Казахстанец учил математике детей в регионах, а потом запустил стартап с оборотом под $5 млн
Аскар Максат начинал свой профессиональный путь как репетитор по математике. Он работал с учениками в Алматы, а также в разных регионах Казахстана. Когда дело дошло до открытия собственного образовательного центра, его давний знакомый Айбек Куатбаев, основатель ИТ-компании Bugin Holding, предложил Аскару заняться запуском онлайн-курсов для школьников по подготовке к ЕНТ, а также к вступительным экзаменам в НИШ и БИЛ. Так появился проект Daryn Online, где дети от 6 до 18 лет могут проходить учебные программы по английскому языку, физике, информатике и другим предметам.
За несколько лет EdTech-платформа смогла привлечь сотни тысяч пользователей и выйти на рынки нескольких стран. Помимо Казахстана, Daryn Online уже работает в Азербайджане, Узбекистане, Кыргызстане и планирует запуск в Турции. Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Центральной Азии» Аскар рассказал о развитии полноценной экосистемы онлайн-образования, высокой конкуренции на казахстанском EdTech-рынке и главной ценности Silkway Accelerator для стартапов.
«Нам в чат пишут, что осталось только сервис знакомств сделать»
— Аскар, расскажите, почему в свое время решили связать свою жизнь с репетиторством? Чем привлекла сфера образования?
— В школе постоянно участвовал в олимпиадах по математике — и республиканских, и международных. Как-то считал: всего был на более чем 50 подобных соревнованиях, и примерно на 40 из них занимал призовые места. На первом курсе КазНУ им Аль Фараби начал зарабатывать преподаванием: занимался математикой со школьниками.
В больших городах, таких как Алматы и Астана, много хороших специалистов, но у меня получалось выдерживать конкуренцию — подросткам было интересно учиться с почти что их ровесником. Но постепенно начал ездить по Алматинской области, чтобы сельские ребята могли по-другому взглянуть на мир математики.
В университете познакомился с Айбеком Куатбаевым: мы учились на одной специальности. Периодически пересекались в разных проектах. А в 2017-м году начали больше общаться, и поняли, что совпадаем по ценностям и взглядам на бизнес. К тому моменту я уже обучал в год тысячу человек. Сказал Айбеку, что хочу открыть свою школу. Он спросил: «Почему только одну? Не хочешь обучать весь Казахстан?». Задумались о масштабном онлайн-проекте, и развивали эту идею (позиционирование, масштабы, бизнес-модель) около года.
Затем я уехал в литовский Каунас проходить MBA-программу, и по возвращении в Алматы решили запускать Daryn Online. Проект довольно быстро стал востребован у школьников. Наш показатель MRR (ежемесячная регулярная выручка) постепенно вырос до $500 тысяч.
— В чем главная особенность Daryn Online?
— Основной фокус — подготовка выпускников школ к прохождению тестирования для поступления в казахстанские и зарубежные вузы. Менторы отслеживают успехи учеников и поддерживают связь с родителями. Преподаватели в прямом эфире ведут занятия, а ребята периодически сдают экзамены для контроля успеваемости.
Работаем по BNPL-модели (Buy Now, Pay Later — при такой схеме покупатель получает весь товар или услугу, оплачивая их в несколько этапов без кредитов и процентов). Направления можно разделить на 3 блока:
- 1-4 классы — это онлайн-продленка, где помогаем детям выполнять домашние задания;
- 5-6 классы — подготовка к вступительным экзаменам в профильные школы, такие как БИЛ и НИШ;
- 9-11 классы — подготовка к вступительным экзаменам в вузы: как казахстанские, так и зарубежные, где есть программы для иностранных студентов.
Мы запускали продукты в рамках экосистемы Daryn Online. К примеру, платформу по продаже курсов Educenter и проект детских садов Ordagen, а также курсы для учителей Daryn Teacher. Оффлайн-сады в мае этого года продали за чуть больше 100 млн тенге. Но остается программа подготовки воспитателей.
— Получается, вы целиком ведете ребенка по мере его взросления: в Ordagen – начальное образование, Daryn Online — средняя школа, а в Educenter можно изучить новую профессию по курсам…
— Нам в чат пишут, что осталось только сервис знакомств сделать :) И, к слову, мысли такие есть, но пока не приступали к разработке.
— Почему решили продать детские сады?
— У многих компаний, которые открывали офлайн-направление, онлайн-часть умирала. Это две разные модели бизнеса, и они сильно отличаются.
Во-первых, такое совмещение оказалось сложным в управлении — требовалось выстраивать правильный менеджмент для офлайн и онлайн-продукта. Во-вторых, между партнерами возникли разные взгляды на развитие Ordagen.
Так что совет предпринимателям: если у вас онлайн-бизнес, то тысячу раз подумайте, прежде чем идти в офлайн. При выборе партнерства нужно смотреть не только на денежные показатели, но и на ценности, которые близки людям.
«Уже после школ дети станут получать профессии и устраиваться на работу»
— Проекты вроде Daryn Online — это дополнение традиционного образования или его замена в долгосрочной перспективе?
— Офлайн останется как есть. Наша задача — дополнительное образование. Как будет меняться мир обучения? С моей точки зрения, университетское образование начнет смещаться вниз: уже после школ дети станут получать профессии и устраиваться на работу. Такую практику уже внедряют некоторые школы (например, в ОАЭ), где есть совместные с вузами программы обучения.
– Кто сейчас основные пользователи платформы, на которых вы делаете особую ставку?
– Наши ученики меняются каждый год: у девятиклассника нет серьезной мотивации готовиться к тестам, а вот по мере приближения к ЕНТ у ребят включается страх за свое будущее. Вот тогда люди начинают усиленно готовиться. И как раз подход с продуктами для маленьких детей позволяет в дальнейшем приводить в Daryn Online новую публику, уже знакомую с нашей экосистемой. С младшими классами готовы работать даже по себестоимости, и зарабатывать только на программах для вступительных экзаменов.
— В Казахстане ниша EdTech довольно конкурентная. Хватает ли места всем? Как вы выдерживаете конкуренцию?
— Для новых игроков рынок будет очень сложным. Далеко не у всех стартапов получается добиться результатов. Есть несколько крупных компаний, которые хорошо закрепились. Единственный способ конкурировать — повышать качество сервиса.
Рынка пока всем хватает: в этом году около 140 тысяч детей будут готовиться онлайн к тестированию. И всего порядка 300 тысяч человек пройдут ЕНТ. Сейчас растет и аудитория, и сам рынок.
Однако каждый сентябрь борьба за аудиторию начинается с нуля. Поэтому не нужно переживать, что кому-то не хватит куска пирога. Многие быстро достигают предела — 100, 200 учеников. Держать под контролем обучение и качество при такой аудитории — это одно дело. И совсем другое — когда у вас, например, 5000 студентов. Вот где начинаются сложности. Бывают такие истории: в один год компания успешно подготовила 100 человек, затем быстро расширилась, набрала тысячу слушателей — и результаты плохие.
«За этот год доведем оборот до $4-5 млн»
— В каких странах, помимо Казахстана, сейчас работает Daryn Online?
– Развиваем три зарубежных рынка: Узбекистан, Азербайджан, Кыргызстан. Еще скоро запустим Турцию. Я отвечаю за эти направления. Задача — объединить все школьное образование: для детей от 6 шести лет и до выпускных экзаменов.
Выход в другие страны дал понимание: то, что было успешным в Казахстане, по щелчку пальцев не «выстрелит» где-то еще. А многие думают: «Получилось на домашнем рынке, сейчас сделаю то же самое и опять сработает». Но можно столкнуться с юридическими и кадровыми вопросами, локальными особенностями.
– Весной 2024 года Айбек в интервью нам говорил об интересе к региону MENA. Планы по выходу на рынок стран Ближнего Востока еще актуальны?
— Действительно, мы думали об этом регионе. Но проанализировали рынок и решили, что сможем стать «единорогом», работая только в Центральной Азии и Турции.
В этих пяти государствах живет 32 млн учеников с 1 по 12 классы. Daryn Online будет расширять продуктовый сегмент шаг за шагом в каждой стране. Нам достаточно охватить 1 млн активных учеников для достижения оценки компании в $1 млрд. Это наша стратегия на 10 лет.
Когда закрепимся в названных странах, то решим, куда двигаться дальше. Даже в Казахстане, когда рынок удвоится, будет хорошая возможность расшириться.
— Турция не самый очевидный рынок для масштабирования стартапа. Во-первых, там, в сравнении с Казахстаном, ниже уровень цифровизации. Во-вторых, довольно нестабильная ситуация с национальной валютой. Это вас не остановило?
— Турция – большой рынок, где по последним данным насчитывается 18 млн школьников. Понимаем, что в стране есть моменты с нестабильностью лиры. Однако планируем охватить масс-маркет и пересматривать цены два раза в год. Таким образом, курс национальной валюты не должен сильно повлиять на наше развитие.
— Как сейчас себя чувствует Daryn Online с финансовой точки зрения?
— С начала года достигли оборота в $3 млн, и в декабре доведем эту сумму до $4-5 млн. Бизнес у нас прибыльный, маржинальность составляет около 30%. Ежемесячно обучаем 20 тысяч пользователей: большинство покупает курсы на несколько месяцев.
«Благодаря акселератору выросли в 5 раз по выручке в Узбекистане»
— В этом году вы прошли акселерационную программу Silkway Accelerator от Astana Hub и Google for Startups. Какие инсайты удалось там получить?
— Это первая наша акселерация, где дают хорошие знания для быстрого роста бизнеса. Что мы получили? Во-первых, нетворкинг: это отличная площадка для знакомства со стартапами, инвесторами. Во-вторых, еженедельные отчеты. CEO обычно никому не докладывают, и у руководителей появилась отличная возможность посмотреть со стороны на свое дело.
Результаты трехмесячной акселерации — смогли подняться по выручке. В случае с Узбекистаном это был пятикратный рост.
— Вы вступили в акселерацию, уже работая на пяти рынках и имея обороты в сотни миллионов тенге. Не было мыслей: «Чему они могут нас научить»?
— Были. И у нас другие участники спрашивали: «Ребята, вам не скучно тут?». Но учиться никогда не поздно. Да, мы не знали, что именно получим от программы. Но понимали, что как минимум нетворкинг будет полезен. А в результате еще удалось ускорить рост на некоторых рынках благодаря тестированию разных гипотез.
Взгляд со стороны очень важен для развития бизнеса, и программа акселерации дает такую возможность.
— Давайте подытожим: ваши планы по развитию Daryn Online?
— Первое: упаковать все в единую экосистему для детей возрастом от 6 до 18 лет. Второе: масштабировать наши продукты на другие тюркоязычные страны. Третье: активнее использовать искусственный интеллект. Без него контролировать процесс обучения тысяч учеников невозможно.
Сейчас ИИ обрабатывает большие массивы данных. Пробовали использовать чат-бот, но это плохо подошло: дети замечают, что с ними общается не человек. К тому же ребята могут спрашивать не только советы по учебе, а, например, что делать при ссоре с другом — и здесь должен помогать живой педагог.
Данные об успехах детей начали обрабатывать с помощью искусственного интеллекта. Фиксируем начальную информацию: какие пробелы есть в определенных темах, в чем ребенок силен, какие задания выполняет. Все эти сведения передаются куратору, который выстраивает индивидуальный план обучения.
Қазақстандық жігіт ауыл балаларын математикаға баулып, кейін $5 млн айналымы бар стартап ашты
Асқар Мақсат кәсіби жолын математика пәнінен репетитор ретінде бастаған. Ол Алматыдағы, сондай-ақ Қазақстанның түрлі аймағындағы оқушылармен жұмыс істеген. Жеке білім беру орталығын ашу туралы ойы пісіп-жетілген сәтте оның ескі танысы, Bugin Holding ІТ-компаниясының негізін қалаушы Айбек Қуатбаев оқушыларға арналған онлайн-курстар жобасын бастауды ұсынды. Бұл курстар ҰБТ-ға, сондай-ақ НЗМ мен БИЛ-ге түсу емтихандарына дайындыққа бағытталған еді. Осылайша, балалар 6 жастан 18 жасқа дейін ағылшын тілі, физика, информатика және басқа да пәндер бойынша оқи алатын Daryn Online жобасы дүниеге келді.
EdTech-платформа бірнеше жылдың ішінде жүздеген мың қолданушы жинап, бірнеше елдің нарығына шықты. Қазақстаннан бөлек, бүгінде Daryn Online Әзербайжан, Өзбекстан, Қырғызстанда жұмыс істеп тұр, алдағы уақытта Түркияда іске қосылмақ. Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Азиядағы 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Асқар онлайн-білім беру экожүйесін құру, Қазақстандағы EdTech нарығындағы жоғары бәсекелестік және стартаптар үшін Silkway Accelerator несімен құнды екенін айтып берді.
«Чатта бізге енді танысу сервисін қосу қалды деп жазады»
— Асқар, неге кезінде репетитор болуды таңдадыңыз? Білім беру саласы несімен қызықтырды?
— Мектепте жүргенде математикадан республикалық, халықаралық олимпиадаларға жиі қатыстым. Жалпы саны 50-ден астам сайысқа қатысыппын, оның 40 шақтысында жүлделі орын алдым. Әл-Фараби атындағы ҚазҰУ-дың бірінші курсында-ақ сабақ беріп ақша таба бастадым, мектеп оқушыларына математиканы үйреттім.
Алматы мен Астанада мықты мамандар көп, бірақ жасөспірімдерге өзімен шамалас жастағы адаммен оқу қызығырақ болатын. Кейінірек ауыл оқушылары да математиканы жаңа қырынан тануы үшін Алматы облысының ауылдарына да бара бастадым.
Университетте Айбек Қуатбаевпен таныстым: біз бір мамандықта оқыдық, түрлі жобаларда жолымыз түйісіп тұрды. 2017 жылы көбірек араласа бастадық, бизнеске деген көзқарасымыз бен құндылықтарымыз сәйкес келетінін түсіндік. Сол уақытта мен жылына мыңға жуық оқушыны оқытып жүр едім. Өз мектебімді ашқым келетінін айттым. Айбек: «Неге тек бір мектеп? Бүкіл Қазақстанды оқытқың келмей ме?» деді. Осылайша үлкен онлайн-жобаны ойластыра бастадық. Бір жыл бойы позициясын, ауқымын, бизнес-моделін талқыладық.
Кейін мен Литваның Каунас қаласына MBA-бағдарламасын оқуға кетіп, Алматыға оралған соң Daryn Online-ды іске қосуға бел будық. Жоба оқушылар арасында тез сұранысқа ие болды. Бүгінде біздің MRR (ай сайынғы тұрақты табыс) $500 мыңға жетті.
— Daryn Online-ның басты ерекшелігі неде?
— Негізгі бағыт — мектеп түлектерін қазақстандық және шетелдік жоғары оқу орындарына түсуге дайындау. Менторлар оқушылардың жетістіктерін бақылап, ата-аналармен байланыста болады. Мұғалімдер онлайн сабақ береді, ал балалар уақытылы сынақ тапсырып, білім деңгейін тексереді.
Біз BNPL-модель бойынша жұмыс істейміз (Buy Now, Pay Later — қызметті немесе өнімді толық алып, төлемді бөліп жасау әдісі). Бағыттарды үш блокқа бөлуге болады:
1-4 сынып — онлайн-қосымша сабақ, балаларға үй тапсырмасын орындауға көмектесеміз;
5-6 сынып — БИЛ мен НЗМ сияқты мамандандырылған мектептерге түсуге дайындық;
9-11 сынып — қазақстандық және шетелдік ЖОО-ларға түсуге дайындық.
Daryn Online экожүйесі аясында қосымша өнімдер де іске қостық. Мысалы, курстар сатылатын Educenter платформасы, Ordagen балабақшалар желісі, мұғалімдерге арналған Daryn Teacher курстары. Биыл мамыр айында офлайн-балабақшаларды 100 млн теңгеден асатын сомаға саттық. Бірақ тәрбиешілерді даярлау бағдарламасы әлі қалды.
— Демек, сіздер баланың әр кезеңін қамтып отырсыздар: Ordagen — бастауыш білім, Daryn Online — орта мектеп, Educenter — жаңа кәсіп үйрену…
— Кейде бізге чатта «енді танысу сервисін қосу ғана қалды» деп жазады :) Шыны керек, ондай ой бар, бірақ әзірше іске кіріспедік.
— Не үшін балабақшаларды сатуға бел будыңыздар?
— Көп компания офлайн бағыт ашқанда, онлайн жағы тоқтап қалатын. Бұл екі түрлі бизнес-модель, басқаруы да бөлек.
Біріншіден, офлайн мен онлайнды қатар алып жүру менеджмент тұрғысынан қиын екен. Екіншіден, серіктестердің Ordagen-ді дамыту бойынша көзқарасы екі түрлі болды.
Сондықтан, кәсіпкерлерге айтарым: егер онлайн-бизнес жүргізіп отырсаңыз, офлайнға көшу туралы шешім қабылдамас бұрын мың рет ойланған жөн. Ал серіктесті таңдағанда тек қаржылық көрсеткішке емес, адами құндылықтарға да назар аудару қажет.
«Мектептен кейін-ақ балалар мамандық алып, жұмыс істей бастайды»
— Daryn Online сияқты жобалар дәстүрлі білім берудің қосымша жалғасы ма, әлде болашақта оны алмастыра ма?
— Офлайн-білім бұрынғы қалпында қалады. Біздің міндет — қосымша білім беру. Ал оқу форматы қалай өзгереді? Менің ойымша, университеттік білім мектептен кейінгі деңгейге түседі: балалар бірден мамандық алып, жұмысқа орналасатын болады. Мұндай тәжірибе қазірдің өзінде кейбір мектептерде бар (мысалы, БАӘ-де), онда ЖОО-лармен бірлескен бағдарламалар жүргізіледі.
– Қазір сіздер үшін басты аудитория кім?
— Біздің оқушылар жыл сайын өзгеріп отырады. Тоғызыншы сыныпта оқушыларда тестке дайындалуға нақты мотивация болмайды, бірақ ҰБТ жақындаған сайын болашаққа деген қорқыныш артып, дайындыққа шындап кіріседі. Ал кішкентай балаларға арналған өнімдер болашақта Daryn Online-ға жаңа аудитория тартады, өйткені олар біздің экожүйемен ерте танысады. Тіпті бастауыш сыныптармен өзіндік құнымен жұмыс істеуге дайынбыз, ал табыс негізгі емтиханға дайындық бағдарламаларынан түседі.
— Қазақстандағы EdTech нарығы жоғары бәсекелі. Барлығына орын жете ме? Бәсекелестікке қалай төтеп беріп жатырсыздар?
— Жаңадан кірген ойыншылар үшін нарық өте қиын болады. Стартаптың бәрі бірдей үлкен нәтижеге жете алмайды. Қазір нарыққа жақсы орныққан бірнеше ірі компания бар. Бәсекелесудің жалғыз жолы — қызмет сапасын арттыру.
Нарық әзірге барлығына жетеді, биыл шамамен 140 мың бала онлайн тестілеуге дайындалады. Жалпы, 300 мыңға жуық оқушы ҰБТ тапсырады. Аудитория да, нарық та өсіп келеді.
Бірақ жыл сайын қыркүйекте аудитория үшін күрес қайта басталады. Сондықтан, алаңдаудың қажеті жоқ. Кейбір компаниялар 100–200 оқушыға дейін жетіп, ары қарай өсе алмай қалады. Аз ғана аудиторияны бақылауда ұстау бір бөлек, ал 5 мың студентпен жұмыс істеу мүлде басқа деңгей. Қиындық осы кезде басталады. Мысалы, бір жылда 100 оқушыны жақсы дайындаған компания кейін мың студент қабылдап, нәтиже төмендеп кеткен жағдайлар кездеседі.
«Биыл айналымды $4–5 млн-ға жеткіземіз»
— Қазақстаннан бөлек, Daryn Online қазір қай елдерде жұмыс істейді?
— Үш шетелдік нарықты дамытып жатырмыз: Өзбекстан, Әзербайжан, Қырғызстан. Жақында Түркияны іске қосамыз. Мен осы бағыттарға жауаптымын. Міндетіміз — бастауыш оқушысынан бастап түлекке дейінгі толық мектеп бағдарламасын қамту.
Басқа елдерге шығу бізге үлкен сабақ болды. Қазақстанда нәтиже берген нәрсе басқа жерде дәл солай жұмыс істей бермейді. Көбі «Үйдегі нарықта іске асты, енді дәл солай жасасам, тағы да нәтиже береді» деп ойлайды. Бірақ ол жерде заңнамалық, кадрлық және жергілікті ерекшеліктерге тап боласың.
– 2024 жылдың көктемінде Айбек бізге берген сұхбатында MENA аймағына қызығушылық барын айтқан еді. Таяу Шығыс елдерінің нарығына шығу жоспары әлі өзекті ме?
— Иә, шынында солай болған. Бірақ талдау жасап, тек Орталық Азия мен Түркия нарығында жұмыс істеп жүріп «юникорн» бола аламыз деп шештік.
Бұл бес елде 1-ден 12-сыныпқа дейінгі 32 млн оқушы бар. Daryn Online әр елде өнім сегментін біртіндеп кеңейтіп отырады. $1 млрд-қа бағалану үшін бізге 1 млн белсенді оқушыны қамту жеткілікті. Бұл біздің алдағы 10 жылдық стратегия.
Аталған елдерде орныққаннан кейін, келесі қадамымызды айқындаймыз. Қазақстанда нарық екі есеге артқанда да, кеңеюге қолайлы мүмкіндік бар
— Түркия стартапты масштабтау үшін ең айқын нарық емес. Біріншіден, ол жерде Қазақстанмен салыстырғанда цифрландыру деңгейі төмен. Екіншіден, ұлттық валютаның жағдайы біршама тұрақсыз. Бұл сіздерді тоқтатпады ма?
— Түркия – соңғы деректер бойынша 18 миллион оқушысы бар үлкен нарық. Елде лираның тұрақсыздығына қатысты жайттар бар екенін түсінеміз. Алайда біз жаппай нарықты қамтып, бағаны жылына екі рет қайта қарауды жоспарлап отырмыз. Сол себепті ұлттық валютаның бағамы біздің дамуымызға айтарлықтай әсер етпеуі тиіс.
— Daryn Online-ның қазіргі қаржылық жағдайы қалай?
— Жыл басынан бері айналымды $3 млн-ға жеткіздік, ал желтоқсанда бұл соманы $4–5 миллионға дейін өсіреміз. Бизнесіміз табысты, маржиналдылық шамамен 30%-ды құрайды. Ай сайын 20 мың бала оқытамыз: олардың басым бөлігі бірнеше айға курс сатып алады.
«Акселератордың арқасында Өзбекстандағы табысымыз 5 есе артты»
— Биыл сіздер Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator бағдарламасына қатыстыңыздар. Ол жерден қандай инсайттар алдыңыздар?
— Бұл – бизнесті жылдам өсіруге нақты білім беретін алғашқы акселерациямыз болды. Не алдық? Біріншіден, нетворкинг: стартаптар мен инвесторлармен танысуға тамаша мүмкіндік. Екіншіден, апта сайынғы есептер. Әдетте CEO ешкімге есеп бермейді, ал мұнда басшыларға өз ісіне сырт көзбен қарауға жақсы жағдай жасалды.
Үш айлық акселерацияның нәтижесінде табыс көлемін ұлғайттық. Өзбекстанда бес есе өсім болды.
— Сіздер акселерацияға кіргенде бес нарықта жұмыс істеп, жүздеген миллион теңге айналым жасап отырған едіңіздер. «Олар бізге не үйретер екен?» деген ой болмады ма?
— Болды. Басқа қатысушылар да бізден: «Сіздерге мұнда қызық емес пе?» деп сұрайтын. Бірақ оқудың ешқашан кеші жоқ. Иә, бағдарламадан не алатынымызды нақты білмедік. Ең болмағанда нетворкинг пайдалы болатынын түсіндік. Нәтижесінде әртүрлі гипотезаны тестілеудің арқасында кейбір нарықта тез өстік.
Бизнеске сырт көзбен қарау өте маңызды, ал акселерация бағдарламасы мұндай мүмкіндік береді.
— Қорытындылайықшы: Daryn Online-ды дамыту жоспарыңыз қандай?
— Біріншіден, 6-дан 18 жасқа дейінгі балаларға арналған бірыңғай экожүйеге бәрін біріктіру. Екіншіден, өнімдерімізді басқа түркітілдес елдерге масштабтау. Үшіншіден, жасанды интеллектіні белсенді қолдану. Онсыз мыңдаған оқушының оқу процесін бақылау мүмкін емес.
Қазір ЖИ үлкен деректер ауқымын өңдеуде. Чат-ботты қолданып көрдік, бірақ ол онша болмады, балалар олармен сөйлесіп отырған адам емес екенін бірден аңғарады. Оның үстіне оқушылар тек оқу бойынша емес, мысалы, «Досыммен ренжісіп қалдым, не істеуім керек?» дегендей сұрақтар қояды, мұндай кезде тірі педагог көмектесуі тиіс.
Балалардың жетістіктеріне қатысты деректерді жасанды интеллектің көмегімен өңдей бастадық. Алдымен қай тақырыптарда олқылықтары бар, қандай бағытта мықты, қандай тапсырмаларды орындайды деген сияқты бастапқы ақпаратты тіркейміз. Бұл мәліметтердің бәрі кураторға беріледі, ол жеке оқу жоспарын құрады.
From Teaching Math in the Kazakh Regions to Running a $5M Startup
Askar Maksat began his career as a math tutor, working with students in Almaty and across various regions of Kazakhstan. When he decided to open his own education center, his longtime friend Aibek Kuatbayev, founder of the IT company Bugin Holding, suggested taking it online. The idea was to create courses to help school students prepare for the UNT, as well as entrance exams for NIS and BIL. That’s how the project Daryn Online was born, a platform where kids aged 6 to 18 can study subjects like English, physics, computer science, and more.
In just a few years, the EdTech platform has attracted hundreds of thousands of users and expanded into several international markets. Alongside Kazakhstan, Daryn Online now operates in Azerbaijan, Uzbekistan, and Kyrgyzstan, with plans to launch in Turkey soon. As part of the joint project “100 Startup Stories of Central Asia” by Digital Business and Astana Hub, Askar shared insights on building a comprehensive online education ecosystem, the intense competition in Kazakhstan’s EdTech scene, and the key role Silkway Accelerator plays in helping startups grow.
«In our chat, they joke that the only thing left to launch now is a dating service»
— Askar, what inspired you to connect your life with tutoring? Why did education feel like the right path for you?
— Back in school, I was always taking part in math competitions, both national and international. I actually counted once: I participated in over 50 of them and won prizes at around 40. In my first year at Al-Farabi Kazakh National University, I started earning money by tutoring school students in math.
In big cities like Almaty and Astana, there are plenty of great specialists. But I managed to stay competitive because teens enjoyed learning from someone who was almost their age. Over time, I began traveling around the Almaty region to give kids in rural areas a chance to see the world of math from a different perspective.
I met Aibek Kuatbayev at university. We studied the same specialization and occasionally crossed paths on different projects. In 2017, we started talking more and realized we shared similar values and a common vision for business. At that time, I was teaching around a thousand students a year. I told Aibek I wanted to open my own school. He asked, “Why just one? Don’t you want to teach all of Kazakhstan?” That question got us thinking. We spent about a year developing the idea of a large-scale online project, working on the positioning, scale, and business model.
After that, I went to Kaunas to pursue an MBA. When I returned to Almaty, we decided to launch Daryn Online. The project quickly gained popularity among school students, and over time, our monthly recurring revenue (MRR) grew to $500,000.
— What makes Daryn Online stand out?
—Our main focus is helping school graduates prepare for entrance exams to both Kazakhstani and international universities. Mentors track each student’s progress and stay in touch with their parents. Lessons are delivered online, and students regularly take exams to monitor how they’re doing.
We use a BNPL (Buy Now, Pay Later) model, meaning students get full access to the course upfront, but can pay in several installments, with no loans or interest involved. Our study programs are divided into three main blocks:
Grades 1–4: An online after-school club where we help children with their homework.
Grades 5–6: Preparation for entrance exams to specialized schools like BIL and NIS.
Grades 9–11: Preparation for university entrance exams, both in Kazakhstan and abroad, where programs for international students are available.
We’ve launched several products within the Daryn Online ecosystem. For example, there’s Educenter, a platform for selling courses, Ordagen, a project for preschools, and Daryn Teacher, a course platform for educators. In May this year, we sold our offline preschools for just over 100 million tenge, but we kept the training program for preschool caregivers.
— It’s almost like you accompany a child as they grow: starting with Ordagen in primary school, then Daryn Online for secondary education, and finally Educenter, where they can learn a new profession through courses.
— In our chat, they joked that the only thing left to launch is a dating service :) And funny enough, we actually have some ideas in that direction, though development hasn’t started yet.
— What made you decide to sell the preschools?
— Many companies that moved into offline operations ended up killing their online side. The two are completely different business models.
First of all, managing both directions together turned out to be complicated. We needed to build the right management structure for both the offline and online products. Secondly, our partners began to have different views on the future development of Ordagen.
So my advice to entrepreneurs is this: if you run an online business, think a thousand times before moving offline. And when choosing partners, look not only at the financial indicators but also at whether your values truly align with theirs.
«After finishing school, children will learn professions and go on to get jobs»
— Do you see projects like Daryn Online as a supplement to traditional education or as a long-term replacement?
— Offline, we’ll remain as we are. Our role is to provide additional education. As for how the world of education will change, I believe university education will gradually decline. After finishing school, students will learn professions and move straight into jobs. This approach is already being tested in some places, for example in the UAE, where schools run joint study programs with universities.
– Who do you see as the core users of your platform?
– Our student base changes every year. In 9th grade, many students aren’t very motivated to prepare for exams, but as the UNT gets closer, they start worrying about their future — and that’s when preparation becomes serious. By creating products for younger children, we also build a pathway to bring new audiences into Daryn Online who are already familiar with our ecosystem. For primary school grades, we’re even ready to work at cost, focusing our earnings on exam preparation programs.
— The EdTech space in Kazakhstan seems pretty competitive. Is there enough room for everyone? And how do you manage to stay ahead of the competition?
— For new players, the market is tough. Not every startup will succeed. There are already several strong, well-established companies holding their ground. The only real way to compete is by continuously improving the quality of your service.
For now, the market is big enough for everyone. This year, around 140,000 students will prepare for exams online, and about 300,000 people will take the UNT. Both the audience and the overall market are continuing to grow.
But every September, the competition for the audience starts from scratch. So there’s no real reason to worry that someone won’t get their piece of the pie. Some players quickly reach their limit of 100 or 200 students, and managing education quality at that scale is one thing. But it’s a completely different challenge when you’re working with, say, 5,000 students. That’s where things get tough. There have been cases where a company did a great job preparing 100 students, then scaled too fast, brought in a thousand and ended up with poor results.
«This year, we expect our turnover to reach between $4 and $5 million»
— Which countries, besides Kazakhstan, does Daryn Online currently operate in?
– We’re currently developing three foreign markets: Uzbekistan, Azerbaijan, and Kyrgyzstan. We’re also preparing to launch in Turkey soon. I’m responsible for overseeing these expansions. Our goal is to build a unified school education system that supports students from the age of six all the way through to graduation exams.
Entering new countries has shown us that what works in Kazakhstan doesn't always work elsewhere. Still, many believe that if something succeeds in the local market, they can simply copy the model and it will work. But in reality, you face challenges like legal issues, HR processes, and local specifics that require careful adaptation.
– Back in spring 2024, Aibek mentioned in our interview that there was interest in the MENA region. Are the plans to enter the Middle East market still relevant today?
— Yes, we did consider that region. But after analyzing the market, we realized that we can become a unicorn by focusing solely on Central Asia and Turkey.
Across these five countries, there are 32 million students in grades 1 through 12. Daryn Online will expand its product offering gradually, entering each market step by step. Reaching just 1 million active students will be enough to achieve a $1 billion company valuation. This is our long-term strategy for the next 10 years.
Once we are firmly established in these countries, we’ll evaluate the next markets to enter. Even in Kazakhstan, when the market doubles, we’ll have a strong opportunity to scale further.
— Turkey isn’t the most obvious choice for scaling a startup. First, compared to Kazakhstan, the level of digitalization is lower. Second, the national currency is quite unstable. Didn’t that hold you back?
— Turkey is a large market, with around 18 million school students, according to the latest data. We’re aware of the challenges related to the unstable lira, but our focus is on the mass market. We plan to review and adjust our pricing twice a year, so the exchange rate shouldn’t have a major impact on our development.
— How is Daryn Online doing today, financially speaking?
— Since the beginning of the year, we’ve reached a turnover of $3 million, and by December, we expect to hit between $4 and $5 million. Our business is profitable, with a margin of around 30%. Each month, we teach 20,000 users, most of whom purchase courses that last several months.
«Thanks to the accelerator, we grew our revenue in Uzbekistan by 5 times»
— This year, you took part in the Silkway Accelerator program by Astana Hub and Google for Startups. What key insights did you gain from that experience?
— This was our first accelerator that truly provided valuable knowledge for rapid business growth. So, what did we gain? First and foremost — networking. It’s an excellent platform for connecting with other startups and investors. Secondly, the weekly reporting process. CEOs don’t usually report in this way, so it gave managers a great opportunity to step back and evaluate their work from a fresh perspective.
The result of the three-month program was clear: we saw real revenue growth. In Uzbekistan alone, we achieved a 5x increase.
— You joined the accelerator while already operating in five markets with turnovers in the hundreds of millions of tenge. Didn’t you ever think, “What more can they teach us?”
— We did have those thoughts. Other participants even asked us, “Guys, aren’t you bored here?” But it’s never too late to learn. Honestly, we didn’t know exactly what we’d get out of the program. But we understood that, at the very least, the networking would be a huge benefit. In the end, we were able to accelerate growth in some markets by testing different hypotheses.
Having an outside perspective is incredibly valuable for business development, and that’s exactly what the accelerator gave us.
— To wrap things up — what are your plans for the future development of Daryn Online?
— First, our goal is to bring everything together into a single ecosystem that supports children from age 6 to 18. Second, we plan to scale our products to other Turkic-speaking countries. And third, we aim to integrate artificial intelligence more actively. It’s simply not possible to manage the learning process for thousands of students without it.
Today, AI is processing large volumes of data. We experimented with chatbots, but they didn’t quite work — kids quickly notice when they’re not talking to a real person. On top of that, children don’t just ask about study topics. Sometimes they’ll ask things like, “What should I do if I had a fight with a friend?” And that’s where a human teacher is essential.
We’ve started using AI to analyze student progress. We collect initial data, such as knowledge gaps in certain topics, the student’s strengths, and the types of tasks they complete. All of this information is then passed on to a mentor, who creates a personalized study plan tailored to that student’s needs.
