«Мы становимся конвейером для роста стартапов». Интервью с Маратом Толибаевым — о стратегии Activat VC, экзите из ZYPL.AI и планах компании на будущее

В мае 2024 года стало известно об экзите Activat VC из таджикистанского стартапа ZYPL.AI. Венчурная компания заходила в проект в конце 2021 года при оценке в $6 млн. А через 2,5 года продала свою долю при оценке в $25 млн, приумножив стартовые инвестиции в 4 раза. Digital Business встретился с основателем Activat VC Маратом Толибаевым, чтобы узнать подробности сделки и поговорить о планах венчурной компании на ближайшее будущее.

«От знакомства с хорошим стартапом до инвестиций нужно не больше 1,5 месяцев»

— Марат, в начале интервью хочу вернуться в 2021-й год, когда появились новости о сделке с ZYPL.AI. Почему решили проинвестировать в этот стартап?

— Еще 3-4 года назад мы в Activat VC поняли, что уже упираемся в потолок казахстанского рынка стартапов: на всех ивентах, где фаундеры питчили свои проекты, мы знали почти каждого в лицо. То же самое было и с входящими запросами, которые фиксировались в нашей CRM. Поэтому решили целенаправленно расширять территорию своего присутствия на всю Центральную Азию и Южный Кавказ. Тогда в поле зрения Activat VC оказались стартапы из Таджикистана, Узбекистана и других стран.

Если говорить конкретно про ZYPL.AI, то здесь сложилась хорошая и поучительная, на мой взгляд, история для других стартапов. Фаундер проекта Азизджон Азими вышел на одного из членов нашей команды в LinkedIn, привлек к себе внимание и дошел до инвестиций.

Справка Digital Business. SaaS-решение от zypl.ai позволяет банкам и микрофинансовым организациям мгновенно и точно оценивать целесообразность выдачи кредитов клиентам с ограниченной кредитной историей или без нее.

— Чем подкупил проект Азизджона?

— Венчурные инвесторы выбирают стартап для инвестирования чаще по личным качествам фаундера и его команды. Во-первых, Азизджон — очень харизматичный, воодушевленный и заряженный стартапер. У него шикарный бэкграунд: учеба в Стэнфорде, Гарварде. Во-вторых, он собрал вокруг себя таких же крутых и вовлеченных специалистов.

Плюс у него перспективный и актуальный продукт — AI в анализе данных и в скоринге в сфере финтеха. На тот момент это была очень горячая тема, а сам рынок AI рос и казался бескрайним, поэтому все сошлось — и мы проинвестировали в стартап.

— Сколько времени прошло от первого контакта до заключения сделки?

— Activat VC считается одной из быстрых венчурных компаний в Центральной Азии, поэтому много времени не потребовалось. Обычно продвинутые переговоры с потенциально интересным стартапом запускаются максимум через неделю после знакомства, а для сделки нужно не больше полутора месяцев. То есть решения принимаются быстро. Примерно так же было и с ZYPL.AI.

«Activat VC никогда не берет контроль над стартапом»

— Давайте посмотрим на сделку глазами других стартаперов. На рынке Центральной Азии существует страх, что даже при работе с экологичным венчурным инвестором возможен его контроль над операционными процессами стартапа. Поэтому интересно, как вы очерчивали свою зону ответственности с Азизджоном?

— Вы правы. Это один из самых горячих и триггерных вопросов для стартапов. Наверное, самый актуальный после доли инвестора в компании.
Наша принципиальная позиция такова, что мы ни в коем случае не вмешиваемся в операционку.

Во-первых, нам это не под силу. Участвовать в операционных процессах всех 26 стартапов из нашего портфеля просто нереально. Во-вторых, это неправильно. По нашему пониманию, локомотив и генератор проекта – фаундер. Ответственность за результат на нем, поэтому он должен быть заинтересован больше остальных, должен бегать как белка в колесе и не спать по ночам, когда это надо. Мы выполняем лишь роль советников и экспертов, не более.

— То есть задача Activat VC — вовремя дать деньги и отойти в сторону, чтобы не мешать фаундеру добиваться результата?

— Не совсем отойти в сторону. Скорее, не навязываться, не командовать, а подсказывать, помогать. Если мы нужны фаундеру, то, конечно, придем на помощь. Как только Activat VC заходит в стартап, весь спектр нашей экспертизы становится доступен новому партнеру:

• Маркетинг. Наши специалисты помогут с пониманием рынка, его трендов, конкуренции, УТП и т.д.;
• Продукт. Опытные продакт-менеджеры способны оценить сильные и слабые стороны существующего продукта, подсказать направления его развития;
• Финансы. Финансисты подскажут грамотную финансовую модель.
• Право. Юристы помогут составить правильный Cap Table, разобраться в правовых и налоговых режимах разных юрисдикций.
• Команда. Эксперты Activat VC помогут правильно распределить роли и доли в компании, выбрать кофаундеров.

Первые 2 месяца после инвестирования мы интенсивно общаемся со стартапом — где-то 1 раз в неделю. Потом, когда наша команда передала основные знания и экспертизу, отходим от стартапа на большее расстояние и устраиваем встречи раз в месяц. Далее — по запросу фаундера. Типичный пример: стартапер пишет в общий чат: «Готовлюсь к переговорам с инвестором для следующего раунда, подготовил питч. Давайте соберемся, чтобы вы оценили его с другой стороны баррикады». Сразу встречаемся и подсказываем, как лучше презентовать себя инвестору на данном этапе развития.

«Наша стратегия — «Ранний вход, ранний выход»

— Предположу, что когда вы инвестировали в ZYPL.AI, то строили конкретную стратегию и обговаривали условия, при которых будете совершать экзит. Так ли это?

— Сейчас мы действительно работаем таким образом и ставим конкретные цели. Но в 2021 году, признаюсь, такой подход еще не был сформирован. В то время наше видение простиралось лишь на несколько шагов вперед — найти стартап с большим потенциалом и проинвестировать в него. Условно — взять билет на хороший поезд. Вот только куда он поедет, где мы как инвесторы выйдем из него? Об этом тогда не задумывались.

Теперь стратегия сформирована четко — ранний вход, ранний выход. Почему так? Стартап способен совершить мощный рывок в оценке 10-15 кратно (не в выручке или прибыли, а именно в оценке) в самом начале своего пути. Потом, если стартап преодолевает долину смерти, он оказывается на плато с более плавным ростом, где можно говорить лишь о 2-3-кратном увеличении оценки.

Мы выбрали для себя именно ранний отрезок с высокими рисками, но и с возможностью роста в 10-15 раз. Потом передаем стартап своим коллегам — инвесторам поздних стадий, которые покупают нашу долю в стартапе, уже доказавшем свою жизнеспособность, а Activat VC вкладывает вырученные деньги в молодые стартапы. И так снова и снова.

Такая стратегия сложилась в том числе благодаря нашему успешному опыту работы с ZYPL.AI. Теперь мы более осознанны. Если раньше инвестировали просто потому, что стартап нам нравился, то сейчас сразу думаем о том, как и кому в будущем сможем продать свою долю.

— Давайте обсудим возможные стрессовые моменты. История успеха и международной экспансии ZYPL.AI хорошо известна на рынке, но наверняка ведь были моменты, когда проект сталкивался с трудностями или буксовал… Интересно понять вашу реакцию и алгоритм действий как одного из инвесторов проекта.

— С ZYPL.AI получился редкий случай, когда у проекта было все хорошо: никаких спадов и кризисов, только планомерный рост и положительная динамика.

Если же абстрагироваться от этого кейса, могу рассказать наше понимание подобных ситуаций. Мы в Activat VC считаем, что действительно должны помогать стартапу развиваться. Для этого в его распоряжении наши деньги, опыт, связи. Но мы никогда не будем своими руками делать работу фаундера или решать проблемы за него в случае стресса и кризиса стартапа.

Если фаундер придет к нам с запросами вроде: «Продажи не идут, найдите мне клиента», то это точно не наша история. Если человек запутался и не понимает, как быть дальше, мы проведем брейнштормы, подскажем что-то. Но всегда будем говорить, что конечное решение и ответственность лежит только на основателе стартапа.

«Скоро Activat VC станет венчурным фондом»

— Почему вы решили совершить экзит сейчас? Да, 4 икса — хороший результат. Но, наверное, можно было подождать еще, чтобы заработать больше.

— Во-первых, это вышло бы за рамки нашей стратегии «ранний вход — ранний выход», о которой я говорил чуть раньше. Мы получили хороший результат. Теперь, чтобы расти дальше, мы должны искать новые стартапы для инвестиций, которые способны как минимум повторить путь ZYPL.AL.

Во-вторых, нам был важен успешный кейс здесь и сейчас. Скажу честно: мы работаем с 2014 года — и за это время удачных кейсов у нас еще не было. Хотелось доказать себе и остальным игрокам венчурного рынка, что успешные истории здесь возможны. К тому же это было важно для Activat VC, потому что сейчас мы готовимся к трансформации из венчурной компании в венчурный фонд.

Разница между фондом и компанией — в источнике средств для инвестиций. Компания управляет собственными деньгами, фонд — это совокупность денег от разных людей и организаций, которыми управляет компания. За 10 лет на рынке Activat VC научился работать со своими финансами — и теперь для кратного роста и для предоставления возможности другим инвесторам заработать вместе с нами, мы готовимся привлекать средства большого количества частных инвесторов.