«В ОАЭ инвесторы вкладывают не в идею, а в просчитанную стратегию». Какие ошибки мешают бизнесу из Казахстана закрепиться в Эмиратах

Олег Ильин – управляющий партнер консалтинговой группы ASER, которая закрепилась в Казахстане и вышла на рынок ОАЭ. Инвестор и серийный стартапер поделился опытом масштабирования компаний в Дубае. Узнали, почему Эмираты становятся центром притяжения для ИТ-проектов и стартапов, как меняется венчурный рынок региона и что нужно, чтобы привлечь инвесторов в ОАЭ.

«Дубай сегодня — идеальная площадка для роста технологических компаний из Казахстана»

— Олег, вы развивали бизнес в Беларуси, затем вышли на международный рынок. Расскажите, как это произошло.

— Я работаю в сфере инвестиционного консалтинга уже более 10 лет. Первые 6 лет наша компания ASER присутствовала только в Беларуси, где мы получили очень ценный опыт в консалтинге и развитии бизнеса. Затем вышли на рынок Казахстана, где сейчас ежегодно реализуем более 100 консалтинговых проектов. 

С весны прошлого года живу и работаю в ОАЭ, руковожу дубайским офисом ASER. Помимо этого, инвестировал в стартапы и выступал сооснователем нескольких из них. Это дает дополнительное понимание изнутри – как строить бизнес и привлекать инвестиции. Кстати, мы уже сделали экзиты. 

Стараюсь совмещать практический опыт и стратегическое видение, помогая компаниям успешно развиваться и масштабироваться на разных рынках.

— Какие услуги ASER предлагает на рынке ОАЭ?

— Предоставляем полный спектр услуг, который охватывает все этапы развития бизнеса. В первую очередь – это маркетинговые и конкурентные исследования, которые помогают нашим клиентам понять рынок и позиционировать себя правильно. Далее разрабатываем бизнес-планы и финансовые модели, которые необходимы для привлечения инвестиций и построения устойчивой стратегии.

Команда ASER

Кроме того, помогаем с выработкой стратегий выхода на рынок, чтобы запуск продукта или услуги прошел максимально эффективно. Важная часть нашей работы – юридическое консультирование. Сопровождаем клиентов по всем правовым аспектам бизнеса. Также помогаем выстраивать партнерские сети, что значительно расширяет возможности для развития и масштабирования.

Наш опыт позволяет не просто помочь клиентам стартовать, но и привлечь венчурные инвестиции, построить устойчивый бизнес и уверенно масштабироваться.

— Почему сегодня казахстанский ИТ-бизнес все активнее смотрит на рынок Объединенных Арабских Эмиратов? В чем его главные преимущества?

— ОАЭ – это фактический центр динамично развивающегося регионального хаба, который объединяет рынки Ближнего Востока, Северной Африки и Южной Азии с совокупным населением свыше 400 миллионов человек. Здесь есть прозрачное законодательство, развитая инфраструктура, множество фри-зон (free zones, свободные экономические зоны – прим. Digital Business) и активная поддержка инноваций на государственном уровне. Все это делает ОАЭ идеальной площадкой для масштабирования ИТ-бизнеса, особенно если говорить о SaaS, финтехе, AI и «умных» городах.

«Общий рынок венчурного капитала стран GCC в 2024 году оценивался в $2+ млрд»

— Какие особенности и преимущества у венчурного рынка ОАЭ сегодня?

— Венчурный рынок ОАЭ достаточно молод, но быстро развивается. По нашим данным, общий рынок венчурного капитала стран GCC (включая ОАЭ) в 2024 году оценивался примерно в $2,65 млрд. Это около 2% вклада MENA в глобальный венчурный рынок, и эти цифры продолжают расти с каждым годом. Здесь работают как международные фонды, так и местные игроки – такие как BECO Capital, Wamda Capital, Middle East Venture Partners (MEVP), а также корпоративные венчурные фонды и акселераторы.

Особенность рынка – сильная концентрация инвестиций в AI, финтех, цифровое здравоохранение и экологические технологии. Есть яркие «единороги», ставшие знаковыми примерами: Careem – сервис такси, купленный Uber за 3,1 млрд долларов; Souq.com, приобретенный Amazon; Noon – быстрорастущая e-commerce платформа с поддержкой Саудовской Аравии и ОАЭ.

— Можете рассказать об интересных кейсах из вашей практики, связанных с привлечением инвестиций?

— Один из ярких кейсов – маркетплейс услуг в сфере строительства, который изначально работал по модели фиксированных пакетов для клиентов. Провели глубокое исследование рынка ОАЭ, выяснили, что в регионе предпочтение отдают гибким и модульным решениям, где заказчик сам формирует набор услуг. Вместе с командой полностью пересмотрели бизнес-модель: внедрили динамическое ценообразование, добавили систему рейтингов подрядчиков и интеграцию с платежными сервисами, популярными на Ближнем Востоке.

Эти изменения не просто сделали продукт удобнее для пользователей – они позволили показать инвесторам масштабируемость и потенциал выхода на смежные рынки GCC. Результат – успешное закрытие раунда инвестиций от крупного дубайского венчурного фонда и стратегическое партнерство с региональным девелопером, который обеспечил маркетплейсу пул крупных заказов уже на старте.

«Венчурные деньги в ОАЭ сегодня идут в финтех, proptech, AI и green-tech»

— Какие тренды в венчурных инвестициях в регионе вы можете выделить?

— В последние годы отчетливо прослеживаются направления, в которые инвесторы активно вкладывают средства:

• Финтех и цифровые сервисы. Банки и финансовые учреждения стремительно меняют форматы работы: мобильные приложения, digital-only решения, BNPL, цифровые карты – вся экосистема обновляется. Стартапам, которые предлагают удобные и безопасные цифровые инструменты, в ОАЭ открываются широкие инвестиционные перспективы.
• Инвестиции в строительство и proptech. Учитывая высокую активность в сфере недвижимости, фасадов, инфраструктуры и строительства, внушительный спрос создает возможность для инновационных решений: цифровые платформы, умные инструменты управления проектами, BIM, аренда оборудования, визуализация и другие сервисы. Здесь инвесторы уже обращают внимание на proptech-компании, особенно после успеха таких игроков, как Huspy.
• Развлекательные технологии и досуг. ОАЭ активно развивают развлекательную индустрию: VR/AR-ресторанные решения, умные зоны в торговых центрах, digital-опыт в парках и спортивных комплексах. Инвесторы при этом заинтересованы в стартапах, разрабатывающих immersive experience, платформы бронирования, мобильные приложения для ивент-менеджмента и digital entertainment.
• Арендные платформы и маркетплейсы под аренду товаров/услуг – от краткосрочной аренды недвижимости до временной аренды оборудования и транспорта. Гибкость сервисов привлекает внимание. Стартапы, объединяющие предложение и спрос в удобные платформенные решения, активнее получают поддержку.
• AI, e-commerce, healthtech и green-tech продолжают оставаться главными драйверами рынка, особенно с учетом программ развития «умных» городов, технологий для устойчивого роста и цифрового здравоохранения.

Инвесторы все больше ориентируются на проекты, которые уже имеют готовый продукт, верифицированный спрос и четко проработанную бизнес-модель. Стартапы, которые идут от идеи к отраслевому решению, точно позиционируются и интегрируются в экосистему – получают финансирование быстрее.

«Без глубокого понимания локального рынка компания рискует не попасть в цель»

— Какие ошибки чаще всего допускают компании, когда пытаются выйти на рынок ОАЭ и привлечь венчурные инвестиции?

— Самая распространенная ошибка – приезжать в Дубай с продуктом, который работает «дома», и пытаться просто продать его здесь, без адаптации. Это не выстрелит. В ОАЭ другие потребительские привычки, и уровень сервиса, которого ожидают клиенты и инвесторы, заметно выше. Вторая ошибка – недооценка роли сети контактов. Здесь сделки редко совершаются «с холодного звонка». Нужно инвестировать время в личные встречи, участие в мероприятиях, построение доверительных отношений.

И, пожалуй, третья ошибка – пытаться привлечь инвестиции без четкой go-to-market стратегии и финансовой модели. Инвесторы в ОАЭ любят красивые идеи, но вкладывают они в понятные, просчитанные бизнес-истории.

— В последнее время много говорят о возможной стагнации экономики ОАЭ из-за сложностей на рынке недвижимости. Как это может повлиять на венчурный рынок? Стоит ли казахстанским компаниям опасаться этих факторов при выходе на рынок?

— Действительно, рынок недвижимости в ОАЭ – важная часть экономики, и его замедление принесет определенные вызовы. Однако экономика Эмиратов сегодня гораздо более диверсифицирована по сравнению с прошлым, и именно эта диверсификация помогает смягчить возможные негативные последствия.

Во-первых, государство активно инвестирует в цифровую трансформацию, инновации и развитие технологий, что создает новые драйверы роста вне зависимости от ситуации на рынке недвижимости.

Во-вторых, венчурный сектор в ОАЭ ориентирован на технологические и инновационные проекты, которые привлекают инвесторов благодаря своему потенциалу масштабирования и глобальному рынку. Это снижает зависимость венчурного рынка от колебаний в недвижимости.

Конечно, некоторые фонды могут стать более осторожными в текущей ситуации, что приведет к более взвешенному подходу к инвестициям. Но в то же время это – отличная возможность для зрелых проектов с четкой стратегией и бизнес-моделью привлечь финансирование.

— Какую роль в успехе играет понимание рынка и стратегия выхода?

— Это ключевой момент. Без глубокого понимания локального рынка, особенностей потребителей, конкурентов и регуляций компания рискует не попасть в цель. Мы всегда говорим: выход на рынок – это не просто продажа продукта, а тщательная работа по адаптации, позиционированию и созданию ценности для клиента.

«Здесь ценят скорость, инновации и глобальный взгляд»

— Расскажите о вашем подходе к исследованию рынка и разработке стратегии.

— Начинаем с комплексного анализа – изучаем объем и сегменты рынка, выявляем ключевые тренды и потребности пользователей, анализируем конкурентов и юридические аспекты. На этой основе формируем четкое понимание, где у продукта есть преимущество и как его позиционировать.

Далее создаем детальный план go-to-market, включающий маркетинговую стратегию, каналы продаж, ценообразование и партнерские стратегии. Важной частью является финансовое моделирование – прогнозируем показатели и риски.

В результате клиент получает готовый инструмент для успешного запуска и масштабирования, а также убедительные материалы для переговоров с инвесторами.

— Какова роль этих исследований и стратегий при привлечении венчурного капитала?

— Инвесторы всегда хотят видеть, что у команды есть четкое понимание рынка и план по достижению целей. Исследования и стратегии снижают неопределенность, делают бизнес более прозрачным и привлекательным для финансирования.

Мы помогаем оформить эти материалы так, чтобы инвестиции шли максимально эффективно и минимизировали риски.

— Какие советы вы бы дали стартапам, которые только начинают искать венчурное финансирование на рынке ОАЭ?

— На рынке ОАЭ все немного по-другому. Здесь ценят скорость, инновации и глобальный взгляд. Мой совет стартапам: будьте готовы быстро показывать результаты и демонстрировать, как ваша идея решает реальные задачи, особенно в регионе.

Важно иметь четкий бизнес-план и финансовую модель, но не забывайте про локальный контекст – понимание культуры, законодательства и бизнес-среды здесь играет огромную роль.

Не бойтесь строить связи и пользоваться нетворкингом – в ОАЭ это один из главных активов. И, конечно, будьте гибкими: инвесторы здесь хотят видеть, что вы готовы подстраиваться под быстро меняющийся рынок и масштабироваться не только в регионе, но и за его пределами. Короче, покажите, что вы – не просто стартап, а амбициозная команда с глобальными целями и локальным подходом. Тогда венчурные деньги пойдут к вам быстрее!