«Нужно рисковать и прыгать с головой, а не малодушничать». Казахстанский стартапер рассказал, как получить деньги в ОАЭ
Продолжаем изучать особенности венчурного рынка ОАЭ. Накануне Digital Business в рамках проекта Kazakhstan Global поговорил с бизнес-ангелом Ельдаром Толешем о возможностях местных фондов и шансах казахстанских фаундеров получить здесь инвестиции.
Сегодня общаемся с сооснователем холдинга Rebel Global, который развивает платформу для обучения навыкам карьеры во фрилансе с помощью ИИ JobEscape, Мирасом Советовым. Стартапер рассказал, благодаря чему ему удалось получить $350 тысяч от эмиратских инвесторов, насколько важны рекомендации от других фаундеров и почему в ОАЭ не стоит ехать за чеком меньше $2 млн.
«Уже вышли на годовую выручку в $5-6 млн»
– Мирас, давайте начнем с вашего стартапа. Расскажите простыми словами, что представляет собой JobEscape для пользователя?
– Наш продукт условно можно разделить на две части. Первая – образовательная, где есть курсы по маркетингу, копирайтингу, SMM и другим направлениям. Сотрудничаем с топовыми фрилансерами, которые помогают нам с составлением учебных модулей. К примеру, курс по копирайтингу разработал один британец, заработавший на бирже Upwork в общей сложности около $5 млн на своем деле. Вообще каждые полгода инвестируем $350 тысяч на создание контента.
Вторая часть – агрегатор AI-инструментов. У нас есть интеграции с ChatGPT, Gemini, DeepSeek и другими сервисами, необходимыми для оптимизации работы фрилансера. То есть все находится под одним «капотом», не нужно платить за несколько подписок. Но главная ценность JobEscape – мы показываем, как грамотно применять искусственный интеллект для создания разного рода креативов. По факту, учим эффективно использовать доступный AI-инструментарий.
Вообще наша глобальная цель – запустить большое количество образовательных продуктов для B2C-сегмента. И JobEscape – только первый из них.
– Сколько активных пользователей у платформы?
– На данный момент 20 тысяч. В основном это люди из стран Европы, США, Австралии и Сингапура. Есть пользователи из Казахстана, однако мы фокусируемся на рынках, где высокая платежеспособность населения. Поэтому доля из нашего региона совсем небольшая. Но сервис здесь доступен.
– Чуть меньше года назад управляющий партнер White Hill Capital Аслан Султанов говорил, что JobEscape уже вышел на $1 млн годовой выручки. Вы тогда отмечали, что в планах вырасти за год в 5-6 раз. Удалось?
– Да, сейчас как раз вышли на $5-6 млн. Но я думаю, что в течение 3-5 лет бизнес будет генерировать около $100 млн в год. У нас довольно понятная формула роста – чем больше заливаешь на рекламу в Google и Facebook, тем активнее растет выручка. Условно, на вложенные $3 тысячи в маркетинг получаем $1 тысячу прибыли. И мы уже как несколько месяцев прибыльны.
Вся красота таких B2C-продуктов, как наш, в том, что если удалось нащупать работающую бизнес-модель, то можно, заливая бюджет в рекламу, быстро продвигаться на разных рынках.
«Фондам стартап с трекшеном только в Казахстане будет не интересен»
– Ваш стартап в общей сложности привлек уже $1,3 млн инвестиций. Часть этой суммы поступила от инвесторов в ОАЭ. Расскажите, насколько сложно это было?
– Здесь важно сделать оговорку, что я занимался фандрайзингом не с позиции аутсайдера. До этого 2 года прожил в Дубае и работал в стратегической команде DIFC (Международный финансовый центр Дубая – свободная экономическая зона с независимым органом финансового регулирования и судебной системой, основанной на английском общем праве – прим. Digital Business). Это позволило обрасти определенным нетворком.
Благодаря знакомствам смог получить ангельские инвестиции. Причем довольно случайно. Есть друг из Туркменистана, который живет в Дубае – довольно активный парень, тоже делает стартап. Мы как-то встретились, и он спрашивает, нужны ли мне деньги? Говорю: «Можно». Он набирает какому-то человеку и рассказывает: «Тут есть офигенный проект, если бы у меня были деньги, сам вложился бы». Ему в ответ: «Окей, давай пообщаемся с ним». Так получил $200 тысяч.
Оказалось, что у ребят есть private equity фонд и они занимаются покупкой разных заводов по $5-15 млн, которые приводят в порядок и перепродают. Но благодаря рекомендации от товарища решили вложить $200 тысяч в JobEscape. Для них такая сумма – баловство.
Еще $150 тысяч получили от фонда Oraseya Capital после прохождения их акселератора Dubai Silicon Oasis. Но это довольно сложный кейс. Был огромный отбор: несколько тысяч заявок, из которых в программу попали 20 проектов. А инвестиции в результате получили только 9. При этом в акселе были крутые стартапы, которые уже поднимали раунды по $3-5 млн. Дело в том, что многие стремятся попасть на борт к Oraseya Capital: у них фонд на $140 млн, который нацелен на проекты Series A. Поэтому фаундеры хотят получить даже маленький чек, чтобы в будущем рассчитывать от них на хороший follow-on.
– Действительно ли в ОАЭ так много денег, как все думают? И легко ли их получить стартаперу из Казахстана?
– Денег здесь много – это факт. В стране есть 10-15 активных фондов с объемом плюс-минус $100 млн каждый. Хватает private equity, способных закрыть раунд, и бизнес-ангелов. Например, у меня есть друзья, которые работают в McKinsey. Если не ошибаюсь, у них зарплата около $10 тыс. в месяц. Однако у ребят нет времени тратить деньги. В результате, когда ты живешь в подобном режиме лет 5, накапливается хорошая сумма. Из-за этого появляется много людей, которые могут спокойно проинвестировать $20-30 тыс. в проект. Условно, если найти пару таких бизнес-ангелов, то уже получится чек на $100 тыс.
Но деньгами здесь никто не разбрасывается. Фондам стартап с трекшеном только в Казахстане будет не интересен. Они каждый год видят фаундеров, которые приходят к ним за деньгами, не имея выручки на рынках развитых стран. В их глазах такие ребята – обыкновенные туристы, их никто не запоминает.
Если говорить о бизнес-ангелах, то получить от них деньги проще. Но необходимы рекомендации. Вообще считаю, что наши стартаперы сильно недооценивают значимость рефералов. А ведь один из самых больших активов фаундера – другие фаундеры. Мне с закрытием раунда помогли разные предприниматели, которые раньше привлекали инвестиции от тех же бизнес-ангелов и фондов.
Любой инвестор понимает, что человек, в которого он вложился, не заинтересован предлагать ему какую-то фигню. Наоборот, тот будет приходить с перспективными сделками, чтобы зарекомендовать себя с хорошей стороны и получить еще больше доверия.
«В ОАЭ придется потратить много времени и денег»
– Что, на ваш взгляд, нужно делать казахстанскому фаундеру, чтобы повысить шансы на получение хорошего раунда в ОАЭ?
– Сперва приехать сюда на какое-то время и начать ходить по бизнес-ангелам: рассказывать о себе, питчить продукт, чтобы собрать хотя бы $100 тыс. Затем сразу действовать: не боятся агрессивно тратить деньги, идти на риск, чтобы показывать прогресс. Параллельно можно подавать заявки в разные фонды через их сайты или писать управляющим партнерам в LinkedIn. С учетом того, что для них важны KPI по сделкам, с большой долей вероятности там изучат ваш запрос и дадут какой-то ответ.
Но здесь важно сделать одну поправку. Я бы ехал целенаправленно в ОАЭ за раундом от $2 млн и выше. Если нужно меньше, то лучше обратить внимание на другую страну.
– Почему?
– В ОАЭ придется потратить много времени и денег. Например, в кейсе с CodiPlay, который привлек $9 млн инвестиций в MENA, насколько мне известно, у Жанадила (Талдыбаева – CEO и основатель CodiPlay – прим. Digital Business) ушло около года на все про все. При этом у него были хорошие коммитменты от крутых фондов, так как у стартапа на тот момент имелась выручка в Англии, Южной Корее и других странах. Плюс Жанадил познакомился с министром цифровизации Саудовской Аравии, заключил меморандумы о сотрудничестве с разными авторитетными организациями в сфере образования.
В ОАЭ сразу стоит готовиться к долгому due diligence. Также есть проблема постоянной смены решений из-за внутренних сложностей в фонде. У меня один знакомый стартапер получил коммитмент на $4 млн, но по итогу в течение полугода так и не увидел никаких денег. Ему говорили, что LP не выделяют финансирование. И подобных случаев хватает.
– А если говорить о деньгах… Насколько большая сумма нужна для того, чтобы заниматься фандрайзингом в ОАЭ?
– Только на бытовые расходы, чтобы жить с каким-то базовым комфортом, а не доедать за другими на фудкортах, нужно примерно $5-6 тысяч в месяц. Съем квартиры не в самом дорогом ЖК обойдется примерно в $1,5 тысячи в месяц, если заключать сразу годовой контракт. Аренда машины, без которой в Дубае будет очень сложно, – еще $500 в месяц. Плюс продукты, коммунальные услуги, интернет и другие траты.
Если говорить об организационных моментах, то регистрация юридического лица в недорогой свободной зоне, типа Шарджи, будет стоить примерно $2-3 тысячи. В Дубае ценник выше – около $5 тысяч. Также нужно держать в уме расходы на содержание офиса, который просто должен быть, даже если команда в Казахстане. Плюс виза – еще $5 тысяч на человека. В общем, разного рода трат хватает.
Поэтому я и говорю, что в идеале нужно целиться на большой чек – от $2 млн. А лучше вообще $5 млн – мелочиться не стоит.
«Исторически в регионе MENA были успешны аналоги западных компаний»
– У какого стартапа могут быть хорошие шансы закрепиться в ОАЭ и получить здесь большой чек инвестиций, о котором вы говорили?
– Исторически в регионе MENA были успешны аналоги западных компаний. Маркетплейсы Noon и SOUQ.com, классифайд Dubizzle, сервис такси Careem. Все эти проекты – копии американских и европейских стартапов, которые адаптированы под рынок Персидского залива. Также хорошо привлекают деньги финтех-проекты.
Если удастся нащупать боль и показать результат на местном рынке, то даже на этапе MVP в ОАЭ можно рассчитывать на оценку в $5-10 млн. Следовательно, на стадии pre-seed можно поднять от $250 тысяч до $1 млн, если уступать 5-10%.
– Чтобы вы посоветовали фаундерам из Казахстана, которые рассматривают ОАЭ в качестве потенциального рынка для масштабирования или привлечения инвестиций?
– Отвечу историей из собственного опыта. Для меня JobEscape – уже третий стартап. До этого делал платформу для распознавания сорняков и их точечного опрыскивания гербицидами. В этот проект привлек где-то $100-150 тысяч инвестиций в Гонконге. Через какое-то время на счету осталось около $30 тысяч. И передо мной встал выбор: попробовать поехать в Кремниевую долину, чтобы поднять там раунд, ведь наш ближайший конкурент смог получить $30 млн инвестиций до первой выручки, либо вложиться в улучшение продукта. Долго думал, но в результате выбрал продукт – мол, он сам за себя все скажет. Но, как оказалось, за $30 тысяч сильно много не докрутишь.
Поэтому, если вам удалось привлечь какие-то деньги, езжайте сразу на тот рынок, где считаете, что все получится. Нужно рисковать и прыгать с головой, а не малодушничать. Если решили идти – рискуйте по полной. Потому что условные $100 тысяч, которые лежат на счету, не сделают из вашего стартапа офигенной компании и не дадут доступ к большому капиталу, если вы просто сидите на домашнем рынке. Ведь рост выручки в Казахстане не добавляет никаких очков на рынках вроде ОАЭ или США. Но если делать или подстраивать продукт под эти страны, то динамика будет совершенно другой.
Мой совет – не ограничиваться полумерами. Либо делай, либо не делай.
