Запустил стартап в США и уже получил $2,7 млн. История ИТ-предпринимателя из Ташкента
Акмаль Пайзиев из Ташкента занимается бизнесом уже более 20 лет. За это время он основал пять компаний. С двумя из них предпринимателю удалось сделать экзит — стартапы были проданы крупным игрокам на рынке. Сейчас Акмаль развивает очередной проект под названием Numeo AI, который создает специализированных ИИ-агентов для логистики и грузоперевозок. Несмотря на большой опыт, новый стартап — во многом неизведанная территория для фаундера из Узбекистана. Во-первых, компания зарегистрирована в США и нацелена только на этот рынок — ранее бизнесмен работал исключительно в родной стране. Во-вторых, другая индустрия — причем стартап помогает непосредственно грузоперевозчикам, а не другим участникам индустрии. В-третьих, решение базируется на искусственном интеллекте — сфера сейчас на подъеме, и проект уже получил несколько миллионов долларов инвестиций от венчурного фонда NFX.
Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Акмаль рассказал о развитии Numeo AI и особенностях ниши логистики в США, где оценка рынка грузоперевозок уже составила 850 миллиардов долларов. Также обсудили недоверие к искусственному интеллекту со стороны работников индустрии и планы по масштабированию стартапа на американском рынке.
«В США много компаний по грузоперевозкам, которые основали люди из Узбекистана либо других стран Центральной Азии»
— Чем вы занимались ранее? Как пришли в ИТ-индустрию?
— Я уже 20 лет строю стартапы. Всего было четыре крупных проекта, и с двумя из них удалось сделать экзиты. Numeo AI — наша пятая компания.
Ранее создали платформу телеметрии в стартапе MaxTrack, компанию по доставке еды Express24 (позднее продали ее Яндексу), а также агрегатор MyTaxi — лидера по корпоративным перевозкам в Узбекистане. Также запустили проект Workly — сервис по автоматизации HR-процессов в компаниях. Кстати, не так давно мы объявили о консолидации активов с казахстанским стартапом Clockster, который теперь берет под управление продукт и команду Workly, чтобы развивать все под единым брендом.
Основатели и бизнес-партнеры Numeo AI: Бека Кодиров (CTO), Акмаль Пайзиев (CEO), Бек Юсупов (COO). На фото: выставка CABXPO'25 в Чикаго
— Доставка еды, пассажирские перевозки, телеметрия — все это пересекается с логистикой. Идея Numeo AI выглядит эволюцией того, чем вы занимались ранее. Но все же: как пришли к новому проекту?
— В прошлом году переехал в США и начал думать над идеями новой компании. Первая мысль была совсем другой, и мы даже успели потрудиться над ней.
Изначально хотели работать над оптимизацией сервиса в ресторанном бизнесе. Стартап назывался SpeechSense. Идея была в создании цифрового супервайзора. В рамках прошлой компании я около семи лет сотрудничал с ресторанами и хорошо понимал их проблемы. Например, эффективность управления порой была не идеальной, как и взаимодействие с клиентами со стороны персонала. Стало ясно, что искусственный интеллект может здесь хорошо пригодиться.
Мы хотели сделать своеобразные цифровые микрофоны, которые слушают и анализируют общение сотрудников заведения (официантов, хостес) с гостями. Искусственный интеллект мог бы распознавать контекст, понимать жалобы, тональность разговора клиента, какие проблемы возникли и как сотрудники их решали. Затем агент давал бы рекомендации по улучшению работы бизнеса в целом и сервиса в частности.
Но возникла проблема. Если вы хотите строить большую компанию, нужно продавать свое предложение крупным сетям. Появилось серьезное препятствие: популярные франшизы боятся скандальной известности и плохого пиара. Любая новость о том, что они подслушивают своих клиентов, может очень негативно отразиться на всей компании. Условно говоря, статья с заголовком «Starbucks слушает ваши разговоры» обернется для франшизы большой проблемой, даже если ИИ-агент работает в рамках американских законов.
Это был серьезный блокер для нас. Дело в том, что с точки зрения юридических аспектов все вопросы в такой истории можно решить. Но если компании не готовы внедрять решение из-за имиджевых и репутационных опасений, то изменить их мнение крайне сложно. И мы убедились в проблеме, когда уже вели переговоры с некоторыми крупными сетями ресторанов.
Так что идею отложили и начали думать, где еще можно применить имеющиеся наработки и технологии в области искусственного интеллекта. Одной из сфер стала логистика. Здесь все по-другому, к тому же мы не занимаемся прослушкой — AI-агент напрямую общается с игроками рынка: перевозчиками, брокерами, логистами.
Наша идея заключается в оптимизации работы, которая делается неэффективно — медленно, ручным способом. К примеру, найти выгодный груз среди тысяч предложений и договориться о более приятной стоимости за перевозку. И помочь с этим уже сейчас может искусственный интеллект: он позволяет создавать полноценных цифровых сотрудников.
Что еще важно — в США много компаний по грузоперевозкам, которые основали люди из Узбекистана либо других стран Центральной Азии. Это облегчает доступ к рынку, становится проще найти общий язык с клиентами.
— Вы сказали, что в логистике бывают неэффективные процессы. В чем это выражается, и как ИИ-агент помогает улучшить ситуацию?
— Все завязано на людях, а мы все же несовершенны. Например, порой можем эмоционально принимать решения, которые не оптимальны. Или действовать в условиях ограниченного набора данных, когда нет полной картины и частично наша гипотеза или уверенность в успехе строится на догадках и предположениях.
Давайте представим: водитель грузовика свободен и может взять заказ в Чикаго. Если открыть таблицу с предложениями, то вы увидите тысячи разных грузов. Как за 20-30 минут проанализировать такой объем информации и понять, какой наиболее интересен и ценен для вас? Причем каждую секунду появляются новые варианты. Алгоритмы здесь справляются гораздо лучше.
Мы собираем Big Data, и с ней взаимодействует искусственный интеллект. Он понимает контекст, умеет торговаться и отстаивать более выгодные условия для логистов и водителей.
«Многие люди все еще боятся вступать в переписку с ИИ либо общаться с ним»
— Из чего состоит Numeo AI? Какие у вас продукты и что они собой представляют?
— Наша компания делает ИИ-агентов для логистики. Говоря по-другому, цифровых сотрудников. Они помогают лучше управлять бизнесом и принимать правильные решения. Сейчас у нас два агента:
- Spot Finder — позволяет находить лучшие заказы для компаний по грузоперевозкам. Например, ИИ-агент может торговаться голосом по телефону или в переписке по почте, и таким образом получать самые приятные расценки на доставку тех или иных товаров.
- Updater Agent — он дает возможность управлять полным циклом доставки уже после того, как Spot Finder нашел заказ и договорился о выгодных условиях для перевозчика. Агент держит связь с водителем, брокером, диспетчером и координирует весь процесс.
— Индустрия перевозок огромна, наверняка крупные игроки рынка уже задумывались над чем-то вроде Numeo AI. У вас есть конкуренты?
— Именно наш сегмент, который направлен на работу с компаниями по грузоперевозкам, относительно свободен. По крайней мере, сильных соперников мы не видим. Во-первых, сфера ИИ-агентов появилась относительно недавно — примерно год назад или чуть больше. Во-вторых, ниша рынка, на которой мы фокусируемся, очень фрагментирована — следовательно, она сложная. Многие компании таргетируют сторону брокера, а не компаний по грузоперевозкам. И те, кто выступает на нашей стороне, обычно не имеет крупного финансирования и больших ресурсов.
Не думаю, что в ближайшее время у Numeo AI появятся серьезные конкуренты . На данный момент их очень мало.
— Сколько у вас сейчас клиентов, и как проходили переговоры с первыми из них? Продукт новый, конкурентов нет — легко было убедить компании в сотрудничестве?
— Spot Finder пользуется около тысячи компаний, у Updater Agent – порядка 60 клиентов. По поводу переговоров — здесь сложностей не было. Например, мы получали средства, когда продукта еще не было: восемь клиентов платили 1-3 тысячи долларов. Мы нашли боль клиента и знаем, как помочь ему с решением проблемы. В свою очередь компании видели, что у нас есть понимание рынка и его специфики.
А с чем были сложности, так это с внедрением агентов в существующую инфраструктуру. Были и технические трудности, и проблемы с принятием нового подхода на уровне сотрудников. Владельцу компании решение может нравиться, а на местах люди сопротивляются чему-то новому — процесс принятия нелегкий.
— Сопротивление в каком плане? Люди боятся, что ИИ-агент заменит их?
— Факторов много. Во-первых, у нас новый продукт, и раньше ничего похожего в индустрии перевозок не было. Во-вторых, по-прежнему встречается вопрос недоверия к искусственному интеллекту. Диспетчер может настороженно относиться к такому помощнику. Грузоперевозки — индустрия достаточно консервативная, и многие люди все еще боятся вступать в переписку с ИИ либо общаться с ним.
«Мы не были в поиске средств, фонд первым инициировал контакт»
— Какая бизнес-модель у Numeo AI?
— У нас модель подписки, но постепенно идем к другой системе — планируем брать процент от сделки.
— Numeo AI как компания прибыльна? Какими цифрами можете поделиться?
— Нет, на данный момент мы сжигаем деньги. С текущей базой клиентов (более тысячи компаний по грузоперевозкам) еще не в плюсе. У нас работает 20 сотрудников. MRR и другие цифры разглашать не могу.
— К слову о финансировании. Вы привлекли средства от венчурного фонда NFX. Можете рассказать подробности?
— Да, в общей сложности получили 2,7 миллиона долларов. Мы не были в поиске средств, фонд первым инициировал контакт с нами. Быстро договорились об условиях и результатом стал раунд инвестиций в мае этого года. На самом деле, для рынка США это небольшие средства.
— Планируете новый раунд инвестиций?
— Пока что нет. Но, думаю, в дальнейшем мы можем рассмотреть такую возможность.
— Сейчас вы работаете только на рынке США. Есть планы по выходу на другие страны, регионы?
— Нет. Рынок США огромен и у нас еще очень много работы здесь. Одна только индустрия логистики оценивается в $850 миллиардов. Мы помогаем находить заказы на Spot Market — это 20% от суммы, то есть примерно $170 миллиардов. Сама по себе часть BPO (Business Process Outsourcing — передача части бизнес-процессов сторонней компании для проведения определенных операций — прим. Digital Business) составляет около $25 миллиардов. То есть рынок достаточно большой, и мы не думаем о других локациях. По большому счету, ничего сопоставимого в мире и нет.
— Какие планы по развитию Numeo AI в обозримом будущем? Скажем, на 2026 год.
— Очень сложно строить прогнозы. Мы — стартап, все может быстро поменяться. Стратегии больше применимы к уже устоявшимся компаниям, а в молодых проектах действуем по ситуации.
— Искусственный интеллект за последние годы проник во множество индустрий. На ваш взгляд: когда хайп успокоится, и произойдет ли это?
— Хайп действительно большой, но не думаю, что случится откат. Это все будет продолжаться: сегментов, где можно применять искусственный интеллект, очень много. Мы увидим огромное количество новых стартапов в самых разных нишах и индустриях.
