Казахстанец переехал в США и запустил биотех-стартап, который уже получил $3,8 млн
Digital Business продолжает цикл Kazakhstan Global USA, в рамках которого мы изучаем ИТ-экосистему США и перспективы развития казахстанских стартапов на этом рынке. Ранее поговорили с основателем Silkroad Innovation Hub Асетом Абдуалиевым. Наш сегодняшний герой – Нурлыбек Мурсали. 15 лет назад он уехал из Казахстана в США, окончил докторантуру Стэнфорда, а в 2020 году стал кофаундером биотех-стартапа Biodock. Это платформа на основе ИИ, которая помогает фармацевтическим компаниям с расшифровкой микроскопических изображений. Проект уже привлек $3,8 млн инвестиций.
Специально для Digital Business Нурлыбек рассказал, какие исследования проводил во время докторантуры в Стэнфорде, с чего начинался его стартаперский путь и почему он ушел из своего первого проекта. Также поговорили о том, в чем польза Biodock для обычных людей, почему команда проекта переехала из Кремниевой долины в Техас, и какие плюсы и минусы для начинающих стартаперов есть у этой локации.
«Разработка лекарства или какого-то устройства — это годы и огромные инвестиции»
— Нурлыбек, когда вы увлеклись биотехнологиями?
— Я учился в казахско-турецком лицее в Атырау. Еще в школьные годы начал участвовать в республиканских олимпиадах по биологии, получал медали. Полюбил эту дисциплину и понял, что хочу заниматься наукой.
После лицея уехал в США и поступил в James Madison University в Вирджинии на факультет биотехнологий. Занимался не только учебой, но и научными исследованиями: проводил эксперименты, выступал на конференциях, писал различные работы. После этого поступил в докторантуру Стэнфорда.
Там сотрудничал с инженерными лабораториями, занимался микрофлюидными исследованиями (направление науки и инженерии, которое изучает, как жидкости ведут себя в очень маленьких объемах: в каналах и камерах размером от нескольких микрометров до миллиметра – прим. Digital Business). Также работал со стволовыми клетками (клетки, способные к самообновлению и превращению в различные типы специализированных клеток организма – прим. Digital Business) и занимался биологией развития (изучает процессы индивидуального развития организма– прим. Digital Business). Изучал влияние ожирения на развитие эмбрионов и в итоге создал устройство для оценки качества зародышей в зависимости от плотности.
Также много работал над исследованиями стволовых клеток в сфере трансплантации органов. Вместе с коллегами опубликовали статью о выращивании человеческих органов в организме овец и других животных. Эта работа была отмечена в различных популярных изданиях, например, в The Economist.
Кроме того, в первый год докторантуры запустил стартап.
– Что это был за проект?
— Он называется SmartLens и занимается созданием линзы, измеряющей внутриглазное давление у пациентов с глаукомой. В первый год PhD работал над проектом, но позже продал свою долю и вышел из стартапа. При этом компания продолжила работу, успешно закрыла раунды seed и Series A и сейчас находится на стадии клинических испытаний.
– Почему решили уйти из стартапа?
— Совмещать работу над диссертацией и стартапом очень сложно: в какой-то момент пришлось выбирать. Поскольку приехал в Стэнфорд именно учиться, решил сосредоточиться на науке.
– Когда появилась идея Biodоck?
– Под конец PhD, в 2020 году, решил снова попробовать себя в предпринимательстве. Проводил обширный маркетинговый ресерч, выбирал, чем хочу заниматься. Из прошлого опыта понимал, что нужно создавать не терапевтический или диагностический стартап, ведь такие компании требуют много времени и капитала. Разработка лекарства или какого-то устройства — это годы и огромные инвестиции. Поэтому сосредоточился на сфере разработки программного обеспечения для фармацевтических компаний: так быстрее можно начать зарабатывать.
Вместе с партнером получили грант от Национального научного фонда США (NSF), я прошел несколько программ Стэнфордской бизнес-школы. В результате остановились на идее софта для ускорения анализа микроскопических изображений с помощью ИИ – так родился Biodock.
– Расскажите, в чем ценность вашего продукта для фармацевтических компаний?
– Допустим, лаборатория разрабатывает лекарство от рака. Ученые проводят эксперименты и генерируют огромное количество изображений органов – терабайты данных. Чтобы вручную проанализировать эти снимки и найти раковые клетки на каждом из них, нужны месяцы. Используя Biodock, это можно сделать гораздо быстрее.
Мы ускоряем R&D-часть, а, значит, разработка лекарств становится дешевле и быстрее.
«Привлекли $2,2 млн за несколько дней»
– Как развивали проект на первых порах?
– Когда определились с направлением деятельности, начали разработку MVP. Это было летом 2020-го. Спустя пару месяцев подписали контракт с первым клиентом. Тогда же подали заявку на Y Combinator и попали в батч Winter 2021. Программа сильно повлияла на проект: сообщество фаундеров и экспертов мотивирует тебя двигаться быстрее, а инвесторы гораздо охотнее идут на контакт с проектами, которые прошли в YC.
— Вам удалось привлечь инвестиции за время программы?
— Да, более того большую часть раунда закрыли за пару дней, и это было до Demo Day. На переговоры ушло в районе недели. Лид-инвестором стал Andreessen Horowitz, также в нас вложилась Sequoia Capital и другие крупные фонды. Тогда смогли привлечь $2,2 млн.
В итоге решили не идти на Demo Day, хотя позже поняли, что совершили ошибку: на презентации можно рассказать о проекте возможным будущим партнерам и обзавестись полезными знакомствами.
— На какие показатели обращали внимание инвесторы при общении с вами?
— В первую очередь смотрели основателей: мы с кофаундером оба учились в Стэнфорде. Это было существенным плюсом. Также изучали технологию: у нас уже был готовый продукт и первые клиенты, поэтому решение об инвестициях принимались так быстро.
— Сколько всего средств было вложено в Biodock?
— За 5 лет существования проекта привлекли $3,8 млн.
«Решение Biodock используют более 5 тысяч лабораторий по всему миру»
— Каким образом монетизируете продукт?
— Продаем ежегодные лицензии крупным компаниям. Стоимость зависит от объема данных и сложности задач. Вместе с этим сотрудничаем с университетами и научно-исследовательскими институтами. На данный момент Biodock используют более 5 тысяч лабораторий по всему миру, в том числе крупные фармацевтические и биотехнологические компании, преимущественно в США, Европе, Юго-Восточной Азии и Австралии.
— Удалось ли стать прибыльными?
— Biodock – software-продукт, поэтому мы могли бы стать прибыльными уже в ближайшем будущем. Однако сейчас главная цель – развитие продукта. Все, что зарабатываем, реинвестируем в технологии, добавляем новые продукты в платформу. Например, работаем с большими языковыми моделями.
— Вы продаете свое решение фармацевтическим компаниям. Насколько долгий цикл сделки с такими клиентами?
— Все зависит от готовности лаборатории. Если у ученых уже есть изображения для анализа, то работу можно начать в этот же день. А иногда приходится ждать несколько месяцев, пока у клиента появятся данные для обработки.
— Для подобных компаний наиболее важна конфиденциальность данных и точность работы ИИ-моделей. Как закрываете эти потребности?
— У нас максимальный уровень защиты. Компании проводят оценку безопасности наших процессов, и мы гарантируем полную конфиденциальность их данных.
Каждая лаборатория приносит свои данные и обучает модель на основе нашей проприетарной архитектуры (технология, которая принадлежит компании, а не взята из открытых источников – прим. Digital Business). Чем лучше ученые размечают данные и указывают, где какая клетка, тем точнее будет результат.
«Техас пытается быть «стартап-френдли», но сильно отстает от Кремниевой Долины»
— В 2024 году вы переехали из Кремниевой долины в Техас и перевезли туда компанию. Почему приняли такое решение?
— Главная причина — высокая стоимость жизни в Кремниевой долине. Кроме того, во время пандемии коронавируса многие компании покинули Калифорнию. Решили последовать этому тренду и посмотреть, что из этого выйдет.
Однако сейчас никому не советую так делать. Если развиваете стартап, лучше оставаться в Bay Area.
– Почему?
– Кремниевая долина – это не только место сосредоточения технологических корпораций, но и крупнейший центр мировых биотехнологий. Там сосредоточены фармлаборатории, исследователи, инженеры, и многие клиенты Biodock находятся именно в этом регионе. Лично приезжать в лаборатории и общаться с командами было бы намного проще.
Техас, и особенно Остин, столица штата, пытается быть «стартап-френдли», но сильно отстает от Кремниевой долины. Регион мало что предлагает именно для стартапов на ранних стадиях. Например, одна из ключевых проблем – найти инженеров, которые понимают, что такое работа в стартапе. В Кремниевой долине таких специалистов много: они знают, что это за среда, и осознанно хотят присоединиться к молодой компании. В Техасе, как и в других регионах США, инженеры чаще стремятся в большие технологические корпорации.
– В каких сферах Техас все же выигрывает у Кремниевой долины?
– Для жизни с семьей он гораздо удобнее и дешевле: здесь хорошее здравоохранение, много университетов и других учебных заведений, а также есть свой пляж в Мексиканском заливе. Кроме того, на мой взгляд, здесь одно из самых крупных комьюнити казахстанцев по всему США.
«Необходимо решать проблему, за которую клиенты реально готовы платить»
— С какими еще сложностями столкнулись за время работы над стартапом?
— Любой биотех-проект сталкивается с трудностями, когда падает фондовый рынок или случаются экономические кризисы. Это сразу отражается на бюджетах, выделяемых на биомедицинские исследования.
– Сколько человек сейчас работает над Biodock?
– Несмотря на сложности с наймом, нам удалось набрать хороших специалистов. На данный момент в команде около 10 человек, некоторые из них из Казахстана. При этом активно расширяем команду, нанимаем людей в том числе из Центральной Азии.
— Каким вы видите Biodock через несколько лет?
— Стремимся стать одним из ключевых поставщиков решений в области биологических исследований. Наша цель — чтобы ученые, получая новые данные, сразу обращались к Biodock, и могли анализировать их там.
— Что можете посоветовать предпринимателям из Казахстана, которые хотят построить стартап в США?
— Сначала найдите клиента и только потом начинайте разработку. Звучит нелинейно, но именно так все и работает.
При этом необходимо решать проблему, за которую клиенты реально готовы платить. Один из моих ранних менторов привел прекрасную аналогию. Он сказал: людям, которые покупают дрель, на самом деле необходим не инструмент, а дыра в стене. Человек, который хочет повесить картину на стену, не будет брать дрель с Wi-Fi, сенсорным экраном, подогревом и т.д.
Всем, кто переезжает в США, также советую учить английский, писать холодные письма, искать клиентов через LinkedIn. Если вы решаете настоящую проблему и экономите американской компании деньги, то они купят ваш продукт, независимо от того, откуда вы родом.
