Казахстанский инвестор прокомментировал ситуацию вокруг YAYA и Higgsfield AI
За последние пару недель в казахстанском ИТ-коммьюнити произошло несколько громких событий. В начале февраля на фоне массовых жалоб пользователей закрылся стартап YAYA – подписочный сервис для родителей, который объединял офлайн-центры и онлайн-преподавателей и позволял бронировать детские занятия в одном приложении. Параллельно, преимущественно в англоязычном сегменте X, разгорелся скандал вокруг первого казахстанского «единорога» Higgsfield AI. Если коротко, люди стали активно высказывать недовольство маркетинговой стратегией компании и условиями безлимитных тарифов. Позже сооснователь Higgsfield AI Ерзат Дулат прокомментировал ситуацию и заявил о «скоординированной атаке конкурентов».
Подобные истории, которые еще и происходят одномоментно, для нашей ИТ-экосистемы вещь нетипичная. Вместе с управляющим партнером фонда Big Sky Capital Адилем Нургожиным попытались разобраться, что и в какой момент пошло не так у этих двух стартапов, как ситуация с YAYA и Higgsfield AI отразится на казахстанском венчурном рынке и чему она должна научить фаундеров и инвесторов.
«Не думаю, что фаундер и команда действовали со злым умыслом»
– Адиль, давайте начнем наше обсуждение с YAYA. Еще год назад у стартапа было все хорошо: высокие темпы роста выручки, количества клиентов и партнеров, большие планы по развитию продукту. Казалось, ничего не предвещало подобного исхода. Но тем не менее YAYA пришлось закрыться. На ваш взгляд, почему так произошло?
– Тут важно сразу сказать, что YAYA – не наша портфельная компания, поэтому глубокого погружения в их операционные процессы у меня нет. Хотя в какой-то момент мы их изучали и смотрели бизнес-модель. Она сильно пересекается с 1Fit, где нужно много тратить на трафик и затем распределять его на своих партнеров. Однако дальше вы уже не особо влияете на отношения между клиентом и центром. Из-за этого возникает много рисков с точки зрения качества предоставления конечной услуги пользователю.
Но главная проблема не в этом. Подобная бизнес-модель подразумевает перманентный фандрейзинг, чтобы заливать деньги в трафик. Ведь специфика B2C в том, что клиенты здесь обычно не лояльны и очень быстро переходят с одного сервиса на другой. Чтобы их удерживать, нужны полноценный колл-центр и служба поддержки, которая работает с разного рода возражениями. А на их содержание тоже необходимы серьезные затраты. В результате на выходе получаются довольно большие косты. И в случае, когда у стартапа нет постоянной финансовой поддержки, начинают возникать кассовые разрыва.
С учетом этого решили не заходить в YAYA, так как понимали, что на данном этапе экосистема не позволит постоянно привлекать инвестиции и жечь большое количество денег. Хотя и фаундер, и техническая команда стартапа нам очень понравились – это действительно крутые ребята.
– Получается, главная проблема YAYA – неправильно выбранная бизнес-модель?
– Это фундаментальная вещь, ведь подобная бизнес-модель, по крайней мере в данный момент, нежизнеспособна в реалиях Центральной Азии. У нас на рынке просто нет такого венчурного инвестора, который будет раз в полгода, а в идеале каждый квартал, поддерживать деньгами для закрытия разного рода расходов, которых в такой нише достаточно.
Вообще подобные B2C-проекты – максимально быстрая история, которая требует четкого понимания, когда и куда вливать финансирование и какую конверсию вы хотите получить. Условно: забежал, долбишь-долбишь-долбишь и потом резко кому-то все продаешь вместе с клиентской базой. Тогда игра стоит свеч. Однако на рынке Казахстана для такой истории сейчас не хватает венчурного финансирования.
Но есть еще один момент. У YAYA, насколько понимаю, главная аудитория – мамы, которые занимаются развитием своих детей. Эта довольно сплоченная и организованная группа. К примеру, в Японии и Южной Корее именно мамочки и домохозяйки – основные клиенты практически всего B2C-сегмента. И они очень активны в социальных сетях: постоянно что-то пишут, обсуждают. При этом важно понимать: все, что касается детей, вызывает сильные эмоции. Поэтому с такими людьми нужно очень аккуратно работать. В подобных условиях вопрос постоянной коммуникации – ключевой момент.
В случае с YAYA, судя по всему, из-за не отлаженной операционной работы с партнерами вся цепочка взаимодействия с пользователями начала рваться. Это впоследствии и привело к бурной реакции на разных площадках, что тоже повлияло на стартап.
При этом я не думаю, что фаундер и команда действовали со злым умыслом и пытались проворачивать какие-то мошеннические схемы, обманывать людей. Сейчас, насколько знаю, они совместно с некоторыми из своих инвесторов занимаются решением вопросов с выплатами. Желаю всем большого терпения и достойного выхода из сложившейся ситуации, не доводя ее до юридической плоскости.
«Higgsfield AI сейчас в большой гонке и находится под серьезным прессом»
– Что думаете об истории вокруг Higgsfield AI?
– Наблюдая за подобными скандалами, пришел к очень простому выводу: они всегда достаточно краткосрочны. На мой взгляд, сейчас основная задача Higgsfield AI – исправить допущенные ошибки и не лишится доверия инвесторов.
Тут важно понимать, что Higgsfield AI сейчас в большой гонке и находится под серьезным прессом. В такой ситуации стартап постоянно должен пушить рост. Приведу простую аналогию. Если я сейчас подтягиваюсь 10 раз, то другим буду говорить, что делаю 15-17 подтягиваний. Но спустя время любыми способами, даже если как уж буду извиваться на турнике, их обязательно сделаю. Так устроен человеческий мозг – если вы уверенно делаете 10 подтягиваний, то никогда не скажете, что подтягиваетесь 5,8 или 10 раз. Вы заявите большее количество, чтобы затем его добиться.
С Higgsfield AI похожая ситуация. Они находятся в очень конкурентной нише, где стали большим игроком, за которым теперь все пристально наблюдают. И тут хочешь-не хочешь, но нужно задирать планку, даже когда ресурсов не хватает. Правда, критически важно не выходить за рамки закона.
Тот кризис, в котором сейчас оказался Higgsfield AI, можно решить. Главное – признать и исправить свои ошибки. А если их еще правильно обыграть и сделать грамотные пиар-ходы, то ситуацию и вовсе можно превратить себе в плюс. Ведь в нише, где работает Higgsfield AI, большой шум позволяет расти. Главное, чтобы инвесторы не отвернулись и были деньги для укрепления тонких моментов.
– Есть риск, что на ключевом для стартапа рынке – американском – случится «отмена» Higgsfield AI?
– На мой взгляд, он не высок, так как ребята не делают никаких нелегальных и подвергающих опасности жизни людей вещей. Это, грубо говоря, не Theranos (основатели стартапа утверждали, что разработали технологию, которая требует меньшего забора крови для проведения анализов, однако это оказалось ложью и компанию вскоре признали банкротом – прим. Digital Business), который манипулировал с анализами. Да, команда Higgsfield AI немного балуется с маркетингом, возможно, где-то перегибает палку. Но retention при этом у них не падает – клиенты не уходят. Теперь, как уже говорил, нужно правильно заменеджерить проблему.
На самом деле, с учетом тех скоростей, на которых ребята двигаются – стартапу всего 2,5 года – ошибок не избежать. Не исключаю, что кто-то решил воспользоваться моментом. Возможно, на фоне всей ситуации у ребят чуть-чуть ослабнет переговорная позиция по потенциальным раундам. Но если деньги на счетах есть, то ничего страшного произойти не должно.
«Не вижу смертельных вещей для ИТ-экосистемы Центральной Азии»
– Как ситуация с YAYA и Higgsfield AI повлияет на казахстанский венчурный рынок?
– Если честно, не вижу в этом каких-то смертельных и непоправимых вещей для ИТ-экосистемы Центральной Азии. Как говорится: лес рубят – щепки летят. Это нормальный процесс для растущего рынка. В других регионах стартапы тоже закрываются, не угадав с бизнес-моделью, и попадают в разного рода неприятности. Взять тот же Theranos, который наделал очень много шума в Кремниевой долине.
Сейчас важно разобрать оба кейса со всех сторон: бизнес-модель, коммуникация, операционная часть, маркетинговая стратегия и так далее. Затем сделать для себя выводы и двигаться дальше. В этом, на самом деле, и заключается развитие индустрии.
При этом не скажу, что сейчас венчурный рынок резко начнет наполняться нечестными бизнесами. У нас небольшая экосистема, вся Центральная Азия – это 80 млн человек. Здесь все на виду. И если вдруг кто-то попробует кого-то обмануть, уже спустя пару месяцев каждый будет об этом знать – никуда не спрятаться. Обязательно найдут и спросят.
У меня месседж простой – любым делом нужно заниматься системно и профессионально. Нельзя с наскока все решить и быстро заработать – коротких схем в венчуре нет. Именно поэтому нечестные тут не выживают – обман сразу выходит наружу. Год, максимум два – и все: вы либо обделаетесь, либо нет. Перманентно получать деньги, ничего не делая и обманывая инвесторов, не выйдет.
– Какие выводы из истории с YAYA и Higgsfield AI должны сделать другие фаундеры, а также инвесторы?
– Уже несколько раз озвучивал эту мысль: инвестор – полноценная профессия, которой нужно учится: делать коммитменты, заключать сделки. Любому бизнес-ангелу необходимо 10-20 стартапов в портфеле, чтобы он наконец что-то понял. Эта пресловутая насмотренность никуда не делась. Каждый новый стартап учит чему-то новому. И чем больше через вас их пройдет, тем лучше вы все понимаете.
Потраченные человеко-часы неизбежны. Нельзя перепрыгнуть эти стадии – рынок накажет. Поэтому на первых порах лучше соинвестировать с другими или через фонды, если не уверены в своих силах.
Что касается фаундеров, то их ключевая проблема в том, что одно неверное решение, принятое от незнания или неопытности, приводит к целой цепочке, которая потом негативно влияет на проект. Поэтому важно в определенные моменты вовлекать кого-то из инвесторов, советоваться с ними. Для этого должен быть advisory board. Ведь многие ошибки лучше заметны со стороны. А фаундер их допускает, потому что операционные процессы забирают все время, он в этом закапывается. Когда стартапер по 60 часов в неделю работает, то нет возможности посмотреть на свой продукт свежим взглядом. Приходится принимать решения в моменте – нет даже паузы для того, чтобы остановиться, осмотреться, подумать. И на выходе получаются гарантированные ошибки, которых можно избежать, когда рядом хотя бы 2-3 пары других глаз. Ведь ресурсы одного человека ограничены.
Чем раньше этим озаботиться, тем лучше: тогда можно избежать ошибок. Ведь много неверных маленьких решений приводит к большой проблеме. Поэтому важно смотреть, у кого берете деньги, особенно на ранних стадиях. Pre-seed и seed – это не про деньги, а траекторию компании: как и с кем вы дальше пойдете. Поэтому важно работать с профессиональными инвесторами.