Рынок обработки зерна в Казахстане долгое время зависел от импорта. Фермеры выбирали между дорогими европейскими брендами и более доступными турецкими или российскими аналогами. Однако в последние годы локальные инжиниринговые компании переходят от простой дистрибуции к созданию собственных производственных мощностей полного цикла.
Группа компаний EVS прошла этот путь эволюционно. Начав в 2013 году с поставок зарубежного элеваторного оборудования, к 2024 году холдинг запустил завод под брендом EVS Engineering в Астане. Один из сооснователей группы компаний EVS Вячеслав Бобрышев в интервью Digital Business рассказал о переходе от продаж к реальному производству, структуре маржинальности инжинирингового бизнеса и управлении длинными контрактами при годовом обороте в 4-5 млрд тенге.
«Главным активом стала репутация»
– В 2013 году вы вместе с Евгением Комановым и Сергеем Фудымовским основали компанию EVS Group. Расскажите, как познакомились и почему решили строить бизнес именно в таком составе?
– Все началось с простого наблюдения «в полях». Я родился в Алматы. Окончил Сельскохозяйственный институт (сейчас это КазНАУ) по специальности «Международные экономические отношения». Затем с 2001 по 2003 год отучился в магистратуре по аграрному менеджменту в немецком городе Трисдорф. Вернувшись в Казахстан, почти 10 лет проработал в IPC Group – продавал нашим фермерам импортную сельхозтехнику брендов Case IH и New Holland.
В этой же компании работал Евгений. Он родом из Павлодарской области, по образованию юрист. Отвечал за продажи техники в Павлодарском и Восточно-Казахстанском регионах. Мы постоянно колесили по хозяйствам и своими глазами видели эволюцию рынка: как фермеры массово пересаживались со старых советских «Кировцев» на умные современные тракторы. Обратили внимание на то, что эволюционно вопрос «чем обработать, посеять и убрать» уже практически решен. Следующим шагом станет вопрос, как правильно подработать, сохранить и переработать продукцию
Тогда предложил Евгению и Сергею, с которыми вместе учился в магистратуре в Германии, объединить усилия и зайти в нишу оборудования для сохранения урожая — заняться агропромышленным инжинирингом. Мы решили представлять в Казахстане мировых лидеров: американскую компанию GSI (крупнейшего производителя силосов для хранения, транспортных систем и сушилок) и датскую Cimbria, которая лидирует в сегменте оборудования для подготовки семян и индустриальной очистки. Сергей – профильный инженер-механик, после возвращения в Казахстан успел поработать в Министерстве сельского хозяйства и в АО «Мал өнімдері корпорациясы».
Сергей Фудымовский
– Откуда у молодой команды на старте взялся капитал для выхода на такой сложный рынок?
– Классических крупных инвестиций у нас не было. Главным активом стала репутация: фермеры знали нас лично и доверяли. Раньше практически вся импортная техника и оборудование поставлялись по 80-90% предоплате. За счет этого с каждой новой сделки постепенно формировали капитал.
Развивались эволюционно. Начинали в 2013 году с поставок оборудования для очистки и сушки зерна. С 2015 года каждый сезон получали по 2-3 крупных проекта. Это сформировало надежный базис, который полностью закрывал операционные расходы.
К 2015-2016 годам клиентам понадобились полноценные элеваторы, и мы стали предлагать решения «под ключ». Выстраивали технологические схемы из импортного оборудования и реализовывали проекты, включая все этапы: проектирование, строительство и введение в эксплуатацию. Фермеру больше не нужно было искать разных подрядчиков: EVS Construction вела стройку, а EVS Group поставляла оборудование. Два года назад к этой цепочке добавился собственный завод EVS Engineering, который отвечает за инжиниринг.
«Общий объем инвестиций на старте составил около 200 млн тенге»
– Рынок элеваторного оборудования в Казахстане исторически плотно занят российскими и турецкими производителями. Каким был реальный объем стартовых инвестиций для запуска производства полного цикла?
– Около 200 миллионов тенге, причем это на 100% собственные средства. Не стали сразу строить гигантские цеха с нуля, а разделили запуск на 2 этапа.
Первый – создание и тест прототипов. В 2024 году выпустили 2 пилотных прототипа шахтных зерносушилок, на которые ушло около 60 миллионов тенге. Резку металла заказывали на сторонних лазерных станках по собственным инженерным чертежам, а сборку проводили сами. Осенью экспериментальные образцы установили в хозяйствах Павлодарской области. Зима выдалась сложной, сушка продолжалась вплоть до марта, но оборудование успешно прошло проверку и выдержало нагрузки.
После этого приступили ко второму этапу – запустили серийное производство, формируя заказы уже под конкретные проекты. Инвестировали порядка 140 миллионов тенге в покупку промышленных станков, арендовали большую производственную площадь в Астане и выстроили полноценную технологическую цепочку. Теперь все операции – от резки металла до выпуска готовой серийной сушилки – выполняются исключительно на наших мощностях.
– Где сейчас сконцентрирована основная маржинальность бизнеса – в продаже «железа» или услугах по монтажу и пусконаладке?
– Около 70% прибыли формирует реализация оборудования, а оставшиеся 30% приходятся на проектирование и монтаж. Принципиально не оказываем строительно-монтажные услуги для сторонних производителей – реализуем только те проекты, которые полностью комплектуются через нас, будь то оборудование нашего производства или импортированное нами.
Годовой оборот производственного направления EVS Engineering составляет порядка 2-3 миллиардов тенге, а всей группы компаний EVS — достигает 4-5 миллиардов. Назвать этот бизнес сверхмаржинальным не могу. В импорте наша рентабельность составляет 10-15%. Казалось бы, в собственном производстве маржинальность удваивается. Но если учесть затраты на формирование оборотных средств, то в конечном итоге возвращаемся к тем же 10-15% чистой прибыли.
«Наша сушилка обходится фермеру на 30% дешевле импортного аналога»
– Как балансируете между продажей импортного премиум-оборудования и собственным производством?
– Сейчас в комплексных проектах наше оборудование занимает до 30%, остальные 70% – импорт. Но бывают небольшие заказы, где используем 100% собственного «железа». Например, когда клиенту нужно закрыть конкретную задачу, поставив только сушилку или транспортный узел.
К собственному оборудованию применяем те же строгие регламенты, обязательства и стандарты надежности, что и к оборудованию CIMBRIA или GSI. Как компания-поставщик даем общую гарантию на технологические комплексы до двух лет. На сушилки нашего производства гарантия составляет один год, что полностью покрывает два интенсивных рабочих сезона.
При этом локализация производства в Астане позволила существенно снизить цену. Наша сушилка обходится фермеру на 30% дешевле импортного аналога. Этого удалось достичь благодаря трем факторам: отсутствию дорогой международной логистики крупногабаритных грузов, экономии на таможенных сборах за готовое оборудование и более низким производственным затратам внутри Казахстана по сравнению с заводами в Европе.
Сегодня сушилка производительностью 30 тонн в час стоит около 65 миллионов тенге. Если строим сушильный комплекс под ключ (от приемки и очистки до самой сушки) – средний чек составит 200-250 миллионов тенге. А возведение полноценного индустриального элеватора – это 1,5-2 миллиарда тенге. При этом типовых решений у нас нет, каждый комплекс индивидуально собирается под культуры, задачи и маршруты конкретного хозяйства.
– Где закупаете сталь и промышленные компоненты? Насколько высок реальный процент казахстанского содержания в вашем оборудовании? И что выгоднее в текущих реалиях: производить узлы самостоятельно в Казахстане или завозить готовые решения из-за рубежа?
– Завозить готовые и более дешевые решения всегда проще, но такой продукт быстро теряет конкурентоспособность. Чтобы минимизировать риски и построить долгосрочный устойчивый бизнес, нужно создавать дополнительную добавленную стоимость именно здесь. Поэтому выбрали путь локализации и организации местного производства.
Если говорить честно об уровне локализации именно на этапе закупа сырья и компонентов, то импортное содержание составляет 70-80%. Причина проста – в Казахстане многого просто нет. Основное сырье – высококачественную оцинкованную и нержавеющую сталь – вынуждены завозить из России. Ждем запуска новых линий на комбинате Qarmet в Караганде, чтобы полностью перейти на местный металл. Сложные технологические узлы импортируем из Европы: горелки от Weishaupt, а электроприводы, автоматы и частотники для шкафов управления – от Siemens и Schneider Electric. Уровень нашей автоматизации ничем не уступает западным аналогам.
Как правильно считать локализацию? На первый взгляд, кажется, противоречие: металл везем из России, автоматику из Европы, а локализация у нас высокая. Весь секрет в глубокой переработке. Мы не покупаем за рубежом готовые запчасти, чтобы просто скрутить их отверткой. Завозим базовое сырье – рулоны стали. И если разложить нашу готовую сушилку на 10 тысяч деталей, то 9 800 из них (98%) физически производятся на нашем заводе в Астане.
А вот с финансовой стороны расклад выглядит иначе. Если взять общую себестоимость готовой сушилки, то затраты на покупку голого импортного металла и горелок – 30-35%, далее комплектующие – 15-20%. Остальная часть стоимости формируются внутри Казахстана: работа наших станков, зарплаты инженеров и сварщиков, сборка, интеллектуальная собственность и налоги.
«Мы зависим от госпрограмм ровно в той же степени, что и фермеры»
– Сегодня государство субсидирует фермерам до 30% расходов на приобретение сушильных установок и силосов. Насколько ваши продажи зависят от этих выплат?
– Зависим от этих программ ровно в той же степени, что и фермеры. Приобретение сушилки или строительство элеватора – крупный инвестпроект. Сельское хозяйство несет в себе огромные риски, напрямую связанные с погодными условиями.
В тяжелые годы фермер в первую очередь закрывает базовые потребности: как провести посевную и чем убрать урожай. К инвестиционным проектам он переходит только тогда, когда видит реальные инструменты государственной поддержки: субсидии, льготное кредитование, доступность дополнительных ресурсов.
Встанут ли наши продажи на 100%, если бюджеты закончатся? Нет. Полная остановка – сценарий из области фантастики. Казахстан – огромная страна с множеством климатических зон, и мы работаем в масштабах всей республики. Ситуацию, когда абсолютно у всех регионов одновременно возникают критические финансовые или погодные проблемы, представить сложно.
– И в заключение: каковы планы холдинга на будущее?
– Планов много. Будем расширять линейку локального оборудования. В краткосрочной перспективе разрабатываем собственные очистительные комплексы, в долгосрочной – планируем запустить производство силосов. Кроме того, сейчас ведем переговоры с банками, чтобы совместно предлагать фермерам удобные финансовые инструменты для реализации крупных проектов.
Преимущество агропромышленного инжиниринга в том, что в нем нет границ для развития. В начале нулевых решали базовые потребности рынка: чем посеять и как убрать. К 2012 году перешли к следующему вопросу: как правильно сохранить урожай. Сейчас самый актуальный вызов – как эффективно высушить зерно. А следующая эволюционная ступень, к которой уже готовимся, – глубокая переработка продукта для получения белка, крахмала и кислот.