Казахстанка прошла стажировку в Гарварде, а теперь помогает ученым зарабатывать на изобретениях
Гаухар Сагиндыковой из Павлодара 26 лет. Она изучала биотехнологии в Мюнхенском техническом университете, а сейчас получает PhD в Лондоне. А еще казахстанка возглавляет немецкое отделение Nucleate — организации, которая помогает биотех-стартапам находить инвесторов и превращать научные открытия в работающий и коммерчески успешный бизнес.
Специально для Digital Business она рассказала, почему людям науки сложно стать предпринимателями и как сильно рискуют инвесторы, вкладывая в наукоемкие проекты. Также Гаухар дала советы казахстанским ученым, которые хотят запустить стартап в сфере передовых технологий и коммерциализировать свои разработки.
«Врач может помочь тысячам пациентов, а ученый — миллионам людей»
— Когда вы поняли, что хотите заниматься биотехнологиями?
— В школе мне нравилась биология. Все говорили: значит, будешь медиком. Потом поняла, что врач может помочь тысячам пациентов, а ученый — миллионам людей. Когда выбирала университет, смотрела не только на сильную академическую базу, но и на возможности работы со стартапами, поэтому выбрала Мюнхенский технический университет. В Германии мощная экосистема для развития науки, а еще студенты могут работать во время учебы.
Сначала работала в биотех-компаниях. Первая разрабатывала технологии на основе холодной плазмы, которую используют для медицинских устройств и даже бытовой техники. Например, с ее помощью можно обеззараживать поверхности и убивать бактерии.
Вторая занималась ДНК-оригами — это способ «складывать» молекулы ДНК в сложные структуры, которые можно применять в медицине. Одна из перспективных идей — доставлять лекарства в организм точечно, прямо в нужную клетку. Это значительно повышает эффективность терапии.
— Когда вы начали думать о биотехе именно как о бизнесе?
— На стажировке в Гарварде, в Институте биоинженерии Висса. Там работала с бактериями, которые могут превращать углекислый газ в энергию и биомолекулы. Это технология будущего, способная уменьшить углеродный след и стать основой для устойчивых источников производства биотоплива или продуктов питания. Тогда я увидела: биотехнологии — это не только лаборатория, но и огромные инвестиции, рынок и коммерческие стратегии. Многие стартапы в США появляются именно внутри университетов, а потом получают финансирование и вырастают до крупных компаний.
В США также познакомилась с командой Nucleate — организации, которая поддерживает биотех-стартапы на самых ранних этапах, помогая им доработать технологию, сформировать бизнес-модель и найти первых инвесторов. В какой-то момент поняла, что хочу принести этот опыт в Европу — так позже и появилось отделение Nucleate в Германии.
«Ученые сначала разрабатывают технологию, а потом начинают думать, кому ее продать»
— Вы познакомились с Nucleate в США, а затем запустили проект в Германии. Какую проблему решает организация?
— Мы помогаем научным стартапам, которые еще находятся в университетах, выйти на рынок и найти первых инвесторов. Одна из главных проблем — ученые фокусируются на разработке технологии, но не задумываются о ее коммерческом применении. В результате они создают продукт, а уже потом ищут для него рынок. В бизнесе же все работает наоборот: сначала анализируют спрос, а потом разрабатывают решение. Nucleate исправляет этот дисбаланс — учим фаундеров deeptech-стартапов думать не только о науке, но и о бизнес-модели.
В день окончания практики в Гарварде
Проводим акселерационные программы Activator, на которых соединяем стартапы с менторами, организуем встречи с потенциальными инвесторами и фармацевтическими компаниями. В нашем последнем потоке участвовало 8 команд, каждая из которых разрабатывала инновационные решения в медицине, биоинженерии или устойчивых технологиях. Некоторым мы помогли найти финансирование, другим — сформировать четкую бизнес-модель.
— Почему ученые изначально игнорируют момент со спросом и продажей своих изобретений?
— Академическая наука не учит думать о коммерциализации. Ученые мыслят категориями открытий, а не продаж. В лабораториях они решают фундаментальные научные задачи, но редко задаются вопросом: кто купит их разработку, как она впишется в существующий рынок, какие проблемы она решает? В результате многие перспективные технологии остаются на уровне публикаций и не доходят до реальных пользователей.
Для успешного выхода на рынок биотех-стартапам нужна диверсифицированная команда: ученый, который отвечает за технологию, и человек с бизнес-компетенциями, понимающий рынок, инвестиции и стратегию роста.
— Обязательно ли стартапу привлекать сооснователя с бизнес-опытом, или можно просто нанять управленца?
— Зависит от подхода инвесторов, с которыми сотрудничает стартап. Классические венчурные фонды в США и Европе часто не готовы финансировать стартап, если в нем нет бизнес-партнера — они предпочитают покупать патент и назначать на управление профессионального менеджера. Однако сейчас появляется новый подход: молодые фонды поддерживают ученых-основателей и помогают им осваивать бизнес-компетенции, вместо того, чтобы заменять их управленцами.
С сооснователем Nucleate Germany Феликсом Гюттерсбергером на конференции SynBioBeta в Сан-Франциско
При этом есть и другая проблема — сами ученые нередко не хотят делиться управлением, считая, что смогут разобраться в бизнесе самостоятельно. Но без опыта в привлечении инвестиций, лицензировании технологий и переговорах с фармкомпаниями это очень сложно.
— Вы говорите, что научные стартапы должны задумываться о бизнесе раньше. Как им это делать?
— Мы в Nucleate рекомендуем ученым с самого начала работать с бизнес-экспертом. Это может быть выпускник MBA с экспертизой в биотехе или бывший ученый, который ушел в предпринимательство. Но самое важное — искать партнера, который действительно разбирается в биотехнологиях, а не просто специалиста по финансам.
В нашей программе специально соединяем ученых с такими людьми. Мы видим, что те команды, которые изначально привлекают бизнес-экспертов, гораздо быстрее развиваются и получают финансирование. Им легче объяснить инвесторам свою стратегию и убедить их, что проект не просто научно интересен, но и имеет коммерческий потенциал.
«Разработка в биотехе занимает 10–15 лет, но если стартап успешен, он может принести миллиарды»
— Биотех-стартапы требуют гигантских инвестиций. Насколько велика вероятность провала?
— Вероятность высокая. Разработка в биотехе занимает 10–15 лет, а из всех методов лечения, прошедших первую фазу клинических испытаний, менее 10% доходят до лицензирования. Процесс сложный, дорогостоящий и подчиняется строгим регуляторным требованиям. Но если стартап успешен, он может принести миллиарды.
Гаухар и немецкая команда на Nucleate Alumni Summit — ежегодной конференции Nucleate в Сан-Диего
Самый известный пример — BioNTech. До пандемии это была небольшая компания из немецкого города Майнц. Они более 12 лет занимались технологиями мРНК (матричной рибонуклеиновой кислоты, используемой для передачи генетической информации в клетках и разработки вакцин — прим. Digital Business), пытаясь применить их в онкологии, но долгое время оставались нишевым игроком без коммерчески успешного продукта. Но когда началась пандемия, их технологии оказались именно тем, что требовалось миру. В сотрудничестве с Pfizer фирма смогла оперативно вывести вакцину от коронавируса на рынок. Это привело к стремительному росту компании.
В результате налоговые отчисления BioNTech за год превысили весь бюджет Майнца, где живет почти 225 тысяч человек. Власти города направили эти деньги на создание новых биотехнологических институтов и инфраструктуру для науки. Этот пример показывает, что успех в биотехе возможен, но путь к нему долгий, а конкуренция жесткая. Важно не только создать инновационную технологию, но и оказаться в нужное время с правильными партнерами и ресурсами.
— Что это означает для стартапов, которые ищут финансирование?
— Биотех-стартапам сложнее привлекать капитал, чем ИТ-компаниям, где продукт можно протестировать и запустить за несколько месяцев. В биотехе инвесторы не готовы вкладываться в «чистую идею» — им нужны подтверждения, что технология жизнеспособна. Поэтому на каждом этапе разработки стартап использует разные источники финансирования.
С командой немецкого Nucleate на завершении программы в Копенгагене
— Как тогда привлекать деньги?
— На разных стадиях нужны разные инструменты финансирования.
Гранты и государственные программы помогают на этапе proof of concept (доказательства работоспособности технологии), когда еще нет инвесторов.
Частные инвесторы и венчурные фонды вкладываются, когда технология доказала свою жизнеспособность и имеет первые подтвержденные результаты.
Фармацевтические корпорации могут купить стартап или инвестировать в обмен на доступ к разработке, если видят в ней стратегическую ценность.
«Частая ошибка — сначала создать технологию, а потом искать для нее применение»
— Есть ли возможности для казахстанских стартапов получить гранты от международных фондов? Какие программы и организации могут их поддержать?
— Венчурные фонды, как правило, открыты для стартапов со всего мира. Однако для успешного развития deeptech-стартапа одних инвесторов недостаточно. Такие компании часто используют государственные программы поддержки. В США, Германии и Великобритании существуют специализированные агентства. Например, немецкий SPRIND и британский ARIA открыты для стартапов из любых стран. Стоит обратить внимание на их программы и челленджи.
Еще один вариант — участие в онлайн-акселераторе Nucleate Global Activator. Помогаем стартапам с нетворкингом, передаем критически важную информацию для биотех-стартапов. В программе у каждого участника есть ментор, который отслеживает его прогресс, 6 воркшопов с экспертами, а также глобальное сообщество, которое поможет с последующими шагами.
— Можете дать советы тем, кто открывает биотех-стартап в Казахстане?
— Нужно уметь коммерциализировать технологии и привлекать финансирование. Многие стартапы совершают одни и те же ошибки, которые можно избежать, если заранее учитывать ключевые аспекты. Советы универсальные для всех стран.
1. Думайте о рынке заранее. Частая ошибка — сначала создать технологию, а потом искать для нее применение. Задумайтесь о потенциальных клиентах и рыночном спросе на ранней стадии.
2. Соберите сбалансированную команду. Ученые мыслят открытиями, но без опыта в финансах, маркетинге и продажах стартапу сложно выжить. Хороший бизнес-партнер критически важен.
3. Не торопитесь привлекать венчурные инвестиции. На ранних стадиях лучше сосредоточиться на грантах и госпрограммах, чтобы не отдавать значительную долю компании слишком рано.
4.Разработайте стратегию защиты интеллектуальной собственности и лицензирования технологий до первых публикаций. Важно, чтобы патенты принадлежали компании, а не университету, что обеспечит контроль над разработками и их коммерческое использование.
5. Выбирайте «своих» инвесторов. В биотехе важно не просто найти финансирование, а работать с людьми, которые понимают отрасль и готовы поддерживать проект в долгосрочной перспективе.
