Мурат Абдрахманов: «За прошлый год я потерял на экзитах $250 тысяч, а заработал $7 млн»

Сегодня публикуем вторую часть нашего интервью (первая – здесь) с известным венчурным инвестором Муратом Абдрахмановым. В ней говорим о финансовых результатах прошлого года, о зарубежных «единорогах», которые не выстрелили, и казахстанском проекте, который принес нашему собеседнику самые большие «иксы». О том, как принимаются решения по инвестированию в стартапы. О самых важных качествах фаундеров и о «красных флагах», которые останавливают инвестора. О яхтинге и его пользе для бизнеса. А также о трех вещах, которые очень важно сделать в 2024 году государству, чтобы наша стартап-индустрия развивалась еще быстрее.

«Нужно, чтобы у казахстанских фаундеров появились большие деньги и они стали вкладывать их дальше»

– Мурат, продолжая наш разговор про развитие стартап-экосистемы в Казахстане… Кажется, многим нашим проектам сейчас не хватает опыта работы на внешних рынках. В Беларуси, Украине еще в 1990-е появились такие компании, как EPAM, SoftServe, которые сразу ориентировались на крупных международных клиентов. Эти компании стали мощными донорами кадрового и стартап-рынка. Их сотрудники, получив ценный опыт, запускали собственные ИТ-бизнесы, тоже ориентированные на глобальный рынок. А как нам в Казахстане быстро восполнить дефицит международной экспертизы?

– Вы знаете, ситуация сильно изменилась. В прошлом году я встретил на Web Summit фаундеров из Украины, они рассказали: их компания переводит бэк-офис в Алматы, здесь у них крупный корпоративный клиент. Шутят: «Осталось нам еще казахского инвестора найти, давайте, Мурат!».

И это ведь уже далеко не первый случай, когда зарубежные ИТ-бизнесы переносят разработку в Казахстан. Platma открывает свой офис в нашей стране. Indrive перенес офис в Алматы. Вместе с людьми и компаниями к нам приезжает и их экспертиза.

– Кстати, приток ИТ-бизнесов в Казахстан также повышает спрос на ИТ-кадры на нашем рынке…

– Конечно. В Алматы, например, уже 35 школ программирования. И количество разработчиков растет. Мы уже наблюдаем бум в ИТ. Раньше в Казахстане таланты уходили туда, где высокие зарплаты: в горнодобывающую промышленность, нефтесервисные компании, финансовый сектор. А теперь для многих это уже не айс, немного old fashioned. Уже можно зарабатывать не меньше, а то и больше в ИТ, где зарплаты резко поднялись. При этом в ИТ гораздо интереснее. И молодежь хочет стать айтишниками – девелоперами, продуктологами, проджект-менеджерами и т.д. При этом рынок еще не насыщен, спрос на айтишников у нас остается высоким.

Что же касается венчурной сферы, то, думаю, по объему инвестиций в стартапы мы точно уже не отстаем от Беларуси и Украины.

– Вы нередко в интервью говорите, что на нашем рынке не хватает продуктологов, маркетологов, предпринимателей. А мне кажется, в стартап-сфере Казахстана еще очень не хватает продюсеров. Под продюсерами я имею в виду таких ребят, как, например, Ник Давыдов, который, кстати, в прошлом году приезжал в Казахстан, или Юрий Гурский из Беларуси, которые уже имели опыт экзитов c Big Tech и, инвестируя в стартапы, хорошо знают, как работает «пищевая цепочка» международного венчура. Какую выбрать нишу, какой сделать продукт и каких метрик достичь, чтобы покупкой стартапа заинтересовались корпорации уровня Google и Facebook.

Во многом роль продюсера выполняете вы. Но, думаю, нужно, чтобы таких людей в экосистеме было больше. Как увеличить их количество?

– Во-первых, считаю, что вы правы. Во-вторых, это эволюционный процесс. В Беларуси и Украине развитие ИТ началось гораздо раньше. Нужно время. Чтобы появилась своя компания-«единорог». Чтобы потом она продалась. Чтобы у фаундеров появились большие деньги и они начали вкладывать их дальше. Я думаю, так со временем будет и у нас. Сейчас мы что видим: каждая большая ИТ-компания в Казахстане начинает выпускать на рынок кадры – квалифицированные, умные, талантливые. Отпочковываются новые компании. Вот, например, Choco. Я называю их «мафия Choco» – эту плеяду талантов, выходцев из компании, которые за последнее время открыли ряд новых проектов. Я с ними со всеми хорошо знаком. Это люди с опытом. Со временем какой-то из их проектов обязательно «выстрелит».

– Сделка казахстанского стартапа с международным Big Tech – на каком временном горизонте, как думаете, она возможна?

– Знаете, раньше я был более пессимистичен. Сейчас оптимизма добавилось. Я вижу: все развивается очень быстро. Гораздо быстрее, чем мы даже предполагаем. Пошли сделки… Если раньше я вообще не видел сделок на казахстанском рынке, то теперь смотрю, как вокруг молодых компаний на стадии seed – например, EasyTap, Kwaaka – уже ходят «стратеги» и готовы на ранней стадии, как я говорю, «забирать щенками».

– Но вы не отдаете?

– Надо подрастить, не отдавать же на seed-стадии. Конечно, я пытаюсь устанавливать теплые отношения со «стратегами». Чтобы помогать им отбирать стартапы, поставлять лучшее, что есть на рынке. Это win-win ситуация. Для стратегических инвесторов – возможность получать качественные и подготовленные проекты. А для меня – теплый канал, чтобы делать экзиты. Разумеется, определенный конфликт интересов существует. Я хочу продать как можно дороже, а они купить подешевле. Но это вопрос рабочий, переговорный. Главное – коммуникации должны быть налажены. Мы открыты для «стратегов», готовы им помогать, сотрудничать.

– Но возвращаясь к вопросу… Первая сделка с международным Big Tech, не обязательно на миллиард долларов, пусть на сотни, десятки миллионов. Когда она может произойти?

– Я думаю, года три максимум.

– Если еще про тренды говорить, то в 2023 году самой горячей темой в мире, очевидно, был искусственный интеллект, большие лингвистические модели. На вашу инвестиционную стратегию как это повлияло?

– Безусловно, я стал больше смотреть на AI-проекты. Сегодня мы говорим, что нет современных компаний, которые не являются ИТ-компаниями, потому что ИТ пронизывают ритейл, промышленность, банки, медиа, другие сферы. То же самое сможем сказать через 5-10 лет про AI. Искусственный интеллект будет везде, во всех отраслях. Мы переживаем новый технологический передел, новую революцию. И единственное ограничение, которое существует – это вычислительные мощности, пока еще очень дорогие. Развитие больших лингвистических моделей напрямую связано с гигантским финансированием, необходимым для роста этих вычислительных мощностей. С запуском квантовых компьютеров это ограничение должно быть снято. И это такой «голубой океан», в который надо идти. AI будет драйвером развития следующие лет 50, я думаю. Поэтому активно финансирую проекты, связанные с AI. Не все, наверное, из них выживут. Но мне это невероятно интересно. Технологии так быстро развиваются, что очень легко отстать. Один раз отстанешь – и потом догнать крайне тяжело, если возможно. Работа венчурным инвестором дает большие плюсы – ты всегда находишься на переднем крае. Не запрыгиваешь в последний вагон. А сидишь в кабине с машинистом и даже видишь, куда фонарь локомотива светит. И пусть не все твои инвестиции будут успешными, но от самого процесса, от этой причастности ты кайфуешь.

«Первое, на что я смотрю, – как люди реагируют на стресс»

– В 2022 году у вас был заметный экзит с HR Messenger, который приобрела Avito. А в 2023 году сколько экзитов было?

– Пять. Самый крупный – это Choco (в прошлом году Chocofamily Holding объявил о продаже сервисов Aviata/Chocotravel холдингу Freedom за $32,3 млн – прим. Digital Business). Я на этой сделке заработал 6 «иксов» и очень доволен. Хочу выразить основателю Choco Рамилю Мухоряпову и всей его талантливой команде благодарность. И не только за сам экзит, но и за тот путь, который мы вместе прошли. Я, правда, многому научился, получил массу удовольствия в компании с такими яркими ребятами.

– А по остальным сделкам какие «иксы» были?

– Там цифры скромнее. В том числе в прошлом году у меня было два отрицательных экзита, когда заработал меньше, чем инвестировал. Дело в том, что в 2022-м на рынке произошла очень сильная коррекция, и я тогда решил поэкспериментировать с инвестициями в компании на поздней стадии. Это большие компании, «единороги» – Udemy, FiscalNote. В них я инвестировал, но мультипликаторы упали, их оценки в 2023 снизились — и я вышел с минусом. Благо, вложил не так много, поэтому и минусы небольшие. Но это тоже экзит, тоже опыт.

– Но по портфелю в целом заработали?

– Я вам могу точные цифры назвать: за прошлый году у меня минус $250 тысяч, а плюс – $7 миллионов. Так что вот, считайте…

– Ого, думаю, количество желающих прийти в венчурную индустрию в Казахстане после этой части нашего интервью резко увеличится.

– Только вашим читателям рекомендую помнить, что в венчурной сфере невозможно не делать ошибок. Потому что никто не знает будущего. У меня было такое ощущение, когда я инвестировал на поздней стадии в «юникорны», что риски там минимальны – ведь это уже состоявшиеся компании. А в итоге получилось все наоборот.

– По поводу ошибок и того, как мы принимаем решения. Есть хорошая фундаментальная книга Даниела Канемана «Думай медленно, решай быстро…». В ней приводится любопытный пример, когда директор по инвестициям думает, вкладывать ли деньги в акции компании «Форд». И сложный рациональный вопрос «Насколько надежны и доходны бумаги компании?» подменяется более легким, эмоциональным «Нравятся ли мне автомобили «Форд»? Мурат, вы в своих интервью часто говорите, что перед тем, как инвестировать в стартап, смотрите, нравится ли вам фаундер, команда. Как у вас сочетаются эмоции и рациональное в принятии инвестрешений?

– Ну, Канеман, насколько я понимаю, как раз и получил Нобелевскую премию, когда доказал, что решения человеком часто принимаются иррационально. А потом уже, когда решение принято, мы начинаем подводить под него логические объяснения, почему поступили именно так. На самом деле, скажу по себе, в этом большая доля правды. Когда мне нравится проект и я даю soft commit, я часто хочу сразу дать hard commit. Но сдерживаю себя и говорю: вот надо мне еще неделька-две подумать. Чтобы эмоции улеглись. Эмоциональная компонента в решении об инвестировании всегда присутствует и бывает очень сильной. С другой стороны, есть, конечно, методики, рациональные факторы: мы смотрим юнит-экономику стартапа, «красные флаги»… Если эмоционально все нравится, то рационально ты как бы ищешь причины, почему, может, стоит отказаться от проекта.

– «Красные флаги» от Мурата Абдрахманова – давайте здесь поподробнее, пожалуйста.

– О, на эту тему у меня есть целая лекция на 40 минут!

– Хорошо, тогда в темпе блиц: 2-3 ключевых «красных флага», из-за которых вы, скорее всего, откажетесь от инвестиций в стартап?

– Ключевое это product market fit. Он должен быть, и одна из главных ошибок стартапов на рынке, когда есть ложное понимание PMF. Второе – проект должен решать реальную, насущную проблему, а не делать услугу или продукт, которые по большому счету никому не нужны. По мировой статистике – и для нашего рынка она тоже актуальна – около 42% компаний закрываются именно по этой причине: делают невостребованный продукт. И ценность продукта, услуги должны быть очевидны. Когда ко мне приходят стартаперы и говорят: вот мы дешевле других, я отвечаю: ни разу не удивили таким «преимуществом». Более того, это «красный флаг», что вы дешевле всех. Значит, ваш продукт, скорее всего, хуже всех. Если вы, грубо говоря, за 5 тысяч тенге в месяц пытаетесь продать подписку на какой-нибудь B2B сервис… Знаете, даже наш алматинский бизнес – для него сто баксов не то, что не деньги, но он их готов платить за какое-то полезное SaaS-решение. Если бизнес не платит, значит оно того не стоит. Идите и ищете дополнительную ценность, стоимость. Как можно больше разговаривайте с рынком, проводите custdev. Это вам много времени и денег сэкономит.

– Если про ваши личные венчурные ошибки говорить, когда интуиция подвела. В чем были ключевые причины неуспеха?

Их, благо, не так много. За весь период три сделки, где я потерял деньги.

– Вышли с минусом?

– Нет, полностью потерял.

Два кейса связаны с пандемией, один – с геополитикой, войной. Но, анализируя, я понимаю: что внешние причины для неуспеха могут быть разные, а все в конечном итоге упирается в людей. Так или иначе все мы сталкиваемся с форс-мажорами. Но люди по-разному на них реагируют. Кто-то более оперативно. Начинает ускоряться, нарезать большие круги, вносить изменения – и находит такие выходы из ситуации, которые сразу, кажется, совсем не просматривались. А кто-то, наоборот, замыкается в себе, пытается до последнего тянуть свою модель – хотя ее давно надо было переделывать… Со временем, когда накапливается опыт, начинаешь понимать, какие человеческие качества повышают шансы проекта на успех. У меня, например, есть кейсы компаний в сфере edtech, российских компаний, в которые я вкладывал до войны. Кто-то развился и уже стоит больше $100 млн, а кто-то закрылся. Хотя начинали вместе, и тем, и другим говорили: ребята, уходите с одного только российского рынка, be global, be global.

Поэтому первое, на что я сегодня смотрю, общаясь с фаундерами и командами, – как люди реагируют на стрессовые, форс-мажорные ситуации.

А второе – насколько человек готов признавать свои ошибки. Это крайне важно.

Я нередко сталкиваюсь с ситуацией, когда стартапер наступает на одну и ту же швабру. Но не готов это признавать, не готов работать над собой. А это же единственный путь роста – только на ошибках учатся, нет другого более действенного инструмента для обучения. Но если ты ошибку не признал, то ты и понес потери, и в то же время не приобрел опыт, знания, которые будешь использовать дальше. А этот опыт часто стоит дороже, чем цена уже совершенной ошибки.

К сожалению, у нас очень многие не хотят признавать свои ошибки или очень болезненно их признают – и это прямо катастрофическая проблема для стартапа. Потому что стартап должен быть максимально гибким, постоянно пробовать, смотреть результаты. Что-то получается, что-то не получается, снова пробовать, быстро адаптироваться, переделывать. И снова, и снова – и только тогда найдете этот product market fit, нащупаете реальную боль на рынке.

«Хочешь в бизнесе проверить людей – сходи с ними на яхте»

– Вы страстно увлекаетесь яхтингом – что вам дает выход в море? Это диджитал детокс, перезагрузка? В бизнесе хобби как-то помогает?

– Благодаря яхтингу попадаешь в другой параллельный мир. Мы же живем в сумасшедшем повседневном ритме, все очень быстро, у всех плотный график. А в море время течет совсем иначе. Ты идешь из точки А в точку Б иногда целый день, хотя на машине это расстояние можно проехать за один час. Что касается цифрового детокса – на борту современной яхты стоит спутниковая система связи. Но ты ей не пользуешься, чтобы зайти в интернет, потому что просто некогда. Ты занят другими, более важными вещами. Надо смотреть, куда идти, как идти, какая погода.

Фото из личного архива собеседника

Яхтинг – это страсть. Я уверен, человеку кроме работы нужно свое хобби-страсть. В яхтинге сочетаются и отдых, и приключения с их адреналином, эндорфинами и т.д. Вообще, если ты в бизнесе хочешь проверить людей – сходи с ними на яхте. За неделю компаньоны там раскрываются полностью. Во-первых, у вас будет достаточно тесный бытовой контакт. Яхта – это не что-то из разряда luxury, это, скорее, hostel. Сразу видно, кто лентяй, а кто нет, кто готов помогать другим, а кто филонит. А, во-вторых, видно, как человек реагирует на стрессы, как борется со своим страхом. В море, когда поднимаются сильный ветер и волны, тем, кто на яхте впервые, становится страшно. Но новички ведут себя по-разному. Кто-то боится, но делает, что нужно, идет вперед. Кто-то замыкается в себе. Кто-то даже в панику впадает.

– То есть «стартаперов-щенков», как вы их называете любя, можно брать на яхту и через неделю будет видно, с кем из них иметь дело дальше?

В том числе, я так и делаю. «Чоковцев» всех брал на яхту. Думаю, раз уж такие бабки вкладываю в компанию, – посмотрю, что за люди (смеется).

– Так что, дорогие стартаперы – читатели Digital Business, если хотите поднять деньги у Мурата Абдрахманова, готовьтесь к яхтингу!

– Точно. Сходив с кем-то на яхте в море, ты потом условно можешь пинком открывать дверь его или ее кабинета. Потому что вы – уже свои в доску, прошли вместе через серьезное испытание. У вас уже другой уровень отношений.

– Финальный вопрос. Какие события в 2024 году были бы, на ваш взгляд, важным достижением для казахстанской стартап-экосистемы?

– Конечно, было бы здорово, чтобы появился фонд фондов. И я здесь не вижу, каких-то барьеров и проблем. Президент поддерживает идею. МЦРИАП поддерживает. Все поддерживают. Надо просто взять и сделать. Это резко ускорит развитие нашей стартап-отрасли.

Второе – предоставление налоговых преференций для бизнес-ангелов. Ангелы – очень важная часть любой экосистемы, без них не растет ничего, ни в США, ни у нас. Поэтому их нужно поддерживать, льготировать. Как минимум, дать возможность зачета по подоходному налогу в отношении тех инвестиций в стартапы, которые сгорели.

В МФЦА сделали для фондов 100% deduction, фонды вообще не платят корпоративный подоходный налог. А ангелы платят налоги с заработанного и при этом не имеют вычетов при убытках по сгоревшим проектам. Хотя такие налоговые вычеты – популярная практика во многих странах.

И еще было бы хорошо усилить программы поддержки наших стартапов. Например, добавить гранты на международную экспансию. А у нас сейчас такие гранты получают не стартапы, а крупные корпораты-стратеги, что не может не вызвать улыбку. Считаю, в первую очередь надо поддерживать именно стартапы. Это окупится сторицей.

Читайте также: «Нам нужен фонд фондов». Большое интервью с Муратом Абдрахмановым