Қазақстандықтар стартап ашу үшін ірі корпорациядағы жұмысын тастап, АҚШ-та $3,6 млн инвестиция тартты. Perceptis жобасының тарихы
Алматылық Әлібек Достияров пен Ерсұлтан Сапар әр жылдары Республикалық физика-математика мектебінде (РФММ) оқыған, кейін Беркли университетіне түсіп, сол жерде танысқан. Әрқайсысы бастапқыда кәсіби жолын жеке-дара құрды: Ерсұлтан Apple компаниясында инженер болса, Әлібек 8 жылдан астам уақыт McKinsey-де консалтингпен айналысты. Алайда былтыр жігіттер стартап құруға бел буды. Сөйтіп, жасанды интеллект көмегімен 10 минут ішінде дербес коммерциялық ұсыныс дайындай алатын Perceptis платформасы дүниеге келді.
Digital Business-ке берген сұхбатында Әлібек пен Ерсұлтан ірі корпорациядағы жұмысты тастап, не себепті стартапқа бет бұрғандарын, жобаның бастапқы идеясы неден туғанын және бұл тұста «Темір адам» фильмі қандай рөл атқарғанын айтып берді. Олар алғашқы инвестицияны тарту үшін қанша кездесу өткізуге тура келгенін, америкалық венчурлік қорлардың еуропалық және қазақстандық қорлардан несімен ерекшеленетінін, сонымен қатар консалтинг саласындағы жасанды интеллектің неге адамды алмастыра алмайтынын да сөз етті.
«Стартап үшін бизнес-класпен ұшудан және әлемнің үздік қонақүйлерінде тұрудан бас тарттым»
– Ақпараттық технология саласына қалай келдіңіздер?
Ерсұлтан: – ІТ-ге деген қызығушылығым бала кезден басталды. 12 жасымда код жазуды үйреніп, мектепте аз уақыт олимпиадалық бағдарламалаумен айналыстым. Кейін Калифорниядағы Беркли университетінің Computer Science факультетіне оқуға түстім. Сол жерде Әлібекпен таныстым (ол MBA магистратурасында оқып жүрді). Біраз уақыт бір пәтерде тұрдық.
Түрлі компанияларда көп тәжірибеден өттім: екі рет Apple-де болып, кейін Special Projects Group департаментіне жұмысқа қабылдандым. Бұл бөлім алдағы 5–10 жылда компания үшін маңызды болатын өнімдерді әзірлеумен айналысады. Мысалы, біз iOS үшін көлікпен жүргенде жүрек айнығанын азайтатын Vehicle Motion Cues функциясын жасадық.
Әлібек: – Мен де мектепте техникалық пәндерге жақын болдым. Қазақстан-Британ техникалық университетінде (ҚБТУ) оқып бастап, кейін АҚШ-тағы Purdue университетіне ауыстым. 2012–2014 жылдары Amazon мен Google-дың Америкадағы кеңселерінде жұмыс істедім. Ал 2015 жылы Қазақстанға оралдым, McKinsey-дің астаналық кеңсесіне жұмысқа кіріп, консалтинг саласындағы мансабымды бастадым.
Дегенмен онда тапсырма бизнеске қатысты болса да, техникалық шешімдерді ілгерілететін адам болып қала бердім. Бірнеше жылдан кейін McKinsey-дің Америкадағы кеңсесіне ауысып, Digital and Analytics департаментіне ресми түрде жұмысқа қосылдым. Ол жерде Fortune 500 (Fortune журналының рейтингі бойынша кірісі жөнінен АҚШ-тың 500 ірі компаниясы тізімі – Digital Business еск.) тізіміндегі компанияларға арнайы жасанды интеллект модельдерін құрумен, ірі америкалық және халықаралық компанияларға big data қолданудың стратегиясын жазумен айналыстым.
– Екеуіңіз де ірі корпорацияларда жұмыс істедіңіздер. Неге стартап ашуға шешім қабылдадыңыздар және осы жолда неден бас тартуға тура келді?
Ерсұлтан: – Apple — әлемдегі озық технологиялармен жұмыс істеп, миллиардтаған адам қолданатын өнім жасауға мүмкіндік беретін бірегей орын. Мен кетуге шешім қабылдаған сәтте Vehicle Motion Cues енді ғана продакшенге шықты. Басқа жобаға ауысуыма болар еді, бірақ өз стартапымда мүлде жаңа тәжірибе алатынымды түсіндім.
Әлібек: – Ерсұлтан идеяның соңына түсетін адам. Мен болсам өте жақсы жалақыдан, бизнес-класс рейстерінен, әлемдегі ең үздік қонақүйлерде тұрудан, ең мықты медициналық сақтандырудан және басқа да артықшылықтардан бас тарттым.
Кейде өзіме «осының бәріне өкінбеймін бе?» деп сұрақ қоямын. Әзірге жоқ. Керісінше, Джефф Безостың кері механизм әдісі іске қосылады. Оның Regret Minimization Framework, яғни «өкініш минимизациясы» қағидаты бар. Бұл өміріңнің соңында не үшін өкінетін едің деген сұраққа жауап беру арқылы шешім қабылдауға көмектесетін тәсіл. Мен өзім үшін үйреншікті жайлы өмірден бас тартқанымнан гөрі, Ерсұлтан және біздің командамен жеке бизнес бастамағаным — өмірімдегі ең үлкен өкініш болар еді деп есептеймін.
«Алғашқы инвестиция тарту үшін 50-ден астам кездесу өткіздік»
– Өнім идеясы қалай пайда болды?
Ерсұлтан: – Бірнеше фактор қатар келді. 2008 жылы алғаш рет «Темір адам» фильмін көріп, ол менің технологиялар жайлы ең сүйікті туындыма айналды. Әсіресе Тони Старктың компьютерді дауыспен және голограммалармен басқарған сәттері қатты әсер етті. Ата-анамнан сондай гаджеттер: қозғалатын голограммалар және басқа құрылғылар алып беруді сұрадым. Әкем көп дүниенің әлі жоқ екенін айтып, тұспалдап қоятын, ал мен оларды өзім жасап шығамын деп армандай бастадым.
Бірақ презентация құруға арналған құралдарға нақты қажеттілік Берклиде пайда болды. Сол жерде оқып жүріп оқытушының ассистенті болдым: апта сайын семинарлар өткізіп, студенттерге түсіндіретінмін. Әр дәріс үшін жеке сценарий дайындау керек, бұл оңай емес. Көрнекілік құралдары арқылы түсіндіруге тырысатынмын, бірақ студент сұрақ қойса, жүйе бұзыла кететін. Сол кезде маған слайдтарды дәріс барысында бейімдей алатын құрал керек екенін түсіндім.
Әлібек: – Мен үшін бұл мәселе тікелей жұмысқа байланысты. McKinsey-дегі алғашқы тренингтердің бірі слайд дайындауға арналды. Ол жерде «скетч-слайд» жасау әдісі үйретілді: қалам мен қағаз алып, идеяларың мен ұсыныстарыңды сызбамен жеткізу керек. Содан кейін оны фотоға түсіріп, Оңтүстік-Шығыс Азиядағы әріптестерге жіберетінбіз, олар бір түнде презентацияны PowerPoint-қа айналдыратын.
Бұл тәсіл шынымен жұмыс процесін жылдамдататты. Бірақ McKinsey-де өткізген 8 жыл ішінде бұл әдіс мүлде өзгермеді. Неге біз әлі күнге дейін осындай қарапайым әрі күнделікті тапсырманы технология арқылы автоматтандырмаймыз деп таңғалатынмын. Нәтижесінде Ерсұлтан екеуміз Whiteboard идеясын ойлап таптық, ол платформа арқылы презентациялар құрастыруға, веб-сайт макеттерін жасауға және басқа да тапсырма орындауға болады.
– Жұмысты неден бастадыңыздар?
Әлібек: – Біз екі аптада прототип жасап, Y Combinator бағдарламасына өтінім бердік. Қатысушылар қатарына кірмесек те, сұхбат кезеңіне өттік, бұл барлық жобалардың тек 7%-ы ғана жететін деңгей. Бұл біз үшін дұрыс бағытта келе жатырмыз деген белгі болды. Жеке өзіме тұрақты жұмыстан кетіп, жобамен толық айналысуға сенім берді.
– Дегенмен алғашқы инвестицияны тек 2024 жылдың сәуірінде алдыңыздар. Сол уақыт аралығында жобаны қалай дамыттыңыздар?
Әлібек: – Бастапқыда классикалық «жұмыртқа ма, тауық па?» деген мәселеге тап болдық: өнім мен алғашқы қолданушыларсыз инвестиция тарту қиын, ал қаражатсыз өнімге толық көңіл бөлу мүмкін емес.
Сол себепті біз идеяны болашақ қолданушылармен (кеңесшілер, инженерлер, студенттер) сынап, қатарласа жүріп инвесторлармен сөйлестік: шамамен 50 кездесу өткіздік, содан кейін ғана оң жауап алдық. Ақырында Беркли университетінің түлектері мен профессорларына ғана инвестиция беретін The House Fund қорынан қаражат алдық және олардың AI акселераторына қатысушы болдық.
– Осы уақыт бойы Whiteboard жобасын дамытып жүрдіңіздер. Концепцияны өзгертуге не себеп болды?
Әлібек: – Бірде Y Combinator Startup School дәрістерін қарап отырып, мынадай сөз естідік: «Solution in search of a problem» – яғни мәселені іздеп жүрген шешім. Сол кезде ойланып қалдық: біз де дәл осыны жасап жүрген жоқпыз ба? Ерте кезеңде маңыздысы – өнімге қызығушылық танытқандар емес, онсыз күнделікті жұмыс істей алмайтын нақты қолданушыны табу екенін түсіндік. Ақыры Whiteboard – қазіргі нарыққа қажет өнім емес деген қиын, бірақ әділ шешімге келдік.
«Жүйе 100 тілде құжат жасай алады»
– Perceptis не ұсынады?
Әлібек: – Қазір консалтинг тек желі түрінде ғана кеңейе алады. Мысалы, компанияның табысы $50 млн болса, $100 млн табу үшін оған екі есе көп адам, кеңсе, компьютер қажет. Perceptis осы мәселені шешеді, яғни қосымша ресурстарсыз бизнесті масштабтауға мүмкіндік береді.
Біз коммерциялық ұсыныстарды (КҰ) дайындау процесін автоматтандырамыз. Қазір әр клиентке кеңесші жеке құжат дайындайды: онда мәселенің сипаттамасы, талдау, шешу жолдары көрсетіледі. Бұл ондаған сағат уақыт алады. Ал Perceptis қолданған кезде компания өз деректерін бір рет береді. Содан кейін қызметкер мәтіндік сұраныс (prompt) жазып, келесі күні сапалы коммерциялық ұсыныс алады. Бұған 10 минут кетеді, ал бұрын 10–30 сағат жұмсалатын. Бұл кеңесшілерге көп клиентпен жұмыс істеуге мүмкіндік береді.
– Техникалық тұрғыдан өнім қалай жұмыс істейді?
Ерсұлтан: – Модель әр клиентке бейімделеді. 5–6 ұсыныстан кейін Perceptis компанияның өзіндік тілі мен стилін, қандай слайдтарды маңызды санайтынын, қандай шаблондар мен визуалды элементтер қолданатынын «түсіне» бастайды.
Клиент құжатқа өзгеріс енгізе алады: мысалы, бағаны көрсете алады. Біз өзгертілген нұсқаны қайта қабылдап, сараптап, оны модельді оқыту үшін пайдаланамыз. Дайын ұсыныстарды PDF, PPTX, Google Slides және Microsoft Word форматтарында жібереміз.
– Алғашқы клиенттерді тез таптыңыздар ма?
Ерсұлтан: – Әдетте стартаптар дизайн-серіктестермен жұмыс істей бастайды, олар өнімді тегін қолданып, есесіне кері байланыс береді. Бізде бәрі басқаша болды: алғашқы қолданушылар бірден ақылы клиенттерге айналды әрі белсенді түрде пікір бөлісті. Бұл бізге жақсы трекшн берді.
2024 жылдың шілдесінде сатылымды бастадық, екі айдан кейін табыс көлемін екі есеге арттырдық, тағы екі айдан соң үш есе өстік.
– Қазір кімдерге сатасыздар?
Әлібек: – Ең алдымен бұл өнім консалтинг компанияларға арналған. Бірақ жақында клиенттер аясын кеңейттік, енді біз жылжымайтын мүлік агенттіктері, сәулет бюролары және тапсырысқа презентация жасайтын өзге де сервистермен жұмыс істеп жатырмыз. Қазір бізбен ондаған фирма жұмыс істейді. Көпшілігі – АҚШ-та, бірақ соңғы 2–3 айда Еуропада, Таяу Шығыста, Австралияда және Қазақстанда да клиенттер пайда болды. Жүйе 100 тілде құжат жасай алады, демек біз үшін бүкіл әлем ашық.
Сонымен қатар, Ernst & Young сынды ірі компаниялар тарапынан қызығушылық бар. Егер бәрі сәтті болса, алдағы бірнеше айда бізде «үлкен төрттіктің» флагман клиенттері болады.
Perceptis құны – бір қызметкер үшін жылына $18 000 немесе айына $1 500.
– Бұл тіпті АҚШ үшін де арзан емес. Мұндай бағаға қандай уәж айтасыздар?
Әлібек: – Көп жағдайда клиентпен әңгіме былай өтеді: консалтинг компаниясының серіктесі айына 10–12 клиентпен кездеседі, бірақ олардың тек 2–3-іне ғана коммерциялық ұсыныс жазады, өйткені әр құжатқа 20 сағат кетеді. Бір жобадан орта есеппен $150 000 табыс түседі. Демек, компания ай сайын бірнеше келісімшартты жіберіп алып, жүздеген мың доллар жоғалтады.
Клиентпен осыны талқылағанда, ай сайынғы $1500 олардың табыс мүмкіндіктерінің жанында түк емес екені анықталады.
Perceptis-тің тағы бір артықшылығы – ол басшылардың мәселесін шешеді. Біз өнімді таныстырғанда, бірден шешім қабылдайтын және табыс үшін жауапты адаммен сөйлесеміз. Егер өнім ұнаса, клиент сол сәтте-ақ сатып алуға дайын болады.
«Кремний алқабының инвесторлары – ең қарапайым адамдар»
– Жуырда сіздер $3,6 млн инвестиция алдыңыздар. Бұл жолы келіссөздер қанша уақытқа созылды?
Әлібек: – Seed-раундты көтергенде де 50-ден астам инвестормен сөйлестік, бірақ бұл жолы бәрі әлдеқайда жылдам өтті. Бірінші рет бұл процесс жарты жылдай уақыт алса, енді барлық кездесулерді бірнеше апта ішінде өткізіп үлгердік.
– Сіздер АҚШ, Еуропа және Қазақстаннан инвестиция тарттыңыздар. Аймаққа қарай инвесторлар несімен ерекшеленеді?
Әлібек: – Кремний алқабындағы инвесторлар – ең қарапайым адамдар. Ерте кезеңде оларды тек үш нәрсе қызықтырады:
- Сатып алушылары көп ауқымды нарық.
- Тәжірибесі бар команда.
- Бастапқы трекшн: өнімді біреу сатып алғанының өзі жеткілікті, терең қаржылық есептер қажет емес.
АҚШ-та бәрі қарапайым: бір сағаттық екі кездесу, фаундерлердің жеке бағасы, болды: сосын инвестор не келіседі, не бас тартады. Егер келіссе тек банк шотының нөмірін сұрап, ақшаны аударады.
Ал Еуропа мен Қазақстанда инвесторлар мүлдем басқаша, олар private equity логикасына жақын: мультипликаторларды есептейді, табысты бағалаумен салыстырады, техникалық командамен қосымша кездесулер сұрайды және т.б. Бірақ Қазақстандағы MOST қорын атап өткім келеді. Олар венчурлық стандарттарға сай жұмыс істейді және жұмыс тәсілі Кремний алқабына жақынырақ. Ең алдымен команда мен кәсіпкерлік әлеуетке қарайды, ал бастапқы сандар көбіне маңызды болмай жатады.
– Шетелдік инвесторлар сіздердің Қазақстаннан екендеріңізге қалай қарады?
Әлібек: – Ең алдымен, олар біздің біліміміз бен тәжірибемізге назар аударды. Олар біздің кім екенімізді және қабілеттіміз қандай екенін осыдан-ақ түсінді. 2024 жыл – Кремний алқабындағы қазақстандық және Орталық Азия фаундерлері үшін серпінді кезең болды. Мысалы, біз Menlo Ventures-пен кездесуге барғанда, американдық серіктестердің бірі: «Біз жақында Higgsfield AI-ға инвестиция салдық. Сіздер де Қазақстаннансыздар ма?» – деп сұрады. Қуанып қалдық.
Тіпті бір инвестор due diligence кезінде Кремний алқабында тұратын қазақстандықтарға хабарласып, біз туралы пікір сұраған жағдай болды. Бұл – елдің диаспорасы мен беделі шын мәнінде маңызды рөл атқара бастады дегенді білдіреді. Бұл бағытта Silkroad Innovation Hub-тың еңбегі зор. Осы жігіттер Қазақстан мен жалпы аймақты Кремний алқабында белсенді түрде таныстырып жүр.
– Сіздер $3,6 млн инвестиция тарттыңыздар. Неліктен дәл осы сома?
Әлібек: – $500 мың – бұл біздің pre-seed кезеңдегі раунд, оны өткен жылдың көктемінде жаптық. Ол кезде бізге The House Fund, Silkroad Innovation Hub, MOST және бірнеше бизнес-қамқоршы инвестиция салды.
Келесі кезең – $3 млн көлеміндегі seed-раунд. Мұнда классикалық механизм іске қосылды: басты инвестор табылған соң, қызығушылық күрт артты. Бұған дейін нақты жауап бермегендер енді бізге ақша салғысы келетінін айтты.
Біз шын мәнінде $4-5 млн жинай алатын едік, бірақ шашырап кеткіміз келмеді. Тек серіктес ретінде көргіміз келген инвесторларды ғана кіргізіп, раундты $3,1 млн сомасында жаптық.
– Бұл қаржы қайда жұмсалады?
Ерсұлтан: – Негізгі бөлігі штатты кеңейтуге кетеді. Қазір командада бізді қоса алғанда 8 адам бар: олар – AI-инженерлер мен консалтинг саласының үздік фирмаларында жұмыс істеген мамандар.
Екінші бағыт – технологиялар. Біз ең заманауи AI-модельдер мен оларды қолдайтын инфрақұрылымды қолданамыз. Бұл үлкен ресурстарды талап етеді.
«Қазақстан біз үшін маңызды аймақ болып қала береді»
– Қолданушылардан қандай пікір алып жүрсіздер?
Ерсұлтан: – Біздің алғашқы қолданушымыз Perceptis-пен жұмыс істей бастағаннан кейін екі айдан соң инвесторға айналды. Бұл – өнімнің құндылығы мен сенімділігінің ең жақсы көрсеткіші. Тағы бір клиент дайын презентацияларды тапсырыс берушілерге бір-екі күн кешірек жіберетінін айтты, өйткені тым тез жауап берсе, олар оны бос отыр деп ойлап қалуы мүмкін. Бұрын бір коммерциялық ұсыныс әзірлеуге бірнеше апта кететін еді ғой.
Perceptis бұрынғы жасалған барлық жобаларды индекстеуді біледі. Бірде жүйе жаңа жобамен тамаша үйлесетін ескі кейсті тауып берді, ал серіктестер: «Біз бұл кейсті ұмытып та қалыппыз. Сіздер бізді өзімізден жақсы білетін сияқтысыздар», – деді.
Әлібек:– Perceptis компаниялардың нақты өсуіне қалай әсер ететінін түсінген маңызды. Яғни, процестер қаншалықты жеңілдеді, клиенттер тендерлерді қаншалықты жиі ұтып жүр дегендей. Мұндай мәліметтерді бірден алу қиын, бірақ дәл солар Perceptis сияқты өнімнің шынайы күшін көрсетеді.
– Жақын болашақта өнім қалай дамиды?
Әлібек: – Көзқарасымыз өзгермейді. Біз кеңесшілер үшін «Темір адамның костюмін» жасап жатырмыз. Уақыт өте келе тек сату емес, жобалармен күнделікті жұмысты да автоматтандырамыз. Бірақ бізде нақты мақсаттар бар: 100 клиент қосып, жылдық табысты $2 млн-ға жеткізу. Бұған жетуге 2–3 жыл бар, бірақ бұл межеге биыл-ақ жетеміз деп есептейміз. Сол кезде келесі инвестициялық раундты бастаймыз.
Сөйте тұра, Қазақстан – біз үшін маңызды нарық болып қала береді. Еліміздегі «Үлкен төрттіктің» өкілдерін қоса алғанда, ірі консалтинг компанияларымен жұмыс істеуге қызығушылығымыз жоғары. Бұл – біз үшін бір жағынан мойындау, екінші жағынан аймақтан шыққан команда ретінде маңызды белес болады.
