На выбор в пользу учебы за границей Лауру Вайгорову вдохновили ребята из Сингапура. «У тебя классный английский. Мы можем помочь с поступлением в один из наших университетов», – вспоминает она слова новых знакомых. Так Лаура прошла в Yale University College – сингапурский филиал Йельского университета. Но из-за того, что на тот момент девушка была несовершеннолетняя, а опекуна ей найти не смогли, попасть туда не удалось.
В результате она оказалась в Назарбаев университете, от которого дважды ездила по обмену на учебу в США. Попутно помогала другим ребятам с поступлением за границу. Вскоре это переросло в полноценный бизнес. А в 2021-м году появилась платформа Smartestprep – онлайн-площадка для подготовки к поступлению в зарубежные вузы. Для совместного проекта Digital Business и Astana Hub «100 стартап-историй Казахстана» Лаура рассказала, с помощью чего их система может оценить шансы абитуриента на проход в конкретный вуз, как она помогает поступить на грант или стипендию, а также какие еще фичи появятся в продукте в ближайшее время.
«Сейчас в нашей базе около 5 тыс. университетов из стран Европы, Азии и США»
– Лаура, что подтолкнуло вас к созданию цифровой платформы?
– Помогать ребятам с поступлением за границу мы с моим парнем, который впоследствии стал мужем, начали еще в 2018-м году. Сперва сопровождением и обучением занимались вдвоем. Затем команда постепенно увеличивалась. Однако мы все равно оставались классическим бизнесом. Не было понимания, как масштабироваться, при этом не раздувая штат.
Когда случилась пандемия, начали использовать в работе разные сервисы: Microsoft Education, ClassDojo и т.д. Это помогло примерно в 3-4 раза увеличить выручку. Стали думать, какие процессы стоит автоматизировать, чтобы получить серьезный прирост по доходам.
Решили сделать систему подбора университетов и разработать обучающие курсы по подготовке к экзаменам для поступления в другие страны. В первую очередь, это SAT (стандартизированный тест для приема в высшие учебные заведения США), IELTS (тест на владение английским языком), а также NUET (экзамен по математике и критическому мышлению в Назарбаев университет). Еще есть блоки по правильному написанию мотивационного эссе под специфику университетов в разных регионах: Европе, Азии или учебных заведений Лиги плюща (ассоциация 8 частных американских университетов – прим. Digital Business)
– Расскажите подробнее о системе подбора университетов. Как она работает?
– Сделали ML-алгоритм, который, используя данные университетов, может оценить шансы абитуриента на поступление в конкретный вуз из нашей базы. Затем система выдает персонализированный фидбэк, где говорится, как можно улучшить свой профиль. К примеру, необходимо повысить оценку по IELTS или поработать над рекомендательным письмом.
Вместе с этим система предлагает абитуриенту подходящие под его запросы учебные заведения. Она отбирает их по 3 категориям: Dream, Target и Safety. Первая – желаемый вариант, куда вы хотите поступить, но шансы пока что не слишком велики. Вторая – рациональный вариант, который лучше всего соотносится с профилем и уровнем подготовки ученика. Третья – надежный вариант, куда человек без проблем пройдет на грант или будет получать стипендию.
– Сколько сейчас университетов в вашей базе и из каких они стран?
– Всего около 5 тыс. вузов и различных программ со стипендиями. Разбивка по странам большая. Это практически вся Европа. Особенно популярны Германия, Италия и Нидерланды, где студентам готовы предоставлять щедрые выплаты и брать на гранты.
В Азии акцентируемся на Южной Корее, Сингапуре, Гонконге, Малайзии, Индонезии и Китае. Есть несколько университетов из Индии. Работаем с Австралией, Канадой и, разумеется, США. Плюс помогаем с поступлением в передовые вузы нашего региона, вроде Назарбаев университета или Университета Хазар в Баку.
– Откуда берете данные об учебных заведениях, чтобы система могла реалистично оценить шансы ученика на поступление?
– На первых порах просто парсили, но информация зачастую оказывалась неактуальной. Пришлось собирать все вручную. У нас была команда из 7-8 человек, которая занималась этим несколько месяцев. Сейчас периодически отправляем университетам e-mail или звоним, чтобы обновить данные по самым популярным программам. Такой check-in делаем каждые полгода.
Читайте также: «За пару месяцев набрали больше 160 тыс. пользователей». Алматинцы создали приложение, которое позволяет зарабатывать на шагах
«От отъезда на учебу за границу определенного количества ребят страна только выигрывает»
– Вы готовы помогать с поступлением любому абитуриенту или есть отбор?
– Проходить курсы советуем тем ребятам, у кого есть реальные шансы на поступление. Если к нам придет 11-классник, у которого низкий уровень владения английским, а из достижений только свидетельство о рождении, то с большой долей вероятности на грант он не пройдет. Можем предложить только платное обучение. Таким абитуриентам советуем выделить хотя бы еще год на подготовку.
– Что на платформе бесплатно для пользователя, а за какие фичи уже необходимо платить?
– Бесплатно предоставляем оценку шансов на поступление, доступ к информации об университетах и стипендиях, а также экспресс-курсы по всем экзаменам.
Если говорить о платном, то это полная программа по подготовке к SAT, IELTS и другим тестам, обучение по правильному написанию мотивационного эссе. К слову, сделали алгоритм, который проверяет все это и может давать фидбэк с рекомендациями по улучшению. Еще абитуриент получает доступ к менторам – это выпускники различных зарубежных вузов. Они могут отвечать на интересующие вопросы, помогать советами и т.д.
Пользователям предлагаем полугодовую или годовую подписку. Если оформлять сразу на 3-4 предмета, то она обойдется в 300 тыс. тенге за год.
– На сайте Smartestprep указано, что ваша платформа помогла сэкономить студентам более $100 млн. Благодаря чему?
– Помощи в поступлении на грант или стипендию. Смотрите, учебный год в условном Williams College в США стоит $50 тыс. За 4 года получается сумма в $200 тыс. Если взять Назарбаев университет, там обучение обойдется в $25 тыс. за 12 месяцев. Через нас, к примеру, туда на грант поступило 10 человек. В результате получаем сэкономленный $1 млн.
– Какой процент ребят, прошедших курсы, поступает в желаемые университеты?
– За последние 2 года примерно 87% наших студентов проходили на полный или частичный грант, либо стипендию. Это 4,5 тысячи человек.
В этом году еще итоги не подводили, но предполагаю, что число будет в два раза выше. Ведь многие ребята начинают пользоваться нашей платформой задолго до поступления. Либо с первого раза не проходят на грант и попадают на «нулевой» курс, где подтягивают язык и готовятся к новой вступительной кампании.
– Не сталкивались с хейтом в сторону проекта из-за того, что помогаете перспективной молодежи уезжать из Казахстана?
– Такое бывало. Особенно, когда пытались заходить в B2G. Предлагали свой продукт бесплатно, а в ответ слышали: «Вы хотите сказать, что наши дети куда-то уедут?». Но ведь это нормальная практика для многих стран в мире, которые впереди нас. К примеру, в Китае и Индии не боятся отправлять своих граждан на обучение в другие государства.
Если разобраться, то от отъезда на учебу за границу определенного количества ребят страна только выигрывает. Часть из них в любом случае вернется на родину и принесет серьезный вклад в экономику. А те, кто останутся в другом государстве, будут поддерживать (в том числе и финансово) родственников в Казахстане.
– Посоветуйте, как абитуриентам увеличить шансы на попадание в зарубежные вузы?
– Во-первых, начинать думать об этом заранее: хотя бы за 2-3 года. А если человек нацелен на Лигу плюща или Стэнфордский университет, то еще раньше. Наверное, готовиться нужно с 5-6 класса: особенно прокачивать английский и математику.
Во-вторых, выбирать университет под свои запросы, а не исходя из популярности. Многие поступают в условный Гарвард, потому что он у всех на слуху. Но потом человек не понимает, что там делать. Если хочется просто уехать в другую страну, то есть много других интересных вариантов. К примеру, Эстония или Италия.
В-третьих, всесторонне развиваться в направлениях, которые нравятся. Тогда поступить в вуз на интересующую специальность не составит большого труда.
«Начали предлагать наш продукт как SaaS-решение школам, чтобы они могли готовить учеников к поступлению сами»
– Насколько понимаю, ваш основной источник монетизации – подписка для B2C-сегмента. Получается быть самоокупаемыми или даже прибыльными?
– На данный момент у нас примерно 1,5 тысячи платящих клиентов. Усредненный MRR $83 тыс. Надеюсь, октябрь закроем на отметке в $100 тыс. Могу сказать, что мы прибыльные
Еще когда запускала платформу, четко поставила перед собой установку, что проект должен окупаться. Возможно, такое видение кому-то покажется неправильным по отношению к стартапу. Но я убеждена, что бизнес обязан зарабатывать. Вдруг завтра закроется институт венчурных инвестиций в Казахстане. В таком случае мы не должны умереть.
Этот проект – важная история в моей жизни. И я хочу, чтобы у нас была возможность вести его самостоятельно. Так что сейчас активно работаем над другими источниками монетизации.
– Какими?
– Мы хотим двигаться в B2B. С этого года начали предлагать наш продукт как SaaS-решение школам, чтобы они могли готовить учеников к поступлению сами. Мы обучаем людей, отвечающих за профориентацию, а они, используя инструментарий платформы, работают с абитуриентами.
Либо школа может открыть платный кружок по подготовке к поступлению за границу и платить нам фиксированную подписку за каждого человека, а заработанное сверху забирать себе.
– Сколько сейчас у вас платящих школ?
– Пока что 3. Остальным предоставляем бесплатно. Это дает большой приток новых пользователей. Наша главная цель – получить как можно больше данных о том, в какие учебные заведения идут ребята. При подключении Smartestprep школа регистрирует всех учеников старших классов и мы можем оценить их предпочтения в поступлении.
– Что потом будете делать с этими данными?
– Во-первых, можем использовать их для ретаргетинга. Во-вторых, когда наберем 10 тысяч платящих пользователей, хотим начать предоставлять их университетам по подписке. Учебным заведениям интересны данные, ведь рынок Центральной Азии и СНГ в целом ими не сильно изучен, хотя здесь много их целевой аудитории.
Уже общались с президентом Гонконгского университета. Его заинтересовало наше предложение. Многие вузы и так платят минимум по $5-10 тыс. за годовую подписку на данные от различных онлайн-пабликов, где собираются абитуриенты.
Читайте также: Находит финансовые пирамиды и фирмы-однодневки. Как казахстанский стартап Kompra помогает бизнесу проверять партнеров?
«Хотим создать унифицированную систему единой подачи документов во все зарубежные университеты»
– Пользователи Smartestprep – это в основном казахстанские ребята?
– Примерно 80% – да. По большей части у нас абитуриенты из Алматы и Астаны – их практически половина. Хватает учеников и из регионов: Шымкент, Актобе, Атырау, Уральск.
Еще 20% – школьники из Кыргызстана и Узбекистана. Хотя в этих странах даже не запускали таргет. Все ребята пришли органически. Только сейчас наняли менеджеров, разговаривающих на кыргызском и узбекском языках, чтобы затестить рынки.
Но самое интересное, у нас есть 5 платящих клиентов из Саудовской Аравии. В один прекрасный день в отдел продаж пришли три человека и сказали, что хотят купить курс. Потом стали появляться другие клиенты. Сейчас думаем над локализацией в регионе. Там классный рынок: даже внутри страны есть необходимость в сдаче экзаменов на английском, а клиенты готовы платить в 3-4 раза больше, чем в Казахстане. Хотим в ближайшем будущем протестировать Саудовскую Аравию.
– Будете привлекать инвестиции?
– Мы уже закрывали pre-seed на $230 тыс. при оценке $3 млн. Сейчас открываем seed по оценке в $10 млн. Готовы уступить не более 10%.
– Что хотелось бы реализовать в обозримом будущем?
– У нас четкие цели. К концу года планируем выйти на MRR $150 тыс. Еще нам важно подключать школы: зайти как минимум в 20. Также будем увеличивать охваты в других странах Центральной Азии и постепенно заходить в Саудовскую Аравию.
Если говорить о глобальных вещах, то работаем над новой фичей – курсами по профориентации, с интегрированными МОК-тестами. Это позволит школьникам определить свои сильные и слабые стороны, чтобы лучше понимать, на развитие каких навыков нужно сделать упор. Также система сможет предлагать подходящие направления для учебы.
Когда начнем предлагать подписку университетам и запартнеримся хотя бы с 30, планируем запустить подачу документов через RPI-роботов. Допустим, вы хотите отправить их в вузы из нескольких стран. Заявки у всех разные, но данные требуются одинаковые. Хотим создать аппликационную форму, которую необходимо заполнить, а дальше сами разошлем заявки в университеты. Получится унифицированная система единой подачи документов.
Все это должно помочь нам через три года прийти к главной цели – стать «единорогом».