«Продолжая вкладывать, мы просто сожгли бы все деньги и стали банкротами». Интервью с Ержаном Рыскалиевым о бизнесе и жизни в Индонезии

В середине ноября сооснователь стартапа Clockster Ержан Рыскалиев в своем Facebook сообщил, что спустя 2 года работы проект притормаживает экспансию в Индонезии. Там решили оставить небольшой офис для поддержания текущих клиентов. Теперь команда Clockster и Ержан, который вернулся в Казахстан, будут фокусироваться на Центральной Азии. Также ребята планируют протестировать рынок Филиппин.

В большом интервью для Digital Business Ержан Рыскалиев рассказал, что привело к свертыванию бизнеса в Индонезии, почему казахстанским стартапам (особенно тем, кто занимается B2B SaaS) пока что не стоит рваться в Юго-Восточную Азию, зачем понадобилась история с Филиппинами и как это все отразилось на делах Clockster в Казахстане. А также поделился отличиями Индонезии от нашей страны.

Clockster – инструмент управления персоналом. Функционал платформы сфокусирован на учете рабочего времени и посещаемости сотрудников, управлении расписаниями, начислении заработной платы. Инструмент разработан для компаний малого, среднего и крупного бизнеса.

Коротко. 5 цитат из интервью

• «В общей сложности за 1,5 года у нас ушло около $400 тыс. Сумма немаленькая, но я не пожалел»
• «Филиппины – интересная страна». Ержан говорит о новом рынке
• «Не стоит сейчас туда ехать». Советы стартапам, которые хотят штурмовать Юго-Восточную Азию
• «В Казахстане у нас практически нет конкурентов»
• «В Джакарте через 40 минут тошнит от воздуха». Бонус: плюсы и минусы Индонезии

«Индонезийские инвесторы неохотно предоставляют финансирование иностранным стартапам»

– В посте, где вы сообщили о заморозке деятельности Clockster в Индонезии, причиной подобного решения назвали следующее: «Там не все так плохо, но это очень сложный рынок со своими приколами». Можете раскрыть эту тему подробнее?

– Пожалуй, наша главная проблема – отсутствие инвестиций. Обошли, наверное, больше 100 фондов, но денег никто не дал. Можно долго рассуждать, почему так произошло. Однако, на мой взгляд, основная причина – 95% нашего трекшена приходилось на Казахстан. В Индонезии практически ничего не зарабатывали – только тратили.

Инвесторы смотрели на эту картину и ничего не понимали. Во-первых, что это за Казахстан такой? В Юго-Восточной Азии мало кто знает о существовании нашей страны и тем более о том, что там еще какие-то продукты умеют создавать. Во-вторых, им непонятно, почему ты зарабатываешь деньги на одном рынке и вливаешь их туда, где ничего не получается.

Плюс мы еще попали в период финансовой зимы, которая наступила практически сразу после начала войны в Украине. Специалисты отмечали, что количество сделок сократилось на 75%, а оставшиеся в основном приходились на AI-решения. Интерес инвесторов к B2B SaaS заметно снизился, хотя и раньше был не высок. Объем этого рынка в Индонезии относительно небольшой – $400 млн. Для сравнения на Австралию и Новую Зеландию, где почти в 10 раз меньше населения, приходится $5,5 млрд.

– За финансированием обращались только к индонезийскими фондам или стучались и к другим инвесторам из Юго-Восточной Азии?

– Наверное, больше всего общались с фондами из Сингапура. Были попытки зайти к ребятам из Японии и Южной Кореи.

Что касается индонезийских инвесторов, то они неохотно предоставляют финансирование иностранным стартапам. Ребята стараются максимально защищать свою страну от утечки инвестиционных денег. И если в составе нет местного кофаундера, то шансы получить какую-то хорошую сумму – не больше 20%. Даже если у тебя классный продукт.

В Индонезии все решает нетворк. Если удалось выстроить отношения с другом или родственником инвестора, который может замолвить словечко перед ним, тогда шансы на получение денег заметно возрастают.

– Вы говорите, что практически ничего не зарабатывали в Индонезии, а только тратили. Почему так получилось? Чуть больше года назад в интервью нашему порталу вы рассказывали, что там хорошо развивается ИТ-сфера, не так много конкурентов, а к Clockster подключаются новые клиенты.

– Изменилась конъюнктура. Когда я приезжал на разведку 2 года назад, средний чек на пользователя был $1,7-1,8. А сейчас он упал до 40 центов. Это произошло из-за появления большого количества новых игроков, так как спрос на HR-решения высок. Условно, если раньше было 20 проектов, то теперь их 40.

И тут еще важно отметить, что МСБ (а это наш основной пользователь) в Индонезии не сильно заморачивается насчет качества и функционала продукта. Для них самый главный критерий при выборе решения – цена. А ребята, которые зашли на рынок, начали сильно демпинговать. Из-за этого обрушились чеки.

Вторая проблема – дороговизна сейлзов. В Индонезию раньше заливалось много венчурных денег (на seed-раунде в среднем поднимали $3-5 млн). Стартапы начали «пылесосить» продажников и сильно подняли зарплатную планку. Из-за перегрева средний сейлз может стоить в два раза дороже, чем сеньор-специалист в Казахстане.

На выходе получаем косты выше, а чеки в несколько раз ниже, чем в Казахстане. Юнит-экономика вообще не бьется. И тут перед нами встал вопрос: «Зачем мы все это делаем, если даже зарабатывать не можем?»

Тогда поняли, что у нас два варианта. Первый – продолжать вкладывать в Индонезию, сжечь все деньги и стать банкротами. Второй – вернуться в Казахстан, который у нас рос, сфокусироваться на местном рынке и выходить в плюс. А дальше уже фандрайзить.

– При этом в Индонезии решили оставить небольшой офис Clockster. Да и сами вы говорите о замораживании экспансии, а не об окончательном уходе. В будущем планируете предпринять еще одну попытку большого запуска там?

– Все так. Индонезия – быстрорастущий рынок. Экономика страны, по прогнозам экспертов, к 2030 году будет в топ-10 мира. Да, сейчас не получилось, но думаю, что через 5 лет ситуация изменится. На топ-позиции придет молодежь, у которой уже будет понимание, что качество важнее стоимости. Ведь с ростом уровня жизни растут и требования к бизнесу. Это органичный процесс и от него никуда не деться.

А чтобы было проще, решили оставить команду из 3 человек. Каждый месяц к нам заходит по несколько клиентов с небольшими чеками. Этого хватает, чтобы покрывать текущие расходы и работать в ноль. Сейчас MRR в Индонезии составляет около $2,7 тыс.

– Подсчитывали, сколько денег потратили на этом рынке?

– В общей сложности за 1,5 года у нас ушло около $400 тыс. Сумма немаленькая, но я не пожалел, что решили запуститься в Индонезии. Мы круто прокачали продукт и сейчас смело можем называть себя первым проектом в Центральной Азии, кто делает полноценный Workforce Management.

В Индонезии, с учетом того, что все просят решение с расширенным функционалом, постоянно занимались кастомизацией и добавлением различных фич вроде payroll.

Со временем обнаружили, что сделали полноценную ERP-систему. Без Индонезии мы бы остались обычной системой учета рабочего времени, упершись в потолок. А сейчас можем предлагать гораздо больше возможностей, что позволяет в Казахстане обосновывать свой чек и заходить не только к МСБ, но и корпорациям.

«Если вы делаете B2B SaaS, то Юго-Восточная Азия сейчас не самый подходящий рынок для масштабирования»

– Одновременно с приостановкой активной деятельности Clockster в Индонезии вы объявили о тестировании рынка Филиппин. Признаться, не совсем очевидная страна Юго-Восточной Азии для запуска. По каким причинам отдали предпочтение ей, а не условной Малайзии?

– Кстати, мне очень нравится Малайзия. Но там уже представлено несколько крутых решений. Изучил их функционал, узнал, с какими брендами они работают и понял, что в данный момент не готовы конкурировать с такими игроками.

Филиппины – интересная страна. Там неплохими темпами развивается ИТ-сфера, хороший уровень владения английским языком в бизнес-среде, востребован B2B SaaS и есть компании, готовые платить за такие решения. Средний чек за юзера – $1,5-1,8.

Но самое главное – конкуренция гораздо ниже, чем в Индонезии или Малайзии. На рынке примерно 6-7 похожих проектов, при этом только 2 из них предлагают функционал, близкий к нашему. Однако они все равно сильно уступают в качестве.

– Кейс с Индонезией, где тоже по началу были благоприятные условия, но по итогу все получилось не очень хорошо, не пугает? Какие гарантии, что на Филиппинах все не пойдет по такому же сценарию?

– Здесь решили действовать иначе. В мае ездили на разведку и поняли, что рациональнее всего протестировать продукт с помощью партнера – компании, которая продает продукты в смежных сферах. К примеру, POS-системы типа iiko или R-keeper.

Нашли там местного игрока, называется Mosaic. Ребята хорошо развиваются, забрали себе часть рынка. Познакомились с их фаундером, его зовут Брэд, и предложили комфортные условия сотрудничества, отдавая ему часть выручки. Для всех выходит win-win: Брэд имеет возможность заработать, а мы без особых затрат и высадки команды можем протестировать интересный рынок.

– Есть уже результаты?

– За 3 месяца появилось 10 клиентов, среди которых 4 можно назвать крупным бизнесом. К примеру, довольно известная сеть ресторанов WildFlour. При этом они подписали с нами контракт сразу на 2 года. Когда тебя приводит человек и знакомит с владельцем бизнеса, уровень доверия к продукту увеличивается в несколько раз.

Правда, скажу откровенно, у меня пока нет уверенности, что продукт на 100% всем зашел. Возможно, нам повезло с Брэдом, у которого крутой нетворк, подписку покупают только из-за знакомства с ним. А спустя время ребята перестанут платить, так как решение им не понравилось. Нам еще предстоит узнать, какой в действительности спрос и сколько бизнес готов отдавать.

– В последнее время наблюдаю среди казахстанских стартапов огромное желание попробовать свои силы в Юго-Восточной Азии. К примеру, о запуске на этом рынке говорил CEO 1Fit Мурат Алиханов, в Индонезию собирается выходить молодой стартап SoBes. Какие советы можете дать ребятам?

– Не хочу уходить в персоналии, ведь у всех разные бизнес-модели. Однако если вы делаете B2B SaaS, то Юго-Восточная Азия сейчас не самый подходящий рынок для масштабирования. Чеки низкие, конкуренция слишком высокая, а инвестиции поднимать довольно сложно. Всем ребятам говорю: «Не стоит сейчас туда ехать. Только потеряете деньги и время».

Самое раннее, когда можно пытаться выйти в ту же Индонезию – примерно через 3 года. К этому моменту венчурный рынок полноценно выйдет из спячки, а бизнес будет готов нормально платить за качественные решения.

«В Казахстане у нас практически нет конкурентов, которые могли бы предлагать сопоставимый по уровню и качеству продукт»

– Сейчас вы решили сконцентрироваться на Казахстане. С учетом того, что раньше все внимание было на Индонезии, как обстоят дела здесь?

– К моему удивлению, в последние полгода у нас идет неплохой органический рост. Сейчас 60-70% компаний, заявки от которых обрабатываем, это теплые лиды. При этом среди них немало крупного бизнеса, для которого мы становимся все более интересными.

Такое развитие событий связываю с репутацией, которую сформировали за первые годы работы Clockster. Ведь мы первыми в стране начали активно качать сферу управления линейным персоналом. У людей на рынке уже появились ассоциации. Нужен учет посещаемости, контроль доступа с биометрией, управление рабочими графиками и сменами сотрудников в различных сценариях или еще какие-то фичи по автоматизации – это все Clockster.

Еще важно учитывать, что в Казахстане у нас практически нет конкурентов, которые могли бы предлагать сопоставимый по уровню и качеству продукт. Благодаря Индонезии, где был проделан достаточно большой R&D, у нас уже есть разные фичи, которые только сейчас становятся здесь трендовыми. Это, к слову, позволяет лучше доносить до бизнеса, почему нужно выбрать именно нас и по такой цене.

Хотя расслабляться не стоит. Знаю, что в ближайшее время в Казахстане появится как минимум 2 новых конкурента. Это говорит о том, что спрос на HR-решения растет и для Clockster появляются отличные перспективы, чтобы зарабатывать и выходить в плюс.

– Какой сейчас средний чек в Казахстане?

– Компания со штатом 100 сотрудников платит примерно $1,6-1,7 тыс. за годовую лицензию. Еще берем комиссию за внедрение (implementation fee) – это $600. На данный момент у нас 230 платящих клиентов. Плюс 300 организаций (в основном те, где работает не больше 20 человек) подключены к Clockster по модели freemium. Однако с января закрываем эту историю: уже разослали всем уведомления. Если хотя бы 10% купят подписку, то будет супер.

Ежемесячный оборот у нас $53 тыс. Однако только в последние месяцы четко сконцентрировались на Казахстане. На самом деле, здесь много точек для роста, с которыми уже начали работать. Надеюсь в обозримом будущем увидим результат и заметное увеличение выручки.

– В октябре в Clockster инвестировал узбекский фонд Uzcard Ventures. Правильно понимаю, что вы рассматриваете рынок Узбекистана для запуска продукта?

– Мы уже присутствуем в этой стране. Там к нам подключено около 10 клиентов, среди которых Adidas, Zara и крупная сеть кофеен B&B Coffee. Попутно постоянно получаем запросы от других бизнесов.

Изначально думали открывать в Узбекистане офис и высадить свою команду. Однако после кейса с Филиппинами хотим попробовать найти интегратора в лице тех же POS-систем и отдать им часть выручки, если они готовы забрать на себя продажи и поддержку. Вопрос только в том, насколько такие ребята будут мотивированы делать все быстро и качественно.

Да, с одной стороны, когда ты приезжаешь сам, то можно расти быстрее. А с другой есть риск закопать в рынок много денег и сделать хуже, чем интегратор. В Узбекистане пока что решили двигаться через партнеров. Если увидим хороший рост, то будем открывать собственный офис и работать сами.

«За аренду жилья в Индонезии сразу заплатил $17 тыс.»

– Хочу вернуться к Индонезии. Не так давно в социальных сетях вы опубликовали пост с интересными фактами про бизнес-среду в этой стране. Один из пунктов гласил, что вместо саун и кальянов там предпочитают гольф. Почему?

– В Индонезии очень много гольф-клубов, они доступны. К примеру, за 2 дорожки на 2 часа платили $80. Плюс там можно позавтракать и попить пива. Очень удобно.

Обычно все выглядит так. Вы собираетесь в 9 утра, когда еще свежо и прохладно, играете и параллельно общаетесь. Это распространенная культура для Индонезии. Так как гольф считается игрой аристократов, все бизнес-дела решаются там. Из-за этого в гольф-клубах вечно все забронировано.

– Что вам еще нравилось в Индонезии?

– Во-первых, молодежь практически не употребляет алкоголь. Из-за этого, чтобы построить дружеские отношения, не обязательно сидеть до 3 ночи с бутылкой виски, а потом еще с кем-то подраться. Все гораздо проще.

Во-вторых, 90% стартап-тусовки – англоговорящие. При этом язык у них на очень продвинутом уровне. В Индонезии его позиционируют как второй государственный. Даже на ивентах, где в зале только местные, спикеры выступают на английском. Видимо, такая культура сложилась из-за того, что первые венчурные инвесторы, которые приходили сюда, были из Сингапура. В Казахстане  с этим есть проблемы: у нас большинство стартаперов еле-еле говорит на английском.

– При этом отмечали в своих постах, что устали от нахождения в Индонезии. Какие вещи раздражали?

– Минусов хватает. Если говорить про Джакарту, то пробки и загазованность там гораздо хуже, чем в Алматы. Когда ты решил проехать на байке, то необходимо надевать маску, иначе через 40 минут начнет тошнить от этого воздуха.

Что касается жилья, то тоже есть свои нюансы. К примеру, за аренду дома или квартиры необходимо заплатить сразу за год вперед плюс оставить депозит. С учетом того, что я переехал с женой и тремя маленькими детьми, мы снимали довольно дорогие апартаменты. И в результате сходу пришлось заплатить $17 тыс.

Также немаленькая коммуналка – у меня в среднем уходило $250-300. Для сравнения, в Астане я зимой плачу не больше 30 тыс. тенге. В Индонезии очень дорогое электричество, при этом нет регламентированной цены. Один ЖК выставляет за киловатт-час одну стоимость, второй – совершенно другую. Государство вообще никак это не регулирует.

– А как в Индонезии обстоят дела с интернетом?

– Тариф со скоростью 100 Мбит/с стоит около $60. Дороже, чем у нас, но качество нормальное. Если говорить за мобильный интернет, то цены такие же, как в Казахстане, зато связь 4G гораздо стабильнее и быстрее. Видимо, покрытие лучше. В Астане с этим есть вопросы. Зайдешь в какой-то закуток и все – ничего не грузится, не работает.

Зато у нас кухня классная. Первые две недели ходил по родственникам и друзьям на бешбармак и плов. Наверное, набрал уже 5 килограмм. На самом деле, везде есть свои плюсы и минусы.

Вам может быть интересно: «После опыта с Лондоном у нас появились четкие параметры при выборе страны для запуска». Большое интервью с директором 1Fit Муратом Алихановым