Қазақстандық жігіт ауыл балаларын математикаға баулып, кейін $5 млн айналымы бар стартап ашты
Асқар Мақсат кәсіби жолын математика пәнінен репетитор ретінде бастаған. Ол Алматыдағы, сондай-ақ Қазақстанның түрлі аймағындағы оқушылармен жұмыс істеген. Жеке білім беру орталығын ашу туралы ойы пісіп-жетілген сәтте оның ескі танысы, Bugin Holding ІТ-компаниясының негізін қалаушы Айбек Қуатбаев оқушыларға арналған онлайн-курстар жобасын бастауды ұсынды. Бұл курстар ҰБТ-ға, сондай-ақ НЗМ мен БИЛ-ге түсу емтихандарына дайындыққа бағытталған еді. Осылайша, балалар 6 жастан 18 жасқа дейін ағылшын тілі, физика, информатика және басқа да пәндер бойынша оқи алатын Daryn Online жобасы дүниеге келді.
EdTech-платформа бірнеше жылдың ішінде жүздеген мың қолданушы жинап, бірнеше елдің нарығына шықты. Қазақстаннан бөлек, бүгінде Daryn Online Әзербайжан, Өзбекстан, Қырғызстанда жұмыс істеп тұр, алдағы уақытта Түркияда іске қосылмақ. Digital Business пен Astana Hub-тың «Орталық Азиядағы 100 стартап тарихы» бірлескен жобасы аясында Асқар онлайн-білім беру экожүйесін құру, Қазақстандағы EdTech нарығындағы жоғары бәсекелестік және стартаптар үшін Silkway Accelerator несімен құнды екенін айтып берді.
«Чатта бізге енді танысу сервисін қосу қалды деп жазады»
— Асқар, неге кезінде репетитор болуды таңдадыңыз? Білім беру саласы несімен қызықтырды?
— Мектепте жүргенде математикадан республикалық, халықаралық олимпиадаларға жиі қатыстым. Жалпы саны 50-ден астам сайысқа қатысыппын, оның 40 шақтысында жүлделі орын алдым. Әл-Фараби атындағы ҚазҰУ-дың бірінші курсында-ақ сабақ беріп ақша таба бастадым, мектеп оқушыларына математиканы үйреттім.
Алматы мен Астанада мықты мамандар көп, бірақ жасөспірімдерге өзімен шамалас жастағы адаммен оқу қызығырақ болатын. Кейінірек ауыл оқушылары да математиканы жаңа қырынан тануы үшін Алматы облысының ауылдарына да бара бастадым.
Университетте Айбек Қуатбаевпен таныстым: біз бір мамандықта оқыдық, түрлі жобаларда жолымыз түйісіп тұрды. 2017 жылы көбірек араласа бастадық, бизнеске деген көзқарасымыз бен құндылықтарымыз сәйкес келетінін түсіндік. Сол уақытта мен жылына мыңға жуық оқушыны оқытып жүр едім. Өз мектебімді ашқым келетінін айттым. Айбек: «Неге тек бір мектеп? Бүкіл Қазақстанды оқытқың келмей ме?» деді. Осылайша үлкен онлайн-жобаны ойластыра бастадық. Бір жыл бойы позициясын, ауқымын, бизнес-моделін талқыладық.
Кейін мен Литваның Каунас қаласына MBA-бағдарламасын оқуға кетіп, Алматыға оралған соң Daryn Online-ды іске қосуға бел будық. Жоба оқушылар арасында тез сұранысқа ие болды.
Бүгінде біздің MRR (ай сайынғы тұрақты табыс) $500 мыңға жетті.
— Daryn Online-ның басты ерекшелігі неде?
— Негізгі бағыт — мектеп түлектерін қазақстандық және шетелдік жоғары оқу орындарына түсуге дайындау. Менторлар оқушылардың жетістіктерін бақылап, ата-аналармен байланыста болады. Мұғалімдер онлайн сабақ береді, ал балалар уақытылы сынақ тапсырып, білім деңгейін тексереді.
Біз BNPL-модель бойынша жұмыс істейміз (Buy Now, Pay Later — қызметті немесе өнімді толық алып, төлемді бөліп жасау әдісі). Бағыттарды үш блокқа бөлуге болады:
- 1-4 сынып — онлайн-қосымша сабақ, балаларға үй тапсырмасын орындауға көмектесеміз;
- 5-6 сынып — БИЛ мен НЗМ сияқты мамандандырылған мектептерге түсуге дайындық;
- 9-11 сынып — қазақстандық және шетелдік ЖОО-ларға түсуге дайындық.
Daryn Online экожүйесі аясында қосымша өнімдер де іске қостық. Мысалы, курстар сатылатын Educenter платформасы, Ordagen балабақшалар желісі, мұғалімдерге арналған Daryn Teacher курстары. Биыл мамыр айында офлайн-балабақшаларды 100 млн теңгеден асатын сомаға саттық. Бірақ тәрбиешілерді даярлау бағдарламасы әлі қалды.
— Демек, сіздер баланың әр кезеңін қамтып отырсыздар: Ordagen — бастауыш білім, Daryn Online — орта мектеп, Educenter — жаңа кәсіп үйрену…
— Кейде бізге чатта «енді танысу сервисін қосу ғана қалды» деп жазады :) Шыны керек, ондай ой бар, бірақ әзірше іске кіріспедік.
— Не үшін балабақшаларды сатуға бел будыңыздар?
— Көп компания офлайн бағыт ашқанда, онлайн жағы тоқтап қалатын. Бұл екі түрлі бизнес-модель, басқаруы да бөлек.
Біріншіден, офлайн мен онлайнды қатар алып жүру менеджмент тұрғысынан қиын екен. Екіншіден, серіктестердің Ordagen-ді дамыту бойынша көзқарасы екі түрлі болды.
Сондықтан, кәсіпкерлерге айтарым: егер онлайн-бизнес жүргізіп отырсаңыз, офлайнға көшу туралы шешім қабылдамас бұрын мың рет ойланған жөн. Ал серіктесті таңдағанда тек қаржылық көрсеткішке емес, адами құндылықтарға да назар аудару қажет.
«Мектептен кейін-ақ балалар мамандық алып, жұмыс істей бастайды»
— Daryn Online сияқты жобалар дәстүрлі білім берудің қосымша жалғасы ма, әлде болашақта оны алмастыра ма?
— Офлайн-білім бұрынғы қалпында қалады. Біздің міндет — қосымша білім беру. Ал оқу форматы қалай өзгереді? Менің ойымша, университеттік білім мектептен кейінгі деңгейге түседі: балалар бірден мамандық алып, жұмысқа орналасатын болады. Мұндай тәжірибе қазірдің өзінде кейбір мектептерде бар (мысалы, БАӘ-де), онда ЖОО-лармен бірлескен бағдарламалар жүргізіледі.
— Қазір сіздер үшін басты аудитория кім?
— Біздің оқушылар жыл сайын өзгеріп отырады. Тоғызыншы сыныпта оқушыларда тестке дайындалуға нақты мотивация болмайды, бірақ ҰБТ жақындаған сайын болашаққа деген қорқыныш артып, дайындыққа шындап кіріседі. Ал кішкентай балаларға арналған өнімдер болашақта Daryn Online-ға жаңа аудитория тартады, өйткені олар біздің экожүйемен ерте танысады. Тіпті бастауыш сыныптармен өзіндік құнымен жұмыс істеуге дайынбыз, ал табыс негізгі емтиханға дайындық бағдарламаларынан түседі.
— Қазақстандағы EdTech нарығы жоғары бәсекелі. Барлығына орын жете ме? Бәсекелестікке қалай төтеп беріп жатырсыздар?
— Жаңадан кірген ойыншылар үшін нарық өте қиын болады. Стартаптың бәрі бірдей үлкен нәтижеге жете алмайды. Қазір нарыққа жақсы орныққан бірнеше ірі компания бар. Бәсекелесудің жалғыз жолы — қызмет сапасын арттыру.
Нарық әзірге барлығына жетеді, биыл шамамен 140 мың бала онлайн тестілеуге дайындалады. Жалпы, 300 мыңға жуық оқушы ҰБТ тапсырады. Аудитория да, нарық та өсіп келеді.
Бірақ жыл сайын қыркүйекте аудитория үшін күрес қайта басталады. Сондықтан, алаңдаудың қажеті жоқ. Кейбір компаниялар 100–200 оқушыға дейін жетіп, ары қарай өсе алмай қалады. Аз ғана аудиторияны бақылауда ұстау бір бөлек, ал 5 мың студентпен жұмыс істеу мүлде басқа деңгей. Қиындық осы кезде басталады. Мысалы, бір жылда 100 оқушыны жақсы дайындаған компания кейін мың студент қабылдап, нәтиже төмендеп кеткен жағдайлар кездеседі.
«Биыл айналымды $4–5 млн-ға жеткіземіз»
— Қазақстаннан бөлек, Daryn Online қазір қай елдерде жұмыс істейді?
— Үш шетелдік нарықты дамытып жатырмыз: Өзбекстан, Әзербайжан, Қырғызстан. Жақында Түркияны іске қосамыз. Мен осы бағыттарға жауаптымын. Міндетіміз — бастауыш оқушысынан бастап түлекке дейінгі толық мектеп бағдарламасын қамту.
Басқа елдерге шығу бізге үлкен сабақ болды. Қазақстанда нәтиже берген нәрсе басқа жерде дәл солай жұмыс істей бермейді. Көбі «Үйдегі нарықта іске асты, енді дәл солай жасасам, тағы да нәтиже береді» деп ойлайды. Бірақ ол жерде заңнамалық, кадрлық және жергілікті ерекшеліктерге тап боласың.
— 2024 жылдың көктемінде Айбек бізге берген сұхбатында MENA аймағына қызығушылық барын айтқан еді. Таяу Шығыс елдерінің нарығына шығу жоспары әлі өзекті ме?
— Иә, шынында солай болған. Бірақ талдау жасап, тек Орталық Азия мен Түркия нарығында жұмыс істеп жүріп «юникорн» бола аламыз деп шештік.
Бұл бес елде 1-ден 12-сыныпқа дейінгі 32 млн оқушы бар. Daryn Online әр елде өнім сегментін біртіндеп кеңейтіп отырады. $1 млрд-қа бағалану үшін бізге 1 млн белсенді оқушыны қамту жеткілікті. Бұл біздің алдағы 10 жылдық стратегия.
Аталған елдерде орныққаннан кейін, келесі қадамымызды айқындаймыз. Қазақстанда нарық екі есеге артқанда да, кеңеюге қолайлы мүмкіндік бар.
— Түркия стартапты масштабтау үшін ең айқын нарық емес. Біріншіден, ол жерде Қазақстанмен салыстырғанда цифрландыру деңгейі төмен. Екіншіден, ұлттық валютаның жағдайы біршама тұрақсыз. Бұл сіздерді тоқтатпады ма?
— Түркия – соңғы деректер бойынша 18 миллион оқушысы бар үлкен нарық. Елде лираның тұрақсыздығына қатысты жайттар бар екенін түсінеміз. Алайда біз жаппай нарықты қамтып, бағаны жылына екі рет қайта қарауды жоспарлап отырмыз. Сол себепті ұлттық валютаның бағамы біздің дамуымызға айтарлықтай әсер етпеуі тиіс.
— Daryn Online-ның қазіргі қаржылық жағдайы қалай?
— Жыл басынан бері айналымды $3 млн-ға жеткіздік, ал желтоқсанда бұл соманы $4–5 миллионға дейін өсіреміз. Бизнесіміз табысты, маржиналдылық шамамен 30%-ды құрайды. Ай сайын 20 мың бала оқытамыз: олардың басым бөлігі бірнеше айға курс сатып алады.
«Акселератордың арқасында Өзбекстандағы табысымыз 5 есе артты»
— Биыл сіздер Astana Hub пен Google for Startups ұйымдастырған Silkway Accelerator бағдарламасына қатыстыңыздар. Ол жерден қандай инсайттар алдыңыздар?
— Бұл – бизнесті жылдам өсіруге нақты білім беретін алғашқы акселерациямыз болды. Не алдық? Біріншіден, нетворкинг: стартаптар мен инвесторлармен танысуға тамаша мүмкіндік. Екіншіден, апта сайынғы есептер. Әдетте CEO ешкімге есеп бермейді, ал мұнда басшыларға өз ісіне сырт көзбен қарауға жақсы жағдай жасалды.
Үш айлық акселерацияның нәтижесінде табыс көлемін ұлғайттық. Өзбекстанда бес есе өсім болды.
— Сіздер акселерацияға кіргенде бес нарықта жұмыс істеп, жүздеген миллион теңге айналым жасап отырған едіңіздер. «Олар бізге не үйретер екен?» деген ой болмады ма?
— Болды. Басқа қатысушылар да бізден: «Сіздерге мұнда қызық емес пе?» деп сұрайтын. Бірақ оқудың ешқашан кеші жоқ. Иә, бағдарламадан не алатынымызды нақты білмедік. Ең болмағанда нетворкинг пайдалы болатынын түсіндік. Нәтижесінде әртүрлі гипотезаны тестілеудің арқасында кейбір нарықта тез өстік.
Бизнеске сырт көзбен қарау өте маңызды, ал акселерация бағдарламасы мұндай мүмкіндік береді.
— Қорытындылайықшы: Daryn Online-ды дамыту жоспарыңыз қандай?
— Біріншіден, 6-дан 18 жасқа дейінгі балаларға арналған бірыңғай экожүйеге бәрін біріктіру. Екіншіден, өнімдерімізді басқа түркітілдес елдерге масштабтау. Үшіншіден, жасанды интеллектіні белсенді қолдану. Онсыз мыңдаған оқушының оқу процесін бақылау мүмкін емес.
Қазір ЖИ үлкен деректер ауқымын өңдеуде. Чат-ботты қолданып көрдік, бірақ ол онша болмады, балалар олармен сөйлесіп отырған адам емес екенін бірден аңғарады. Оның үстіне оқушылар тек оқу бойынша емес, мысалы, «Досыммен ренжісіп қалдым, не істеуім керек?» дегендей сұрақтар қояды, мұндай кезде тірі педагог көмектесуі тиіс.
Балалардың жетістіктеріне қатысты деректерді жасанды интеллектің көмегімен өңдей бастадық. Алдымен қай тақырыптарда олқылықтары бар, қандай бағытта мықты, қандай тапсырмаларды орындайды деген сияқты бастапқы ақпаратты тіркейміз. Бұл мәліметтердің бәрі кураторға беріледі, ол жеке оқу жоспарын құрады.
