«Минимальная оценка компании должна быть $5–6 млн». Казахстанец рассказал, как построить стартап в Сингапуре
Почти 3 года мы пишем о стартапах из Казахстана. И все чаще слышим от фаундеров: «Нужно мыслить глобально». Кто-то врывается на большие рынки с решениями, которые уже доказали свою эффективность в Центральной Азии. Другие пробуют запускаться с нуля. Перед тем, как начать экспансию, всегда встает вопрос — куда лучше идти?
Digital Business запускает большой проект Kazakhstan Global — будем искать ответы вместе. Вместе с ИТ-экспертами, венчурными инвесторами и опытными фаундерами изучим наиболее популярные регионы мира для запуска и масштабирования. Расскажем, как в разных странах обстоят дела с ИТ-экосистемой, какие есть подводные камни, где больше шансов построить желанного «единорога».
Начинаем цикл материалов с разговора о Юго-Восточной Азии, которая в последние годы пользуется популярностью у стартаперов из Казахстана. Посмотрели, как обстоят дела в Сингапуре, Индонезии и Малайзии. На что там могут надеяться ИТ-проекты из нашего региона?
***
В 2023 году казахстанец Адмет Акхтер переехал в Сингапур, чтобы запускать стартап Introdex. Дела у проекта идут неплохо: в прошлом году удалось привлечь почти полмиллиона долларов инвестиций, найти первых клиентов и выйти на оценку в $10 млн.
Однако запуск стартапа, особенно в другом регионе, – дело рискованное. Мы решили узнать у Адмета, насколько сложно было интегрироваться в ИТ-экосистему такой инновационной и продвинутой страны, как Сингапур. Поговорили о том, какие на этом рынке есть особенности и подводные камни, которые необходимо учитывать при запуске своего стартап и как местные инвесторы относятся к фаундерам из Центральной Азии. Также обсудили, с чего начинать стартаперам, которые хотят выйти на рынок Юго-Восточной Азии и насколько дорого жить в Сингапуре.
О проекте
«Корпоративный сегмент здесь готов вкладывать большие деньги в стартапы»
– Адмет, почти два года назад вы решили основать стартап в Сингапуре. Расскажите, почему выбрали именно эту страну для запуска нового проекта? Ведь Сингапур – высококонкурентный рынок, где, может показаться, довольно сложно соперничать с другими игроками.
– Сосредоточились на регионе, потому что азиатский рынок растет. Каждый пятый доллар в мире, который уходит на корпоративный софт, тратится в АРАС (Азиатско-Тихоокеанский регион, который включает более 40 стран и территорий, охватывает Восточную, Юго-Восточную, Южную Азию, Океанию, а также части Северной и Южной Америки, выходящие к Тихому океану – прим. Digital Business). Корпоративный сегмент здесь готов вкладывать большие деньги в стартапы, и мы хотим словить волну.
Американские и европейские крупные вендоры ищут рынки для масштабирования и традиционно выбирают APAC, а начинают с Сингапура. Они готовы инвестировать большие деньги, лишь бы занять часть рынка и развиваться дальше.
Также мы стали замечать интерес китайских компаний к выходу на новые рынки из-за сложной геополитической ситуации, но найти партнеров, которые помогут с масштабированием, сложно. Поэтому решили закрыть этот неудовлетворенный спрос. Заинтересованы и в Юго-Восточной Азии. Всего платформу используют около 70 вендоров, большинство из них связаны с ИТ.
– Как сейчас в целом обстоят дела в венчурной экосистеме Сингапура?
– Еarly-stage фондам непросто, так как последние годы были сложными для стартапов, и в целом инвестиционная среда оставалась нестабильной. Однако на стадиях Pre-A и Series A ситуация совершенно иная — там сосредоточено огромное количество капитала. Фонды располагают десятками миллиардов долларов, которые нужно куда-то инвестировать.
Если стартап имеет хорошую оценку и привлекает крупное финансирование, то находится много желающих в него инвестировать. При этом местные фонды в основном ориентируются на стартапы, которые развиваются именно в азиатских странах. Стартапов, которые доходят до Series A+, немного, и такие случаи привлекают внимание — информация о них сразу попадает в СМИ.
«Быть фаундером из Казахстана — красный флаг для инвесторов»
– Насколько сложно привлекать инвестиции в Сингапуре?
– Если вы иностранец и находитесь в стране меньше трех лет, то рынок к вам только привыкает. Достижения за рубежом их не сильно волнуют. Когда речь идет о хороших чеках, нужно, чтобы вам доверяли.
При этом обычно фонды не хотят инвестировать в одиночку. Они предпочитают, чтобы несколько инвесторов вкладывали, например, по $500 тысяч каждый, и формировали раунд на $1-1,5 млн. Это значит, что минимальная оценка компании должна быть $5–6 млн. Иначе – придется идти к ангелам. К счастью, их тут много.
– Как инвесторы относятся к стартапам из Центральной Азии?
– Быть фаундером из нашего региона — красный флаг для инвесторов. Фонды из Юго-Восточной Азии плохо понимают, какой у тебя бэкграунд, и опасаются, что просто возьмешь деньги и исчезнешь. Если бы я был родом из страны ЮВА, даже с не самой сильной экономикой, мне бы доверяли больше. Приходится разрушать стереотипы и доказывать свою состоятельность.
Сингапурцам лучше всего знакома Монголия, так как это популярное для них туристическое направление. Даже инвесторы из Китая, несмотря на соседство, плохо представляют, где находится Казахстан и что там происходит. Однако в отличие от американцев, азиаты любопытны. Чем более далекой и неизвестной для них кажется страна, тем больше им хочется узнать о ней. Поэтому есть шанс заявить о себе и быть услышанным.
О Борате, скорее всего, слышали все, но напрямую эту тему не поднимают, пока не поймут, как ты на нее реагируешь — с юмором или всерьез. Если смеешься, могут начать шутить, но в целом относятся к этому достаточно тактично.
– В прошлом году Introdex привлек $460 тысяч инвестиций, в том числе и от сингапурских инвесторов. Как вам это удалось, с учетом того, что на тот момент прожили в стране только год?
– Мы начали свой путь с акселератора Antler. Инвестиции получали все проекты, которые прошли в финал программы и доказали свою жизнеспособность. А после этого подключились и бизнес-ангелы. Для фаундеров, которые ничего не знают о рынке Юго-Восточной Азии, выход на рынок через подобные программы – наилучший вариант.
Основатели Introdex. Фото: MOST Media
Также в конце прошлого года начали привлекать еще $500 тысяч при оценке в $10 млн, и уже закрыли более половины раунда. В этот раз в Introdex вложились казахстанские фонды: сумма привлечения слишком маленькая для международных инвесторов, а увеличивать раунд мы пока не планируем.
«Аренда однокомнатной квартиры стоит от $2,5 тысяч в месяц»
– Как можете описать жизнь в Сингапуре?
– Если одним словом, то это дорого. Здесь действительно высокие цены, но они оправданы уровнем жизни: безопасность, чистота, развитая инфраструктура. В отличие от многих других стран, в Сингапуре ты понимаешь, за что платишь.
Личный автомобиль в Сингапуре не нужен, поскольку транспортная система отлично развита. Стоимость одной поездки около $1. К тому же цена машины здесь значительно выше, чем в других странах, а лицензия на вождение и вовсе обходится дороже самого авто.
– Сколько денег у вас уходит на основные расходы?
– Коммунальные услуги (вода, электричество, интернет) — около $300 в месяц. Аренда однокомнатной квартиры — от $2500. Причем бюджетное жилье доступно только местным жителям, поэтому иностранцам приходится снимать квартиры в кондоминиумах, что автоматически увеличивает расходы.
На удивление, многие продукты здесь дешевле, чем в Казахстане. Сингапур — крупный торговый порт, поэтому цены на импортные товары ниже. Исключение — мясо, молочка, овощи и фрукты. Они дороже на 30-40%. Зато нескоропортящиеся продукты, бытовая химия и даже туалетная бумага стоят дешевле на 15-25%, чем в Алматы.
– А что насчет уровня цифровизации?
– В плане госуслуг и регистрации бизнеса Сингапур находится на уровне Казахстана. Есть практически все доступные в развитых странах платформы и сервисы. При этом цифровизация и удобство финтеха и e-commerce в Казахстане местами выше. Например, здесь нет сервиса похожего на «Рядом» с доставкой за 15 минут из-за высокой стоимости последней мили.
– Сингапур – город-государство. Не скучно жить в такой маленькой стране?
– Сингапур можно рассматривать как мегаполис, окруженный соседями — Малайзией, Индонезией, Вьетнамом, Таиландом. Быстро выбраться за пределы страны не проблема: в течение 1-4 часов можно долететь в любую точку региона. Причем путешествовать выгодно: авиабилеты, жилье и отели в соседних странах доступны по цене. Иногда даже дешевле провести выходные за границей, чем оставаться в Сингапуре.
Здесь никогда не бывает скучно, если ты занимаешься бизнесом. Конференции, бизнес-ивенты, мастер-классы — ивентов достаточно. И для хобби хватает вариантов. Я люблю видеоигры, а для геймеров в Сингапуре созданы отличные условия: во всех клубах стоит топовое оборудование местного бренда Razer, а облачный игровой сервер GeForce Now от Nvidia работает с минимальным пингом. Для любителей спорта возможностей тоже хватает: залы, бассейны, множество гольф-клубов и т.д.
«Джуниор в Сингапуре стоит примерно как синьор в Казахстане»
– Почему казахстанским стартаперам стоит обратить внимание на Сингапур?
– Сингапур стабильно входит в топ-10 стран различных рейтингов, связанных с венчурной экосистемой. Инвестируют не только предприниматели и топ-менеджеры, но и мидл-менеджеры, для которых чеки в $20–30 тысяч – подъемная cумма.
Еще одна из ключевых особенностей — отсутствие налога на прирост капитала для налоговых резидентов. Если ты совершаешь экзит в Сингапуре, налог составляет 0%. Для сравнения, в Дании, где раньше один из наших кофаундеров выходил из проекта, ставка достигала 58%.
И, конечно, язык: общение, документооборот – все на английском. Сингапур — это не Юго-Восточная Азия в классическом понимании. Это аванпост самого дорогого, ценного и инновационного в регионе.
– А как обстоят дела с привлечением талантов?
– Пока что не сталкивались с наймом местных работников, однако скоро нам это предстоит. По законодательству в каждой компании, базирующейся здесь, должны работать люди из Сингапура. При этом у здешних специалистов не только высокий уровень знаний, но и большие зарплаты. Джуниор в Сингапуре стоит примерно как сеньор в Казахстане.
Мы планируем нанимать местных сейлз и маркетинг-менеджеров, так как для таких специалистов критически важно знать особенности рынка и локально находится в Сингапуре.
– Что можете посоветовать фаундерам, которые хотят вывести свой проект на рынок Юго-Восточной Азии?
– Тем, кто никогда не работал в Азии, лучше всего начинать через акселераторы. Их здесь много, и они помогают не только с нетворкингом, но и с получением визы. Это самый простой способ войти в рынок и выстроить связи.
Если у фаундера уже есть опыт работы в регионе, можно сразу ориентироваться на целевой рынок. При этом не обязательно находиться в Сингапуре, можно выбрать другую страну Юго-Восточной Азии, где жизнь дешевле.
Также ключевую роль играет нетворкинг. Перед выходом на рынок стоит пообщаться с местной диаспорой, найти успешных предпринимателей из стран СНГ и не только, и изучить их опыт. Также важно разобраться в юридических нюансах: как зарегистрировать компанию, какие существуют налоговые обязательства и возможные барьеры.
При этом прежде, чем принимать окончательное решение, стоит приехать на 2–3 недели и посмотреть, насколько комфортно вам будет здесь жить. Лучше заранее изучить страну, иначе вместо бизнеса можно погрязнуть в бытовухе.
– Какой потенциал у этого региона?
– Многие инвесторы и предприниматели в Казахстане по-прежнему ориентируются на западные рынки и мало изучают Азию в принципе. Однако, на мой взгляд, сейчас здесь происходит что-то похожее на золотую лихорадку в США. Огромный потенциал, быстрорастущий рынок и множество возможностей для масштабирования. Мы видим эту тенденцию и уверены, что сможем воспользоваться моментом, пока другие только присматриваются.
