Ерсултан Джусакинов 5 лет назад основал сервис Call2Action.ai. За это время продукт успел сильно измениться: из ассистента техподдержки он превратился в платформу по поиску водителей грузовиков в США.
Digital Business для совместного с Astana Hub проекта «100 стартап-историй Центральной Евразии» поговорил с Ерсултаном о том, почему транспортные компании в США месяцами ищут водителей, как ИИ проводит первичные собеседования и за счет чего стартап помогает закрывать вакансии всего за 72 часа.
«Устал, что нужно постоянно возвращаться в операционку для найма»
— Как начиналась ваша карьера?
— Я из Алматы. После школы пошел в колледж при Казахско-Американском университете (КАУ), затем поступил в Алматинский университет энергетики и связи (АУЭС) на факультет радиоэлектроники и связи. Также учился в Англии. Когда вернулся в Казахстан, начал пробовать себя в предпринимательстве.
Занимался бизнесами в разных нишах, было много ошибок и потерянных денег. А в последние 8 лет связан с ИТ и электронной коммерцией: продавал товары на маркетплейсах, руководил компаниями по разработке сайтов, маркетинговым и SEO-агентством. Одним из проектов был интернет-магазин, в котором продавали спортивное питание, витамины, товары для дома и автомобилей в Казахстане, Кыргызстане, Узбекистане и нескольких европейских странах.
В том бизнесе были большие отделы продаж и поддержки — всего около 50 человек. Текучка кадров оставалась высокой: примерно каждые полгода кто-то уходил. Это обычная статистика для подобной индустрии. Многие сотрудники — студенты, которые пытались совмещать учебу с работой и изначально понимали, что они с нами ненадолго. Однажды просто устал от того, что нужно со стратегии и планирования снова возвращаться в операционку для найма.
К 2021 году в штате работало несколько программистов, и мы на коленке написали решение для операционных задач и найма. Это был ИИ-робот: он частично заменял оператора по продаже и поддержке покупателя. После оформления заказа система связывалась с клиентом и уточняла детали: город, время доставки, количество товара, стоимость. Также сервис обзванивал потенциальных кандидатов и уточнял информацию об их опыте работы, местонахождении и других деталях. За следующие полгода стало ясно, что вместо 50 человек нам достаточно 30. Почти случайно создали софт, который можно упаковать как отдельный продукт. Так появился Call2Action.ai.
— Теперь проект сильно изменился: он помогает найти дальнобойщиков в США. Как произошла трансформация?
— Call2Action.ai в его изначальном виде продавали в Казахстане. Продукт покупали Казахтелеком, Казпочта, OLX, цветочные магазины, стоматологии и компании по доставке товаров. Сервис в автоматическом режиме звонил клиентам и уточнял детали заказа.
Но мы понимали: в Казахстане рынок маленький, и цикл сделки очень долгий — может уйти почти год на подписание договора с крупным клиентом. Показалось, что Call2Action.ai можно расширять на другие рынки. Попробовали регион MENA: попали в первый набор акселерационной программы от Antler, я 3 месяца жил в Эр-Рияде. Там много бюрократии, экосистема стартапов отличается от привычной нам. Закрепиться не получилось.
Вернувшись в Казахстан, в 2024 году прошли в AlchemistX & Silicon Valley Residence от Astana Hub и Silkroad Innovation Hub. Программа помогает выйти в США. Это был поворотный момент: ранее 4 раза посещал Штаты как турист и понимал — рынок огромный и очень маржинальный, люди там могут и готовы платить, но и сложность высокая.
Начали изучать, что можем предложить. У меня было несколько знакомых в индустрии грузоперевозок, и во время общения с ними удалось выделить новую нишу для Call2Action.ai — помощь с поиском водителей.
«Сложно найти и легко потерять — это про водителей грузовиков»
— Со стороны непонятна «боль». В чем проблема найти дальнобойщика?
— Начнем с глобального. Рынок американских перевозок — чуть меньше триллиона долларов, в нем участвуют 9 млн человек (из них 3,5 млн — непосредственно водители) и 580 тыс. компаний. 75% грузов доставляется машинами, а оставшиеся 25% приходятся на поезда и самолеты вместе взятые.
Текучка дальнобойщиков — 80-100% ежегодно. То есть большинство меняет работу примерно каждые 12 месяцев. Вы не найдете водителя в LinkedIn или на аналоге HeadHunter. Хорошо, если у двух из десяти будет резюме. Во время питчинга мы шутим, что «сложно найти и легко потерять» — это про водителей грузовиков.
Основной путь найма — через знакомства и рекомендации. Частый сценарий: эмигрант приехал в США лет 10-15 назад, поработал водителем, накопил денег — взял в лизинг несколько грузовиков и открыл компанию. С большой вероятностью он будет искать водителя из своей родной страны или региона. Условно, такой человек из Казахстана просто позвонит домой родственникам и друзьям и спросит, кто готов работать дальнобойщиком в Америке. Это выгодно обеим сторонам: этот труд очень хорошо оплачивается, общий менталитет у нанимателя и сотрудника, все довольны.
Но в последнее время ситуация изменилась. Власти США приняли закон, по которому человек без американского гражданства либо гринкарты не имеет права работать водителем. Ему просто не продлят CDL (Commercial Driver’s License) — необходимую дальнобойщикам лицензию.
По подсчетам компании Valverde, около 250 тыс. человек в ближайшее время останутся без работы. Соответственно, такое же количество мест освобождается. А грузовики, как и самолеты, не могут простаивать: они приносят деньги, когда выполняют рейс. Цена одного тягача с прицепом – около $200 тыс. При такой стоимости технику не покупают, а берут в лизинг. Если нет водителя, вы теряете около $5 тыс. в месяц — это платеж за машину и страховка. Владельцы компаний заинтересованы в быстром закрытии вакансий, чтобы компенсировать расходы.
«Можем найти водителя за 72 часа»
— Но у водителей по-прежнему нет профилей в LinkedIn. Как именно ищете кандидатов и связываете их с работодателем?
— Call2Action.ai — платформа, которая ищет водителей в социальных сетях по параметрам, которые задал клиент (транспортная компания). Сервис умеет находить перевозчиков через тонкую настройку таргетинга; когда дальнобойщик увидел рекламу и прошел опросник, с ним связывается ИИ-рекрутер для уточнения информации и первичного собеседования.
Найм состоит из трех пунктов, и мы закрываем все три, но ни в коем случае не убираем рекрутера. Первый — поиск водителей. Второй — собеседование и трекинг кандидатов: со сколькими провели интервью, кто на каком этапе воронки. Третий — проверка конкретного человека: сколько нарушений, есть ли жалобы, допускал ли ДТП по своей вине, какой статус по документам и легальности пребывания в стране. Для проверок используем интеграции с лицензированными сторонними провайдерами. Эти компании получают и обрабатывают данные в соответствии с требованиями законодательства и предоставляют результаты через свои сервисы.
Мы являемся официальным партнером Meta и Indeed.com. Это дает нам более глубокую интеграцию с экосистемой Meta и другими рекламными платформами, доступ к официальным API, более высокий уровень безопасности, стабильности и производительности при работе с рекламными кампаниями. Есть соглашения с другими похожими сервисами. Call2Action.ai выступает точкой притяжения водителей. С помощью алгоритмов, таргетной рекламы и ИИ находим кандидатов под запрос. Таким образом получается создать фокус на определенную аудиторию. Мы уменьшаем CPL (стоимость привлечения лида): за $100 клиент получит от 30 до 100 заявок вместо прежних 10. Благодаря ИИ система валидирует водителя, чтобы реклама отображалась идеальной целевой аудитории для грузовой компании.
За последние полгода накопили базу данных из 20 000 человек. Да, это не так много, но когда достигнем планки в 100 тыс. — можно будет говорить, что Call2Action.ai — HeadHunter для тракинг-индустрии США.
Также помогаем непосредственно рекрутерам компаний. В этой сфере многие до сих пор используют Excel и не работают с CRM-системами. Хотя выгода очевидна: онлайн-трекинг статусов водителей, их документов, нарушений, выполненных заказов. И безопасность: другой компании будет сложнее выйти на ваших дальнобойщиков и переманить их по сравнению со скачанной на флешку таблицей.
Мы обеспечиваем полный цикл найма водителя: от поиска и до момента, когда он подпишет все документы и сядет за руль. Процесс может занимать 72 часа — таков самый быстрый подтвержденный кейс. В среднем, срок найма зависит от требований компании, региона и доступности кандидатов. Обычно он занимает от нескольких дней до 2-3 недель. Также снижаем стоимость найма. Сейчас в индустрии эта сумма — около $1000. Подписка Call2Action.ai начинается от $500, что уже позволяет нанять 2-4 человек. Стоимость рекламного бюджета оплачивается отдельно.
И отдельно подчеркну: мы не заменяем рекрутера. Как и ChatGPT не заменяет всех остальных. Наш инструмент ускоряет, упрощает и удешевляет поиск и найм водителей.
— Транспортная компания либо рекрутинговое агентство могут сами настроить таргет и подключить ИИ-ассистента. В чем для них будет ценность вашего продукта?
— Голосовой ИИ — лишь одна из составляющих продукта. Нужно выстроить всю инфраструктуру: интеграции с рекламными платформами, CRM, ATS, телефонией, системами проверки кандидатов, автоматизировать воронку, обучить ИИ работе со спецификой CDL-водителей и постоянно оптимизировать алгоритмы на основе десятков тысяч проведенных интервью и реальных результатов найма.
Кроме того, эффективность определяется не отдельной технологией, а всей системой целиком: качеством привлечения кандидатов, скоростью обработки, автоматизацией коммуникаций и накопленными данными. Воспроизвести подобное решение значительно сложнее, чем просто добавить голосового ИИ или настроить таргетированную рекламу.
«Уже проведено более 10 тысяч собеседований с ИИ»
— Вы ищете водителей преимущественно через Instagram и Facebook. Получается, кандидат должен указать, что он водитель, имеет CDL и опыт работы дальнобойщиком? Иначе и рекламу не увидит.
— Водитель видит рекламу с мини-опросником: являешься ли водителем, какой опыт, есть ли гринкарта или гражданство США, готов ли ездить на большие расстояния. Далее кандидат попадает в нашу систему, и через 5-10 минут с ним связывается ИИ-рекрутер для уточняющих вопросов. По сути, это короткое первичное интервью: где живет, на чем ездит, какой прицеп (есть специфика перевозок определенных грузов), заодно система оценивает уровень английского. Потом Call2Action.ai ранжирует кандидатов, исходя из требований компании, и предлагает наиболее подходящих водителей.
— ИИ может ошибиться. Вы учитываете риск, что система не распознает хорошего кандидата?
— Да, но ИИ постоянно обучается. Мы тренируем LLM и используем записи реальных интервью для улучшения системы. Уже проведено более 10 тысяч собеседований с ИИ, Call2Action.ai хорошо понимает речь водителя и контекст разговора.
«Продавали не софт, а сокращение времени простоя грузовиков и стоимости найма»
— Как искали первых клиентов в США?
— Они пришли не через классическую рекламу. На старте буквально вручную общался с владельцами транспортных компаний, знакомился с людьми из индустрии, ходил на профильные мероприятия, просил рекомендации и сам проводил десятки демо.
Главная сложность была в доверии. Американская транспортная компания не купит продукт только потому, что он использует искусственный интеллект. Владельцу важно понять, решает ли он конкретную проблему: сколько водителей вы сможете привести, насколько быстро они попадут в воронку и сколько денег это сэкономит.
Поэтому делали упор на понятные преимущества: быстрее найти кандидатов, автоматически провести первичное интервью, не потерять лидов и видеть всю воронку в одном месте. По сути, продавали не софт, а сокращение времени простоя грузовиков и стоимости найма.
Первые продажи были особенно важны, потому что они помогли понять реальный язык клиента. После каждого разговора меняли продукт, оффер и даже вопросы, которые задает ИИ. Американский рынок быстро показывает, что действительно нужно клиенту, а что существует только в голове основателя.
— С какими проблемами столкнулись?
— Одна из первых проблем — мы были неизвестным стартапом из Казахстана. В США никого не интересует, насколько успешным ты был на домашнем рынке. Здесь все начинаешь с нуля: без репутации, связей и узнаваемого бренда. Вторая сложность — нужно глубоко погрузиться в индустрию. Тракинг в США имеет собственный язык, процессы, регуляторные требования и десятки типов водителей и перевозок. Пока не понимаешь, чем owner-operator отличается от company driver, какие существуют trailer types и почему один водитель подходит одной компании, но не подходит другой, клиент не будет воспринимать тебя серьезно.
Третья проблема — высокая стоимость ошибок. Зарплаты, разработка, маркетинг и продажи в США стоят дорого. Если проект не попадает в потребность рынка, деньги заканчиваются очень быстро. Нам приходилось постоянно разговаривать с клиентами, быстро менять продукт и отказываться от функций, которые не создавали ценности. Но оно однозначно стоило того. В небольшом рынке можно построить прибыльный локальный бизнес, и гораздо сложнее создать компанию мирового масштаба. В США клиент готов платить за решение, если оно действительно приносит ему измеримый результат.
Я не считаю, что было бы проще сначала построить крупный продукт в другой стране, а затем перенести его в Америку. В большинстве случаев при выходе в США все равно приходится почти начинать заново. Другие клиенты, уровень конкуренции, модель продаж и ожидания.
Лучше как можно раньше оказаться на рынке, на котором хочешь построить большую компанию. Это сложнее, дороже и психологически тяжелее, но именно здесь получили тот уровень обратной связи, скорости и амбиций, которого не хватало раньше.
«Вложил $120 тысяч своих денег, пришлось продать машину»
— Сколько стоит ваш продукт и от чего зависит цена?
— От $500 и до $2000 в месяц, если говорим о готовых пакетах. Существуют индивидуальные условия для крупных клиентов, там все решается на переговорах. Есть компании, которые платят $5000.
Разница между пакетами — какое количество сотрудников нанимает компания, насколько крупный клиент и с какими трудностями они сталкиваются. Допустим, у одних ничего не настроено в аккаунте, а другим нужно лишь подправить таргет.
— Вы прибыльны?
— С прошлого месяца — да. MRR сейчас составляет около $50 тыс. У нас более 100 клиентов, из них многие с парком примерно в 50 машин. А в штате Call2Action.ai около 12 человек.
— Развитие идет на накопления с предыдущих бизнесов или есть инвестиции?
— В 2024-2025 вкладывал собственные средства — около $120 тыс. Пришлось даже машину продать.
В конце 2025-го закрыли pre-seed раунд на сумму $500 тыс. при оценке компании в $6 млн. Ведущим инвестором стал MOST Ventures. Также были вложения от бизнес-ангелов из Узбекистана и США.
Готовимся к новому раунду в сентябре. Планируем привлечь $4-5 млн. Уже есть несколько предварительных договоренностей об инвестициях.
— Вы упомянули инвесторов из США. Как проходили переговоры с ними? На что они смотрят?
— Они уже участвовали в предыдущем раунде. В новом также планируем привлечь инвесторов из США.
Такие переговоры отличаются высокой конкретикой. Обычно их меньше интересует сама идея и больше — доказательства того, что бизнес уже работает: динамика выручки, удержание клиентов, стоимость привлечения, размер рынка, команда и способность основателя быстро исполнять планы.
Также инвесторы внимательно смотрят, насколько хорошо фаундер понимает рынок. Недостаточно сказать, что рынок грузоперевозок огромный. Нужно объяснить, кто принимает решение о покупке, сколько длится цикл сделки, почему клиент остается, почему он может уйти и за счет чего компания будет расти в 10 раз.
Еще одно важное отличие — американские инвесторы часто оценивают не только текущий продукт, но и масштаб видения. Для них тракинг должен быть не конечной точкой, а первым рынком, через который можно построить более крупную платформу. Поэтому объясняем, что начинаем с водителей грузовиков, но в будущем хотим автоматизировать найм и других категорий «синих воротничков».
Требования достаточно жесткие. Инвесторы ожидают прозрачных цифр, быстрых ответов, хорошо подготовленного data room (места хранения данных) и понимания рисков. Они могут задать десятки вопросов об оттоке, марже, конкурентах и юридической структуре. Это полезный процесс: после таких переговоров сам начинаешь лучше понимать собственный бизнес.
«Думаем об экспансии в Канаду и Мексику»
— В этой индустрии много специалистов помимо водителей: механики, грузчики, складские работники и так далее. Планируете расширяться на поиск этих сотрудников?
— Тракинг — только точка входа. Думаю, нащупали основную боль грузоперевозчиков и хотим стать HeadHunter’ом для «синих воротничков».
Уже есть клиенты и из moving-индустрии — это сфера, которая помогает людям с переездом из одного офиса либо дома в другой. Среди потенциальных ниш — строительство, складской бизнес типа Amazon и Walmart. Здесь всегда нужны надежные люди, и их бывает непросто найти.
— Другие рынки рассматриваете?
— Думаем об экспансии в Канаду и Мексику. Рынки схожи с США: большие страны, много грузоперевозок на машинах. Скорее всего, это будет конец 2027 года.
— Каким видите развитие компании: хотите оставаться независимым бизнесом или допускаете продажу гиганту вроде того же Amazon или Walmart?
— Успешный фаундер измеряется количеством экзитов, и у нас есть соответствующий план. Это произойдет нескоро – хорошо если через 4-5 лет. Планирую, что либо нами заинтересуется крупный HR-tech вроде Workday, Deel, Rippling, Indeed, либо логистическая/траковая индустрия — USPS, Uber Freight, DHL. Они смогут купить наше решение и встроить его в свою экосистему.
— Если бы запускали Call2Action.ai с нуля, что сделали бы по-другому?
— Чуть раньше вышел бы на глобальные рынки вроде США. Не верю в историю, что можно запустить успешный стартап в Казахстане и потом легко масштабировать на мировой рынок. Вы все равно в каждой стране будете начинать с нуля.