«Планируем уже в этом году выйти на выручку в $30 млн». Большое интервью с сооснователем JET

Кикшеринговый сервис JET запустился в 2021-м году. За несколько лет казахстанский стартап добился серьезных результатов. Несмотря на конкуренцию с международными гигантами, занял лидерские позиции в Казахстане, вышел на миллионные (в долларах) выручки, обзавелся парком из нескольких десятков тысяч самокатов. Параллельно JET успешно занимается экспансией в другие страны, среди которых выделяются Монголия и Бразилия, где сервис начал работать в этом году.

Специально для Digital Business сооснователь и операционный директор JET Мейрамбек Абелкасов рассказал о масштабировании в Бразилии, как обстоят дела на родном рынке и за счет чего казахстанскому стартапу удается навязывать конкуренцию большим компаниям. Также поговорили о поправках в закон «О дорожном движении», культуре использования самокатов и жалобах пользователей на приложение.

Три ярких факта из интервью с Мейрамбеком Абелкасовым 

• «Вопреки распространенному мнению, что в Бразилии высокий уровень преступности, в реальности это совсем не так. Да, страна колоритная. Но здесь важно понимать, что Бразилия – это не только фавелы».  Про специфику бразильского рынка, где недавно запустился JET.
• «Думаю, если бы мы сами занимались регионами, то зарабатывали бы гораздо больше, чем получаем от франчайзи. Однако нам гораздо важнее выходить в другие страны с хорошей ликвидностью, мультипликаторами и инвестиционной привлекательностью».  Мейрамбек рассказывает, почему в регионах Казахстана компания работает по модели франшизы.
• «Сегодня только в Алматы на самокатах ездит около 100 тысяч человек, что серьезно снижает нагрузку на общественный транспорт. Столько же обещают перевозить после открытия двух новых станций метро, на строительство которых хотят выделить огромные деньги – там какие-то секстиллионы тенге. Для трех крупных игроков (нас, Whoosh и Яндекса) 100 тысяч пассажиров в день – это не показатель. Мы в сумме уже делаем больше».  О важности самокатов для городской среды.

Об особенностях работы на рынке Бразилии

«Бразилия– большая страна, много людей, отличный климат, довольно высокий ВВП. Плюс нет серьезных конкурентов»

– Не так давно JET появился в Бразилии – не самый популярный рынок среди казахстанских стартапов, если говорить откровенно. Почему решили зайти в этот регион?

– У нас был партнер, который давно хотел запустить Южную Америку, так как видит в ней большой потенциал. Правда, изначально мы думали про Аргентину. Однако при изучении рынка узнали, что там проблемы с местной валютой – довольно высокий уровень инфляции.

Тогда решили попробовать Бразилию – большая страна, много людей, отличный климат, довольно высокий ВВП. Плюс нет серьезных конкурентов. Во время пандемии коронавируса, из-за спада активности на венчурном рынке и снижения мультипликаторов, большим компаниям стало сложно поднимать новые раунды инвестиций по хорошим оценкам. Скажем так, шальных денег стало меньше, в результате чего гиганты начали уходить из стран, вроде Бразилии, чтобы сосредоточиться на своих доходных рынках.

Мы решили в тестовом формате запустить один небольшой курортный город: привезли туда для начала 450 самокатов, потом еще столько же. И полетело! На данный момент работаем уже в трех городах – Вила-Велья, Итажаи и Флорианополис.

– Сколько нужно денег для выхода в Бразилию?

– Не могу сказать точно. Главная статья расходов – покупка самокатов. Если для Казахстана один самокат (с логистикой и растаможкой) обходится нам в $1 тыс., то для Бразилии – в два раза дороже. Дело в том, что при его ввозе в страну нужно выплачивать стопроцентную пошлину.

Еще всегда закладываем в бюджет 10-15% от общей стоимости самокатов для создания инфраструктуры – базы, инструменты, персонал и т.д. Плюс расходы на GR (Government Relations – прим. Digital Business) и перевод приложения на португальский. Что касается маркетинга, то могу сказать, что с момента запуска JET в 2021 года мы вложили $0 в рекламу.

«Средний чек примерно в 2,5-3 раза выше, чем в Алматы»

– Были ли какие-то сложности при запуске?

– У каждого рынка есть свои особенности. В Бразилии федеральное управление, из-за чего у каждого муниципалитета свои законы, под которые нужно подстраиваться. Это, пожалуй, главное препятствие, которое не позволяет быстро выходить на рынок. Нужно тратить много времени, чтобы соответствовать требованиям каждого региона.

Что касается инфраструктурных вопросов, то там с этим все хорошо. Как и со спросом – средний чек в Бразилии примерно в 2,5-3 раза выше, чем в Алматы.

– А что по поводу вандализма?

– Вопреки распространенному мнению, что в Бразилии высокий уровень преступности, в реальности это совсем не так. Да, страна колоритная. Но здесь важно понимать, что Бразилия – это не только фавелы. Наши самокаты там никто не трогает. Люди понимают, что красть их нет экономического смысла – такую технику не получится продать. Бывают случаи, когда воруют по незнанию, а потом забрасывают самокат в подвал или на чердак, где он лежит, пока не приедет служба безопасности для изъятия.

– Как дальше планируете развиваться в Бразилии?

– В идеале хотим забрать все курортные города и мегаполисы с населением от 1 млн человек и выше. Сейчас работаем над запуском нескольких локаций. Думаю, на все у нас уйдет 2-3 года.

Нам не хочется заходить в новую страну лишь для того, чтобы флажок на карте поставить, сидя в трех прибрежных городах. В ближайшее время будем сконцентрированы на масштабировании здесь. У Бразилии большой потенциал уже в этом году стать для JET третьим или даже вторым рынком по выручке, обойдя Узбекистан и Монголию. А в следующем году, если все будет складываться благополучно, то он обгонит и Казахстан.

О развитии спроса на самокаты в Алматы и Астане, франшизе и росте в северных городах Казахстана

«Если бы мне 3 года назад сказали, что у нас в Алматы будет 10 тысяч самокатов, я бы ответил: «Больной что ли? Куда мы их денем?»

– Насколько комфортно компания сейчас чувствует себя в Казахстане?

– Обновили самокаты в Алматы – сейчас их здесь 10 тысяч. Примерно такие же парки и у наших главных конкурентов – Whoosh и Яндекса. Этого на данный момент достаточно для удовлетворения спроса в городе, поэтому увеличивать количество техники в ближайшее время не планируем.

Что касается Астаны, то там у JET пока что 3 тысячи самокатов. Больше, собственно, и не надо. Сейчас общая емкость столицы где-то 6 тысяч самокатов. Все дело в том, что рынок Астаны пока не такой зрелый, как в Алматы. Во-первых, инфраструктура значительно хуже. Во-вторых, сказывается разделение города рекой на два берега, что усложняет передвижение на самокатах. Однако отставание некритичное – буквально один сезон.

– С учетом высокой конкуренции и удовлетворенного спроса в моменте, о котором вы говорите, есть ли еще у JET пространство для роста в Алматы и Астане?

– Проблема в том, что никто до конца не знает емкости рынка. Мы можем только предполагать. Смотрите, если бы мне 3 года назад сказали, что у нас в Алматы будет 10 тысяч самокатов, я бы ответил: «Больной что ли? Куда мы их денем?». Однако мы сильно растем. Добавляя технику, видим, что количество поездок и выручки на один самокат не падают. Значит, рынок еще не насытился и есть потенциал для развития.

При этом по количеству поездок JET – лидер. У нас самая большая подписочная история в Казахстане, так как мы первыми появились на рынке. Плюс мы локальные, из-за чего гораздо гибче конкурентов. Можем где-то выигрывать у гигантов за счет скорости принятия решений. Whoosh, который, наверное, входит в топ-3 самых прибыльных кикшеринговых компаний в мире, и Яндекс, для которого самокаты всего лишь одна из вертикалей, не будут каждые 3 месяца собирать совет директоров, чтобы обсудить дела самокатчиков в Алматы. Мы же способны сделать это в течение 15 минут, если видим, что пошло падение показателей.

«Нам гораздо важнее выходить в другие страны с хорошей ликвидностью, мультипликаторами и инвестиционной привлекательностью»

– В регионах JET решил работать по франшизе. Как дела обстоят там?

– Думаю, в некоторых городах еще лучше, чем у нас в Алматы и Астане. Особенно хорошо франшизы себя чувствуют, как ни странно, в северных городах – Павлодаре, Уральске, Петропавловске, Караганде. Хотя, скажу честно, думал, что там тема с самокатами не полетит.

Я родом из Петропавловска. И это, наверное, самый консервативный город в Казахстане. Там люди на работу ездят на автобусах или ходят пешком. Но в итоге Петропавловск взлетел. Примерно такая же картина была и в других городах, о которых говорил выше.

Думаю, свою роль сыграло несколько факторов. Первый – мало солнечных дней в году и люди выжимают максимум из хорошей погоды. Второй – там сильные партнеры. Ребята, которые понимают, что такое бизнес и умеют грамотно управлять операционными процессами.

Кстати, южные города – Шымкент, Тараз, Кызылорда – довольно пассивные в плане спроса на самокаты, хотя климат благоволит. Вот такой парадокс.

– Модель с франшизами выгодная? Получается с нее хорошо зарабатывать?

– Думаю, если бы мы сами занимались регионами, то зарабатывали бы гораздо больше, чем получаем от франчайзи. Однако нам гораздо важнее выходить в другие страны с хорошей ликвидностью, мультипликаторами и инвестиционной привлекательностью. Условно, на запуск Уральска и Улан-Батора нужно потратить одинаковое количество ресурсов. Да, Монголия – не самая большая страна с точки зрения населения, вряд ли там есть какие-то бешеные «единороги». Но это зарубежный рынок, который открывает новые перспективы. А еще приносит хороший доход.

Тут важно отметить, что мы строим из JET большую историю. Не хотим ограничиваться самокатами в Казахстане. Для нас важно выходить в другие страны и давать людям разные предложения. У нас уже есть станции для зарядок смартфонов, которые стоят в общественных местах. Недавно запустили историю с электротакси и станциями зарядки для них. Дальше планируем идти в сторону электрошатлов. Это будут комфортные автобусы только с сидячими местами, а не консервная банка без кондиционеров, куда набиваются толпы. В будущем все хотим объединить подпиской.

Планируем уже в этом году выйти на выручку в $30 млн с учетом всех рынков, включая франшизы. Если говорить по оценке JET, то, надеюсь, к концу года она достигнет $70 млн.

Про мобильное приложение, поправки в закон и культуру езды на самокатах

«Когда мы только запустились, сам садился в службу поддержки и извинялся перед клиентами за разные косяки»

– Давайте поговорим о приложении JET. В последнее время в Google Play довольно много негативных отзывов от пользователей. Люди жалуются на многочисленные лаги, невозможность завершить поездку, списывание лишних денег и другие неполадки. Почему так происходит?

– Здесь много причин. В Астане, к примеру, ощущаем проблемы из-за потери связи. Во многих районах города ее просто глушат, что приводит к неполадкам. Бывает, при добавлении новых фич у нас вылетает один из трех тысяч костылей, из-за чего приложение может глючить у некоторых пользователей Android. Мы на ходу делаем определенные доработки, пытаемся менять какие-то процессы, однако не всегда «пожары» удается потушить оперативно.

Тут важно понимать, что когда ты растешь быстро и кратно, как мы, то вместе с этим увеличивается количество недовольных пользователей. Помню, в 2022 году мы в первый раз пошли к акиму Алматы, который нам говорит: «На вас тысячу жалоб поступило!». Отвечаю: «Так классно же!». Он мне: «Как классно? Целая тысяча жалоб!». Только тут важно понимать, что при этом у нас 3,5 млн поездок. И если смотреть в процентном соотношении, то это мало. Предложил акиму посмотреть, сколько у них жалоб на общественный транспорт и сравнить.

Вообще жалобы – это неизбежно. Я когда-то очень болезненно воспринимал каждый негативный отзыв. В 2021 году, когда мы только запустились, сам садился в службу поддержки и извинялся перед клиентами за разные косяки. Много переживал, наводил суету в команде. В один момент ребята меня отводят в сторонку и говорят: «Мейрам, ты мешаешь. Успокойся. Давай посмотрим на цифры. Поездки растут, количество активных пользователей растет, ретеншн отличный. Да, мы теряем 7-10%. Ты можешь, извиняюсь за выражение, порвать задницу и вернуть 3%. Но это не стоит твоего времени. Лучше запусти Улан-Батор». После этого я понял, что с жалобами важно работать, но не стоит на них зацикливаться.

«Даже плохие правила лучше, чем их отсутствие»

– Что вы думаете о прошлогодних поправках в Закон «О дорожном движении», который неоднозначно восприняли в обществе? 

– На мой взгляд, с этими поправками проблема в том, что не все исполнительные органы их верно трактуют. Периодически наблюдаю ситуации, когда сотрудники дорожной полиции тормозят самокатчиков и пытаются обвинить их в нарушении правил. Мол, что нет водительских прав или шлема. Только вот в законе написано, что для передвижения по велодорожке этого не требуется. В общем, определенные вопросы есть.

Однако в любом случае даже плохие правила лучше, чем их отсутствие. Регулирование необходимо, ибо раньше было полное непонимание, где и как можно ездить, а где нет. Я, к примеру, всегда говорю, что нельзя кататься вдвоем на самокате – это очень опасно. Особенно с детьми.

– Но при этом и сейчас легко можно встретить людей, которые вдвоем катаются на самокате.

– Такое есть, отрицать не буду. Как и с парковкой. Если пройтись по улице, то, безусловно, можно где-то встретить самокаты, которые будут криво стоять на тротуаре и мешать пешеходам. Однако культура использования самокатов растет. Если взглянуть, скажем так, на общую температуру по больнице, то люди становятся осознаннее и оставляют самокаты на очерченных парковках.

Конечно, есть еще над чем работать. Но у нас ведь и машины иногда паркуют не пойми как: то на тротуар заедут, то на велодорожку. А автомобилями уже лет 100 пользуются, но до сих пор некоторые не научились их правильно ставить.

– Компании, в частности JET, могут что-то сделать со своей стороны, чтобы принятые правила соблюдались?

– Давайте на чистоту. Сейчас есть популярные и реальные решения. Если говорить о первых, то многие рассказывают про датчики на технику, которые способны ограничивать скорость и определять, что на самокате больше 1 человека. Но проблема в том, что такого модуля пока просто физически не существует – есть только идея.

Реальное решение – работать с городскими структурами: акиматом, дорожной полицией. Нужно общаться и вместе думать, как улучшать культуру езды на самокатах и создать грамотное регулирование. Без совместной работы государства с кикшеринговыми компаниями изменить ситуацию не получится.

Здесь важно всем понимать, что самокат – это не развлечение, а средство передвижения. Сегодня только в Алматы на таком транспорте ездит около 100 тысяч человек, что серьезно снижает нагрузку на общественный транспорт. Столько же обещают перевозить после открытия двух новых станций метро, на строительство которых хотят выделить огромные деньги – там какие-то секстиллионы тенге. Для трех крупных игроков (нас, Whoosh и Яндекса) 100 тысяч пассажиров в день – это не показатель. Мы в сумме уже делаем больше. Так что для всех важно развивать культуру езды на самокатах.

Читайте также: Вложила 500 долларов – бизнес полетел. История казахстанки, которая продает товары из Китая