Казахстанцы ушли из больших корпораций ради стартапа и привлекли $3,6 млн инвестиций в США. История Perceptis
Ерсултан Сапар и Алибек Достияров
Алматинцы Алибек Достияров и Ерсултан Сапар в разные годы учились в РФМШ, а затем поступили в Университет Беркли, где и познакомились. Сначала каждый строил карьеру самостоятельно: Ерсултан работал инженером в Apple, а Алибек более 8 лет посвятил консалтингу в McKinsey. Однако в прошлом году парни решили запустить стартап. Так появился Perceptis – платформа, которая с помощью ИИ позволяет создать персональное коммерческое предложение за 10 минут.
В интервью Digital Business Алибек и Ерсултан рассказали, как решились на уход из крупных корпораций, в чем заключалась первоначальная идея стартапа и причем тут фильм «Железный человек». Также узнали, сколько встреч пришлось провести, чтобы привлечь первые инвестиции, чем американские венчурные фонды отличаются от европейских и казахстанских, и почему ИИ в консалтинге не заменит человека.
«Ради стартапа отказался от перелетов бизнес-классом и проживания в лучших отелях мира»
– Как вы попали в ИТ?
Ерсултан: – ИТ увлекся с самого детства. В 12 лет научился писать код, в школе немного занимался олимпиадным программированием, а затем поступил в университет Беркли в Калифорнии на факультет Computer Science. Там познакомился с Алибеком (он учился в магистратуре на MBA). Какое-то время даже жили в одной квартире.
Проходил много стажировок в разных компаниях: дважды – в Apple, куда после попал на работу в департамент Special Projects Group. Это подразделение занимается разработкой продуктов, которые будут актуальны для компании в следующие 5-10 лет. Например, мы создали функцию Vehicle Motion Cues для iOS, которая помогает бороться с укачиванием в транспорте.
Алибек Достияров
Алибек: – Я тоже в школе тянулся к техническим наукам и получил высшее инженерное образование: начал обучение в КБТУ, а затем перевелся в Университет Purdue в США. В 2012-2014 году работал в американских офисах Amazon и Google, а в 2015-м вернулся в Казахстан, устроился в столичный офис в McKinsey и стал строить карьеру в консалтинге.
Однако оставался человеком, который продвигал технические решения, даже если задача была более бизнесовой. Спустя пару лет перешел в американский офис McKinsey и официально присоединился к департаменту Digital and Analytics, где занимался созданием кастомных AI-моделей для компаний из Fortune 500 (список 500 крупнейших компаний США по размеру выручки, составляемый журналом Fortune – прим. Digital Business), а также писал стратегии по использованию больших данных для крупных американских и иностранных компаний.
– Вы оба работали в крупных корпорациях. Почему решили уйти в стартап и от чего отказались ради своего проекта?
Ерсултан: – Apple была тем местом, где можно работать с передовыми технологиями и делать продукт сразу на миллиард человек. Когда решил уходить, Vehicle Motion Cues как раз запустили в продакшен. Я мог перейти к другому проекту, однако понял, что именно в своем стартапе смогу получить новый опыт.
Ерсултан Сапар
Алибек: – Ерсултан – более идейный человек. Я же отказался от очень хорошей зарплаты, перелетов бизнес-классом, проживания в топовых отелях мира, одной из лучших страховок и других бенефитов.
Каждый день спрашиваю себя, не жалею ли об этом? Пока нет. Наоборот, работает обратный механизм, как у Джеффа Безоса. У него есть подход к принятию решений — Regret Minimization Framework. Суть в том, чтобы представить, о чем ты будешь сожалеть в конце жизни. Я понимаю, что гораздо больше бы жалел, если бы не воспользовался шансом создать свой бизнес с Ерсултаном и нашей командой, чем из-за того, что пришлось отказаться от привычного уровня комфорта.
«Провели более 50 встреч с инвесторами, прежде чем получить положительный ответ»
– Как пришла идея продукта?
Ерсултан: – Совпало несколько факторов. В 2008 году впервые увидел фильм «Железный человек», и с тех пор это моя любимая картина про технологии. Особенно поразили сцены, где Тони Старк управляет компьютером с помощью голоса и голограмм. Просил родителей купить мне похожие гаджеты: голограмму, которую можно двигать, и т.д. Папа долго намекал мне, что половины подобных вещей пока не существует, а я начал мечтать, что смогу создать их сам.
Однако более осознанная потребность в инструменте для создания презентаций возникла в Беркли. Во время учебы был ассистентом преподавателя: проводил еженедельные семинары и обучал других студентов. Приходилось готовить сценарий для каждого занятия, а это не просто. Старался объяснять темы с помощью визуальных конструкций и образов, и как только студент задавал вопрос, вся система рушилась. Мне не хватало инструмента, который позволял бы адаптировать слайды по ходу лекции.
Алибек: – В моем случае «боль» связана с работой. Один из первых тренингов в McKinsey был посвящен созданию слайдов в консалтинге. Там рассказывали, как делать скетч слайдов: нужно взять ручку, бумагу и нарисовать слайд, прописав все свои предложения и ключевые мысли. Потом это сфотографировать и отправить сотрудникам в Юго-Восточную Азию, которые за ночь сделают из твоего скетча презентацию в Power Point.
В таком формате действительно получалось работать намного быстрее. Однако за 8 лет, что провел McKinsey, в этом процессе ничего не изменилось. Искренне удивлялся: почему мы до сих пор не используем технологии, чтобы решить такую простую и повседневную задачу? В итоге к нам с Ерсултаном пришла идея Whiteboard – платформы, с которой можно будет взаимодействовать и решать различные задачи: делать презентации, создавать макеты сайтов и т.д.
– С чего начали работу?
Алибек: – За 2 недели мы создали прототип и подались в Y Combinator. Участниками не стали, но дошли до этапа интервью, на которое приглашают всего 7% от общего числа проектов. Для нас это стало валидацией — подтверждением того, что двигаемся в правильном направлении. Лично мне – придало уверенности уйти со стабильной работы и полностью сосредоточиться на проекте.
– При этом первые инвестиции вы привлекли лишь в апреле 2024-го года. Как развивали проект в этот промежуток?
Алибек: – По началу были в классическом цикле проблемы «курицы и яйца»: без продукта и первых пользователей сложно привлечь инвестиции, но без вложений трудно сосредоточиться на продукте.
Поэтому мы тестировали идею с потенциальными пользователями (консультантами, инженерами, студентами) и параллельно общались с инвесторами: провели примерно 50 встреч, прежде чем получили положительный ответ. В итоге привлекли деньги от The House Fund, который вкладывается исключительно в выпускников и профессоров университета Беркли, и стали участниками их AI-акселератора.
– Все это время вы развивали Whiteboard. Почему решили сменить концепцию?
Алибек: – Однажды смотрели лекции от Y Combinator Startup School, и там прозвучала фраза «Solution in search of a problem» — решение, которое ищет проблему. Начали задумываться: а не этим ли мы занимаемся? Поняли, что на ранней стадии важно найти не тех, кому продукт интересен, а того, кто не может без него работать каждый день.
В итоге пришлось принять трудное, но честное решение: Whiteboard — это не то, что сейчас нужно рынку.
«Система генерирует документы на 100 языках»
– Что предлагает Perceptis?
Алибек: – Сейчас консалтинг может масштабироваться только линейно. Если компания зарабатывает $50 млн, а хочет получать $100 млн, ей нужно в два раза больше ресурсов: людей, офисов, компьютеров и т.д. Perceptis решает эту проблему и позволяет бизнесу расширяться без привлечения дополнительных мощностей.
Мы автоматизируем процесс подготовки коммерческих предложений (КП). Сейчас для каждого клиента консультант вручную составляет огромный документ: описание проблемы, анализ и возможные решения. Это занимает несколько десятков часов. При использовании Perceptis компания один раз предоставляет все свои данные. А дальше — человек пишет промпт и на следующий день получает качественное КП. На это у него уходит 10 минут вместо 10-30 часов, а значит, растет количество клиентов, которых он может обслуживать.
– Как продукт работает с технической точки зрения?
Ерсултан: – Модель обучается под каждого клиента. После 5–6 коммерческих предложений Perceptis начинает «понимать», как конкретная компания общается: в каком стиле доносит информацию, какие слайды считает важными, какие шаблоны и визуальные элементы применяет и т.д.
При этом у клиента есть возможность самостоятельно внести изменения: например, указать цену. Мы принимаем исправленные версии обратно, анализируем и используем их для обучения модели. Готовые предложения отправляем в PDF, PPTX, Google Slides и Microsoft Word.
– Насколько быстро удалось найти первых клиентов?
Ерсултан: – Обычно стартапы начинают с так называемых дизайн-партнеров — компаний, которые соглашаются пользоваться продуктом бесплатно, а взамен делятся фидбэком. У нас все было иначе: первые пользователи сразу стали платящими клиентами, при этом активно делились обратной связью. Это дало хороший начальный трекшн.
В июле 2024 года мы начали продажи, спустя два месяца сделали Х2 по выручке, еще через два — выросли в 3 раза.
– Кому сейчас продаете продукт?
Алибек: – В первую очередь, продукт предназначен для консалтинговых компаний, но недавно начали расширять список возможных клиентов — теперь среди них также агентства недвижимости, архитектурные бюро и другие сервисы, где продажи построены через индивидуальные предложения и кастомные презентации. Сейчас с нами сотрудничает несколько десятков фирм. Большинство из них в США, однако за последние 2-3 месяца появились заказчики в Европе, на Ближнем Востоке, в Австралии и Казахстане. Система генерирует документы на 100 языках, значит, для нас открыт почти весь мир.
Также есть интерес со стороны крупнейших игроков, включая Ernst & Young и другие топ-фирмы. Если все сложится, в ближайшие месяцы у нас появятся флагманские клиенты из большой четверки.
Стоимость Perceptis — $18 000 в год за доступ для одного сотрудника. Это $1 500 в месяц.
– Недешево даже по американским меркам. Каким образом аргументируете такую цену?
Алибек: – Типичный сценарий беседы с клиентом выглядит так: партнер консалтинговой фирмы говорит, что у него 10–12 встреч с потенциальными заказчиками в месяц, но он успевает написать только 2–3 КП, потому что каждое занимает по 20 часов. При этом в среднем один проект приносит около $150 000. То есть каждый месяц компании теряют возможность заключить еще несколько сделок и заработать сотни тысяч долларов.
Когда проговариваем это с клиентом, становится очевидно: $1500 в месяц — ничто по сравнению с тем, сколько они могут заработать, если ускорят процесс подготовки предложений.
Еще один плюс Perceptis в том, что он решает проблему руководителей. Когда мы презентуем проект, то сразу говорим с теми, кто принимает решения и отвечает за выручку. Если продукт нравится, клиент может принять решение о покупке прямо во время звонка.
«Инвесторы из Кремниевой Долины – самые приземленные»
– Не так давно вы привлекли $3,6 млн инвестиций. Как долго шел процесс переговоров в этот раз?
Алибек: – Когда поднимали seed-раунд, также пообщались примерно с 50+ инвесторами, но процесс прошел намного быстрее. Если в первый раз это заняло почти полгода, то теперь провели все встречи буквально за пару недель.
– Вы привлекали средства в США, Европе и Казахстане. Чем отличаются инвесторы в зависимости от региона?
Алибек: – Инвесторы из Кремниевой долины — самые приземленные. На ранней стадии их волнуют всего три вещи:
- Огромный рынок, где потенциально много покупателей.
- Релевантная команда.
- Хотя бы небольшой трекшн: просто факт, что продукт кто-то уже покупает, без глубоких финансовых выкладок.
В США все проще: два митинга по часу, личная оценка фаундеров, и все — инвестор либо заходит, либо нет. Если да — просто просит номер счета и переводит деньги.
А вот в Европе и Казахстане инвесторы подходят иначе — у них мышление ближе к private equity: считают мультипликаторы, сравнивают выручку с оценкой, просят дополнительные встречи с технической командой и т.д. При этом хочется отметить фонд MOST в Казахстане — они работают по венчурным стандартам и ближе по духу к Кремниевой долине. Ориентируются в первую очередь на команду и предпринимательский потенциал, а не на ранние цифры, которые в такой стадии часто ничего не значат.
– Как зарубежные инвесторы относились к тому, что вы из Казахстана?
Алибек: – В первую очередь они смотрели на наше образование и опыт работы. Эти маркеры помогали им понять, кто мы и на что способны. При этом 2024 год стал прорывным для фаундеров из Казахстана и Центральной Азии в Кремниевой долине. Мы приходили на встречу с Menlo Ventures, и один из партнеров, типичный американец, вдруг говорит: «Мы недавно инвестировали в Higgsfield AI. Вы тоже из Казахстана?» Было очень приятно.
Была даже история, когда один инвестор делал due diligence и вышел на казахстанцев, живущих в Кремниевой долине, чтобы узнать, насколько мы надежные. Это только подтверждает: диаспора и репутация страны начинают играть роль. Огромный вклад в это вносит Silkroad Innovation Hub. Это ребята, которые активно продвигают бренд Казахстана и региона в целом в Долине.
– Вы привлекли $3,6 млн. Почему именно такая сумма?
Алибек: – $500 тысяч – наш pre-seed раунд, который закрыли весной прошлого года. Тогда в нас вложились The House Fund, Silkroad Innovation Hub, MOST и несколько ангельских инвесторов.
Следующий этап — seed раунд на $3 млн. Тут сработал классический механизм: как только появился лид-инвестор, который взял на себя основную часть суммы, начался резкий рост интереса. Те, кто раньше не давал четкого ответа, вдруг захотели в нас вложиться.
На самом деле мы могли бы собрать и $4-5 млн, однако не планировали сильно размываться. Включили только тех инвесторов, кого действительно хотели видеть в числе партнеров, и закрыли раунд на сумме $3,1 млн.
– На что пойдут привлеченные средства?
Ерсултан: – Основная часть на расширение штата. Сейчас в команде вместе с нами 8 человек: это ИИ-инженеры и бывшие консультанты из лучших фирм индустрии консалтинга.
Вторая часть расходов – технологии. Мы активно используем передовые AI-модели и всю связанную с ними инфраструктуру, которая требует значительных ресурсов.
«Казахстан остается для нас важным регионом»
– Какой фидбэк вы получаете от пользователей?
Ерсултан: – Наш первый юзер стал инвестором уже на второй месяц работы с Perceptis. Это лучший индикатор ценности и доверия к продукту. Еще один клиент рассказал, что отправляет готовые презентации своим заказчикам на день-два позже, чтобы те не подумали, будто ему больше нечем заняться. Ведь раньше на подготовку КП у него уходило несколько недель.
Perceptis индексирует все кейсы, которые компания делала раньше. Однажды система нашла идеальный пример под новый проект, а партнеры сказали: «Мы и забыли про этот кейс. Похоже, вы знаете нашу компанию лучше, чем мы сами».
Алибек: – При этом нам важно понимать, как Perceptis влияет на реальный рост компаний, насколько упрощаются процессы, как часто клиенты выигрывают тендеры. Эти данные невозможно получить быстро — но именно они покажут настоящую силу Perceptis как продукта.
– Как будет развиваться продукт в ближайший год?
Алибек: – Видение остается прежним — мы строим «костюм Железного человека» для консультантов, и постепенно автоматизируем не только продажи, но и повседневные процессы работы над проектами. Однако у нас остаются четкие цели по росту и выручке. Главный KPI — подключить 100 клиентов и дойти до $2 млн годовой выручки. У нас есть 2-3 года, чтобы выйти на данные показатели, но мы считаем, что сможем достичь их уже в этом году. Когда это случится, начнем следующий инвестиционный раунд.
При этом Казахстан остается для нас важным рынком. Нам было бы интересно поработать с крупными консалтинговыми компаниями, включая представителей «Большой четверки» в нашей стране. Это станет своего рода знаком признания и важной личной вехой для нас как команды, вышедшей из региона.
