, расидан ба нишондиҳандаҳои муайяни молиявӣ. Бачаҳо вазифаҳоро иҷро карданд ва бо тамоми даста барои истироҳат ба Ветнам рафтанд.
Айни замон дар барномаи суръатбахшӣ (акселератсионӣ)-и Silkway Accelerator аз Astana Hub ва Google for Startups иштирок мекунем. Аллакай мебинем, ки 3–4 моҳи кори фосилавӣ ба робита бо даста таъсири манфӣ расонида истодааст. Аз ин рӯ, тасмим гирифтем, ки ҳамаро дар Алмато ҷамъ кунем. Мехоҳем, ки кормандон бубинанд, ҳоло дар акселератор рӯи чӣ кор карда истодаем ва беҳтар дарк кунанд, ки Smarthub минбаъд ба кадом самт ҳаракат мекунад.
«Ҳадаф – то моҳи сентябр ARR-ро ба $1 млн расонидан»
– Шумо дигар дар марҳилаи идея нестед: Smarthub маҳсулот, муштариён ва даромад дорад. Чаро тасмим гирифтед маҳз ҳоло ба акселератор равед ва аз он чӣ натиҷаҳоро интизоред?
Лутфулло: – Барои мо ворид шудан ба Silkway Accelerator хеле муҳим буд, зеро яке аз ҳадафҳо – баромадан ба бозори Қазоқистон ва миқёспазирии минбаъда дар сатҳи ҷаҳонӣ аст. Бо баъзе омӯзандагон (менторҳо) аллакай шинос будем ва медонистем, ки Astana Hub чӣ гуна дастгирӣ пешниҳод мекунад. Дарк мекардем, ки дар собиқаи худ доштани барномае дар ҳамкорӣ бо Google for Startups бонуфуз аст, аз ин рӯ мақсаднок ба марҳилаи интихоб омодагӣ гирифтем.
Вақте моро интихоб карданд, дар ИМА қарор доштем. Зимнан, мебоист чанд моҳи дигар дар он ҷо мемондем, аммо тамоми нақшаҳоро тағйир додем ва барои иштирок дар акселератсия ба Қазоқистон омадем.
Мо KPI-ҳои хеле мушаххас дорем. Аввалан, модели B2B-ро ба таври ниҳоӣ тасдиқ кардан. Дуюм, пайдо кардани канали такроршавандаи фурӯш, то нақша ба таври доимӣ кор кунад ва равандҳои амалиётӣ ба роҳ монда шаванд.
Ва боз як ҳадаф – то моҳи сентябр ARR-ро ҳадди ақал ба $1 млн расонидан. Аллакай 3 муштарии эҳтимолӣ дорем, ки бо онҳо қарордодҳо ба маблағи беш аз $200–300 ҳазор баррасӣ мешаванд.
– Smarthub-ро пас аз як сол чӣ гуна мебинед ва дар ниҳоят ҳамчун муассисон ба чӣ расидан мехоҳед?
Лутфулло: – То тобистони соли 2027 мо бояд дар ҳайат (портфолио) тақрибан 100 муштарии бузург дошта бошем. Ҳамчунин нақша дорем, ки ба даромади $10 млн расем.
Ҳамзамон, тиҷоратро ҳарчи бештар худкор (автоматӣ) хоҳем кард: модели обунавӣ, LMS ва технологияҳои дигарро тавре рушд медиҳем, ки ширкат бидуни иштироки доимии муассисон (фаундерҳо) дар кори амалиётӣ рушд карда тавонад.
Дар баробари ин, доир ба роҳ ёфтан ба бозори ИМА фикр мекунем. Аз моҳи сентябр нақша дорем, ки дар Сан-Франсиско бошем ва ҳоло пешниҳоди Alchemist Accelerator-ро меомӯзем.
Суман: – Дар дурнамои дарозмуддат ният надорем, ки даҳсолаҳо як ширкатро идора кунем. Ба моликияти каси дигар додан ё назарпурсиро (экзитро) ҳамчун яке аз сенарияҳои эҳтимолӣ баррасӣ мекунем.