Казахстанка вложила 1,5 млн тенге и построила бизнес на помощи детям с особенностями

Свой профессиональный путь Айнур Нурова начинала как медсестра в Национальном научном медицинском центре в Астане. Параллельно девушка изучала психологию в университете «Туран-Астана» и переквалифицировалась на логопеда. Работа со сложными случаями подтолкнула ее углубиться в дефектологию: с 2011 года она посвятила 15 лет изучению работы с тяжелыми поведенческими нарушениями у детей и стала сертифицированным специалистом международного уровня по ABA-терапии (прикладной анализ поведения). В марте 2023 года по просьбе родителей она открыла центр ABA-терапии Tuyme. Сегодня здесь занимаются около 20 детей, а сам проект генерирует ежемесячный оборот в 4-4,5 млн тенге. Однако порядка 70% от этой суммы уходит на операционные расходы и содержание центра.

В интервью Digital Business Айнур рассказала, почему принципиально нанимает специалистов без опыта в АВА-терапии, как просчитать финмодель до малейших бытовых мелочей ради стабильной прибыли и зачем Казахстану срочно нужна государственная страховка на лечение особенных детей.

«Поначалу было непонятно, как подступиться к особенным детям»

Айнур Нурова родилась в Экибастузе Павлодарской области. В 2008 году окончила местный медицинский колледж по специальности «Сестринское дело» и несколько лет проработала в Национальном научном медицинском центре в Астане. Параллельно получала высшее образование на факультете психологии в университете «Туран-Астана», а затем на базе высшего образования прошла переквалификацию на логопеда.

В 2011 году Айнур начала работать как частный логопед. Именно этот опыт сподвиг ее искать новые подходы в лечении.

«Ко мне постоянно приводили детей с особыми потребностями. Как правило, это были малыши с аутизмом. Хотя тогда об этом диагнозе в Казахстане знали мало, и большинство приходили без официальных заключений. Родители обращались с понятной болью: скоро в школу, сделайте так, чтобы ребенок заговорил. Классические логопедические инструменты здесь просто не работали, и поначалу было совершенно непонятно, как к таким детям подступиться. Пришлось самостоятельно искать информацию в зарубежных источниках. Так узнала, что самой доказательной методикой в подобных случаях является прикладной анализ поведения – АВА-терапия».

Обучение АВА-терапии растянулось на 5 лет

В 2015 году началось глубокое погружение в АВА-терапию. Чтобы стать специалистом международного уровня, требовалась постоянная практика с зарубежными наставниками. В тот период Айнур устроилась куратором в фонд «Болашак», и организация взяла на себя оплату обязательных супервизий с американским ментором. Стоимость одного часа доходила до $100, а суммарно было пройдено более 88 часов индивидуальной работы.

Параллельно академическая база пополнилась учебой в Казахстанской инновационной академии и получением степени магистра педагогических наук. Но главной проверкой на прочность стал 2021 год. В Москве предстояло сдать сложнейший экзамен для получения статуса BCBA (Board Certified Behavior Analyst – «сертифицированный поведенческий аналитик»). Это квалификация выдается американской сертификационной комиссией.

Экзамен прошел успешно. Сегодня за Айнурой закреплены сразу несколько статусов: BCBA, IBA (International Behavior Analyst – подтверждает квалификацию специалиста для работы за пределами США) и CBA-S (Certified Behavior Analyst-Supervisor). Последний статус означает, что специалист имеет право не только работать с детьми напрямую, но и выступать наставником для других терапистов (поведенческий инструктор).

«Когда мама звала ребенка поесть, он мог наброситься на нее с кулаками»

До 2022 года Айнур плотно сотрудничала с крупными благотворительными фондами («Болашак», «Камкорлык») – помогала выстраивать инклюзию в школах, обучала специалистов. Потом ушла в декрет. Казалось бы, пора сбавить темп. Но родители особенных детей продолжали просить о помощи, и Айнур возобновила частную практику в небольшой однокомнатной квартире в Астане.

«У меня был мальчик с настолько тяжелым поведением, что поначалу боялась за него браться. Когда мама звала его поесть, он мог наброситься на нее с кулаками. Она тогда сказала: «Мы живем как на пороховой бочке». У другой мамы, чей ребенок тоже был с аутизмом, все руки были в синяках. Она вообще не верила в успех и говорила: «Поверю в вашу программу только тогда, когда на моих руках не останется следов». Мы плотно работали 9 месяцев. В итоге первый мальчик пошел в обычный садик без тьютора, а вторая мама прислала мне фотографию в открытой майке – гематом больше не было! Именно тогда поняла, что моя работа меняет не только судьбу ребенка, но и возвращает нормальную жизнь всей семье. Никогда не искала нишу для бизнеса, наоборот, много лет отказывалась открывать центр. Но после таких случаев родители массово звонили и просили об одном: «Айнур, откройте место, где нашим детям смогут помочь».

Но на запуск полноценного бизнеса предпринимательница решалась 9 месяцев.

«Я понимала свою силу как эксперта, но совершенно не знала, как быть бизнесменом. Перед глазами стояли пугающие примеры коллег. Они открывали центры и первые полтора года сидели в жестком минусе, вкладывая по 1,5 млн тенге ежемесячно, пока не выходили на окупаемость. У меня таких средств не было. Одно дело – знать свою работу, и совсем другое – просыпаться каждый день с тревогой, что тебе нечем платить за аренду».

Центр вышел на окупаемость в первый месяц работы

Побороть страх помогла президент Ассоциации социальных предпринимателей Гульмира Пармышева. Она стала ментором проекта. Около 3-4 месяцев ушло на то, чтобы собрать жизнеспособную финансовую модель. В нее заложили абсолютно все нюансы, вплоть до покупки ручек и счетов за свет. По расчетам, чтобы не уйти в минус, центру нужно 12 клиентов в месяц.

1,5 млн тенге для старта Айнур взяла у отца. Подходящее помещение нашли на OLX буквально за пару дней: 140 квадратных метров с готовым ремонтом в бизнес-центре «Каскад». Из общего бюджета около 1,1 млн тенге сразу ушло на аренду и вступительный взнос. На оставшиеся деньги купили пару столов для занятий и диван для родителей в зону ожидания. Так 18 марта 2023 года состоялось официальное открытие центра Tuyme.

Рассчитаться с отцом удалось всего за 3 месяца. Айнур решила реинвестировать первую прибыль в бизнес: докупала новые парты, пособия и развивающие игрушки, а деньги возвращала комфортными траншами по 500 тысяч.

«Нанимала принципиально специалистов без опыта в АВА-терапии»

Отдельной задачей стал сбор команды. Искать людей Айнур начала еще в декабре. Стратегия найма была нестандартной: брать кандидатов с педагогическим или психологическим образованием, но принципиально без опыта в АВА-терапии. По личному опыту Айнур оказалось, что переучивать специалистов с искаженными навыками гораздо сложнее, чем создавать профессионалов с нуля под свои стандарты.

На объявление о наборе команды в соцсетях откликнулись 90 человек. После тщательного отсева анкет Айнур пригласила 30 кандидатов на неформальное собеседование за чаем в кафе. В итоге в проект попали всего четверо: один куратор и три тераписта. Дальше начались 3 месяца интенсивной подготовки. Айнур обучала их бесплатно.

Почему центр назвали Tuyme и при чем здесь пуговица

Название Tuyme (в переводе с казахского – «пуговица») появилось не случайно. Пуговица – маленькая, часто незаметная деталь, которая при этом держит весь костюм. В коррекции поведения детей с особыми потребностями такими «пуговицами» выступают базовые жизненные навыки. Родители и педагоги часто гонятся за сложными академическими знаниями, забывая о фундаменте, на котором строится жизнь человека.

Практика показывает: дети с аутизмом могут обладать феноменальной памятью, быстро умножать в уме, бегло читать и знать школьную программу на несколько классов вперед. Но когда такой ребенок попадает в обычную школу, все стремительно рассыпается. Он не понимает, как вести себя в коллективе, не умеет принимать отказ, не может спокойно дождаться своей очереди или справиться с эмоциями из-за непредсказуемой ситуации.

«Особенные дети могут испытывать физическую боль или сильную усталость, но в силу дефицитов коммуникативных навыков не умеют об этом сообщать, поэтому начинают кричать и срывать уроки. В этот момент классическая система часто пытается их сломать, заставляя выполнять нормативы любой ценой. В нашем центре мы категорически против такого насилия и всегда ориентируемся на состояние подопечного. Если он плохо себя чувствует, не будем заставлять его заниматься через слезы».

Такой бережный подход поначалу удивляет некоторых родителей, привыкших требовать быстрых результатов любой ценой. Бывают случаи, когда взрослые предлагают держать ребенка силой, лишь бы научить его базовой гигиене за месяц.

«Например, одного из подопечных учили чистить зубы полгода, но зато теперь ребенок делает это дома абсолютно самостоятельно, без истерик и скандалов. Сейчас с этим же мальчиком поэтапно отрабатывают поход к парикмахеру: его больше не держат в кресле насильно, а мягко приучают надевать защитный фартук и позволять мастеру состригать хотя бы кончики волос», – объясняет героиня.

«Если семья в беде, даю возможность ребенку заниматься бесплатно»

Сегодня в команде Tuyme работают два куратора и 8 специалистов. Центр стабильно обслуживает чуть больше 20 подопечных, возраст которых варьируется от 1 года до 20 лет.

Каждый ребенок занимается индивидуально по 2 часа в день, 5 раз в неделю. Месяц такого плотного интенсива (около 40 часов индивидуальной терапии) обходится родителям в 330 тысяч тенге. Государственных квот или субсидий у центра нет – все расходы ложатся на плечи семей. Однако в бизнесе, построенном на эмпатии, всегда есть место исключениям.

«В среднем коррекция занимает около 9 месяцев, хотя детки с тяжелыми диагнозами требуют постоянной работы годами. Понимая, насколько это долгий и финансово сложный путь, иногда иду навстречу и беру детей бесплатно. Эти решения принимаю сердцем. Например, у меня есть мама, которую муж оставил одну с двумя малышами, и она физически не могла выйти на работу. Или другая семья, чей бизнес прогорел настолько, что они были вынуждены выставить на продажу единственную квартиру. В таких ситуациях даю возможность посещать центр бесплатно несколько месяцев, пока семья не решит проблемы и не встанет на ноги».

В среднем ежемесячный доход Tuyme – 4-4,5 миллионов тенге

За первый год работы оборот центра составил 48 миллионов тенге. В среднем ежемесячный доход Tuyme держится на уровне 4-4,5 миллионов тенге, из которых около 3,5 миллионов уходят на операционные расходы.

Львиную долю «съедают» две статьи: аренда помещения (1 миллион тенге) и фонд оплаты труда (около 30% от оборота). Специалисты получают до 400 тысяч тенге в месяц.

Остальные средства уходят на оплату услуг бухгалтера, SMM-специалиста, администратора и уборщицы. Но главный секрет выживания бизнеса кроется в мелочах, которые многие начинающие предприниматели забывают внести в финмодель.

«У нас в таблице учтено абсолютно все, даже туалетная бумага и бытовая химия. Сюда же заложены постоянные закупки игрушек и канцелярии, маленькие тортики на дни рождения детей, тюльпаны для мам на 8 Марта. Обязательная статья – тимбилдинги для команды. Социальный бизнес должен быть финансово устойчивым. И не потому, что главная цель – прибыль. А потому, что только так центр сможет годами помогать семьям, обучать специалистов и не закрыться через полгода».

Что не так с системой?

Рассуждая о том, какие системные изменения необходимы Казахстану прямо сейчас, Айнур в первую очередь называет внедрение государственного страхования на доказательную терапию – по аналогии с ОСМС. За рубежом, например, в США, АВА-терапия уже покрывается страховкой. У нас же абсолютно все расходы ложатся на плечи родителей. Семьи тратят на реабилитацию до 1 миллиона тенге в месяц. Но далеко не все могут себе это позволить.

«На один курс химии для онкобольных из бюджета выделяется по 5-7 миллионов тенге. Точно такая же мощная поддержка нужна и родителям особенных детей. Если бы государство субсидировало терапию, это решило бы и вторую проблему рынка – отсутствие контроля. Сейчас любой человек с улицы может открыть центр, нанять непонятно кого и калечить детей. А государственные деньги всегда приносят с собой строгие проверки качества и стандарты. Я мечтаю, чтобы через 10 лет качественная помощь стала нормой, а не просто счастливым совпадением. Чтобы родителям не пришлось выбирать между коррекционным вмешательством и семейным бюджетом».

Что касается масштабирования бизнеса, Айнур планирует развивать проект исключительно в Астане и не собирается бездумно копировать текущую модель почасовых кабинетов.

«Я хочу открыть центр, куда родители смогут приводить детей не на 2 часа, а на более долгое время. Это будет пространство, где подростки с особенностями смогут безопасно осваивать бытовые навыки, чтобы стать самостоятельными. Там же появится полноценная школа для обучения родителей и будут работать партнеры – например, эксперты по адаптивной физической культуре (АФК). В перспективе мечтаю открыть специализированный детский сад. Однако для меня главная метрика успеха измеряется не в цифрах финмодели или количестве филиалов. Настоящее счастье – это когда мамы с радостью делятся простыми, но такими невероятно важными победами: «Сегодня он впервые самостоятельно почистил зубы!», «Ребенок сказал «мама», «Мы впервые всей семьей поехали вместе на отдых». Именно ради этого существует наш центр».